活用保险SDPS话术销售ppt课件

1、活用SDPS话术销售江苏分公司培训部.切入话术熟人：1、知道我们在做保险-讨教法/分析法2、不知道我们在做保险-路过法转引见：陌生人：网络查找：minglu5.切入话术陌生人通常的约访话术送方案书/产说会他好，分红单/续期单/交费单/约请函收到/买保险？没买过要否了解，送资料上门/ 20周年+4万保证 +理财信息买过平安的，效力称心的，祝愿买过平安的，效力不称心或者同业客户20周年+保单权益/公司信息/理财信息+4万保证应对：其实本来想带方案书的，不过您的情况我不了解，在这样的情况下给您建议书对您是不担任任的。经过10-15分钟的分析之后，我会为您量身定做一份最适宜您的方案书。.切入话术转引见

2、转引见话术：1、认可观念和为人，再帮我一个忙2、真正协助朋友的方法3、对我的效力进展评价，规范之一就是引见三个朋友对于在产说会上签单的客户，还可以用以下方法：VIP客户的权益，引荐三个朋友，免费获得4万元保证然后打约访参与产说会或者上门送资料切入话术：他好，我是他的朋友王先生的保险代理人，前几天帮他引见的方案，他觉得很有协助，希望我也帮他引见一下。您是周四下午还是周五上午有空啊？.切入话术转引见转引见话术：1、再次让客户认同：今天他对我对保额的讲解/我引见的观念，觉得有没有道理？2、认错：我们过去做确实实不算太好，我也不会分析，也不知道该给他做多少保证，他也不知道该做有多少保证他也不知道该做多

3、少。我们在这方面都不清楚，所以出现了很多问题，导致很多客户不了解保险，也不认同保险。可是，我今天这样讲，他看是不是有些道理？3、提出转引见：根据我们公司的调查，大多数的家庭，都不知道本人应该有多少保证，也不会算。他有没有不错的朋友和亲威帮我引见一下，我去给他们算一算。4、让客户放心：不过他放心，我不会让他的朋友为难，更不会给他丢面子。这是我们公司的一个卡片，他能不能帮我引见几个朋友，帮我填一填。假设他一时想不起来，我先把他放他这，等我送建议书时来拿。5、留下转引见卡：保险是我的任务，我很热爱这份任务，需求朋友协助，他要帮帮我。6、缓和为难局面假设客户不情愿做转引见：我们老总说了，他不给我引见客

4、户有两个缘由：一是他对保险不信任，另外一个是他对我不放心。不过这没关系，全在我，我努力的还不够，还不够专业，我回去继续努力，改良，好好学习，让我本人变得更专业，再来见他，好不好?.切入话术熟人/知道应对：讨教法/分析法讨教法：我学习了很多知识，帮我看看这样说行不行？讲完之后问：他觉得这个产品怎样样？分析法：保险不是他说买就要买，也不是我说买就要买的,有一套科学的分析方法，假设经过分析发现需求的话，我会提供一些资料和建议供他做进一步的参考，假设发现没有需求，祝贺他，他的家庭财务很平安。.切入话术熟人/不知道应对： 直接上门应付，顺道路过，给他人送资料/协助办理赔。等对方问本人如今的情况怎样样。如

5、今平安保险公司做代理人，象您这样的早就买过保险了吧？一定要赶紧跟上客户：买过/没买过.切入话术熟人/不知道/买过买过您很有保证观念啊，买了些什么？有哪些利益啊？这样吧，我就花点时间帮他看看吧保单年检我帮他看一下，同时教他一个方法，以后他本人也会看了，他人跟他引见的时候，他也知道如何判别了。.切入话术熟人/不知道/没买过没买过业：不能够，他骗我的吧？诧异业：介不介意通知我是什么缘由？业：那很好/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我了解 我很多客户在没有买保险时的想法跟他是一样的/我在没进保险公司之前的想法跟他是一样的业：既然这样，我就用10-15分钟的时间给他做一个有关保险情

6、况的分析吧，经过分析之后假设他以为有需求的话，我会提供一些资料和建议供他做进一步的参考，假设发现暂时没有需求，就当作多了解一些财务管理方面的知识也是好的.销售面谈买过/保单年检对象意外住院重疾教育养老其他丈夫妻子子女.销售面谈保单年检/家庭支柱家庭支柱：您配偶子女继续收入 1不测2疾病 第一个方面就是家庭保证方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很温馨。如今您的家人都在您的维护之下生活得很好，由于您就是他们的保险。但一个人无论多有身手也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是不测。您赞同吗？有没有想过假使有一天忽然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不

