创造拜访客户的多重价值ppt课件

1、发明访问客户的多重价值 “人与人之间的相识，真实太愉快了，今天，很高兴能参与这个聚会与各位共聚一堂，这真是一种缘分。然而相聚总是很短暂，希望大家要好好把握住着难得的缘分，珍惜相处的每一分每一秒这样的话在很多电影里都可以看得到。这段话也阐明了每个人的相遇和接触都是非常珍贵的。因此，作为保险销售从业人员，要抓住每一次和客户相处的时机，发明出多重价值。对于客户而言给他们带去周全细腻的效力和协助，让他们在和他接触的过程中感到轻松、温馨、愉悦、有价值、有意义；对于业务员而言要在与客户接触的过程中到达成交、转引见、增员等多方面的目的，获得主客尽欢、双方共赢的良好效果。content一、访问客户的价值 三、

2、发明多重价值的方法 二、访问客户的3大要领 一、访问客户的价值123保险销售从业人员能给客户带来什么价值访问客户是保险销售从业人员的天职抓住每一次接触时机 让价值最大化一、访问客户的价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值保险业务员入行后第一个要想清楚的问题“我能为客户提供什么价值，客户为什么向我买保险，而不是他人？即我能给客户什么？有什么因便有什么果。我们想要得到什么结果，就要看我们之前做了什么，付出了什么。客户选择业务员1、信任业务员的专业和品德。 2、从业人员提供了精致良好的效力，让客户 得到意想不到的附加价值。这一切都要建立在从业人员于每一次与客户的接触和互动中，让客户很享用两个人协作

3、的温馨感和亲切感一、访问客户的价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值什么样的定位就会带给客户什么样的效力和价值保险销售从业人员仅仅提供保险方面的效力，包括保单销售、保全效力等生活顾问财务顾问师给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议给客户提供全方位的效力一、访问客户的价值访问客户是保险销售从业人员的天职 每一次访问接触都是客户评量从业人员的基准 随着从业人员的职业生涯开展，客户数量将会增多，如访问、效力运营质量做得不好，将会降低客户对从业人员的信任度和忠实度。即再销售和转引见的胜利率随之降低。业务员从一开场访问客户那一刻起就要全身心的投入，做好访问。应付、提问、回答等给客户觉得的好坏都

4、会影响到日后的再度访问、保单成交，甚至是转引见。 对于保险从业人员来说，访问客户是每天必需做的事情，无论是在营销展业还是增员，都要和人接触、交流，一次次的访问接触，组成保险从业人员的保险生涯。 从业人员除了安排好的访问行程外，也会因其他各种活动，如购物、吃饭、旅游等，与人产生交集和互动。与每一个见面的人建立良好关系，未来还会有无限的营销时机。一、访问客户的价值访问客户是保险销售从业人员的天职 访问客户的10大价值1、了解客户的潜在需求2、拉近与客户间的间隔3、逐渐建立客户对他的信任4、个人品牌与影响力的建立5、人脉的打造与延伸6、成交保单，给客户送去保证7、提升个人销售技巧和接人待物的才干8、

5、反复销售9、索取转引见10、增员一、访问客户的价值抓住每一次接触时机 让价值最大化以成交为单一目的而接触客户不刻意追求成交而与客户交往当一切行为都以成交为出发点，业务员说话、做事以及表现的每一个动作都让客户产生压力，进而呵斥互动的不愉快，甚至断绝关系。更有甚者，从业人员为成交而欺骗客户，这样的访问无异于杀鸡取卵，会断送从业人员的未来、行业的未来。 从业人员可经过每天与不同客户的接触，从互动当中学习到如何加强说话、应对的技巧，也能因频繁接触，建立本人在察看人性、分析客户群体方面的数据库，以添加判别才干；更能在不同职业的客户身上，获得一些其他领域的常识与知识，添加个人专业的广度和深度。这些都是在访

6、问客户的过程当中所能发明出来的价值。将成交看作是很多行为发生后自然而然的结果，就不会给客户带来压力，从业人员也能在于客户交往当中做到游刃有余、从容应对。 二、访问客户的3大要领保险销售从业人员访问客户的效果断定他们所能获得的成就。访问客户从业人员可以与客户迅速打成一片，彼此成为好朋友。必然结果关系开展到一定程度时，成交保单从业人员一直找不到与客户交流的频道，无法走进客户的圈子必然结果无法胜利运营客户 保险销售从业人员在客户访问过程中，要找到一些根本要领和窍门，这样，大多的情况下都可以运营好客户关系，博得客户信任，最终得到销售的时机。总 结1.留下好印象 日后好相见2.学会赞誉 多看他人的优点3

7、.与接触对象说话时要把握好分寸二、访问客户的3大要领二、访问客户的3大要领1.留下好印象 日后好相见 保险从业人员经常需求和社会位置、生长环境、价值观、说话方式以及个性与本人大不一样的人接触，那么在短短的开场几分钟内，让对方留下良好且深化的印象呢？每一位保险销售从业人员必需掌握的技艺 在多数情况下，对于初次接触的信息缺乏，容易先从外表做评断，对方依然。一个人的长相、言谈举止、穿着装扮、发型等外部特征，都会影响到接触对象对他最初的观感，所以初次接触一定要留意多方面。二、访问客户的3大要领留下好印象 日后好相见1留意谈吐3从协助他人开场4留意脸部表情2留意仪表1留意仪表人的穿着表现他的位置、身份和

