主管轮训-辅导ppt课件

1、辅导的定义：辅导就是辅助与指点。辅助就是协助，即在我们任务上经过适当的方法，协助所属成员在任务上获得根底的业务技术；指点就是在适当的时间提出他的缺乏之处，并协助他进展改良和提高的过程。.复制胜利、发明奇观 与麦当劳的对比麦当劳的奇观麦当劳在全世界有两万多家一模一样的分店每个分店每天有一小时的利润是属于总店的一天对于我们只需24个小时，但麦当劳总店却有两万多个小时复制了时间，复制了胜利寿险业同样也是复制胜利培育20个胜利的组员就可 以完成他的事业 我20个组员60个组员150个组员寿险事业完成是当他的组织每 月能自动生长 但条件是我要带头专业辅导，组员也要跟进专业辅导。.辅导的意义：组织要想稳健

2、开展壮大，其重要保证必需是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都坚持相对较高的水准。辅导不仅使其本身的业务技巧能快速提升，提高绩效程度；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。.建立我们辅导的认识，培育我们辅导的习惯辅导不是任务的天性一切的耐心都交给了客户本人的珍贵阅历舍不得教授辅导不是人类的天性不习惯协助他人人对人没有耐心做不来繁杂事务缺乏长期的目光辅导的认识需求建立辅导的习惯需求培育.将他的组员分类技巧志愿1、高技巧、高志愿2、低技巧、高志愿4、高技巧、低志愿3、低技巧、低志愿1、不用辅导2、技艺缺乏型， 多为新人3、无药可救型， 放弃4、志愿缺乏型， 多为老人

3、他的组员分别属于哪一类？.不同要素对不同年资业务员生长的影响比例一个月6个月1年2年主任辅导50%15%12%9%经理鼓励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场气氛5%56%64%71%业务员年资影响要素.时间：新人培训终了后及上岗前一天 动作：新人岗前家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人岗前培训情况了解，同时与新人的家人进展沟通目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好预备。 2、对其家人进展心思建立，使其家人认同新人的任务，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭情况。时间：第一天 动作：1、早会上自我引见，二次早会上引见给每个组员，早会后引见给大家。 2、面谈：生涯规

4、划及寿险的意义与功用目的：1、让新人熟习任务环境，熟习团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人心情，为下一步任务做预备。时间：第二天 动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等工程培训。 2、面谈：公司及营业区、部的规章制度进展强调。目的：1、对新人的根本技艺进展培训 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后管理打根底。.时间：第三天到第七天 动作：1、对条款进展讲解。对建议书制造、寿险相关法律、社保根底知识、保户效力和契约核保理赔等知识培训 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的要点进展回想并协助了解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何签单。目的：1、对新人的根本技艺和

5、与寿险相关技艺进展培训 2、为新人的推销打下根底。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。第一天到第三天，每天面谈要有1-2小时，协助新人安排学习和任务方案。 第三到第七天面谈时间要坚持1小时左右。时间：第二周 动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言的第一次时机应在签下第一单后，请其谈感受，假设此时还未开单， 就请其谈谈一周以来对公司和团队的感受。请其他组员对其进展鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变为主管看其签单。目的：1、使其融入任务环境，逐渐成熟。 2、培育其展业技艺。对其优缺陷进展分析并指点。.时间：第二周到第周围 动作：1、新人正常参与早会，坚持每周发言两次，融入团队。

6、 2、第三、周围每周陪同一次， 3、每周面谈至少两次，每次一小时左右。目的：1、使其融入任务环境，逐渐成熟。 2、培育其展业技艺。对其优缺陷进展分析并指点。 3、了解新人生长情况，按实践情况进展辅导，树立新人自自信心。 前周围共陪同六次。第一周和第二周为两次，第三和第周围为一次，每次半天左右。 此处陪同为广义概念，陪同者为主管或引荐人，但主管一定要亲身陪同二到三次。 前两次陪同主要是看主管如何签单，中间两次为在陪同者的协助下签单，最后两次为陪同者看新人如何签单。时间：第一月 动作：1、每天晚上追踪一次。 2、家访一次，目的：1、了解新人当天访问情况和第二天方案，有针对性进展辅导。 2、了解新人

