2016届优秀005-03w8d管培生工作一周汇报

1、管培生工作(一周)汇报分行： 烟台分行学号： 003 号主管导师：贾永生日期：2016 年 11 月 25 日岗位：芝罘岗位导师：信贷科-客户经理（PX 04）&日期本周工作总结证明人2016 年11 月 21 日周一参与工作内容：学习我行贸易金融业务，整理保函业务和保理业务的授信品种，包括产品定义、特点、办理流程和风险程度等，并形成表格形式进行对比梳理。学到的业务知识：贸易金融产品授信品种刘 翔刘 剑王 胜品种类别授信品种产品定义产品特点办理流程风险程度保函国际/国内融资性保函我行为申请人从第融通资金时,履行本息偿付义务所做出的保证。适用于（1）按我行信用等级评定标准，信用等级在 A级（含）

2、以上的客户；（2）企业法人连续 3 年 ，资产负债率不得高于 60%。包括但不限于：借款保函（借款人）；透支保函（透支申请人）；融资租赁保函（承租人）；补偿贸易保函（设备或技术引进方）客户申请办理开立保证金帐户、存入约定比例的保证金或提供足额反担保开立保函协议-客户经理进行业务调查-业务 业务审议及审批贷后管理高国际/国内非融资性保函我行为申请人履行非融资性业务所做的保证。付款保函（买方、业主）；招标保函（投标人）；履约保函（债务人）；质量保证客户申请办理开立保证金帐户、存入约定比例的保证金或提供足额反担保开立保函协议-客户经理进行业务调查-业务 业务审议及审批贷后管理中（卖方）；预付款保函（

3、预收人）。保理出口国际业务中只有一家保理商单独为出口商提供保理服务，包括应收账款管理、应收账款催收和保理融资等业务。保理融资比例一般不得高于核准应收账款的 80%。短期保理融资期限一般不得超过 180天，最长不得超过一年。客户申请办理客户经理尽职调 查额度及业务审批-合同签订业务准备（开立保理回款账户、录入相关信息）融资回款及贷后管理。中国内卖方保理(资管易)国内卖方保理项下，申请人（卖方/应收账款债权人）出具保证担保函给保理商的前提下，将其持有的、基础交易项下对债务人的未到期应收账款不可撤销地委托我行转让给券商、基金、保险等第投资机构设立的资产管理计划的管理人或其他投资人，投资人继而将此应收

4、账款转让予保理商以取得其提供的应收账款管理、应收账款催收和买方信用风险担保保理服务的业务。申请人不可撤销地委托/恒丰银行将其持有的未到期的应收账款无条件地转让给券商、基金、保险等第三方投资机构设立的资产管理计划的管理人或其他投资人投资人将应收账款债权转让给保理 商。该保理商为恒丰的限的 分支机构或恒丰认可的行。申请人应按照保理商的要求向债务人通知应收账款转让予保理商的事实，并向恒丰 提交相关债权转让通知文件。保理商审核无误后，通过 文件确认其对投资人处受让的应收账款提供应收账款管理、应收账款催收和买方信用风险担保保理服务的业务。投资人支付转让对价。申请人提交恒丰 保理资管易业务合同等基础材料申

5、请人提交保证担保函客户经理进行尽职 在应收账款登记 公示系统进行排他性查询-业务选择价格最低、条件最优的投资人作为合作对象投资人支付转让对价审 核及出账会计核算并扣收手续费中国内再保理1. 我行接受客户（卖方）的申请， 客户向再保理商申请叙作保理业务，再保理商接受申请后，先由我行受理客户的应收账款转让，然后转让给再保理商，再保理商将再保理融资款支付给客户的业务方式。供求关系稳定，无债权债务争议或纠纷等；再保理融资用途合法、明确；在我行开立结算账户。客户申请办理客户经理卖艺背景签订再保理合同并开通保证金账户-业务向再保理商询价向客户或再保理商报价审核及出账会计核算并扣收手续费中应收账期无法从债务

6、人处1.重点在于卖方的偿债能力，应收收回时，我行可以向债权人反账款作为风险缓释。回购型国内保理业务（含项下代付）转让应收账款、要求债权人回购应收账款或归还融资。中客户申请办理客户经理尽职调2. 融资宽限期不得超过 30 天。查额度及业务审批-合同签订业务准备（开立保理回款账户、录入相关信1重点在于买方的付款能力及付款息）融资回款及贷后管理。意愿，对卖方的重点在于基础交应收账款在无商业纠纷等情况下无法得到清偿的，由我行承易的履约能力。2 办理此项业务时，首先先应为买方核担应收账款的坏账风险。定买方保理担保额度，然后基于对买中买断型国内保理业务（含项下代付）方付款能力以及之间真实的贸易背景为卖方核

