商业地产培训(销售代表)

1、商业地产培训（销售(xioshu)代表）2011年1月共二十六页商业地产基本概念共二十六页商业地产的属性本身来讲有广义(gungy)和狭义之说狭义的商业地产就是我们平常说的商业的交易场所广义应该包括商场、酒店、写字楼、商务公寓等，一切可以用来销售和经营这些物业综合体的运营形式，都叫商业地产。 何为(h wi)商业地产共二十六页商业地产基本概念商铺(shn p)商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途(yngt)的房地产形式，从经营模式、功能和用途(yngt)上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。商铺商铺是经营者为顾客提供商品交易、服务/或 感受体验的场所。交

2、易的场所提供服务的场所提供感受体验的场所从百货、超市、专卖店到汽车销售店都有规模不等的商品交易场所。比如餐饮设施、美容美发设施等。消费者在这种商铺里，通过得到经营者提供的服务，享受服务的品质。比如电影城、KTV量贩、健身设施等，消费者在这类商铺里充分感受经营者创造的特别的情景、设施、氛围等，从中得到美感、娱乐、健康等，而经营者在此过程中实现收益。 共二十六页住宅(zhzhi)房地产商业地产发展商大多数采取(ciq)开发销售的模式 其资金回收模式相对简单 商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有 大多数的住宅类产品的购买者在购买住宅类产品时，主要是买来自住的 大多数购买者购买商

3、业地产类产品是作为一种稳定型、投资回报率较高的一种投资工具，买来作为投资用的 发展商只要将房子卖出去，将社区的物业管理做好，就基本算是大功告成 发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待共二十六页商业地产的四元素(yun s)开发商投资客商户(shn h)消费者价值链模型和利益传导模型：开发商投资者经营者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品共二十六页商业地产分类(fn li)按照物业(w y)形态分类街铺内铺临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商用物业中

4、的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。共二十六页商业街商铺(shn p)商业街指以平面形式、按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。 商业街过去十年在国内取得(qd)了良好的发展，其中包括建材、汽车配件、服装精品街、酒吧街、美容美发用品街等。市场类商铺“市场”是指各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。市场类商铺在零售业中所占比重比较高，在全国各地都有大量从事某种商品经营的专业批发和零售市场，比如，图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等。 社区商铺社区商铺指位于住宅社

5、区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。 社区商铺的表现形式主要是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面可以直接对外开门营业，但多数属于铺位形式。购物中心商铺百货商场、购物中心商铺指百货商场、各种类型购物中心里面的铺位。百货商场及各种类型购物中心的运营好坏对里面商铺的经营状况影响直接而深远。商业地产分类按照开发形式分类共二十六页社区商业是一种以社区范围(fnwi)内的居民为服务对象,以便民、利民,满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业。社区商业是城市商业空间中的一个重要(zhngyo)层次,它是相对于城市中心区商业、区域型商业和邻里型商业而言的,其在规模大小、提供的商品种类、服务的商

6、圈范围等方面都界于区域型商业和邻里型商业之间。社区商业的基本功能包括满足社区居民的购物需求、服务需求、休闲娱乐需求等。共二十六页自主性差异(chy)投资风险(fngxin)差异业态局限性差异出租选择范围差异街铺通常具有较强的独立性，体现在业态的选择、营业时间的控制、商铺租赁户的选择等多个层面，而内铺的自住性相对较差，受制于商业的整体管理规范。内铺所能经营的商业业种及业态完全受制于所处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场里去经营服装或食品是不允许的。而街铺，除了政府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外，其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。 内铺投的资风险远远高于街铺，主要由于内铺

7、投资收益与投资保障完全依赖于整个商业的经营状况，而街铺则相对独立，仅仅依赖于地段与人流。相比之下，铺位出租选择租赁客户的范围较窄。至少对铺位所经营的业种、业态不熟悉的人是不会来租用这一铺位的。由于铺面房的业种、业态可以随租赁客的变更而随意改变，因此，其选择租赁客的范围就大得多。 共二十六页产权式商铺(shn p) 就是发展商将大商场分割成若干个小产权证。产权式商铺(shn p)的商铺(shn p)，并将其全部或部分以物业公司或商场经营管理公司的名义，承诺投资者买方在一定年限内给予每年固定或保底加抽成的回报。售后返租是指开发企业将所售商品房出售给投资者，同时与投资者签订承租协议，并以承租期间的租