8、涵养，是给人最直观的第一印象，因此，在平常的穿着上就要留意能否得体、整洁。留意脸部表情2访问客户交谈时，面带笑容、展现热情，在倾听对方说话时表现出专注神情，这样会让接触对象感遭到备受尊重，也会越说越投入，回馈他更多的东西。留意谈吐3说话的声音、大小、口齿能否明晰会影响到接触对象的观感，而在与人说话的过程当中，有礼貌地运用准确又得体的称谓，落落大方、幽默风趣的表现，都会让与他互动的人觉得良好，让彼此的关系迅速升温。从协助他人开场4 当接触对象需求协助时，我们可以及时自动给予协助，对方对我们会产生一定的好感，进而容易拉近彼此的关系。单协助他人不一定非要等到其有需求协助时，也可以表如今一些日常生活中

9、的小事上，如热情地给陌生人指路、在公交车上让座给人、有人拎不动东西他过去协助渐渐的，透过协助别人，他可以获得更多朋友与高兴。 对于多次见面的准客户，更要显示出保险销售从业人员的涵养和专业，生意不成仁义在，做不成客户做朋友，不要由于经过多次面谈，客户不购买保险就对他们不闻不问、不理不睬；也不要由于多次见面之后，就对本人外在笼统要求有所降低。 二、访问客户的3大要领学会赞誉 多看他人的优点建立良好接触关系的根本条件擅长发现他人优点，在接触人时很容易与对方打成一片，彼此逐渐熟习而成为好友因此，作为保险销售从业人员无妨多看他人的优点、多学他人的优点，用轻松、愉快的态度与他人相处，对方就自然而然与他产生

10、良好互动，而这就是一个良好开端，最终就能产生良好的结果。要到达这一点，保险销售从业人员要学会一项身手：赞誉他人。二、访问客户的3大要领学会赞誉 多看他人的优点1、实事求是，措词恰当2、赞誉要详细、深化、细致3、赞誉须热情4、借用第三者的口吻赞誉他人5、赞誉要留意适度赞誉他人需留意一下几点：1、实事求是，措词恰当首先要掂量一下，这种赞誉，对方听了能否置信，第三者听了能否不以为然，一旦出现异议，他有无足够的理由证明本人的赞誉是有根据的。赞誉时赞誉只能在现实的根底上进展，不可浮夸。2、赞誉要详细、深化、细致笼统的东西往往不详细，难以给人留下深化的印象。假设称誉一个初次见面的人说“他给我们的觉得真好，

11、一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象3、赞誉须热情 漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话等于白说。缺乏热情的称誉是空洞无力的，不能使对方高兴，优势还能够由于他的敷衍而引起反感和不满。4、借用第三者的口吻赞誉他人赞誉随时随地都能听到，而对面或直接地赞誉对方，总给人留下不大好的印象，优点恭维奉承之嫌。假设以“第三者的口吻来赞誉，更能得到对方的信任和好感。由于在普通人的观念中“第三者说话是比较公正的。因此当面赞誉一个人，有时会令人感到虚伪，疑心他能否真心，而在背后或援用他人的话赞誉对方，使对方感到他对他的赞扬是真诚的。5、赞誉要留意适度 过度的恭维，空洞的奉承，或者恭维、奉承频率过高，都

12、会令对方感到难以接受，甚至令人厌恶，结果适得其反。只需适度的赞誉才会令对方感到欣喜。适度因人、因事、因地而异，需求不断探求积累，掌握好这个“度。三、与接触对象说话时要把握好分寸 和人闲聊也是有技巧的，不但说话的内容要引起接触对象的兴趣，在表达上更要有所力道，以吸引他的留意力。说话如没有重点对方能够会搞不清他的意图他所提出的想法和建议，对方也很能够忽略及不注重，这样会较难获取对他的友善与欣赏。与接触对象说话内容浮夸让人感到他不够真诚，敬而远之把握好说话分寸，对于访问客户的效果具有决议性。三、发明多重价值的方法面谈内容和流程的预备1资料和辅助工具预备2找到和客户交流的频道捕捉客户的肢体言语12一访

13、问前的精细预备二访问中要留意细节运用好沉默的力量3三访问后的追踪、总结和分析客户访问是一件非常有学问、讲艺术的事情，想要达成预期效果，要求业务人员有一颗安静、诚挚的心。一访问前的精细预备想要的访问中发明多重价值，请在访问前做好精心的预备！ 访问前做好预备的益处 1、深化思索，预备良好的销售战略，防止出现破绽。 2、事先预测能够遇到的妨碍，并预备排除的方法， 到达有效沟通、达成销售目的。 3、事先预备，胸有成竹，心情稳定，可以使访问过 程进展顺利。 4、加强临场应变才干，防止错失良机一访问前的精细预备1、面谈内容和流程的预备和客户见面最重要的事情？要和他谈什么东西？怎样才干吸引客户？如何才干找到