7、定无追索权保理额度。3.融资宽限期不得超过 120 天。1.不承担贸易风险，交易背景真实贸易金融部接收卖的买方信性及单据审核由卖负责。用风险担保服务及额度申请客户经我行为买提供的核定2.应为买方客户核定买方保理担保额度，且其金额不得超过应收账款。理发起“买方保理担保”出账审批流程审批同意获得出账通知书并回复信用额度，并在核准额度内，对债权人无商业纠纷的应收账买方保理担保中3.办理业务时应对买方、 卖应收账期前五个工款提供约定的担保服务。和授信后管理。作日进行催收授信后管理买方付4.通过买方保理担保表外科目进行核算。款。与我行合作办理保理业务的保理机构应具备以下条件： 客户申请办理客户经理尽职调

8、国际业务中只有一家保理商单独为出口商提供保理服务，包括应收账款管理、应收账款催收和保理融资等业务。查额度及业务审批-合同签订按买5.原则上应为 FCI 成员，双方遵守 GRIF，要求债权转让通知事宜按照 IA 或合作协议分工合作完成双 审核交易单据、办理转让登记、出口低保理；查验回款及贷后管理。 6. 如非 FCI 成员，按照制管理，双 方签署 IA 约定按照 GRIF 进行合作。7. 卖须在我行有同业授信。感想：2016 年11 月 22 日周二参与工作内容：利用 SWOT 分析列出本行内部的优势愈劣势、外部的机会与威胁，借助SWOT 分析拟定发展。学到的业务知识：排列，把各种相互匹配起来加

9、以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。（1），具体包括有利的竞争态势、充足的财政来源、良好的企业形象、技术力量、规模经济、产品质量、市场份额、成本优势等。，具体包括设备老化、管理、缺少、经营不善、产品积压、竞争力差等。组织机构的外部，具体包括新产品、新市场、新需求、外国市场壁垒解除、竞争对手等。，具体包括新的竞争对手、替代产品增多、市场紧缩、行业政策变化、经济、客户偏好改变、突发事件等。（2）杠杆效应（优势+机会）。杠杆效应产生于内部优势与外部机会相互一致和适应时。在这种情形下，企业可以用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。企业必须捕捉机会，把握时机

10、，以寻求更大的发展。抑制性（劣势+机会）。抑制性意味着妨碍、影响与控制。当环境提供的机会与企业内部资源优势不相适合，或者不能相互时，企业的优势再大也将得不到发挥。在这种情形下，企业就需要提供和追加某种资源，以促进内部资源劣势向优势方面转化，从而迎合或适应外部机会。脆弱性（优势+威胁）。脆弱性意味着优势的程度或强度的降低、减少。当环境状况对公司优势威胁时，优势得不到充分发挥，出现优势不优的脆弱局面。在这种情形下，企业必须克服威胁，以发挥优势。问题性（劣势+威胁）。当企业内部劣势与企业外部威胁相遇时，企业就着严峻，如果处理不当，可能直接威胁到企业的生死存亡。刘 翔刘 剑王 胜很感激作为管培生有这样

11、一个完整规范又不失灵活性的整体学习计划，一方面，按照学习计划的大纲要求，循序渐进，逐步提高，可以比较充分且有“代入感”的进入“客户经理”等工作角色；另一方面，也可以结合所在分的具体经营情况，相对灵活的调整自身的学习计划。在上周的九宫格学习中，我尽管在对客户进行分群分析时收获颇丰，也发现了自己在匹配产品策略方面的“短板”，即对我行的授信产品品种并不熟悉。因此，我以我最常见的贸易融资类产品入手进行整理，主要总结了保函和保理类产品的授信品种，在本周将继续整理类、国际业务类、信用证类和供应链类产品的相关信息。管理学的“木桶理论”告诉，劣势决定优势、短板决定发展，发现了自己在知识体系上的短板，就要及时补

12、足。如果不去补足自己的短板，不仅工作无法顺利进行，长期以来更会使和同事对自己留下对待工作不认真、不积极的不良印象，很多工作任务和锻炼机会也不会让来承担，这对职场新人的成长是非常不利的。因此，对而言，一定要培养一个价值千金的工作，就是对一天内需要注意的问题进行查漏补缺并通过复习不断。尤其在我行金融产品不断丰富和完善的，客户经理更要保持一份不断学习和“充电”的心态，提高自己的专业素质和业务能力，对于传统的和新兴的金融产品，都要结合总行认真学习产品的定义、特性、收益和风险以及流程等，明确自己在办理业务过程中要整理的材料和需遵循的程序，进而有的放矢、高质高效合规的完成业务，将通过不断学习积累的知识和经

