保健品促销员话术

1、促销员话术名目第一大块：门店销售销售宗旨促销员预备工作顾客心里分析促销话术FABE原则销售话术销售技巧顾客维护其次大块：电话回访回访时间预备工作回访话术回访技巧回访总结门店销售一、销售宗旨已顾客为中心，以进展为目标，实现销售、促进销售、提升销量。二、促销员预备工作1、心态：用乐观的心态面对客户，用微笑感染客户，有热忱有想法负责任的对待客户，成功案例吸取技巧，失败案例分析缘由。2、仪表：洁净的衣着、发型，不涂指甲油，指甲保持洁净，仪表给顾客第一印象很重要。3、产品基础：促销员要充分了解自己所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的好处，为顾客供应最好的建议和挂念。并对商店的特

2、卖、季节性优待等促销活动应了如指掌，当顾客询问到有关事项时，能准时热忱地赐予具体地解答，吸引进来。4、个人成长：利用零碎的时间多学习和沟通，想要业绩好就得花精力投资在学习上。三、顾客心理分析 1、观看阶段 消费者跨入店门前及进入商店后，通常都有意或无意地环视一下商店的门面、橱窗、货架陈设、营业厅装饰、环境卫生、秩序以及营业员的仪表等等，初步获得对店容店貌的感受，这个阶段为观看阶段。 消费者进店的意图一般可分为四类： （1）第一类，是有明确购买目标的全确定型顾客，即有备而来者。这类顾客进店快速，进店后一般目光集中，脚步轻快，快速靠近货架或商品柜台，向营业员开门见山地索取货样，急迫地询问商品价格，

3、假如满足，会毫不迟疑地提出购买要求。 （2）其次类，是有确定购买目标的半确定型顾客，即当心谨慎者。这类顾客有购买某种商品的目标，但具体选购什么类型，以及对商品的功效不是很清楚。进店后一般认真巡察，主动向店员询问各种药品的功效及用途。 （3）第三类，是以闲逛为目的的任凭型消费者。这类顾客进店没有固定目标，甚至原先就没有购买商品的打算，进店主要是参观、扫瞄，以闲逛为主 2、爱好阶段 有些消费者在观看商品的过程中，假如发觉目标商品，便会对它产生爱好，此时，他们会留意到商品的质量、产地、功效、包装、价格等因素。 当消费者对一件产品产生爱好之后，他不仅会以自己主观的感情去推断这件商品，而且还会加上客观的

4、条件，以作合理的评判。 3、联想阶段 消费者在对爱好商品进行争辩的过程中，自然而然地产生有关商品的功效以及他可能满足到自己需要的联想。联想是一种当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，消费者因爱好商品而引起的联想能够使消费者更加深化地生疏商品。 4、欲望阶段 当消费者对某种商品产生了联想之后，他就开头想需要这件商品了，但是这个时候他会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何呢？还有没有比他更好的呢？”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响，而使得他虽然有很猛烈的购买欲望，但却不会马上打算购买这种商品。 5、评估阶段 消费者形成关于商品的拥有概念以后，主要进行的是产品质量、功效、

5、价格的评估，他会对同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。 6、信念阶段 消费者做了各种比较之后，可能打算购买，也可能失去购买信念，这是由于： （1）店内药品的陈设或店员售货方法不当，使得消费者觉得无论是怎样选择也无法挑到满足的商品。 （2）店员商品学问不够，总是以“不知道”、“不清楚”回答顾客，使得消费者对商品的质量、功效不能确定。 （3）消费者对门店缺乏信念，对售后服务没有信念。 7、行动阶段 当消费者打算购买，并对店员说“我要买这个”同时付清货款，这种行为对店员来说叫做成交。成交的关键在于能不能奇异抓住消费者的购买时机，假如失去了这个时机，就会功亏一篑。 8、感受阶段 购后感受既是消费

6、者本次购买的结果，也是下次购买的开头。假如消费者对本次结果满足，他就有可能进行下一次的购买。四、促销话术FABE原则1、F代表特征（features）为什么有这些优点？（以太太美容口服液为例）全国女性养颜保健品第一品牌，连续畅销十七年，上市大公司出品，品质值得信任。此产品接受纯中药制剂配方桃红四物汤，是600年经典名方，历经考验，其平安性、有效性为现代科学验证。2、A代表优点（advantages）有哪些优点？太太美容口服液从活血通络，调补气血入手，改善微循环，调整内分泌，抗氧化，有效预防和治疗黄褐斑，纯中药，无激素，中医经典配方，功效精确又平安。3、B代表利益（benefits）这些优点对顾

