专业销售技巧.

1、专业销售(xioshu)技巧专业(zhuny)销售技巧2009年4月共六十二页学习(xux)目标掌握(zhngw)面对面销售会谈的技巧运用相应技巧缩短销售周期运用相应技巧提高成功率运用相应技巧提高销售额共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足需求的销售(xioshu)过程课程内容共六十二页第一单元(dnyun) 满足需求的销售过程对需求(xqi)的理解对成功的销售的拜访的理解共六十二页需求(xqi)改进或达成某些事情的愿望“我需要” “我期待” “我要” “我希望” “我想” “这非常重要” “我们正在找” “一定要做到” “我们对很有兴趣”

2、“我们的目的是” 客户表达(biod)需求时,是向你寻求能帮助他成功的方法,你的成功在于引导并促使客户作出一个可以使他成功的决定共六十二页成功的销售(xioshu)拜访让你和客户达成明智而互利的决定在设定承诺目标中，你应该清楚你希望从这次拜访中得到什么样的有利的结果在开场白中，你应该交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料在探寻需求时，你应该搜集有关客户需要的资料在公司说服时，你应该提供有关你的公司如何能满足客户需要的资料在方案说服时，你应该提供有关你的产品/方案如何能满足客户需要的资料在处理顾虑时，你应该提供可以打消客户种种(zhngzhng)顾虑的资料在获得承诺时，你应该交换有关下一步合作

3、的资料共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足需求的销售(xioshu)过程课程内容共六十二页第二(d r)单元 承诺目标对承诺目标(mbio)的理解 我们为自己设定的目标，重要的是设定正确的目标，缩短签约周期与客户达成共识，使销售流程往前推进，提高效率。获得电信业务订单确定见面客户同意你提交的方案获得客户推荐确立产品展示计划试订购共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足需求(xqi)的销售过程课程内容共六十二页第三(d sn)单元 开场白何时(h sh)做开场白如何做开场白开场白的注意事项共六

4、十二页当你和客户都准备好谈生意时方法提出议程陈述议程对客户的价值询问是否可以接受 例如：“今天我来主要是看一看在通信方面能否为您提供什么帮助，可否占用您几分钟时间？”“我听隔壁王老板说您近期网络不是太好用，今天来主要是想了解一下您在网络使用方面的情况，看看有什么能够帮助您的，不知您现在是否有时间？”共六十二页使用(shyng)开场白的好处为你和客户的谈话建立方向和焦点使客户知道你曾考虑他的兴趣和需求让双方准备(zhnbi)好做开放的信息交流保证能有效地运用你和客户的时间使你和客户在拜访中能同步进行共六十二页应注意(zh y)的事项在拜访前应想想客户为什么愿意和你见面准备开场白陈述讲开场白前，应

5、由一小段时间的闲谈，但不应太久利用一些话题引出开场白你可以征求客户意见看从什么地方开始比较好如果客户的目的与你的目的不同，你应更改你的议程如果客户态度冷淡，你可以用假设客户有某一需求(xqi)和一般利益引出开场白共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足(mnz)需求的销售过程课程内容共六十二页第四单元 探寻(tn xn)需求探寻的目的何时询问如何(rh)询问为什么要探寻注意事项询问方式激发式询问优势引导法共六十二页探寻(tn xn)的目的对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解清楚客户的具体需求为什么会有这个需求完整客户都有哪些(nxi)需求这些

6、需求的优先顺序是什么。共识客户是否认同共六十二页当你想从客户方面获得信息时如何用开放式和封闭式问题询问客户的情形和环境工作、部门、公司、行业（实事、情况、客户周围的事情，以及客户本人对这些因素的看法和感受）需求需求背后的需求，也就是为什么会有这个需求（财务、工作绩效或生产效益、形象）共六十二页询问(xnwn)的好处你能清楚了解客户所表达的某一需求：你知道他的需求是什么，以及为什么对他如此重要你能清楚了解客户所有想满足(mnz)的需求，以及这些需求对他的优先顺序对于客户的工作情形和环境及需求，你有信心达到共识让客户知道，你除了关心他的需求外，你还关心他的工作情形的总体情况让客户更透彻了解他的需求