14、客户感兴趣的话题？首先要对客户有足够的了解，包括日常作息、学历背景、个性喜好、家庭成员、价值观等，根据以上内容拟定说话内容的方向和范围。一访问前的精细预备1、面谈内容和流程的预备面谈流程的预备，访问前要求料想流程1、如何应付、开头、自我引见？2、开场一共需求多少分钟？3、什么时候开场切入保险，谈保险需求几分钟？4、如何终了，终了时要如何为下次面见作铺垫？5、如何转入索取转引见和增员？6、客户会在什么时间发问，如何解答客户问题？7、客户能够会转换话题，如何自然快速从客户转换的话题 上在转回来？8、客户中间接或处置其他事，如何重新步入面谈的轨道？ 这些预备最好能在访问前和同伴做一次现场模拟演练，这

15、样就更可以在和客户面谈中从容应对，展现他的专业和风度，到达面谈预期效果以及发明延伸价值。一访问前的精细预备2、资料和辅助工具预备访问的必备工具和资料公司及个人的宣传资料、商品引见彩页、相关剪报、理赔案例、保全资料、投保书、转账协议书、计算器、签字笔等辅助工具主要工具小礼品、亲子类、安康类、投资类相关资讯等能给客户带来协助的物件、信息等。这些工具不但能给客户一定的价值，也能为本人销售人脉的延伸作铺垫二访问中要留意细节访问面谈？访问面谈是实现访问预期效果并发明多重价值的最重要环节如何才干主导说话方向和进程？如何抓住客户传送出来各种信息并正确应对？如何使整个说话过程让客户感到轻松愉悦？这就需求保险从

16、业人员全身心地投入到与客户面谈当中，释放他身上一切的能量，细致察看，接受客户一切传送出来的信息，包括客户的表情、语速、语调、肢体言语等传送出来的信息。二访问中要留意细节1、找到和客户交流的频道 平常和客户打交流，没有见面能够找不到和客户交流的频道。一旦见了面，就要找到让客户温馨的交流方式。客户是急性子把语速加快一点客户说话声如洪钟把声音提高一点客户是年亲人可以多运用一些网络言语客户是公务员选词用句就要端庄严肃一点 原一平：如何让客户喜欢和他交谈 有没有听过本人是这样说话的？请他赶快录音，听听本人的声音，然后 想一想以下几个问题： 1、他说话的内容能否与他的年林相仿？ 2、他的声音听起来能否很有

17、魅力？ 3、他说话的时候有没有抑扬顿挫，表现出他的感情？或者他说话的时候 总是一个调子，没有什么改动？ 4、他的声音能否听起来中肯城市、语调自然？ 5、他说话的时候会不会给人一种装腔作势或者弱不由峰的觉得？ 6、他说话的时候会不会太快或太慢？或者速度随时都在改动？ 7、他会不会用声音特别强调某些重要的事情？ 8、他说话的时候会不会掺杂鼻音或者沙哑声？ 9、谈事情的时候，他会不会和他人抢着说话？ 10、他会不会口齿不清？譬如某些字音会跳过不说？ 根据以上问题，逐一改动，这样就能加强本人的表达才干，而和客户交 流时，只需稍稍跟随客户的说话方式做一点改动就好了。二访问中要留意细节2、捕捉客户的肢体言

18、语 在交流的时候，有很多信息不是用嘴传送出来的，二是同归潜认识由身体表现出来的，比如表情、眼神、无认识的动作等等，保险销售要练就火眼金睛的察看才干，如此才干深化客户内心，找到最真实的信息，进而到达访问的效果。 二访问中要留意细节2、捕捉客户的肢体言语如：客户对某个话题没有兴趣，一开场抹不开面子没有直接拒绝，时间一长就能够表现出不耐烦，或者留意力不集中，左顾右盼，这时，从业人员就不要滔滔不绝了，及时转换话题；谈到某件事情，客户忽然一顿，那么这件事能够对客户有很大的影，就要旁敲侧击找出真相。有能够是这件事触及到了客户最真实的想法，也能够是客户需求协助等等。当我们细致周全为客户处理了心中所忧和需协助之事，后期的成交、转引见、反复销售等都是水到渠成的事。二访问中要留意细节3、运用好沉默的力量 有些人很喜欢在应该坚持沉默的时候说一些不用要的话，我觉得这时很得不偿失的做法。 原一平 一个人懂不懂得“适度坚持沉默，决议了访问效果的好与坏。很多人在无话可说，或者一时不知道该说什么的时候，沉默是最好的选择。利用时间整理本人的想法与接下来想说的话给客户回答的时机维持彼此说话的频率与话题的一致性引起客户对我们的猎奇心迫使客户尽快做决议在访问过程中适度坚持沉默的五个功能三访问后的追踪、总结和分析 1、追踪 2、总结3、分析目的有两个：一是加深客户印象，稳定客户关