erp系统—方案营销详解(PPT87页)

1、SOLUTION SELLING方 案 营 销金卓君 2001/1/15为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权！金卓君 2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊. 吉拉德金卓君 2001/1/15 ERP 产品的销售特点及策略 ERP 系统中方案营销策略 销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）提纲金卓君 2001/1/15 第一章ERP 产品的销售特点及策略金卓君 2001/1/15ERP 产品销售特点 观 念 无 形 的 学习和解释(说明)的困难 需要客户作出重要改变的事 销售过程复杂 销售周期长 向一个委员会销售 一个小的组织向一个更大型组织的销售皇帝的新衣金卓君 2001

2、/1/15Solution SellingERP 产品销售特点 Solution Selling金卓君 2001/1/15方案营销的作用开掘时机和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和效劳,以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式, 用于针对通向权力,委员会决策 ,和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时,这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理,确定销售本钱,更加精确地预测将来的生意。金卓君 2001/1/15 如何不受价格战困扰？ 如何能从“混战中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单,订

3、单要变现利润客户金卓君 2001/1/15方案销售是在诊断式和权力根底销售方法的开展 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。 权力根底销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。方案营销金卓君 2001/1/15第二章 ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15销售中你会碰到的角色主持者受益者竞争对手业务/ 技术 /行政 等人员财务决策层主持人决策者 ( POWER ) ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15销售中你会碰到的角色 方案营销是过程销售,不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到,这个单离决策还很远； 你

4、联络的人中缺角色,这个单不会赢。金卓君 2001/1/15Phase I Phase II Phase III客户购置三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP 系统中方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险,实施采购阶段金卓君 2001/1/15Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale ERP 系统中方案营销策略事

5、物开展运行有其内在规律因势利导方能获得成功金卓君 2001/1/15我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？一、定义需求阶段销售员的任务：帮助用户制定需求-明确存在的问题,及问题解决方案,使我们的产品有资格入围金卓君 2001/1/15二、评价方案阶段对可供选择的产品和效劳进行比较和判断：“那个是最好的？评估费用：“能否买的起？销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用金卓君 2001/1/15三、判断风险,实施采购阶段我能否承担起这个工程？我能否得到最优惠的价格？如果工程失败了我怎么办？如果工程耽误了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后,销售员能否继

6、续信赖？销售员的任务：消除顾虑,完成销售！金卓君 2001/1/15怎 样 让 人 买“病痛 ( PAIN ) 将会有 “病痛“病痛 导致的后果,您的“目标 您的 . “ VISION = (我要的) 证明是 “正当的本钱 克服 “风险 顾虑 证明是 “合理的价格 促进 “行动ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求开掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购置程序证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们

7、在工程的各 方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们？为什么是现在？ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15订 单 PAIN + VISION + POWER = SALEERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15购置三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTime金卓君 2001/1/15 PAIN VISION ？“病痛 ( PAIN ) 将会有 “病痛“病痛 导致的后果,您的“目标 您的 . “ VISION (我要的)ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001

8、/1/15VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS

9、ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION金卓君 2001/1/15关键事项（痛处） 开放式 封闭式 确认式分析问题1开放式对问题提问“告诉我有关的事。”“为什么你认为有你那个问题？”2封闭式对问题提问“是不是你们缺少能力.?”“你们大概还不能.?”3确认对问题的分析“因此，从我刚才听到，你的理由是., 是”探测影响4. 开放式对影响提问“除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?”5封闭式对影响提问“这问题是否影响你们的利润,收入？”“你们的财务副总裁关心这问题吗？”6对影响的确认“这听出来不

10、仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的”创造愿景7开放式对方案提问“你需要做什么才能解决问题？”“我是否可以给你提几个建议？”8封闭式对方案提问“如果你有方法.会怎么样，有帮助吗？”“如果你能，会怎么样？”9确认客户被赋予能力“刚才我听到你对X事说是，如果你能够，并能；如果你有X的能力，你便解决了你那些.问题？”方案的愿景创造原景的驱动器金卓君 2001/1/15客户最重要的需求 = 你有答案的需求 小结：需求定义阶段工作PAINVISION记录客户需求管理和控制客户需求ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15 第1阶段工作：需求管理 机智地了解需求 认真分析需求

