个人增员流程完整版PPT课件(-29页)

1、个人增员流程完整版公司营销部培训部营业区营业部、组业务员政策工具、培训传承、追踪准主任主任新人上市场实践过程增员需要各单位形成合力业务员增员流程1、计划增员计划1002、接触增员名片、电话追踪3、面谈锦绣人生 个人事业企化专案+建议书 增员话术QA30（SDPS话术）4、促成创说会邀请函（致犹豫人员 三封信）注意事项衔接教育很重要（给新人配备标准展业夹）准主任是最有潜力的增员点，只要激发了意愿，就会有无限的能量 但难点在于准主任的选拔准主任机制建立；培养方法；会议追踪 前言：我为什么要增员因为寿险行业是未来最热门的行业而且我已经先行一步，在这个行业里扎稳了根基何况我希望自己的生活更富足，人生更

2、成功同时我愿意把我的亲人与朋友带进这个行业所以：我一定要增员！寿险行业是未来最热门的行业中国寿险市场空间巨大在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，如在日本、美国、台湾等，投保率已达100%-600%，而我国大多数地区低于10%，北京也仅有20%。按照现有业务员及作业能力计算，我国的投保率要达到50，大约还需20年时间。因此，寿险业被誉为前途无量的行业。造就人才和富翁的行业全世界都公认中国是目前仅存的一个巨大的寿险市场，寿险行业巨大的增长空间，会给许许多多的人提供成功的机会。已经有很多人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。专业人士都相信，它的崛起，必将造就更多的人才和富翁。保险行业平均收入远

3、高于社会平均水平据北京晚报消息：2003年北京市收入排行榜上保险从业人员收入名列第二北京人均收入24000元，平安北分2003年正式以上业务员人均年收入37000元我为什么现在要增员诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景原英国保诚集团大中华区执行总裁梁家驹先生出任 中国平安人寿保险公司董事长兼CEO集团总公司对寿险及重点竞争城市的双倾向政策平安跨行业的强强联盟亚洲保险行业不良资产占比最低向专业化经营模式的顺利转型中国平安人寿保险公司于2004年6月成功上市我为什么现在要增员诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景再次获评“最受尊敬企业” ，强大的品牌优势 日益完善的售后服务体系与国际接轨 业内最强大

4、的后援系统对业务一线的全方位支持业内最先进的E化行销体系PA18网站、金领软 件、触摸屏、PDA我们现在就要增员，因为寿险人才市场蛋糕就这麽大步骤一：计划增员：增员100步骤二：递送增员名片，创造面谈机会；步骤三：电话追踪准增员对象；步骤四：增员面谈，呈献锦绣人生和个人事业企划专案并讲解；步骤五：增员拒绝处理及促成并递送创说会邀请函；步骤六：填写增员活动记录卡业务员增员面谈步骤增员面谈可利用资源计划增员阶段：增员100初次接触阶段：增员名片说明阶段：锦绣人生，个人事业企划专案，增员Q&A30促成阶段：创说会邀请函、增员活动记录卡步骤（一）：计划增员，填写增员100业 务 员 增 员 100 业

5、务员 刘平安 营业部 XX分公司XX营销服务部 营业区 中国平安人寿保险股份有限公司个 人 发 展 计 划增员人姓名： 刘平安业务主管姓名：李发展本计划始末日期：2003年5月8日一、增员经历1. 已增员辖下 3 人，其中直接增员_2_ 人，间接增员_1_ 人2. 已转正_1_ 人，试用_2_ 人，已脱落_ 0_ 人3. 认为有效的增员方法是：（缘故、介绍、报招、人才）二、个人计划1. 计划晋升主任的时间_6个月_ ，计划增员总人力 _6_ 人2. 每月上岗的人数_1_ 3. 每月新人班的人数_3_4. 每月代理人考试的人数_3_ 5. 每月LASS测试的人数_ 4_ 6. 每月参加创说会的人

6、数 _7_ 7. 每月面谈人数_12_ 每周面谈人数_ 2.4_ 每天面谈人数_ 0.5_ 8.每月获得准增员名单的人数_15_ 每周获得准增员名单的人数_ 3_ 9. 每天获得准增员名单的人数_ 0.6_ 等 级姓 名张中产王老师李护士收入A：5千以上；B：3千以上；C：1千以上；D：其他ACC年龄A：3040岁；B：4050岁；C：2030岁；D：其他AAC婚姻A：已婚；B：未婚；C：离婚；D：其他AAA职业A：专业人士；B：营销类；C：学生类；D：其他DDD学历A：大学；B：大专；C：高中；D：其他BAB认识时间A：三年；B：一年；C：三个月：D：其他ACB工作经历A：五年；B：三年；C

