营销参谋工作手册宣讲

1、营销参谋工作手册宣讲客户、同行、新员工的疑问 营销参谋的效劳模式由世联始创，因能够为客 户创造价值而存在并开展壮大 效劳不与结果挂钩，我为什么要先付钱？ 怎样成为真正的参谋，而不是沦为客户的执行 团队或秘书？ 怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？ 怎样推动客户的执行团队高效工作？ 2本手册编制的主要目的基于客户可感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立工作标准： 缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对工程驻场人员的管理标准初步建立组织经验积累机制本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本手册工作流程编制的核心指导思想先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程 营销参谋的系统体

2、系 关键节点流程体系5设置关键流程表达营销参谋工作的方法论实现工程关键节点的标准化、流程化分解为规定动作技术要点两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想先建立系统性，再建立关键节点流程6按照工程进程的系统性，可以将工程分为 6 大关键进程 + 5大常规动作 签约开工期1 合同维护期2 营销介入期3 销售筹备期4 认筹开盘期5 持续销售期6 展会展场 7 工程沉淀106大关键进程5大常规动作 价格策略8 工程考核11 报告评审97营销执行系统进程流程图2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期7项考目核沉淀及系统进程关键动作开工套表联席交底工作标准片区速递沟通安排互

3、访安排首次沟通案场流程案场培训营销总纲总纲细化关键举措营销铺排详细方案客户摸排认筹方案推售策略选房筹备月度方案月度总结销售周报书面反响结案总结流程考核8一、签约开工期 从客户部到工程组的正式移交 签约开工期1关键字:开工套表联席交底工作标准开工套表：?开工通知函工作协助函?介入期工作方案表?所需资料清单?工程组成员联络表?联席交底：?专案团队联席交底及介入准备会议纪要?工作标准：?营销参谋流程执行考核表?(营销参谋)9二、合同维护期 以书面形式进行定期正式沟通 合同维护期2关键字:片区速递沟通安排互访安排片区速递：?片区市况速递?每月一次沟通安排：?定期沟通会议纪要?每月二次? 沟通纪要? 每

4、周一次互访安排：?高层互访会议纪要?每月一次10三、营销介入期 流程表达参谋式的工作方法 营销介入期3关键字:首次沟通案场流程案场培训营销总纲首次沟通会：明确参谋式工作方法?首次沟通会Ppt?首次沟通会会议纪要?介入期工作方案表?案场流程：案场管理系统性?案场流程标准化套表?组织架构建议?招聘管理建议?案场培训：案场培训专业性?团队健康度评测表?世联销售培训系列?营销总纲：技术思路专业性?市调套表?营销总纲汇报纪要?11介入期的信任感来自于 可感知的专业1、专业的技术思路2、专业的案场管理3、专业的销售培训实施：?营销总纲?实施：?组织架构建议? ?招聘管理建议? ?案场管理标准化?4、专业的

5、书面沟通实施：?销售培训体系?实施：?月度评估体系?营销介入期12介入期的三步骤 表达参谋工作方式营销介入期首次沟通会案场流程调整案场培训方案市场调研实施营销总纲撰写筹划案场案场筹划Step 1Step 2Step 313首次沟通会沟通内容1 沟通客户目标和目标下的问题三个步骤11、年度销售目标、年度回款方案2、实现均价期望、营销费用预算4、工程进度安排、重要工程节点3、目前所遇问题、工程难点分析14首次沟通会沟通内容2 世联营销参谋工作方案和方法三个步骤11、介入期工作方案表2、介入期三步骤工作法4、书面的工作反响制度?月度工作评估表?3、驻场工作标准和制度 ?例会制度/月度方案/月度总结/

6、工作日志/周报等?15首次沟通会沟通内容3 开展工作所需要的协助三个步骤11、所需资料清单2、市调访谈协助 专业人士访谈/成交客户访谈/其他访谈等16案场流程梳理 从案场入手可以最快地看到改变三个步骤21、从组织架构到招聘管理2、世联案场管理标准套表套表：?团队健康度评测表?组织架构建议?招聘管理建议?薪酬调整建议?面试评估表?访谈问题测试?书面问题测试?轮序表?上门登记表?进线登记表?销售周报表?小客户登记本?晨会/晚会制度? ?置业参谋月考评表?培训反响表?工程200问初稿?售楼处排班表?17案场培训方案 专业案场培训体系及反响三个步骤23、世联案场培训体系及反响机制套表：?工程本体培训?

