商品管理基础培训11

1、商品(shngpn)管理基础终端(zhn dun)商品管理与共二十九页商品管理(gunl)目的为销售业绩目标的达成利润贡献资金的回笼品牌的提升更好的提高货架的利用率合理的管理库存更好的个人对商品的管理更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注(gunzh)对商品的促销更能有效提升商品快速反应，应变市场共二十九页商品知识永远(yngyun)走在业绩前面商品(shngpn)管理商品进货商品分配商品上市商品处理商品培训商品陈列商品补货商品销售共二十九页商品(shngpn)的定义属性 1 基本款 2 主力款 3 形象款 4 促销(c xio)款 5 试销款 共二十九页基本(jbn)款的特点价格较低适合人群

2、(rnqn)广，消费者层面比较宽销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售款式普通大众化订货建议： =价低-款多-量多-码足-色宜-大众共二十九页主力(zhl)款的特点价格相对为中价位的货品款式上加有时尚元素(yun s)是店铺主要推荐的商品销售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店铺设立主推款或找替代品订货建议： =价中-款多-量多-码齐-色宜-中众共二十九页形象(xngxing)款的特点价格稍高，产品品质好消费者层面较窄，个性人群(rnqn)，销售不能跑量主要用来提升品牌形象此款主要用来拉开与竞争对手视觉差

3、距的款订货建议： =价高-款精-量少-码准-色差大-个性共二十九页促销(c xio)款的特点一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群(rnqn)相吻合 （即要了解对手的主力产品）此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可度举例：-男装每2周推出2款夹克2款西服来促销订货建议： =价中或低-款准-量少-码准-色准共二十九页试销(shxio)款的特点此款为公司新研发的产品，作为市场(shchng)试销的产品，因此有两个发展方向，一是畅销就可能成为主力产品，二是滞销就会成为促销款，应此促销款价格一定要与公司的主

4、打产品的价格相同，同时此类产品一定要第一时间下达市场(shchng)，提前做促销此类产品在销售时一定要注意销售数据此类产品要有系统推广方案与商品培训、商品主题陈列订货建议： =价中-款精-量少-码齐-色宜-中众共二十九页店铺商品(shngpn)的结构分配及比例店铺分类级别名各款的分配 旗舰店 基本款+主力款+形象款+试销款 A类店(主力盈利店) 基本款+主力款+促销款+试销款 B类店（替补店） 基本款+主力款+促销款 C类店（折扣店） 基本款+促销款+折扣款基本款主力款形象款促销款试销款卖场比例 50% 30% 10% 5% 5%销售比例35-40% 50% 5% 5-3%5%-2%共二十九页

5、数据报表分析(fnx) 销售(xioshu)报表分析 日、周、月销售报表库存报表分析畅、滞销报表分析共二十九页各类别进销存分析(fnx)报表序号类别发货数量日销售直营上周销售直营本周销售周销量环比周销额环比直营累计销售平均折扣店存公司库存总库存6月1日6月2日6月3日6月4日6月5日6月6日6月7日日销合计销售占比销量销额销量销额销量销额1背心2家居服3裤子4美体5内裤6配衬品7特价类8袜子9文胸10无缝内裤11男士内裤12休闲13泳衣总计共二十九页2、畅、滞销(zhxio)分析 排名款号类别件数金额占比库存1-补货的补货2-调整商品的主推方向3-让库存多的与畅销的捆绑连带陈列销售4-对滞销款

6、加大陈列面积和主推力量5-销售空缺(kngqu)的产品找“替代品”各类商品畅销款式分析表格 畅销款式数据分析后需作调整计划：共二十九页1-找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上， 同时加大陈列面积，一减少压货的资金2-不好销的与畅销款组合陈列，搭配销售3-找滞销品的卖点和订目标，员工主推，给奖励4-促销活动折扣(zh ku)处理（摆放在区位率高且较显眼的地方）排名款号类别件数金额占比库存各类商品滞销款式分析(fnx)表格 畅销款式数据分析后需作调整计划：共二十九页畅销(chngxio)款与滞销款的搭配细节在店铺门口就要吸引消费者按照系列与价格陈列产品根据故事陈列产品用颜色吸引顾客重复出样，

7、多组出现可以(ky)连带的产品系列化后放在同一区域库存量大的要扩大陈列面，加强推行最贵的放最上方，最便宜的放最地下当季与过季的要分开陈列旧款陈列在后面，不要陈列在壁柜上共二十九页基本款，盈利款，畅销(chngxio)走量的款，销售金额占比为50%展示面要大，位置一般，组合搭配陈列(chnli)以便带动不好走的款，提升销售连带率要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉跑量的款各码的货品要备足实销期的销售应对策略共二十九页主推款，销售(xioshu)金额占比为30%展示在焦点展台、模特、橱窗主题化的促销配合推广导购的培训和应对技巧训练产品知识的熟悉和卖点的了解晨会的展示