7、：一年；D：其他DDB来源1亲戚 2教友 3社区 4同学 5家人的朋友 6业务往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 11社团组织 12新乔迁的人 13其他6410综合评价理想的准增员对象打 ”暂时不予考虑的对象打 ”是增员对象的记录及名库，依顺序联络、掌握和争取被增员者。 结构：来源：按代号分为12类根据分类可看出自己的增员来源可以不断开发新的增员来源经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标市场在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入.如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源业务员增员100的使用方法等级划分：按七个方面,每个方面分为四个等级其中 A

8、:理想 B:比较理想 C:一般 D:有可能是不理想/有可能很理想要根据实际情况进行判断以上分级是根据平安以往的增员状况设定使用说明：使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员名单资料,填写完整按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况获得B较多的对象保持正常联系，可暂不提增员将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃步骤（二）：递送增员名片增员名片使用指南增员名片外观： 李 长 鸿 代码：1010288888 增 员 名 片外观适用于直接观察法增员，观

9、察市场上你愿意增员的人对他去使用增员名片以下有A、B、C三项是重要的选择标准！要判断 A、这个人我愿不意辅导他； B、他有没有市场； C、这个人有没有运动嗜好屡败屡战若A是否定的，你还增员他，那以后可能会带来人事问题。若B是否定的，你还增员他，那他会很苦（陌拜），你也会辅导的很累。若C是否定的，你还增员他，那他会不会禁不起搓折而半途而废？你的心血随之付诸东流？增员名片使用指南 名片递送情景对话（需要演练）业务员：请问您在这一天工作几小时？准：8个小时业：每月可以赚多少钱？准：700800元业：公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。业：假如你们单位要加薪，加

10、了别人没有加你；假如你认为年终奖你应该领的比别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了别人没有提拔你；假如哪一天你和主管不和，请给我打电话（做动作：递上增员名片） 这里是要寻找增员点，动摇点业：请问您的联络方式是？（做动作：打开电话簿；拿出笔。）业：多个朋友多条路。准：喔听说保险很难做，对吗？业：我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。（两盒名片200张，一定能 够收集100个有效的准增员名单） 增员名片适用于市场直接观察法增员；直接观察法是林俊杉总大力宣讲的有效增员方法，这种方法使他在上海从起步发展到总监位置的过程中颇为受益。好的寿险销售人员，技能并不是最主要因素，而是那些已将生活和

11、销售不能截然分割的人员，增员亦同理。市场直接观察法增员对象： 日常生活中接触的每个人（如：看房、买车、逛百货商店、买药、干洗衣服、做美容、理发、健身等） 特 别 说 明步骤（三）：电话追踪准增员对象第 一 次 追 踪业：（当晚打第一次电话：借口是核实自己有没有记错对方的电话，然后转入增员100 ） 喂！你好！我就是今天发掘人才培养人才的那个*，是这样的，因为我对数字这些东西很不敏感，所以想打个电话跟您核实一下，既然您已经接电话，表示我记的电话是对的，日后咱就是朋友了。好，再见，回头联系。 注意及要点： 第一次追踪千万不可谈增员！只是确认电话号码的真实性和拉近关系。（需要演练）第 二 次 追 踪

12、业：一个月（或三周后）打第二次电话，传递公司的积极信息，比如：公司上市。业：再一个月（或三周后）打第三次电话，传递业务员本人的积极信息，如业务竞赛取得名次免费去外地旅游。业：一个月后再打电话传递业务员收入状况。注意及要点： 追踪过程中考证是否有离职动因，同时注意每次要传递的能产生吸引力的信息成功吸引成功！ 注意对每一次的通讯内容作记录，并且都简要提一下上次打电话的时间和内容，让他感受到自己是一个人才，让他感受到你很在乎他（因为可能这一辈子从来没有人象你这样在乎过他/她） 增员名片追踪操作关键点 用引人思考的语言寻找对方的增员点；利用增员名片索要对方联系方式；留下较好的第一印象；注意对每一次的通

13、讯内容作以记录 。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的

14、事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀

15、乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都

16、是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