7、客有什么好处？为草本中药成份，包括制首乌、桃仁、红花、当归、川芎、熟地、白芍、郁金、蜂蜜共九种纯自然中药，经国家体育总局运动医学争辩所兴奋剂检测中心检测证明,不含激素成分，可放心长期服用。此口服液包装精致，功效精确，送给伴侣家人，既大气上档次又贴心，买个自己活血补血，改善微循环，调整内分泌，对抗自由基滋养女人最有效。并且目前还有积分换产品活动，买的多送的多。4、E代表证据（evidence）凭什么证明你说的？此产品1993年上市，畅销中国17年，中国第一女性内服美容保健品牌，到现在已拥有众多老顾客，像那个某大姐（举一身边的老顾客）。四、销售话术1、提议法得悉顾客的需要后，我们的产品有时候并不愿

8、定能直接满足他们的需要，或者他在品种选择上还在迟疑，我们就要实行提议法做下一步的促销工作。比如顾客想买的是其它类型的保健品，但是门店刚好没有，知道他的需求后，你可以提议：“本产品也可以达到同样的效果，并且这是消费者反应最好的一个产品。”有些顾客来购买东西的，你就要针对她的症状提议（比如观看她的面色假如有黄褐斑，皮肤干涩）便可以推举她买太太美容口服液，并跟她介绍本次产品的优待活动。2、换位思考法在和消费者沟通时，确定要换位思考，站在她们的角度给他们分析我们更多的优势，不能一味的站在我们想卖产品的角度考虑问题，同时，挂念他们消退顾虑，才能让他们感觉到你的真诚。比如45岁女性顾客反应自己最近失眠，除

9、了推举她购买静心助眠口服液的同时还可以温馨的提示她白天坚持适量的运动，可以建议她睡前30分钟泡泡脚，保持乐观知足常乐的心态。看她自己关键想要解决什么问题，让她感觉到你的真诚，就算这次没购买下次也会想到你。3、解决问题法解决消费者的问题就能赢得消费者的好感，顾客对产品特点知之甚少，我们对顾客提出的问题既要急躁解答，也要多了解产品的特点及侧面了解顾客关怀的问题；推举最合适他们的产品，挂念她们解决问题！比如一50岁左右女性，想要解决睡眠问题，可以从侧面了解一下她是否有腰膝酸软，潮热汗出等其它症状来引导她服用了此保健品就可以解决她的身体问题了，并且跟她说还有跟进服务（手机app）。4、好处分析法作为消

10、费者，永久都有想占廉价的心思，那么我们就要满足她们这种想法，在介绍产品时，顾客总想多要一些优待，所以，假如还在迟疑时，可以对她从产品特点和优待活动向她说明，也可以从货比三家的地方向她引导，使消费者感觉自已又多得了些利益！比如此次进行的促销活动，跟她介绍只需购买一30支或60支的产品便可获得价值88元的鹰派大礼包，又可参与积分活动，并且有业务员跟进服务，做她的健康顾问。5、举例宣染法有些顾客，在促销员介绍后，还是对我们公司的产品将信将疑，这时促销员可以对她说：“刚才那位大姐都买了2盒,她已经连续服用了5年（因实际而定），并且前几天获得了公司的鹰牌大礼包”或者说：“你选的太太产品系列我们今日已经卖

11、了10多盒了，有十多个人已经获得大礼包的名额了，而且买其次次的回头客占了很大一部分”从消费者心理来说，她们不了解状况的时候，更乐意信任她身边的人或是其它顾客所说的话，所以，我们可以拿出实际的例子让她看，以打消她心理的顾虑！6、赞助选择法当消费者在购买与不购买迟疑不决时，或者说不晓得必要多少的时候，我们的促销员确定要马上帮她做出打算，我们确定不要问她：“请问你要还是不要”？我们确定要这样问“你要1盒还是要2盒”，然后接着说，要2盒是最好了，由于我们今日有活动，要2盒的话，您就有更多的积分，还可以获得鹰牌大礼包”，顾客在听到这话的时候，很少说不要，她会接着的反问，要多少呢？或是问她身边一起来的人，