11、 扬长避短的“开展需求 使需求稳定下来ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15 注意：需求定义阶段工作重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段： 第2阶段比第1阶段投入本钱大 第2阶段比第1阶段竞争更剧烈你的. = 对手的“炮弹 “炒冷饭周期更长、风险大ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15购置三步曲进程中的 心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime金卓君 2001/1/15第2 阶段工作：方案确认 您的 . “ VISION = 我

12、行的 技术的 实施的 经济的 ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15第2 阶段工作：方案确认 常用的方法 产品演示 工程建议书 访问总部 考察客户 .ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15客户真正进入考虑期所有人(有权利的人)都知道实施 系统后的好处有时间表 第2 阶段工作条件：为目标客户效劳 ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15目标客户 (5W+2P) 为什么他们需要或想要一个新系统？( W )财政有方案吗？( P )谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W )什么是根本决策因素？( W )大致时间表？ ( P )谁是竞争对手？( W

13、 )ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15 关于 “ FOX / COACH 必须的角色对象开展技巧注意他ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？Inside support 内线金卓君 2001/1/15关于 “资源 的调度适宜的时机用 “适宜的人不同的对象用不同的人认真导演给 “演员足够的时间和素材不要漏角色ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15关 于 产 品 演 示目的准备剧本 (对象、内容、演员、.)演示控制演示后评价和控制 做正确

14、的事,(战略) 正确的做事！(战术)ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15关 于 方 案 书是时候吗？诊断 PAIN期望目标竞争对手方案的风险和风险控制ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15关 于 参 观 客 户是时候吗？期望目标参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、.)参观控制（多听少看）参观后评价和控制参观的风险和风险控制ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15决定生死的比较表考虑因素 公司A 公司B 公司C 时间？ 谁做？ 怎么办？ 正式决策标准金卓君 2001/1/15客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出

15、具决策因素？Formal Decision Criteria 正式决策标准金卓君 2001/1/15 第3 阶段工作：关闭订单 ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15购置三步曲进程中的心理曲线Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime金卓君 2001/1/15 克服 “风险 顾虑 证明是 “合理的价格 促进 “行动第3 阶段工作：促进决策 ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15面对风险异议 坚决自己的信心 让客户感动 恰当的答复 Recall Pain Recall Reaso

16、ns Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的 “暗示ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15关 于 “ PUSH 时间理由价格理由利益理由其它理由注： “PUSH 的 “度ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15 第3 阶段之两进程工作： 技术谈判 （解决方案确实认） 商务谈判 ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15 技术 谈判 项 目 目 标 方 案 概 说 软件模块配置 实 施 方 案 培 训 方 案 服 务 方 案 方案资源一览ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15 商务谈判程序 导 入 阶 段 概 说

17、 阶 段 明 示 阶 段 交 锋 阶 段 妥 协 阶 段 协 议 阶 段ERP 系统中方案营销策略金卓君 2001/1/15第三章销售中的原则及技巧金卓君 2001/1/15产品销售的根本原则不销：没有 “病痛 或无“改革意识的“开药方前必须先诊断 客户购置的 “三阶段 People buy from power Power buys from power “产品 = 买家的 “愿景 你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15POWER BASE SELLING CONCEPTS Influence vs. Authority Finding the Fox Compe

18、titive Sales Strategies Four Stages of Salespeople 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15怎 样 让 人 买“病痛 ( PAIN ) 将会有 “病痛“病痛 导致的后果,您的“目标 您的 . “ VISION = (我要的) 证明是 “正当的本钱 克服 “风险 顾虑 证明是 “合理的价格 促进 “行动 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15如何做到受人尊重的销售必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和效劳实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用