13、验切实转化成为自己的能力和。WT ：ST ：WO ：SO ：SW&OT 组合分析T（Threat）：组织机构的外部O（Opportunity）：开发落后W（Weakness）：组织机构的内部S（Strength）：组织机构的内部SWOT 分析SWOT 分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过列举出来，并依照矩阵形式具体如附件所示。感想：SWOT 分析既是环境分析方法（机会威胁关乎环境），又是分析方法（优势劣势关乎企业），它解决了知人（市场）和知己（企业）的问题，扮演了转换环境为企业的角色（环境 SWOT 分析企业）

14、。之前在学校学习管理学理论时，就系统学习过 SWOT 分析这个经典的管理学分析工具，但之前的学习由于没有实景实情的代入，往往有纸上谈兵、无法落地之感，往往只是看到这个工具很时髦就拿来用了，并且觉得用了这个工具就可以药到病除。这次，在对我行与同业的竞争业态进行分析以及客户分群九宫格分析的基础上再进行SWOT 分析和 SW&OT 组合分析，有了充分的信息和准确的数据作为支撑，就有了不一样的感触和认识：SWOT 分析并不能停留于表面意思的理解，必须要结合对竞争对手和竞品的分析进行，选好坐标和对比的对象很重要，比如，对 S（优势）的分析，一定是结合市场环境的，而不是企业内部资源调控的。这次对 SWOT

15、 分析工具的使用让我认识到了以前运用理论工具时很大的误区，往往只是知其然而不知其所以然，很多工具的使用只是停留在表面，而不理会其真实含义，故不能落地执行，对实践没有任何增量价值。通过这次分析的过程，也让我体悟到一些工作中的道理：一是要回到事物的原点，从逻辑的角度可以说是“看清事物的本质，并围绕这个问题去解决，才能事半功倍”。个人理解，在真正去解决一个问题的时候，一定要时刻回到原点，多问自己做这项任务的出发点在哪里、目的是什么，才不至于过度的偏离原来的方向做无用功；二是要敬畏现状，不要犯“摸到大象的腿就以为是柱子”这类的错误，自作聪明的提出很多想法和建议，要先去深入的全面的建立起现状的图谱，在对

16、现状的全面了解的基础上实现概念落地。参与工作内容：1. 学习 BCG 阵列分析工具，绘制我行的产品 BCG 阵列,利用 BCG 数组进行产品分析。刘翔2016 年11 月 23 日周三2. 撰写芝罘张行长第三季度汇报发言稿。刘王剑胜学到的业务知识：竞争优势BCG 矩阵将组织的每一个业务SBU( strategic businenit)标在一种二维的矩阵图上，从而显示出哪个 SBU 能提供高额的潜在利益，以及哪个 SBU 是组织资源的漏斗。 区分出 4 种业务组合：问题型业务(Question Marks )：高增长、低市场份额明星型业务(Stars)：高增长、高市场份额现金型业务(Cash C

17、ows)：低增长、高市场份额相对优势SWOT优势（Strengths）劣势（Weaknesses）机遇（Opportunities）SO（发挥优势，抓住机遇）WO（抓住机遇，转化劣势）威胁（Threats）ST（发挥优势，回避风险）WT（减少劣势，回避威胁）下面挑选烟台分行案例利用 BCG 矩阵对我行产品进行分析。通过对我行产品进行汇总整理，统计芝罘各产品的相关办理数据，整理BCG 矩阵分析表如下图所示。BCG 矩阵分析具体如附件所示。BCG相对市场份额高低市场增长率高明星型问题型零售产品：恒丰九州卡一贯、国债、网上、通个人住房公积金委托对公业务：准全额质押承兑汇票零售产品：“”、“聚盈”、“

18、恒盈”系列实物品牌金对公业务：仓单质押存货质押国内信用证低金牛型瘦狗型零售产品：储蓄存款业务对公业务：同城转账业务商业汇票贴现业务买方付息票据贴现业务商业汇票现业务零售产品：恒享钱包恒梦钱包代销基金、代销保险 个人住房按揭业务个人商业住房业务对公业务：信用业务瘦狗型业务(Dogs)：低增长、低市场份额感想：客户经理是一个兼具科学和艺术的职业，一方面要基于知识的“科学”，熟知各项信贷政策、管理办法和授信产品，做到“胸中有丘壑”，另一方面，又要讲究的“艺术”，要能具有提纲挈领的思维方式，对自己的交易“对手”“客户”和“”产品有性的认识。客户分群九宫格分析、BCG 阵列等就是帮助客户经理更好的认识客