12、要多少适合？这时，其实她已经打算购买了，只不过还没有足够的理由说服她自已，因而，我们帮她选择则是最好的促销方式！7、时间限制法有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯，但是她又的确想买，这个时候，她可能会问：“你们明天还搞活动吗”？假如消费者这样问，说明白两个问题，一是今日带的钱可能不太多，二是她认为明天假如搞的话，来日再买；这时我们的促销员应当说，这个促销活动名额有限，您早到早得。或者说：“这个说不准，我们是依据公司的支配，说不定的，所以你还是今日买比较划算”万一她明天不来了，你不是错过这个机遇了吗？8、促销话术之“产品介绍法”产品介绍是基本的促销话术，保健品属于长期服用的产品，来日方长，

13、可以针对功效佳的特点向她介绍，编写标准的产品介绍语言，让店员能背熟，就能奇异机敏的运用在不同的顾客群体和不同的销售环境。当店面人多时，为抓住核心把产品介绍清楚，当店面人少的时候，店员则渐渐介绍，顾客听介绍时一般不会离开，以此聚集人气。 有促销力的产品介绍语一般能把顾客的购买欲望提高，以下是本人为太太美容口服液，静心助眠口服液和鹰牌的三大产品写的产品介绍。（1）太太美容口服液活血补血，改善微循环滋养太太美容口服液源自中医经典名方桃红四物汤，经中科院中医争辩所优化，运用现代化生物提取技术配制而成，从活血通络，调补气血入手，改善微循环，调整内分泌，抗氧化，对抗自由基，将更多的养份和水份带给机体的每个

14、细胞，使细胞健康而富有活力，并有效将沉积于皮肤的黑色素和周身毛细血管中的血液淤滞及人体代谢废物清除、排出体外，有效预防和治疗黄褐斑、改善皮肤水分的美容功能，令肌肤细腻、红润、有光泽、富有弹性。同时改善女性失眠、头晕、经期烦躁、体虚乏力、手脚冰凉、月经不调（痛经）等女性小毛病。 静心助眠口服液女人更年要静心更年期的危害有：各类生理机能减退，代谢水平、抵制力下降，关节苦痛、失眠，潮汗、头晕等类症状严峻影响正常生活；内分泌失调极易引发高危疾病：骨质疏松、冠心病、高血压、动脉硬化、糖尿病、泌尿系统和生殖系统疾病。而且持续到老年阶段，引起其他并合症，危害生命；更年期心里烦躁、失眠、抑郁长期进展，会造成精

15、神疾病，如重度抑郁症，产生自杀念头，威逼家庭。由此可见更年期的危害是很大的，而静心口服液针对更年期女性的生理特点以及更年期综合症的病理病因，从调整内分泌入手，滋养肝肾，养阴清热，疏肝解郁，宁心安神，能调整身体机能，改善中枢神经系统，延缓年轻。有效消退烦躁担忧，失眠心悸，潮热汗出等症，对改善睡眠质量见效尤快，并能有效治疗更年期综合症，使您更好地度过人生的这一历程。（3）鹰牌花旗参产品增加免疫力在您脑力劳动之前；加班或消遣活动之时；生活规律转变，如时差反应；体力不足；学习、考试、紧急；胸闷、哮喘；患各种慢性疾病；酒宴之前；手术前后。鹰牌花旗参可以照看您，它具有冷静，调整中枢神经系统；抗疲乏、抗缺氧

16、、抗饥渴；提高体力和脑力劳动的力气；调整血脂，抗动脉粥样硬化；补气养阴，清火生津，延缓年轻、癌症和病毒性疾病的挂念治疗；治疗高血压、冠心病、心绞痛等心脏病；治疗糖尿病，调整胰岛素分泌；增加免疫功能的功能。9、促销话术之“客单价提升法”客单价是指超市里顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。一个门店顾客人数不变的状况下，客单价越高，营业额自然也就越高。营业员的促销力气能有效提高客单价。设计提高客单价的促销话术就能增加门店产品的销售量。10、赠品提升法 顾客购买金额达到一个预定标准，就送给顾客一个赠品（有的话），可以告知她一些赠品活动，比如太静系列的买8赠一的活动。11、以老带新 据统计分析，

17、新顾客的盈利力气与老顾客相差15倍。首先老顾客不断重复购买能使交易成惯例化，缩短了交易周期和买卖中的决策时间；其次，由于老顾客亲近企业，能主动向企业提出产品或服务的合理化建议，有利于企业改进经营工作，提高决策的效率和效益；另外老顾客可以带动他身边的亲朋好友促进销售额。所以好好维护老顾客，对进展来说是很重要的事。所以本促销活动中的售后服务是很有必要的，维持好老客户，把新客户变成老客户是有很大的收益的。五、销售技巧运用适当的成交方法，顾客经常下不了决心，促销员就必需奇异地给顾客以恰当的建议，挂念顾客早下决心。（1）直接要求成交法促销员发觉顾客的购买欲望很猛烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。如