7、心思情况，及时做出反响。 3、拉近与员工间隔，和员工及其家属谈心，深化了解员工情况。.时间：第二至第十二周 动作：每周一至二次了解新人接受衔接教育情况目的：根据新人接受训练情况和展业中遇到的实践情况，进展有针对性的辅导。 时间：前三个月动作：教会并督促新人做好任务日志，每周定期检查二至三次。目的：养成新人良好任务习惯，并根据任务日志反映情况，及时处理。时间：新人到达转正条件在接受转正培训之前 动作：对即将接受的培训内容，有方案的进展事前辅导目的：使新人更快进入角色，快速生长。 此流程并非适用一切情况，要求主管们根据实践，灵敏执行。. 我们最常用的辅导方式二次早会、晚上的联络、陪同展业、个案研讨

8、、夕会、任务日志的检查、一对一的沟通等等.辅导者的角色：教练、师傅、指点者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、教师、父母、模范、偶像、评价者、督促改良者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事.二次早会现状之研讨50 6人一组，推选作小组长担任主持讨论。 小组长指定讨论记录人，发表人。 结合训前作业对二次早会的胜利阅历和困惑点进展研讨时间为25分钟。 每组指定一代表，发表小组对二次早会的得失心得。每组时间为5分钟.二次早会现状研讨主题目前二次早会的胜利点有哪些？目前二次早会的困惑点在哪里？ 如何处理？.二次早会的主要问题 主管对根本流程不熟习 事前缺乏规划，事后缺乏回

9、馈、评价 和整理 方式单调，内容乏味 缺乏对二次早会的目的管理和控制.二次早会的理由 团体的管理与建立 锻炼及辅导组员.谁来主持二次早会要根据早会内容来确定要根据组员的成熟度来确定要根据营业组内部的角色、功能划分来确定.二次早会的内容 小组业绩报告及方案宣导 阅历分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查任务日志 辅导鼓励.二次早会的方式及创新 小组研讨式 个人心得阅历分享式 讲授培训 早餐早茶式 恳求援助客串式 抽奖文娱式 生活常识及艺术讲座式.二次早会的普通流程 内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计一. 事前.业绩讲评心得分享 训练研讨 辅导追踪总结

10、前期业绩情况表扬出单人员鞭策倒数人员以团队为荣统计当日任务情况业绩访问量出勤 保险理念分享积极心态自自信心、毅力爱心、事业双赢战略统计业务员阅历谈 胜利阅历失败缘由技艺教授保险市场需求分析个案研讨商品组合训练话术演练昨日访问情况的诊断与辅导 活动管理工具的检查 个案研讨主要内容会议时间：30分钟主持：主任、组员与会人员：小组成员 会议频度：每天二次早会的普通流程二. 事中时间比重15% 35% 50% .三. 事后二次早会的普通流程 经常请学员作回馈 每月月底做下个月二次早会方案前与营业组骨干一同作全面检讨并提出详细改善措施.二次早会的本卷须知 防止流于方式，内容要真实，处理问题； 防止主题不

11、鲜明，主管对早会的效果要 有一个预估； 留意不断更新早会的内容及方式； 调动组员充分参与，坚持早会融洽的气氛； 不论谁主持，主管对二次早会都要作好 管理、控制。二次早会的成败，主管要负90%的责任！.寿险营销的特点个险营销是一个极富个性化的职业客户是详细、鲜明的个性化的表达Limra调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导， 是师徒式的教授。.培训与陪同的不同培训处理普通化的问题辅导处理个性化的问题.陪同展业的目的：透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到本人的行为与实践的差距透过陪展可以让组员认清本人生长空间和努力的方向透过陪展可以让组员加强推销的自信心.陪展的误区：

12、 一定要做出业绩陪同展业变成一次扮演主管本身恐惧，怕出洋相 .建立正确的陪同心态从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法陪同更是如此.对客户做分析：家庭经济情况、男女主人的教育程度、性格、喜好保证或投资的需求点险种方案和方案.对新人作角色定位 根本礼仪用语 肢体言语 细节处置 重点察看：接触、话术、促成动作 做该做的事， 说该说的话.新人察看学习阶段目的：减轻新人的访问心思压力加强新人的学习压力.新人察看学习阶段的详细要求我做了哪些动做？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？客户有哪些反响？他从中学到了哪些技巧和方法？.新人察看阶段如何总结新人讲述察看的重点，回想展业的过程，自我心得