8、金冲抵部分售价款或偿付一定租金回报的一种投资方式。无论销售方式还是投资方式商业不动产有一个最根本的特点：租客有了稳定的客源保证，才能有稳定的营业收入，从而才能长期稳定地经营下去，这样房东才会有稳定的租金收入。所以，商场是需要有专业的团队商场经营管理公司进行专业的经营和管理，因此在投资前事先(shxin)了解商场经营管理团队的实际经营能力，是投资者的必备功课。共二十六页产权(chn qun)返租模式操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时(dn sh)从发展商处得到定

9、额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。发展商小业主商业运营公司商户购买商铺投资回报租金收益补租金与回报差合同到期关系转化商户运营公司小业主共二十六页商业地产的客户(k h)共二十六页自营性客户(k h)投资(tu z)型客户商业地产购买的客户购买商铺作为一种商业经营成本投资，从事商业的经营活动。对商业的地段、未来的发展、符合的商业业态有独到的见解。引导相对困难。投资型客户更加关心商铺能给自己带来的投资回报率、投资的安全性；通常关注商

10、铺的长期回报以及未来的升值情况。他们商业的业态并不敏感，可以被引导。共二十六页稳定性好，风险相对较低；相比其他投资类型而言稳定一些，比如炒股票、炒基金、炒期货、炒外汇(wihu)、古玩等，不用太操心，不需要太专业的知识。回报高； 相对储蓄(chx)、国债等回报要高，比投资住宅、投资写字楼等回报要高，收益更好。保值；现在每年都会有通货膨胀发生，随着物价的上涨商铺也会上涨，可以起到保值增值效果。一铺养三代，现代社会工作很不稳定，生活不稳定；有了门面可以防老，相当于养一个哑巴儿子，只赚钱不花钱，像银行的自动取款机，生活将来有保障，可以安享晚年，也可以给子孙留下一笔丰厚的财富。老有所得，老有所养。未来

11、升值空间；因为投资时机进入早，升值的空间很大，新区的建设速度，建设规模决定了本地区核心价值的提升速度与比例。共二十六页简单(jindn)静态计算方式销售价格=商铺(shn p)年租金/投资回报率例：某商铺的月租金为：100元/平方米，设其投资回报年限为：15年，问其现在售价为多少？复杂动态计算方式销售价格=商铺现租金*（1+贴现率） /投资回报率年数例：某商铺的月租金为：100元/平方米，设现贴现率为：6%，投资回报年限为：15年。关于商铺投资回报的计算方式共二十六页n=5000/900n=6年40年总投资(tu z)回报率为：X=（900*40-5000）/5000*100%X=620%年投

12、资回报率为:x=620%/40=15.5%10%按保守租金为2.5元/平方米/天，则年租金为900元/平方米/年。则客户(k h)投资回收年限为（按租金价格不变，机会成本投资收益率为10%）：关于商铺投资回报的计算方式一般来说，同区域的商铺是住宅的3-4倍。以九重锦为例，商铺的价格应该是九重锦、周边住宅价格的：3倍左右为，才会有空间。共二十六页九重锦沿街(yn ji)商业共二十六页香榭(xin xi)水都森林(snln)海森林海天琴湾融侨天骏太阳海岸翠庭园共二十六页社区(sh q)超市,早教中心,儿童一站式购物中心大型(dxng)餐饮:状元楼共二十六页商铺的开间进深比控制在1：2到1：3的范围

13、(fnwi)为宜。九重锦商铺开间为：6M，进深为：21M，基本符合要求。共二十六页共二十六页共二十六页关于商铺(shn p)说辞九重锦商铺 PK 承诺投资(tu z)回报商铺九重锦商铺 PK 市中心商铺九重锦商铺 PK 专业市场商铺共二十六页关于商铺(shn p)说辞对现在地段的描述(mio sh)，包括交通、周边的社区人口消费力对未来发展潜力的描述：政务区未来的发展、区域人口与消费力的增加对产品的描述：户型的位置、结构、可以应用的业态举例说明政务区社区商业的潜力。如国际花都、水墨兰亭等。共二十六页内容摘要商业地产培训（销售代表）。比如餐饮设施、美容美发设施等。商业地产项目是只租不售、或只销售部分的面积，靠企业长期持有。发展商考虑的不仅仅是如何将商铺卖出去，而且还要将后期的经营、推广作为第一等大事来对待。百货商场及各种类型购