18、：“小姐，不要错过这次机会，我帮您扫码好吗？”（2）假设成交法聪慧的促销员总是设计顾客确定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、服用及留意事项等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：“确定会给您的太太一个惊喜”（3）选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。（4）推举法。促销员认真观看顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特殊留意或多次提到，就向顾客大力推举这种商品。（5）消去法。促销员从后选中排解不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。（6）感

19、性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您母亲观看您这么有孝心确定会很兴奋的。”（9）留有余地成交法。促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优待措施先保留不谈，到最终关键时刻，开头提示，这是成交的最终法宝。例如：在成交关头，面对迟疑不决的顾客，加强顾客购买的决心。（10）连带成交法如顾客购买了一盒太太美容口服液，不要问他：“您还需要什么东西！”而应说：“最近静心助眠口服液顾客反应效果很好，您看看要不给您母亲或丈母娘买一盒？”这样就提示顾客对另一个产品的需要了。六、顾客维护产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开头。推销服务当然重要是工作的重点，但切切不行遗忘，

20、的确的售后服务才是更重要的，产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培育顾客的忠诚度。（售前和售后服务）假如由于服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我们要不断的查找新客户，这样一来，就无效率可言。虽找寻新客户也是我们不行或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余额。1.、促销员要把消费者的意见、建议与期望都准时地传达给商店，以便制订更好的经营和服务的策略，刺激制造商生产更好的产品，以满足消费者的需求。2、可以定期做一些老顾客回访活动，并跟进她服用口服液的状况，让她知道你在关怀她。电话回访一、回访时间回访日期：最好在顾客购买的一个星期后一次，一个月后一次，也可依据购买的支数适当支

21、配时间。回访时间在每天的上午9:30-10:30，下午14:00-16：00，晚上的7：00-8：30。二、预备工作1、客户资料2、了解访问目的3、预备好的回访话术4、纸和笔准时记录回访内容，并加以总结提高5、心态调整，传递给顾客的心情要饱满热忱，布满关切，在声音中放入笑容，说话语速尽量放慢，语气温存。三、回访话术（药店促销员）1、致电个人客户新客户话务员：先生/女士您好！我是药店的工作人员，很感谢您的接听，是这样的上个月/上个星期您购买过太太美容口服液/静心助眠口服液，可以占用您两分钟的时间，对您使用后的感受做一个简洁的回访，请问您现在便利吗？鹰牌大礼包收到了吗？回复一顾客： 我现在不便利话

22、务员：那不好意思打搅了，请问您什么时候有时间呢？顾客： *点话务员：很感谢您的协作，打搅您了，祝你生活快活！再见！（记录顾客信息在顾客便利的时候回访）回复二顾客： 您好！话务员：首先感谢您的支持，昨天回去后已经开头服用了吗？鹰牌大礼包有惊喜吗？顾客：话务员：（1）（太太美容口服液）我这给您温馨提示一下，太太美容口服液的服用最佳时间是早晚空腹喝，建议早上早饭前、晚上临睡前半小时服，每天两支，最好坚持服用以达到最佳效果，服用产品要留意不要吃咖啡、烟、酒、茶及辛辣刺激性的食物，假如要同服其它药品确定间隔开一个小时以上再服用其它药，留意千万不用服用减肥药，由于会影响它的吸取，而且减肥药对肠胃不好。请问

23、您还有不了解的地方吗？（1）（静心助眠口服液）我这给您温馨提示一下，静心助眠口服液的服用最佳时间是早晚空腹喝，建议早上早饭前、晚上临睡前半小时服，每天两支，最好坚持服用以达到最佳效果，一个月为一疗程，服用后失眠等症状明显改善，连续服用三个疗程以上效果更佳服用产品要留意不要吃咖啡、烟、酒、茶及辛辣刺激性的食物，假如要同服其它药品建议间隔开一个小时以上再服用其它药，留意千万不用服用减肥药，由于会影响它的吸取，而且减肥药对肠胃不好（视购买产品的不同，客服人员供应相应的留意事项，并应与购买产品时推介人员的口吻全都）请问您还有不了解的地方吗？顾客：话务员：（如有不了解的地方一一解答）假如您以后对产品还有