7、仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个继续稳定的收入，您的家人会失去保证。由于您的家庭是靠您的收入来维持的。但假设您拥有这个方案，就会保证您的家人在出现不测的情况之下生活不受影响。您太太依然可以每个月拿到2000元一大笔钱，维持根本的生活，不断到小明22岁孩子自立为止。.销售面谈保单年检/收入一边倒配偶/收入一边倒的家庭：1、不测2、疾病陈先生，这是您的家，您如今生活的非常幸福、美满，由于您和您的太太支撑着这个家，他们是这个家的两个支柱。但一个人无论多有身手也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是不测。假使有一天一个支柱无法支撑，那么家庭正常生活就

8、会遭到影响，家人也就会失去保证。但假设您拥有这个方案，就会保证我们的家庭在出现任何情况下，都拥有一笔保证。您的家庭可以永远美满幸福。.销售面谈保单年检/三口之家三口之家陈先生，这是您的家庭，孩子如今生活的非常幸福，由于您和您的太太支撑着这个家，他们是这个家的两个支柱。但一个人无论多有身手也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是不测。假使有一天忽然有事发生在一个支柱的身上，那么家庭正常生活就会遭到影响，家人也就会失去保证。但假设您拥有这个方案，就会保证在出现不测的情况之下家人的生活不受影响。万一有事情发生，也能得到一大笔钱来保证家人未来的日常生活。.独身，需求照顾父母 年长父母20年残

9、20-30岁1、不测2、疾病陈先生，您如今一个人过的非常潇洒，父母看到我们如今安康、平安也非常幸福。我们小的时候靠父母来生活和生长，长大后父母很能够也要靠我们来安享晚年。但一个人无论多有身手也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是不测。假使有一天忽然有事发生在您身上，我们不仅无法供养父母，甚至会成为父母的负担。对您的父母来说，失去的不仅是您这个儿子，同时安享晚年的希望也就失去了。但假设您拥有这个方案，就会保证您的父母在出现任何情况之下晚年生活都不受影响。销售面谈保单年检/独身. 6岁 18岁 22岁 7-8万高等教育费用 销售面谈保单年检/孩子教育教育基金 陈先生您都赞同，如今的社会

10、，多读点书是很重要，假设未来小明有才干读大学，但由于经济的缘由使他不能完成，以致影响了他的出路，是很惋惜的。一个完善的教育基金方案应该保证小明在接受高等教育时，一定有一笔钱协助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年南京大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需求一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您如今应该马上做好预备保证未来可以有一个教育基金给他。假设未来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有预备好，就会使得小明未来的出路遭到一定的影响。我置信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。.销售面谈

11、保单年检/孩子生长规划孩子生长规划1：1、这是孩子的生命线,2、从孩子出生起,我们就有为他们储蓄的习惯。3、随着孩子的生长，各项费用在不断地添加，4、而我们为孩子所预备的储蓄金会随着孩子的生长不断减少，孩子的生长费用需求多少我们谁也不知道，5、培育孩子是我们父母义不容辞的责任！假设孩子以后有才干继续读书，而由于经济的缘由呵斥他无法完成学业是多么惋惜的啊！所以，孩子的生长不规划不行！.每个人都希望本人的孩子拥有圆满的人生，普通来讲孩子圆满人生的获得，不可短少的就是四金：教育金、创业保证金、婚嫁金、养老金。假设拥有了这四金，您的孩子的人生一定很圆满，陈先生您认同吗？销售面谈保单年检/孩子生长规划孩

12、子生长规划2：.销售面谈保单年检话术孩子生长规划1、其实这份方案并不需求您很多的钱。假设您有10万元，您每年拿出很少的一部分，例如9000元/年即750元/月或25元/天，延续存15年。2、假设把这9000元/年放在银行，每年每笔只不过几百元的利息；3、但是假设放在保险公司，您的孩子在教育期内可以获得每三年至少6000元的教育金支持，在您的孩子进入人生责任期后另外还有会拥有至少15万的保证利益，除此之外，您的孩子到结婚年龄还可以获得一笔红利金作为结婚礼物，到了退休之后还有一笔丰厚的养老金，这样一来您的孩子就拥有了一个更为圆满的人生，置信您不会由于几百元的小利而放弃孩子各个阶段的利益保证。4、所