19、户和产品的分析工具。如果说客户分群九宫格分析是帮助客户经理筛选和甄别优质客户、分析不同群组客户需求的重要，那 BCG 阵列则从产品的角度，可以引导客户经理去思考在产品越来越丰富的，客户经理应如何优化产品组合以实现最大收益。客户分群九宫格分析和 BCG 阵列这两种方法，本质上都是“80-20”法则在业的运用，告诉，“好刀要用在刀刃上”，客户经理要“先谋而后动”、“有备而发”，切不可“忙而无功”，要用对资本消耗最小的方式，创造最大的综合收益。联想到自己最近在学习的授信产品，例如、银承、商业承兑汇票、国内信用证和保函，这些产品都有各自的优缺点，那当客户经理给一家企业核定了授信额度之后，又应该依据怎样

20、的原则给客户怎样的用信工具去结算呢？假定客户经理给一家企业核定了 5000 万元的授信额度，我将以下几种用信工具的特点归结为下表：从上表可以看出，不同用信工具的使用，给带来的资本消耗和综合收益差别是很大的，客户经理在运用产品这一时，也要考虑区域和所在调配的，尽量选择那些对资本消耗最小、创造的综合收益又相对最大的方式。而正是这种产品策略的神奇，也让我深深领略到了客户经理这一职业独特的。了解你的事业，热爱你的事业，相信你的事业，或许这就是参与工作内容：每一个管培生在轮岗学习过程中需要探索、感受和坚持的原则和理念。1、对企业进行贷后的、工商以及查询。2、在贷后管理系统录入烟台市生产材料的月贷后检查信

21、息。用信工具占用的信贷规模消耗的风险资产对的综合收益5000 万元5000 万元5000 万元仅有利率，利息收益越高，没有关联，综合收益低。5000 万元敞口的承兑汇票05000 万元贴现利息、手续费收入，很难形成关联营销，对企业票源的控制力度较弱。5000 万元商业承兑汇票00没有 的资本消耗，不计入 的风险资产。对企业票源的流向控制力度强，可以形成强大的关联 网络，综合收益佳。5000 万元敞口的国内信用证01000 万元融资利息、手续费，能够形成关联 ，综合收益较高。融资方式灵活，对资本消耗低。5000 万元非融资性保函02500 万元可以给带来丰厚的保证金存款收益。刘 翔刘 剑王 胜2

22、016 年11 月 24 日周 四学到的业务知识：1. 法人客户授信后管理（贷后管理）规章制度（1）授信后检查的内容主要有： 受信人基本情况：检查主体资格是否依然有效，名称、股东及管理层的变化情况、法定代表人或实际经营者个人变化情况，关联企业变化情况，是否涉及法律纠纷，并分析变化对授信风险的影响。检查受信人生产经营及产品市场是否发生变化、所属行业、国家产业政策变化情况，并分析变化对授信风险的影响。受信人财务状况：核实企业提供财务资料的真实性，分析资产、负债总量及结构变化，产值、销售、成本、费用、利润、现金流、融资变化、或有负债变化及资产对外抵押情况等。通过财务报表比较，分析财务状况变动情况、原

23、因以及对授信风险的影响，并运用科学合理的方法授信到期时的财务状况。履约、合作情况：检查受信人在金融同业的履约情况；我行的使用情况、付息情况、以及授信附加条件执行情况、有无新增经济纠纷等并分析变化对授信风险的影响。担保措施：检查担保手续情况，担保能力及担保意愿变化情况。对还款能力和还本付息来源的分析受信人、担保人发生的变化，存在问题及其拟采取的措施。注意：（1）授信后检查还应区分不同的授信业务品种（和固定）检查的内容有所侧重，针对具体业务品种特有的风险点进行重点检查。（2）检查频率：正常类每三个月至少检查一次；关注类每月至少检查一次；次级类在移交资产保全部门前每月至少检查一次。可疑类、损失类在移

24、交资产保全部门前每三个月至少检查一次。2.法人客户授信后管理（贷后管理）信息查询（1）企业信息：登录恒丰内网系统根据中征码或者组织机构代码进行查询。（2）企业信用信息：系统登录企业信用信息公示系统（http：/）根据公司名称进行查询。（3）法人及企业注意：（1）当查询企业执行信息：系统登录被执行人信息查询（http：/zhi/search）根据企业名称和法人证件号进行查询。信息时，如果根据中征码或者组织机构代码进行查询都查不出来时，要用社会信用。（2）当通过进行企业信息查询时，需用 EXCEL 表备案所有查询过信息的企业名称，以备人民检查。感 想：作为一名将来要定岗到总行的管培生，我最惶恐的就