13、感悟。协助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲详细的感受在第二天做跟进辅导。.辅导者察看新人阶段他做了哪些动做？他做了哪些技巧?他说了哪些话术?客户有哪些反响?效果如何？ .辅导者察看新人阶段如何总结:新人自述过程,当遇有明显有错之处,记录下来要多一定,也要多详细指出其可改良之处,特别要留意细节问题。 .默契配合阶段辅导要求:1 稳定原有的技艺， 防止出现反复2 逐渐使业务员进入独立作业阶段 3 留意充分分析客户的共性和个性.默契配合阶段如何总结:相互讨论互动式的研讨利用组会进展脑力风暴.陪同展业的循环推进事前做好充分预备事中按照商定重点操做事后要及时总结.陪同一定是新人和主管的双 赢.个别辅

14、导的定义 对详细业务员任务中的详细问题，经过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、鼓励等手段以提升销售志愿和技艺的操作过程。 . 事后追踪阶段 事中实施阶段事前预备阶段对象确实定确定辅导达成目的确定辅导的时间地点和方式辅导前资料预备辅导过程预估及对策评价辅导前导入对存在的问题达成共识提出处理问题的方法加以实施获得承诺追踪时间追踪地点追踪方式个别辅导操作流程.辅导前常用的导入方法列举现实直接导入赞誉后间接导入经过讯问让员工自我发现问题后导入.个别辅导操作流程小结充分的事前预备是个别辅导胜利的根底正确的事中操作是个别辅导胜利的重点有效的事后追踪是个别辅导胜利的关键.辅导现场实做：辅导小组发表格式1、

15、辅导的时机:2、辅导前预备资料:3、辅导将达成目的:4、辅导的主要方法手段:5、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的缺乏:7、辅导实做过程中的优点:1-5项研讨时填写 6、7项实做中察看者填写.辅导现场实做：被辅导发表格式1、预估辅导的时机:2、预估辅导前预备资料:3、预估辅导将达成目的:4、预估辅导的主要方法手段:5、感受辅导实做过程中的缺乏:6、辅导实做过程中的收益和优点:1-4项实做填写 5-6项实做后发表.个别辅导小结个别辅导是日常、继续循环的任务主管需具备沟通、鼓励、训练等专业的技艺个别辅导是主管任务的职责之一.假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、辅导的时间为100%，

16、各辅导方式所占比例二次早会 30%陪同展业 20%个别辅导 25%辅导 25%辅导方式 时间占比.辅导的定义：及时高效的了解每一员工的根本情况，进展员工销售情况追踪，灵敏机动的经过进展辅导和任务方案的拟订.编制辅导对话剧本背景一王海东今年38岁，是刚入司10天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修任务，家庭情况普通，进公司后对公司的各项规章管理制度非常认同，希望经过销售任务来改动本人的生活，每天刻苦访问，但至今尚未开单。.编制辅导对话剧本背景二周一丰今年30岁，是入司3年的员工，曾经有过辉煌的业绩，参与过公司小顶峰，由于被考核降级，近期心情低落，听说想和他人合资开饭店，业绩曾经一月挂零。早会未

17、来也未请假。.辅导过程中的规律话由的介入了解当日及近期的任务情况布置近期任务或提出期许.辅导操作要点需了解被辅导者家庭情况留意选择辅导的时间和频率坚持良好的形体言语多问、多倾听良好的开端和胜利的结尾.辅导小结辅导能及时的发现员工存在的问题业已存在的问题仅仅经过沟通处理是不科学的员工不在乎一个帮他处理什么问题，但在乎这个和这个过程给其带来的良好觉得.不会做增员选择， 营业单位无从做大不会做辅导， 营业单位无从做好.明确辅导的内容KASH法那么知识 态度技巧 习惯.设立辅导的目的短期目的： 处理当前问题，产生业绩，达成竞 赛或提升目的长期目的： 独立作业，从被辅导者成为辅导者.把握辅导的时机 岗前

18、培训期间新人第一天上班新人第一次访问客户新人第一次交单发薪或转正时 心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或提升时.善用辅导工具：任务日志辅导资料组员档案.训练的步骤 预备阐明示范察看督导循环往复的过程.研讨:1、从“A主管的一天看有效辅导的要点2、本案例给我们的启发.周次星期本周经营主题主持人专题讲师专题内容备注第一周星期一星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四周星期一星期二星期三星期四星期五二次早会安排表.辅导规范对话展现晚8：30主管拨通主管：请问王海东在不在王妻：海东在吃饭主管：您是海东的妻子李小玉吗？王妻：我是，请问您是？主管：我是海东的销售主任王大山王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听主管：您好，海东，我是王大山海东：您好主管：怎样这么晚才吃饭？要留意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有胜利。主管：海东，这段