13、以这每年9000元对您和孩子而言，保险比储蓄更重要！孩子从小的保险规划是孩子圆满人生的重要保证！.销售面谈没买过/活用SDPS听说过平安吗?福利情况导入正确理念好的保证应该本人掌控了解导向会思索吗?小孩/几岁自立/配偶/父母等钱/利率/如今的生活程度房子/信贷.15-20%税费/礼金40-50%衣食住行等家庭根本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄10%-15%家庭保证方案 收入分配图如意圈多做互动：业：普通人最重要的是会用收入的1015%来做一个家庭的保证方案。 一个好的家庭保证方案会给您带来以下优点。业：普通人一定都会用收入的1015%来做一个家庭的保证方案。 您知道为什么这样做吗

14、？由于他们都知道 一个好的家庭保证方案会带来以下优点。销售面谈收入分配图1.销售面谈收入分配图2随时赞誉业：除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房 、古玩、商铺等。客：有一些股票业：那去年一定赚了很多钱吧客：今年不行业：确实股市有风险，不过也是暂时的，其实可以思索下分散投资客：没有投资业：那一切钱都放在银行里了客：不储蓄业：那您的生活质量一定很高.销售面谈家庭保证1业：第一个方面就是家庭保证方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都 生活得很温馨。如今您的家人都在您的维护之下生活得很好，由于您就是他们的保险。但一个人无论多有 身手也好，有两种事情是不能控制

15、，一个是不测，另外一个是疾病。您赞同吗？有没有想过假使有一天忽然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个继续稳定的收入，您的家人会失去保证。由于您的家庭是靠他的收入来维持的但假设您拥有这个方案，就会保证您的家人在出现不测的情况之下生活不受影响。您太太依然可以每个月拿到2000元拿到一大笔钱，维持根本的生活，不断到小明22岁儿子/女儿自立为止。.销售面谈家庭保证2家庭支柱：您配偶子女继续收入 1不测2疾病 1、不测2、疾病年长父母20年残20-30岁1、不测2、疾病目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%

16、的费用可以协助他处理问题.目的：经过如今和过去引发如今和未来的教育费用，让客户了解强迫储蓄教育金的重要性并知道寿险可以协助他6 岁18 岁 22岁7-8万高等教育费用研究生博士销售面谈教育金教育金.收入大幅减少1个人储蓄2儿女 ？3社会养老金？30岁60岁销售面谈退疗养老金退疗养老金.没有人情愿把本人辛辛劳苦攒下的钱送给他人作医药费或零花？30岁失业大病或伤残逆境收入投资顺境销售面谈应急现金应急现金.目的：让客户明白寿险可以处理他的问题买房一直无法达成目的买车销售面谈有方案的储蓄1有方案的储蓄.目的方案时间百分之百胜利不测 目的：让客户明白寿险可以处理他的问题身故销售面谈有方案的储蓄2有方案的

17、储蓄.销售面谈寻觅客户需求点 业：陈先生，假设一个方案可以提供以上五个优点处理以上一切问题，您觉得对您来讲能否有用呢？客：当然有用！业：以上五个方面，依您目前情况来看，您觉得哪些最重要对您影响最大 ？客：太太和儿子以后的生活费。业：陈先生，我为您设计这个方案，需求三项资料。第一、是陈先生您的出生日期？ 客：1973年2月1日第二、您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？ 客：我不抽烟，也从没动过手术 。第三、普通人都会预留10-15%作为家庭保证方案的预算，悄然松松，在不影响 日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参与这个方案呢？客：500元吧！.销售面谈确定客户需求保证 业：悄然松松

18、，在不影响日常开支的情况下，不知道陈先生您每个月可以存多少钱来参与这个方案呢？客户不回答业：普通人都会预留10-15%作为家庭保证方案的预算，陈先生象您这样正常的年收入是多少？ 客：10万业：您以为每月拿出1000元有没有问题？800元/600元/500元呢？他是在透支他的资产，在有钱的时候要为没钱的时候做预备。 .销售面谈保额测算序号项目分项目月基本开支责任期(年)额度=月基本开支*12*责任期1家庭保障:意外/医疗子女2父母3配偶4房贷5车贷等6子女四金教育7婚嫁/创业8医疗9养老10养老合计费用预算-.成交面谈SDPS针对他的情况，为您量身打造的，置信是最适宜您的。平安简介看过了吗？重点引见安排座位建议书讲解：概述阐明/分项阐明/总述促成.成交面谈活用SDPS讲解建议书当第一笔钱进入平安之后，一个家庭保证/医疗/教育金/养老金账户就为您设立了；随着投入的不断添加，帐户金额不断增长；确保不论什么事情发生，都可以