25、是怕理论与实际严重脱节， 可能毕业于名校并拥有高学历，或者怀揣着高端的金融 ，有着坚实的理论知识，但就像很多岗位导师和职场前辈所说的那样，认为 眼高手低，高谈阔论可以，动手实践能力较差。我认为，实践出真知，最好的学习就是边做边学，轮岗期间就是要深入一线、低头做事，多接触一线的各种业务，具体到每一个业务的每一个细节，哪怕是简单的录报表、打印 ，所有流程都扎扎实实做一遍，体会一下工作的复杂和辛苦，才能理解基层工作的不易，在制定政策时更具有代入感和同理心，哪些制度是需要 来改变的，哪些是产品是需要 来改进的，只有在不断的辛苦工作中才能找到工作的窍门，才能发现这些工作可以优化的地方，将来如果有一天有机

26、会，也才能够有的放矢的解决和优化它。2016 年11 月 25日周 五参与工作内容：了解我行各项对公业务产品和零售业务产品，掌握产品特色及作业办法。各类产品（FABE 分析）并设计销售。针对销售进行情境模拟演练，以求在面对客户时能自然表达。学到的业务知识：FABE 销售设计FABE 法简单地说，就是在找出顾客最感的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。客户需求询问四技巧具体如附件所示。刘 翔刘 剑王 胜Situation 情景性问题：用以发现、了解客户企业与情景背景资料的问题。例如：了解客户上下游收付款条件，了解现

27、金流量的缺口与时点。Problem 探索性问题：询问客户对现况的问题、不满与之处。例如：您下游客户收款 3-4 个月这么久是否无法用现金购料降低成本？是否有缺口的压力？Implication 暗示性问题：询问有关客户所处之情景的、影响与暗示。例如：外一下游客户付款延迟怎么办？如果账款过多让财务表现不佳融资是否有？若销售额提升缺口更大，是否还敢承接买方的订单？Need-payoff 解决性问题：询问提供解决方案对客户的问题有何价值。例如：想不想出货之后能提前取得货款？想不想销售金额，融资额度也能弹性增加，也不怕缺口扩大问题，进而在借款不增加的情况下优化财务结构？F（Features）特性：产品的

28、特质、属性等最基本功能以及它是如何用来满足的各种需要的。需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。A（Advantages）优点：（F）所列的商品特性究竟发挥了什么功能？要向顾客证明的理由：与同类产品相比较有哪些比较优势。B（Benefits）利益：（A）所列商品的优势给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的。E（Evidence）证据：包括技术、顾客来信、报章、示范等。证据要具有足够的客观性、性、可靠性

29、和可性。感想：还记得刚进入客户经理阶段时，我曾经这样问过 岗位导师，现在客户经理都是怎样 客户的？都是依靠非常广的人脉关系和交际能力吗？那对于像 这样刚毕业的学生，在社会上尚未建立起自己的人脉网络时，该怎样打开局面呢？ 岗位导师告诉我， 客户的第一步在于所在 的 ，第二步在于客户经理的人脉关系，但这两步都只是 跟客户开始业务的“敲门砖”。不懂 的专业授信产品，人脉再广，交际能力再好，也很难留住客户。因为客户看重的是客户经理能给他们带来什么利益，没有利益，客户随时就可能换一家银行合作。“没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话虽然 ，但也说明了商业竞争的真实与激烈。作为一名客户经理，永远不要打无

30、准备之仗。要充分利用好“ ”和“产品”这两样 。首先应该了解自己 的授信产品，用 FABE 这样的方式来 自己的产品，这些产品就是 上战场打仗的 ，客户经理必须用这些 自己，再带着这些 去寻找客户，在详细了解客户需求的基础上，运用 学到的专业知识来帮客户设计一整套合适的方案。在实际 过程中，多学、多看、多总结，不断磨练自己的 、积累经验，慢慢地就会进入客户经理的角色，发现 没有那么难，也会逐渐构建起自己的优质客户网络。请从你本周的工作内容中，选择重要的 1-2 项，写出其具体流程/学习要点/注意事项/技巧诀窍等。销售设计(具体如附件所示)1. 对公业务（1） 产品特点业务品种产品名称特性（F）

