第三章 房地产商品ppt课件

1、第三章 房地产商品房分销渠道分析第二节商品房渠道设计及优势对比 第一节商品房渠道战略的重要性第三节现代房地产通用销售方式渠道分析第四节. 商品房特殊供销渠道模型分析.第一节商品房渠道战略的重要性 关于房地产的营销渠道主要关注的那么是从开发商好消费者的一切运营环节或运营机构。随着房地产市场的进一步开展，房地产面临的压力增大。如何将产品迅速，有效地传送到消费者手中成为房地产商急需处理的问题。因此房地产营销渠道战略成了房地产开发企业面临的重要决策之一。.第二节商品房促销层次分析及渠道设计 以前的房价销售采取的多是单一的自产自销但是有余后来的市场场竞争加剧。开发商开场逐渐建立多渠道营销从而保证本人的销

2、量，除了本身设有售楼中心出卖另外为了添加销售业绩普通的开发商会在城市的人口集中地点设置专门代理商委托代理协助销售，从而扩展宣传添加销售业绩。 目前的商品房销售市场甚至出现了大量的专业房地产中间商代理，开发商们开场逐渐告别以前那种自产自销的的开发方式让专门的中间商进展系统的代理销售一方面可以迅速添加本身在市场的占有率从而在竞争获得优势，另一方面也能迅速扩展本身的影响力建立其品牌效应 从而房地产的营销渠道迟早也会和其他的商品业务一样逐渐走向多元化开展。.一渠道变化图3.22 营销渠道分析图.二传统渠道与中间商渠道优势对比 房地产渠道优势对比 所以房地产开发商在开发企业的选择营销渠道时，应对市场。不

3、再是采用以前的单一自产自销为主的渠道进展销售，而是采用积极迎战的态度不断对产品以及企业本身等各种要素进展综合处置和研讨分析，以客户为根本出发点，选择突破地域限制的销售渠道，并且以中间商代理为主迅速扩展销量占领市场。 .第三节现代房地产通用销售方式渠道分析 在我国房地产市场的营销渠道建立起步较晚，从我国房地产市场的特点及开展轨迹来看，目前我国的房地产营销渠道战略主要有以下三种我国的房地产营销渠道战略我国的房地产营销渠道战略委托代理战略网络营销战略. 一.房地产企业直接销售战略直接销售战略是指房地产企业利用本人的销售部门对房地产商品进展直接销售。这种战略关系到企业能否将产品及时、顺畅地销售出去，也

4、关系到企业的销售本钱和盈利程度，而选择直接销售战略对房地产开发商搜集房地产市场信息，树立企业信誉等有着特殊的作用。目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道方式。最常见的方式是派出房地产销售人员，在一个固定的场所主要是现场售房处，来为需求买房的顾客和准顾客提供效力。这种销售方式的优点在于场所固定，顾客有明确的目的地，有目的地去讯问和购买，并且专业度、权威度、可信度、效力的全方位程度都很高。这种销售方式，渠道最短、反响最迅速、控制最有效。.图 3.3.1 代理渠道分流图二.委托代理渠道战略.委托代理渠道战略普通是指开发商委托房地产代理商寻觅顾客，顾客再经过代理商中间引见而购买物

5、业的营销渠道方式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩展规模追求规模经济，另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发扬专业开发优势，经常将销售任务委托给更具专业优势的销售代理商来完成。 相对于直销方式，委托代理分散了企业开发房地产的风险。而且中介机构由于任务的范围、特性，以及对于市场趋势的了解，对于目的市场的掌握以及对于消费心思的研讨较开发商更有阅历且深化得多，因此，经过代理渠道更容易把握市场时机，可以更快地实现房产的销售 。.三.网络营销渠道 图3.3.23.3.5 网络销售截图 . 网络的出现，在改动人们生活、任务方式的同时，也在深化改动着房地产产品的销售、效力

6、方式和理念。随着客户对处理方案需求的不断加大，传统的房地产营销渠道构架正在遭到冲击。市场的这种变化要求房地产商的运营管理方式必需由原来的以产品为中心转向以客户为中心，并且也迫使渠道必需提供新的效力方式来顺应这种新需求的出现。 . 网络中介代理市场开放自在，信息传播广泛迅速，供需双方可以选择多种方式交流，节省了场地和大量的人力物力。客户可以坐在电脑前看遍的效力方式可以顺应新的消费群体的需求。房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要阅历提出需求信息搜集方案比较购买决策购买行为等几个阶段，每个阶段都需求足够多的信息，而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业

7、务的窗口，具有强大的消费市场。.第四节. 商品房特殊供销渠道模型分析一连锁营销渠道 图3.4.13.4.2连锁式营销渠道是近年来出如今深圳、上海等地的新的房地产营销方式。 这种方式实践是实力雄厚的代理商提供专业化系统效力的新方式。例如万科和科宝集团房 . 地产代理市场的开展趋势是规模化、专业化，因此有实力的代理商在兼并小机构的同时，也引进了麦当劳式的连锁运营方式，以其规模化运营、低本钱运作、专业化效力改良运营方式，拓展效力范围，构成强大的市场竞争力，是市场的一支生力军。 而连锁运营专业系统的效力给客户带来的平安感和便利感，也是其他房地产营销渠道无法比较的。. 二。“全程代理式营销渠道 另一方面

8、异地营销也成为房地产公司进展品牌扩张的又一种方式。经过房产的外地销售，可以获得该地域消费者的认可，既可以抓住最新的市场机遇，实现销售的目的，又可以借助优质的产品扩展企业品牌效应，寻求在当地的协作时机。尤其对于有销售压力的工程来说，到外地营销无疑是一种理想的选择。 “全程代理是指代理商介入房地产工程开发运营的全过程，即从工程可行性研讨开场，提供市场调查、工程定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及运营规划、销售谋划、推行执行谋划、全面推行销售等一条龙效力。目前在实施异地营销过程中房地产开发商们多是与当地公司协作进展推行，这样一方面可以缩减销售本钱，实现快速销售的目的.三。境外营销渠道的拓展 由于

9、目前国家对房地产行业宏观调控力度加大，面对疲软的国内市场，北京和上海等地的房地产开发商们把目光投向国外，选择了工程境外营销。四关系营销渠道 图 3.4.3 关系营销渠道是以消费者为导向，强调经过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。.五隐性营销 隐性营销是营销实际的创新。所谓隐性营销是指企业经过采用树立企业笼统、进展公关宣传和质量认证、传送与产品相关的科普知识、实施品牌战略等手段，扩展企业和产品的知名度、信誉度和佳誉度，让顾客信任企业和产品，促进效力产品的交换的一种营销战略。隐性营销从提升产品的知名度、信誉度、佳誉度入手，注重产品的品牌管理，旨在建立顾客导向型文化和树立企业的良好笼统。随着市