7、使你能更好的针对客户的需求来推荐产品是如何满足的共六十二页注意事项告诉客户你需要提问及为什么要提问尽量使用开放式问题新客户应更多关注情形和环境，而老客户则关注情形和环境发生了什么变化不要假设你知道客户的需求及原因(yunyn) *客户的情形和环境以及需求背后的需求，往往能解释客户产生需求的根本原因你应当使用封闭式问题来确定客户有某一需求认真倾听共六十二页询问(xnwn)方式开放式询问：为引导对方能自由启口而选定的话题；什么 哪里 告诉 怎样 为什么 谈谈例子 ：请问您对我们的服务期望有哪些？封闭式询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话题希望对方的回答于限定的范围；能不能 对吗 是不是 会不

8、会(b hu) 多久例子：业务人员上网时是不是经常需要大量下载图片资料？共六十二页使用(shyng)开放式询问搜集有关客户(k h)情形和环境的资料“请告诉我贵公司新的销售策略”“您的业务人员不在办公室时，如何处理这些资料？”发掘需求你想让新电脑替你做什么？您认为这研讨如何才能帮到你您对新电脑还有什么要求？您还需要其它方面的帮助吗？鼓励客户详细讨论他所提到的资料为什么呢？能不能多谈谈一些这事为什么这么重要？共六十二页使用(shyng)封闭式问题获得客户情形和环境的具体资料这个研究计划进行(jnxng)了多久？你喜欢白的还是黑的？确定你对客户所讲的有正确的理解我的理解是你正在寻找一台对吧？您的意

9、思是确定客户有某一个需要您刚才提到电源很快就没电了，所以，您需要一台可以用得更长时间 电池的电脑，对吧？您是否正在找对您是否很重要？您想没想到要？共六十二页自我(zw)提问客户表达明确的需求了么？客户的明确需求都有那些？客户需求的优先顺序(shnx)是怎样的？这些需求对客户为什么很重要？你和客户是否就其需求达成共识？共六十二页激发(jf)式询问澄清需求增强紧迫性 如果问题持续存在，会带来什么影响？ 如果问题被解决，会带来什么好处？ 为什么解决这个(zh ge)问题对你很重要？共六十二页优势(yush)引导法步骤一对自己、对电信及产品的 进行分析；步骤二预测能够通过优势得以满足的客户 。步骤三巧

10、妙设计(shj) 以鼓励客户 这些需求，这些需求可以通过您、电信、及产品得以满足。优势 开放式 谈论 需求共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足(mnz)需求的销售过程课程内容共六十二页第五单元(dnyun) 公司说服我们(w men)的企业是做什么的？我们的主要使命是为客户提供一站式的综合信息解决方案共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足需求(xqi)的销售过程课程内容共六十二页第六单元(dnyun) 方案说服何时开始说服(shu f)说服的EFABC技巧说服的价值注意事项共六十二页方案(

11、fng n)说服当当客户有明确的需求我们与客户都清楚这一需求我们知道我们可以解决这一需求客户也乐于与你谈时方法表示了解客户的需求（E）将需求与特征、利益相结合（FAB）确认客户是否认同（C）共六十二页E：表示(biosh)了解需求可使客户愿意听你产品或公司所能提供的帮助，也鼓励客户表达其他的需要(xyo)。具体方法有：同意该需要是应该加以处理的提出该需要对其他人需要表明你认识到该需要未能满足的后果表明你能体会由该需要而引发的感受运用客户先前说到的话小练习1共六十二页F:特征(tzhng)产品本身所具有特性很难导致销售(xioshu)成功宽带的端口速率为2MCDMA手机电磁辐射为0006微瓦平方

12、厘米 共六十二页A:解释(jish)/优点特点如何有效地被利用来帮助客户对销售成功有适度(shd)的作用CDMA的辐射小宽带速度快共六十二页B:利益(ly)产品的特点可满足客户提到的明确需求(xqi)对促进销售成功有很大的作用您提到过，速度快一些对您帮助会更大，而且您也希望小练习2共六十二页结合(jih)需求背后的需求F特征(tzhng)/功能A优势/解释B好处需求原因共六十二页C:确认，得到(d do)反馈作用正确理解客户，并让客户参与到交谈中举例您感觉这个怎么样？它符合您的要求吗？对您的帮助在哪里？小练习(linx)3共六十二页练习(linx)讨论产品F特征A优点B利益XTaXTa+XTb

13、XTb+XTc共六十二页说服(shu f)的价值让客户知道及理解(lji)你重视他的需求你向客户提供的信息变得更有意义，因为可以使客户更清楚看到你的特征和他的需求的关系客户不会觉得你在“强行销售”你的产品客户不会接受不相关的信息，也不会被不相关的信息所混淆确保你介绍的产品是最能满足客户需求的产品可以让你向前迈进，知道客户是否接受你回应他需求的产品介绍共六十二页注意事项在介绍之前，你应该先确定客户已表明一个需求。如果客户在讲问题，那仅是一个机会，你应先确定一般来讲，你最好每次只根据客户的一个需求来介绍，除非客户没有(mi yu)准备好即使你不能马上介绍相关特征和利益，但你也应向客户表明你了解这一