31、Feature优点（A）Advantage利益（B）Benefit事例（E）Evidence法人授信期限在一年以内（含一年），是期限、利率和担保条件等选择范围广，某企业临时接到一笔利益较丰厚的生产加工为满足客户在生产经营中临时性、季种类多，适应多种客户订单，但紧张无法足够的原材料时 节性的需求，保证生产经营活动 的正常进行而的。 帮助缓解企业中短期紧张问题。 可以使用此。用于借款人固定资产投资的本外币期限相较于较长，可设 支持企业投资固定资产，企业某企业因扩大生产规模需大量一批 置宽限期，利率根据实际情况浮动。以更好地利于企业周转。固定资产。 机器设备，但自身量不够时使用此。用于借款人开发、建

32、造、出租等用途 某房地产商欲开发一新的楼盘，因不足 欲，对流程及利率等比较介意，可 使用此。有针对性、各项条件更匹配借款人的 减轻企业压力，担保条件及利率等 用途。对房地产商更适配。 的房地产的。房地产开发经营性物业主要用于物业购建的借款或者欠款和物业装修改造。以该物业的收入作抵押，无须寻找其他抵质押品。 某物业公司欲进行 A 小区的物业建设， 不足需，又没有其他押品，可以使 用此。期限长，为物业提供支持，降 低企业的经营风险和压力。方便企业同城或者异地结算，可以背书转让，也可以申请贴现。支付的便捷性和安全性大大增加。某企业欲向上游供货商采购一批原材料，又不想马上付款，为保证交易更加安全便捷，

33、 经申请人申请，由同意承兑的商 业汇票。承兑汇票 找作为中介方。商业承兑汇票通过贴现方式减少企业应收票据，增加即期现金流。企业可以获得多样的融资方式。 某企业因不足又不想，可将手头的 由业以外的付款人承兑。商业承兑汇票贴现融资。保函我行为申请人履行债务或承担责任提供担保。为企业增信，有助于交易的达成，使交易更加安全顺畅。B 公司欲与A 公司达成销售合同，但对 A 公司的付款能力持疑，A 公司可申请保函业务促使交易达成。以信用作保，易于被合同双方接受。票据业务商业汇票贴现 持票人将未到期的汇票转让给，按票面金额口茶贴现利息后，余 费用少、速度快、利率和市、提高企业 某企业突然周转不灵，可将持有的

34、商业 汇票贴现给获取。方便客户短期的周转。额给持票人。的性。买方付息票据贴现卖方持买方企业交付的票据到我行办理贴现。 卖方等同接受现金；降低买方融资成 费用少，速度快，利率合式，提高企业某企业将买方支付的未到期的商业汇票贴本，买方是约期支付。性。现，获得了，有利于进行周转。将未到期的已办理贴现的商业汇票再以贴现的形式向另一家金融机构转让。 优化资产结构，增加性， A 为周转将手里已贴现的商业汇票 转让于 B，获得进行周转。 用于现申请行的周转。调控信贷规模。商业汇票现国际业务外汇汇款速度快、手续简单、操作方便快捷、安全、费用较低 某公司为更快地支付各种国外费用开 贸易和各种从属费用的支付通此业

35、务。进口代收 进口方根据收到的出口方网络覆盖全球，具有先进的 Swift 系统。付款方式灵活，既可以付款交单也可以承兑交单。 某公司为使进口收款过程更加快捷高 的托收指示处理所收到的商业单据，并代为收款。效开通此业务。出口托收托收行委托代收行向进口商收取货款。比信用证手续简单，比汇款方式更安全。付款方式灵活，安全快捷费用低。 某公司为提高出口业务效率开通此业 务。进口信用证网络覆盖全球，具有先进的 Swift 系统。交易本身更加安全可控，增强企业信 用，更易获得出口商信任，有助于达成交易。某贸易公司为增强交易对象对自己的信任，使用进口信用证业务增强自己的信用。 保证收到单据或承兑远期付 款责任

36、。出口信用证 出口地为出口商提供的保证服 网络覆盖全球，具有先进的 Swift 系统。降低收汇风险。 某企业想降低收汇风险，从而可以开 务。展此项业务。贸易金融国内信用证凭符合信用证条款的单据支付的付款承诺。对卖方：确保合同履行和交易安全、控制货权和融资、减少应收账款，消除拖欠，降低支付风险；对买方：保证支付安全，约束卖方履约某企业为使交易安全可靠，开立国内信用证来实现。 利用信誉给买方增信，促成交易，保 障卖方履行交货义务和质量。 行为，避免提前占用，增加融资渠 道。国内信用证代付 利用同业的为客户 某企业开立了国内信用证业务单自身又 提供融资并进行国内信用证项下付款。 为客户提供短期融通。