24、什么疑问的话或者可以来电或发短信询问我们，也可以来我们的门店参观，并询问我们，我们的地址在某某处，您上次来过还记得吧？顾客：话务员：很感谢您的协作，很兴奋跟您通话，祝您生活快活！再见。（等待客户挂电话后挂电话）2、再次回访的个人客户话务员：您好！*女士，我是上次跟您联系过的药店的工作人员，也是您的健康顾问，还记的吗？顾客：话务员：请问您现在通话便利吗？顾客：话务员：（如不便利同上）感谢您的协作，请问一下这几天依据我告知您的最佳方法服用产品了吗？回复一顾客： 是的，效果还可以话务员：是的，*产品有改善*的作用，您服用_天就能感到这样的效果，证明您对产品的吸取格外好，您确定要坚持服用，使您的身体得

25、到最好的呵护，达到抱负健康状态！回复二顾客： 感觉不舒适/没效果 话务员：（不舒适）您这种状况呢由于个人状况使用产品存在个体差异，您毁灭的这种反应属于正常现象，证明机体正在调整，以便逐步适应产品调整、改善身体状况的过程。在这个阶段您要坚持服用产品，这种状况通常_来天就会自行消逝，不必担忧。（如不舒适状态严峻可提议她去看医生查找缘由）（没效果）关于您说没效果，（先请问她有没有坚持早晚空腹喝的过程？再问她服用期间有没有吃其它刺激性食物，浓茶或酒？）它是一个月为一个疗程的，服用3个月效果最佳，它的效果是由内到外的。假如还有什么问题毁灭，请您准时来电，我们会针对您的状况询问公司专家赐予解答。顾客：话务

26、员：您还有什么不清楚，需要询问的问题吗？顾客：话务员：（如有不了解的地方一一解答）好的，感谢您的合作，期望您坚持使用产品，准时和我们反映状况。祝您生活快活！再见！（等待客户挂电话后挂电话）3、提示客户购买的电话话务员：*女士，您好！我是您的健康顾问*还记得吗？顾客：话务员：您好，我今日是来打电话关怀您，请问您现在便利通话吗？顾客：话务员：（如回复不便利同上）您服用完这盒后感觉怎么样啊？回复一顾客： 效果还可以话务员：是的，*产品有改善*的作用，您服用一盒就能感到这样的效果，证明您对产品的吸取格外好，此口服液一个月为一疗程，连续服用3个月，服满3个月后或症状明显改善后，可每天1支长期服用，中成药

27、剂型平安无副作用，无依靠，持续服用，会收到越来越好的效果。您确定要坚持服用，使您的身体得到最好的呵护，达到抱负健康状态！顾客：话务员：假如您需要的话可以来*药店，或者联系我回复二顾客：没什么效果话务员：关于您说没效果，（先请问她有没有坚持早晚空腹喝的过程？再问她服用期间有没有吃其它刺激性食物，浓茶或酒？）它是一个月为一个疗程的，它的效果是由内到外的，另外服用3个月效果最佳，请问您有不了解的地方吗？顾客：话务员：假如您需要购买的话，可以来*药店，或者联系我。对了给您个保健小提示在冬季膳食里，应多吃温性、热性特殊是温补肾阳的食物进行调理，以提高人体的耐寒力气。冬季“食补”，应选用富含蛋白质、维生素

28、和易于消化的食物。可选食：糙米、玉米、小麦、生姜、韭菜、羊肉、牛肉、鳝鱼、带鱼、核桃、桂圆等食品。顾客：话务员：祝您生活快活！再见！询问客户不服用的电话话务员：您好!*，我是您的健康顾问*，还记得吗？顾客：话务员：好久不见您了，来个电话问候一下，您最近还好吗？顾客：话务员：您的失眠症状（或者其它）最近怎么样了？我可始终惦记着您啊。顾客：话务员：口服液有没有在服用？此口服液一个月为一疗程，连续服用3个月，服满3个月后或症状明显改善后，可每天1支长期服用，中成药剂型平安无副作用，无依靠，持续服用，会收到越来越好的效果。顾客：话务员：假如您没在服用了可以告知我缘由吗？或者您有时间的话可以来我门店，我了解一下您最近的身体状况。顾客：话务员：那我不打搅您了，祝您生活快活！再见！5、公司新活动需通知客户的客服电话话务员：您好！*先生/女士，我是太太药业的健康顾问，现在公司推出一个产品促销活动，这项活动只要您来现场就有机会获得鹰牌大礼包