14、需求你应尽可能用更多的方法来表示了解某一需求不要谈不相关的特征和利益最好将介绍与需求背后的需求联系起来询问是否接受并不一定使用语言共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足需求(xqi)的销售过程课程内容共六十二页第七单元(dnyun) 要求承诺何时(h sh)要求承诺如何要求承诺要求承诺的好处注意事项共六十二页当客户非常仔细地询问细节客户不断认同你的时候当你解决客户的一个疑问时客户表示出浓厚兴趣的时候方法重提先前已接受的几项利益 “我们讨论过. “让我们概括一下已经谈过的一些要点.做最后确认（可选）建议下一步行动确认是否接受共六十二页好处(ho

15、 chu)让客户(k h)知道采取行动的好处也表明你有信心帮助客户促成大家是合作伙伴的感觉：为下一步共同承担责任你和客户都清楚接下来会发生什么事共六十二页注意事项重提利益时，只提客户(k h)已接受的利益就可以如果客户自己(zj)提出承诺，则不必重提先前接受的利益，直接提议下一步即可请客户做出他所愿意，又有能力承担的最佳承诺如果客户拖延，判断是异议还是拖延，并找出原因，重新确定下一步如果客户不肯做承诺，尝试订个时间，或者先放一放，客户可能真的不能给你什么共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足(mnz)需求的销售过程课程内容共六十二页第八单元

16、克服客户(k h)的冷漠冷漠(lngm)的原因如何克服客户的冷漠共六十二页冷漠(lngm)的原因他们正使用某一个竞争对手的产品，并且(bngqi)感到满意，或者正使用他们公司内部提供的一种服务他们不知道可以改善目前的情形和 环境他们看不到可以改善目前情形和环境的重要性共六十二页克服(kf)客户的冷漠表示了解(lioji)客户的观点请求允许你寻问 -提出有时间和范围限制的议程 -陈述议程对客户的价值 -询问是否接受 你和客户都清楚接下来会发生什么事 1、探究客户的情形和环境，以寻找： .机会 .影响 2、确定需要的存在共六十二页使用此技巧(jqio)的好处使客户放松，因为他知道你想帮助他而不是强

17、行销售引导客户更清楚自己的处境，树立你的专家形象引导客户察觉需求你不用浪费时间(shjin)去介绍公司和产品(这样只会使客户觉得不舒服）共六十二页注意事项如果你已知或怀疑客户会不关心，那你就更应做好充分的准备，去寻找客户的问题。你应知道你对客户的价值，并让客户清楚这一点。让客户知道你为什么要询问（例如假设需要）在暗示(nsh)需求时可使用“感受”、“影响”、“后果”等词。除非客户表达明确需求，否则你不知客户是否有需求如果没有找到第一个机会，继续下去共六十二页总结回顾要求承诺方案说服公司说服探询需求开场白承诺目标冷漠(lngm)和顾虑满足需求的销售(xioshu)过程课程内容共六十二页第九单元(

18、dnyun) 处理客户的顾虑消除(xioch)客户的怀疑消除客户的误解克服你的缺点处理客户的拖延共六十二页消除(xioch)客户的怀疑当你介绍了特征和利益时，客户有怀疑，而你清楚他顾虑时方法表示了解该顾虑给予相当的证据询问是否接受共六十二页消除客户(k h)的误解当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而你其实是可以时方法确定顾虑背后的需求表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问是否接受共六十二页处理客户(k h)的拖延当你判断客户只所以拖延是他只是不想现在做决定时方法表示了解客户的观点总结客户现在购买的好处陈述新的通用型卖点直接请求客户购买共六十二页克服缺点当你清楚客户的不满意，时因为某项特征或利益存在欠缺时方法表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受共六十二页使用消除客户(k h)顾虑技巧的好处鼓励客户尽情表达他的感受(gnshu)和顾虑让客户知道，你重视他的顾虑让客户放松你进行下一步骤前，你可以知道你是成功消除客户的顾虑共六十二页注意事项不要附和客户的顾虑如果客户心存怀疑，你要找出原因如果是误解(wji)，你要引导误解(wji)成需