37、都可借此获得融资。不足，通过国内信用证代付业务为企业 进行短期融资，帮助企业解决了。从债权所有人处买入国内信用缩短客户回笼周期，改善企业财务状 使企业规避风险，增加现金流，改善才财务报表。某企业授信额度已用完，可以通过此业务获证。况。国内信用证得融资。国内保理卖方将应收账款转给我行，我行为其提供应收账款催收、管理和融资以及坏账担保等服务。便于卖方企业了解资信情况，加强应收账环节企业被应收账款占压的 某企业应收账款较多，周转，运用 问题，有效改善企业的性。保理业务改善这一情况。 款管理或获得融通。国内保理代付卖方将应收账款转给我行，我行为其提供贸易融资。 使企业获得贸易融资，提高利用效 某企业应

38、收账款多，财务报表差，为美化财务报表，获得授信额度，可开展此业务。 直接为客户提供短期融通。率和生产效率。进口押汇进口商将单据上一切权利转移给我行，由我行代其支付进口货款。 尽快提货，减少占用，获得更的 获得短期融通，更早利用进口商品 某企业利用此业务可以更早提货，加快了企价格。进行生产或贸易。 业的运转效率获得利润。进口代付 获得短期融通以按时偿付货款，押汇 转款。某进口企业办理此项业务后，提高了生产效 为客户提供短期融通 缓解企业压力。 率，减少了占用。保函/备用信用证我行代申请人履行支付或经济赔偿责任的保证。 以信用代替商业信用，解决合同双方 促成交易，也保证了交易中的安全性。A 企业想

39、和B 企业合作，B 企业担心 A 的信用问题，此业务可以减少B 的担心，促成交易。互不信任的问题。出口押汇向出口商提供的以出口单据为质押出口商提前得到偿还。增加其现金流量，改善其财务状况，加某企业利用此业务可以使企业更早得到资 的融通。 快其周转速度。金，加快了企业的运转效率获得利润。 向出口商收到的信用证为质押的资金融通。某企业通过此业务减少了生产流通环节的资金压力。 为企业扩大贸易机会并减少占压。解决企业临时性的问题。打包我行买入出口商或持票人的已经银行承兑的远期汇票或本票。 使企业缩短回笼周期，改善财务状 某企业通过此业务可以快速回款，改善了财务状况，也能提前得到出口退税。 客户在货物装

40、运后即到出口货款。况，提前取得出口退税的权利。（2）SPIN 问题销售设计进口押汇客户经理:您好,我是恒丰的客户经理,有机会来拜访您,主要是想看看咱们可以合作的地方。咱们企业的主营业务是什么呢? （S情境性问题）客户:公司现在主要是致力于做进口贸易业务。客户经理:那咱们企业的付款方式是什么? （P探索性问题）客户:公司都是采取开立信用证,然后再付款的方式。客户经理: 那岂不是在拿到取货单之前,要付出很多现金。客户:对,要付款的时候公司就比较紧张。客户经理:您可以找我行可以帮您先进行付款的。我行的进口押汇业务可以为您提供短期融资。您在我行使用进口押汇服务后,万一到期付款时遇到更好的投资机会,既可

41、以保证商品的正常、,又可同时赚取投资收益,实现使用效率的最大化(B 利益)。客户:那这个钱可以用来付公司跟其他厂家的款项么?客户经理:如果您与其他厂家也开立了信用证,可以给您做多笔进口押汇业务,但是每笔钱款都是专项的,仅用于履行押汇信用证项下的对外付款。但是它可以咱们帮助公司在付款时短期融通的更顺畅,咱们市的欧食品厂就经常在我行办理进口押汇,上次在押汇期间,他们公司恰好碰到了一次非常好的投资机会,预期收益率远大于收取的利息费,在他们向付款期前,赚了不少呢 （E 事例）。客户:挺起来不错。.商业汇票贴现客户经理： 您好，过来啦，现在 真是开始冷了， 过来办点什么业务？（S 情境性问题）客户：是的

42、，我最近 ，但是手里的这张商业汇票还没到期，拿不到 ，不知道该怎么办。客户经理：原来是这样，那您是否考虑过向 申请 呢？（P 探索性问题）客户：我不想 ，手续比较繁琐，而且审批时间太长了。客户经理：要是没有及时到位的话，对您业务开展的影响很大吗？（I 暗示性问题）客户：是的，最近要开展一笔新业务，时间也比较紧急，如果的话对公司的影响特别大。客户经理：，您别担心，行现在正好有意向商业汇票贴现的业务，那我给您大体讲讲 ？（N 解决性问题）客户：真的？那太好了，你快给我介绍介绍。客户经理：好的，这项业务，是商业汇票的持票人，将未到期的汇票转让给，按票面金额扣除贴现利息后，将余额给持票人的业务（F 特