19、户立场上金卓君 2001/1/15ERP-解决方案的销售解决方案的销售是过程的销售并不是销售产品,而应站在用户的角度考虑产品如何解决用户的实际问题通常面对非专家型的采购对象容易获胜销售员很好控制整个销售过程容易获胜销售对象必须在整个销售过程感觉良好销售的重新定义：帮助销售对象推进工程金卓君 2001/1/155%15%35%45%50%35%10%5%QualifyingProblem SolvingPresentationClose THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESSAgreementPresentationProblem Solvi

20、ngDesign solutionDiagnose销售过程及策略比较金卓君 2001/1/15你的Sales是哪个级别？Level 1Level 2Level 3专注于定位于技 能财 务关 系事 情产品/服务技 术价 格执行者过 程业务流程系 统成 本管理者结 果策 略解决方案价 值决策者WhatWhyConfidential金卓君 2001/1/15成功销售 的 要 素 销 售 技 术 熟 悉 产 品 知 己 知 彼 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15销 售 过 程 中 的 重 要 点 ！ 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/151、重 要 的 三 封 信 您的方案 (设计销售

21、过程,建议的时间表) “建议书(方案书)的说明 ( 稳固“VISION ) WHY KINGDEE ( 营造好的商务谈判条件 ) 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15 2、关 于 拜 访 创造拜访时机 准备 (分析对象、准备内容) 目标 拜访( 实现目标、延续方案) 再次确认成果 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15收集 沟通分析整理 补充需求分析会议 访谈填“调查表”书面 资料分析工具价值 分析技术 分析能力 分析（基础、人、财）3、需求分析与控制需求业务需求业务需求业务K.D.Analyze金卓君 2001/1/15重要的不紧急的不重要的紧急的不重要的不紧急的重要的紧急的

22、3、需求分析： 做正确的事 销售中的原则和技巧TL金卓君 2001/1/15Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 4、建立选型标准 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 5、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15有影响力的权力人士无影响力的权力人士有影响力的非权力人士无影响力的非权力人士 6、权力根底：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧

23、金卓君 2001/1/157、“POWER 分析技术性的驱动性的老好人滔滔不绝的 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15哪些高层领导可以被工程影响或影响工程？是否已经与高层领导建立了相互信任？通过何种方式接近高层领导？是否有方案得到高层领导的反响信息？Executive Credibility 高层的信任金卓君 2001/1/158、“SWOT 分析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 销售中的原则和技巧KD Hot 5 Guide金卓君 2001/1/15客户为什么不得不上工程？客户最后做决策的时间？如果该工程拖延将对客户有什么影响？如

24、果该工程按时完成将给客户带来什么回报？客户经营的有形效益有哪些？Compelling Event 痛苦抉择 金卓君 2001/1/15 喜欢但是不信任 RFP是别人提供的(Request for Proposal) 永远都是“急 联络人变了 工程改变了 选型规则变了9、工程失控的信号（1 ） 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15 总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说,我们今后有很多合作时机 9、工程失控的信号（2） 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15 订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！ 订单是不刻

25、苦丢的！10、订单是怎么丢的？ 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15 订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！10、订单是怎么赢的？ 销售中的原则和技巧金卓君 2001/1/15第四章 销售过程管理（简介）金卓君 2001/1/15 销售管理原则 月月是三月, 月月是十月, 月月都是十二月销 售 管 理金卓君 2001/1/15PROSPECT( 80% ) 有用的销售漏斗目标客户 (5W+2P) 为什么需要或想要一个新系统？( W )财政有方案吗？( P )谁是决策人物？他想要吗？( W )决策过程怎样？( W )什么是根本决策因素？( W )大致时间表？ ( P )谁是竞争对手？( W )金卓君 2001/1/15 注意： “L下的申请 “P时的乐观 踩不准“步点的行动PIBW or L销 售 管 理做正确的事,正确地做事金卓君 2001/1/15推行 “ 销售漏斗管理制度,提升销售人员业绩75%20-75%20%准客户客户 为了销售人员的快速成长 为了更好的业绩和提成 为了更高的订单成功率 为了更明确的工作方向 为了更好地风险防范 为了 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗变化 四看 漏斗趋势 . 工作效率？ 工作方法对吗？ 开展潜力大吗？ 订单的瓶颈在哪里？ .