8、和款式介绍加强(jiqing)熟悉激励措施灯光的布局广告宣传实销期的销售应对策略共二十九页试销款，销售(xioshu)金额占比为15%有针对行的销售，看人介绍做好培训应对技巧的培训和介绍的方式(fngsh)方法宣传性（店内的电视+海报+画册杂志）集中陈列，特色展示与基本款产品和主推款产品组合搭配实销期的销售应对策略共二十九页老款，滞销(zhxio)的款，销售金额占比为5%促销打折奖励主推法最好要店内的销售高手去卖分析(fnx)原因，重新找卖点独特的不一样的介绍法用新的陈列与基本款产品和主推款产品组合搭配实销期的销售应对策略共二十九页库存(kcn)的控制方法调整商品的陈列位置和商品的品类加强推广

9、员工激励与奖励搭配产品销售买赠促销集中清仓促销拓展(tu zhn)新的销售渠道（开特卖店）内部销售退货共二十九页商品管理(gunl)基础指标及计算方法1、售罄率2、库存周转率3、库存周转次数(csh)4、毛利率5、连带率6、客单价7、坪效共二十九页1、售罄率含义(hny)：售罄率反映的是货品的销售速度，即货品上市后受欢迎的程度。要充分关注货品上 市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。计算公式：售罄率=销售量/进货量*100%售罄率计算的时间通常为一周，一个月或一个季例如：某分公司2014年春季总进货为56000双鞋子，截止到2014年5月30日直营零售数量

10、为16500双鞋子，经销商批发数量为21000双鞋子，请计算该分公司春季鞋类总售罄率。 求解： 已知：总进货为56000双 总零售为16500+21000=37500双 那么：售罄率=37500/56000=67% 共二十九页2、库存(kcn)周转率含义：是指某时间段的出总金额（或总数量）与该时间段库存平均金额（或数量）的比，也指在一定期间（周、月、季、年）库存周转的速度。计算公式：库存周转率=期间销售总数量/（期间期初库存量+期间 期末库存量）/2）*100%例如(lr)：某分公司2014年截止到3月31日（即第一季度）总销售数量为12000双，销售总成本额为2088000元，其中，已知20

11、14年1月1日的库存成本额为6860000元，3月31日的库存成本额为7560051元，问该分公司第一季度的库存周转率。 求解： 已知：销售总成本额为2088000元 期初库存成本额为6860000元 期末库存成本额为7560051元 那么：库存周转率=2088000/（6860000+7560051）/2）=0.29次共二十九页3、库存(kcn)转次数含义：指企业从取得存货开始，到消耗、销售为止所需的次数。 周转数越少，说明存货变现的速度越快。计算公式：库存周转次数=库存量/销售量例如：某店铺2014年6月份总销售2000双鞋子，截止(jizh)到2014年6月30日该店铺库存数量为6500

12、双鞋子，请计算该店铺鞋类的库存周转次数。 求解： 已知：总销售2000双 总库存为6500双 那么：库存周转次数=6500/2000=3.25（次） 共二十九页4、毛利率含义：是一个衡量盈利能力的指标；毛利率越高，说明企业盈利能力越高，控制成本的能力越强。计算公式：毛利率=（1-成本额/销售额）*100%例如：某分公司2014年春季(chnj)截止到5月30日总销售价为6000000元，其中成本价为4500000元，请求出该分公司春季截止到5月30日的毛利 率。 求解： 已知：总销售价位6000000元 总成本价为4500000元 那么：毛利率=（1-4500000/6000000）*100%

13、=25%共二十九页5、连带(lindi)率含义：销售总数量与销售小票数量所得出的比值。连带率越高说明附推能力越强。计算公式：连带率=销售数量/交易次数例如：某店铺2014年6月份总销售2700双鞋子，截止到2014年6月30日该店铺总共交易1250单，请计算(j sun)该店铺鞋类的连带率。 求解： 已知：总销售2700双 总交易次数为1250次 那么：连带率=2700/1250=2.16共二十九页6、客单价(dnji)含义：客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价，即平均交易金额。因此(ync)，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途

14、径。计算公式：客单价=销售额/交易次数例如：某店铺2014年6月份总销售额为945000元，截止到2014年6月30日该店铺总共交易1250单，请计算该店铺鞋类的客单价。 求解： 已知：总销售额为945000元 总交易次数为1250次 那么：客单价=945000/1250=756（元/单）共二十九页7、坪效含义：就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。计算公式：坪效=销售金额/门店营业面积(不包含(bohn)仓库面积)例如：某店铺2014年6月份总销售额为245000元，该店铺的营业面积为83平米，请计算该店铺的坪效。 求解： 已知：总销售额为245000元 店铺营业面积为83平米 那么：客单价=245000/83=2951.8（元/米）共二十九页内容摘要商品管理基础。此类产品在销售时一定要注意销售数据。此类产品要有系统推广方案与商品培训、商品主题陈列。6月6日。1-补货的补货。1-找出金额大数量多的产品让它陈列在主陈列面上，