从“卖票论”到“预定经济”

1、从“卖票论”到“预定经济”从“卖票论”可以衍生出“预定经济”。用“票价”引导用户预定生产线的产能，就能够把不确定的市场需求“确定”下来，使生产计划更简单支配。以销定产还是以产定销最近和公司生产、物流及销售部门的员工交流，感觉到他们明显地表现出不同的管理思想，可以概括为“以销定产”和“以产定销”两大方向。两个方向的观点单独来看，都是有道理的。生产部门的员工说，我的生产线的产能就是这么高，你硬要我达到一个不可能达到的产量，我是没有方法做到的。我的生产排单是有内在规律的，你硬要中途插单，我的生产计划就被你打乱了，成本上升、效率下降，反而影响更多订单的交期；我们的生产线是有刚性约束的，我们不能拿火车当

2、出租车开。销售部门的意见也有道理，客户是“上帝”，营销大师都这么讲，莫非有错？没有客户，你们生产什么？张西振认为，实际上，所谓“生产观念”和“营销观念”，并没有先进落后之分，只不过是市场供求关系造成了此时此地某一种观念显得更合理一些。当供不应求的状况下，生产观念占上风；当供过于求的时候，营销观念有优势。既然是可以左右摇摆的，那么那一方也只是一个相对的真理。“卖票论”的启示“卖票”比方正好能够统一这两者。我们公司的业务特点是订单多（每天1000多单）、交货时间短（以小时计算），交期矛盾显得特殊突出。东经集团CIO王甲佳最近就一直在研究这个问题，提出来“卖票论”：承认生产线的刚性约束，依据生产信息

3、接单，将订单管理部门变成“售票厅”。有多少座位卖多少票；有哪个车次卖那个车次（时间段）。我们公司的业务规律，主要有销、供、产三条线，这三条线交会于“订单”管理部门，就像一个车轮，每个辐条都交汇于中心轴。“三十幅共一毂，当其无，有车之用”，订单部门就是公司业务规律的“无”，是规律起点，是矛盾的焦点。从这个视角看问题，最简单看到系统的全貌，也就能够很简单的超越部门视角，超越“以销定产”、“以产定销”的争辩。“卖票”的比方，是一个特别深刻的比方，专心思索下去，能够因此而澄清许多模糊的观念。王甲佳认为，“卖票”是一个平衡点，将产能与向客户的承诺统一起来，将企业经济效益与客户满足度统一起来，让销、供、产

4、各方，都不因本位主义而危害整个系统的运行和效益。“卖票”是一个机制，通过“票价”折扣，引导客户和销售员主动适应生产线的刚性约束（尽管柔性生产是应当追求的方向，但在没有做到柔性生产之前，还要敬重生产线的刚性约束）。不同时段的订单其价值是不同的，就像一个饥饿的人，第一个馒头很重要，第二个馒头不重要，第三个馒头可有可无，第四个馒头就不想吃了。不同状况下，“票价”也应当有所不同，成为一种调控手段，实现客户与生产线的互适应。从“卖票论”还可以衍生出“预定经济”。用“票价”引导用户预定生产线的产能，就能够把不确定的市场需求“确定”下来，使生产计划更简单支配。实际上，“预定经济”就是一种柔性的“计划经济”，

5、是超越了“中央计划经济”与“纯粹市场经济”的东西（在这里我们以小见大去思索一下）。预定经济化解两难从“预定经济”的角度去思索问题，我们东经公司长期一来存在的早上“第一班车”运输能力的瓶颈问题就简单打破了。三级厂（张西振注：“三级厂”是纸包装行业中不自己生产纸板的纸箱加工厂，是东经的纸板用户）的特点是每天早上最需要我们送货，这样便于他们支配一天的生产。既然这是客户的真正需要，我们应当想方法满意这种需求。但是，我们的运力打算了每天早上只能运送那么多，一旦超过了这个数，就会把下面的计划打乱。处理这个问题也不要在这种两难之中兜圈子，要跳出来看问题。现在每天早上的运力都不够，外包车辆人家还不愿意干，是因

6、为我们供应给外包车辆的也是一个不确定的需求信息。只要与外包方签订长期合同，确保每天早上供应大体相等数量的运输业务，人家是情愿来的（小的运输波动用自家的车辆停运来调整），渐渐地，也就实现了运输外包，让专业物流公司在更大的范围内调整运力，一定会比自办物流成本更低（或者把公司的物流部门逐步转化成子公司，让它参与到更大的物流运力的调整圈子里去）。系统的伟大在于不断地促进不确定性向确定性转化，事实上也是系统的一种进化。ERP“考虑得太复杂”争论到这里，还想到了ERP为什么不好用？其实不是ERP不好，而是ERP所针对的市场环境发生了变化。在一个相对稳定的市场环境下，ERP肯定是解决计划问题的好工具，惋惜现

7、在的市场不定性太强了。像我们公司这样的几个小时的订单周期，而ERP擅长的计划周期通常是以周、天为单位的。要支持到小时为单位，需要特别复杂的高级计划排程（APS）才能解决，明显不是什么企业都情愿做和都能够做的。ERP“考虑得太复杂”可能正是病根。我们正在构想：如何用“几何”法代替“代数”法，形成“即时”的排程机制。或许可以说是用“电脑”供应过去和将来的信息，用“人脑”在“模式语言管理”方式的支持下作出“现在”的决策。这样的系统会相当简洁。再进一步，利用简洁的规则，开发出能够自己“学习”排单技巧的软件。只有少数几条规则的系统也是特别简洁的，这有点类似于“人工生命”。不同时段的订单其价值是不同的，就像一个饥饿的人，第一个馒头很重要，第二个馒头不重要，第三个馒头可有可无，第四个馒头就不想吃了。“买票论”的发展展望最近王甲佳在东经纸板流水线上进行了大量的试验，将“买票论”从理论引向了实践。张西振在这里想起了前不久刚刚读过的大野耐一的丰田生产方式，理解到这种“精益生产方式”是一种与美国福特制相反的生产管理思路。从这两种生产方式的区分来看，“西国”（美国）的生产方式的特征是大批量、