43、性）。它方便您短期的周转（A 优点）。您办理了这个业务后，可以非常快的拿到相应的，而且手续费少，速度快，利率也不高（B 利益），非常匹配您现在的情况。客户：太好了，这个业务确实能解决我现在的问题，告诉我需要准备的资料和办理流程吧，我要赶紧办理。2.零售业务（1） 产品特点产品名称特性（F）Feature优点（A）Advantage利益（B）Benefit事例（E）Evidence储蓄存款暂时不用或结余的货币存入我行用于储蓄。方式期限灵活多样、币种丰富、有竞争力的利率、存取方便、可抵押、质押。获取利息，保值增值，规避风险，增强个人信用，可用来抵押质押。某客户的闲钱用于我行的储蓄存款，方便快捷，又

44、能有一定的收益。国债满足追求较高收益、风险承受力较低客户的投资需求。产品期限长，用保证，安全，收益稳定。安全性高，收益较高。某客户风险承受力较低，又希望获得较高收益，不满足于储蓄，可国债。实物品牌金可供客户投资、保值增值、并可满足客户馈赠和收藏等多种需求。种类多样、制作精美、具有较高的艺术价值和投资保值价值。满足投资和保值增值的需求，是收藏或馈赠亲友的佳品。某客户结婚欲黄金请打造，我行品牌金价格质量好，可以很好地满足需求。恒裕金产品我行的产品，主要投资 用等级高、性好的金融资产。产品期限多样、收益方式灵活。拥有不同风险偏好和需要不同性的投资者都可找到所需要的产品。某客户有一定的风险承受能力，又

45、希望获得较高收益，可。丰富的联名卡种类，在全球任意一家标有“银联”标志的 ATM 办理查询或取款均免手续费。某客户去旅游，无需兑换大量台币，在台湾既可找带有“银联”标志的 ATM 机进行当地币的取现。恒丰的银联借记卡 保障安全，取现安全方便。恒丰九州借记卡一贯低风险、高收益、复利计算、低门槛、灵活用 某一贯，将闲余化， 我行推行的直销产品 投资方便快捷，灵活使用且随时取现，方便灵活。申请简便、功能丰富、安全可靠、随身使用。更安全、快捷。 某客户办理了业务后，足不出户便可 个人客户通过办理各项业务。 直接转账。通过互联网为客户提供各类金融服务。交易安全、快捷，功能丰富、全面，手续费低。 相较于可

46、操作额度更大，安全 某客户办理网上后，免去了很多业务在银 性更高。行柜台排队的困扰。网上 用于各类型的普品住房房 丰富的配套产品，灵活的还款方式， 某客户全款一套房子有难度，此业务可以 节省成本及费用。很好地解决问题。个人住房按揭 的。方便的贷后服务。个人委托我行以其住房公积金为资金来源向住房公积金管理中心申请 服务丰富，办理流程简单，的 某客户积攒了一定的公积金，想要以的利 率价格房子，可使用此业务。 利率。利率价格。个人住房公积金委托 的住房。 向资信良好的借款人的，无需提 供任何押担保的。无需担保。省去了担保的繁琐手续。 某客户个人信用高，亟需一笔却无合适的 押品，此业务可以很好地解决这

47、一问题。 个人信用 向自然人的，用于合法生产或投 担保方式灵活多样，可组合，一次授 选择种类多，可根据实际情况灵活搭配。某客户经营种类繁多，需要不同类型的适合自信可综合多次使用。个人经营性 资经营活动的。 己的，此业务可以解决。（2）SPIN 问题销售设计客户经理：您好，请问您取号要办理什么业务？（S 情境性问题）客户：我要办理转账业务。客户经理：看您平常经常会来营业厅，是经常办理转账业务吗？（P 探索性问题）客户：是的，在外地上学，经常需要打钱给他们。客户经理：您看您现面还有10位客户在等待，平常来营业厅也一定会耗费不少等待时间吧？（I 暗示性问题）客户：是的，有时候甚至要等一两个小时，特别耗费时间。客户经理：，行现在正好推出了一个的业务，你可以在上就自己操作了，根本不需要到营业厅来排队等待。那我给您介绍一下这个业务？（N 解决性问题）客户：真的？那太好了，你快给我介绍介绍。客户经理：好的，这项业务，可以让个人客户通过办理各项业务。这个业务申请简便，容易操作，安全性还特别高，您在柜台就可以一起办理（A 优点）。您办理了这项业务后，在家就可以通过手机完成转账操作，也不需要收任何手续费（B 利益）。非常匹配您现在的情况。一会儿我可