7、体系?销售技巧培训?体系?培训反响表?项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18案场流程梳理、案场培训方案要点 专业工具专业培训三个步骤2 及时提供世联现场管理工具接待客户顺序表、进线电 话统计表、客户接待登记表、月报表、周报等，与客 户本来的管理工具进行比较，就客户的具体情况提出调 整建议； 根据销售目标提供销售部组织架构、薪酬体系等方面的 建议，提供招聘管理工具面试、笔试及评估表和人 员考核工具置业参谋月考评表。 根据销售团队诊断情况及工程进程，适时安排与销 售代表直接相关的培训课程; 安排对相关课程比较熟悉，培训经验丰富的

8、讲师; 培训过程一定要安排实际案例和互动游戏; 培训结束要听课人员打分评估，及时根据反响情况 进行调整。19?营销总纲?撰写和提报 竞争调研/客户访谈/销售分析三个步骤31、市场调研的方案性和标准性2、报告撰写、评审和提报?市场调研方案表?竞争楼盘调研套表?成交客户访谈提纲?销售人员/筹划经理/案场经理访谈提纲?报告讨论MECE会?报告评审套表?报告汇报会纪要?20?营销总纲?的撰写、提报要点 做到完全沟通三个步骤3 汇报需邀请到开展商的决策层到执行层的主要人员； 汇报团队一定要有总监或工程经理参加； 汇报思路清晰，汇报人要自信； 会后要和执行层就报告从头到尾进行深入沟通，探讨 具体方案的可行

9、性。21?营销总纲?纲要见?如何撰写营销总纲?课件营销介入期22建立专业沟通机制定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法1、定期沟通：驻场第一天召集例会的制度2、书面沟通：沟通方案和工作评价驻场期：第一天例会制度：?驻场工作会议纪要?离场期：每周的 沟通：?非驻场期 沟通记录?首次沟通会议纪要?：目标和目标下的问题?驻场工作日志?：围绕问题的工作全景?营销总纲/营销执行报告纪要?：核心问题和解决思路 ?驻场月度工作总结?：每月成果总结?工程驻场月度评估表?：书面的满意度沟通23建立专业沟通机制定期沟通、书面沟通、关键人物沟通、分层级沟通两个方法3、分层级的沟通：4、关键节点的关键人

10、物沟通：和决策层主要沟通思路和目标，向其提供工具和策略报告；和执行层沟通行动的方案、工作方法，主要向其提供细化方案、工作评估、工作方案等 。在工程关键节点如开盘前、工程出现困难、两期工程转折阶段等要主动要求向决策层汇报，让决策层了解工作现状，直接推动执行。 24建立共同工作机制签字制度两个方法1、任务分解：将任务分解，以签字制度责任到人2、会议纪要：把活动或方案的执行时间节点写入会 议纪要，并签字确认25四、销售筹备期 正确方向下的节奏总控和详细方案 销售筹备期4关键字:总纲细化关键举措营销铺排详细方案总纲细化：?营销执行报告?关键举措：?总攻略图?营销铺排：?总控图?详细方案：?销售筹备工作

11、方案详表?详见ppt:?销售筹备流程介绍?26?营销执行报告?纲要见?如何撰写营销执行报告?课件销售筹备期27五、认筹开盘期 包括认筹、升级、算价、选房、开盘将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的时机，创造营销价值 认筹开盘期5认筹开盘选房算价升级28五、认筹开盘期 流程和方法以标准表单表达关键字:客户摸排认筹方案推售策略选房筹备认筹开盘期客户摸排：?客户初步意向调查表? ?客户分级表?客户升级表?等升级套表?客户算价表?等算价套表认筹方案：?认筹选房开盘方案?认筹筹备工作方案详表?VIP申请表?等认筹套表推售策略：?价格策略含推售策略?等 价格表制作套表选房筹备：

12、?选房筹备工作方案详表?29客户摸排从初步到细化 筹划、销售、开发商同步参与的过程认筹开盘期开始累客初步摸排 客户认筹 再次摸排 客户升级 客户算价 客户分级 选房实施摸排主要目的： 价格、户型 初步意向 摸排主要工具：?初步意向调查表?可结合?上门调查问卷?进行初步摸排摸排主要目的： 价格、户型 楼栋、楼层 摸排主要工具：?认筹意向调查表?摸排主要目的： 对客户意向进行 引导摸排主要工具：?客户算价意向表?算价日晚例会?摸排主要目的 选房前客户分级 选房前价风格整 选房前推售调整 摸排工具：?客户分级表?30客户摸排的六个要点客户摸排 要点1 明确每次客户摸排的目的。 目的不同，方法也不同。

13、 要点2 设置多个节点事件安排屡次客户摸排。 如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。?客户意向调查表?客户意向调查总结?31客户摸排的六个要点 要点3 设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。 主要保障客户的最小流失率。 要点4 算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。 主要是对客户意向进行引导。?客户意向汇总表 ?虚拟房号销控表?客户算价方案?客户算价总结?客户摸排32客户摸排的五个要点 要点5 客户的细化分级。 主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。?客户分级表?客户摸排33认筹选房方案、选房筹备认筹选房1、认筹、选房环节2、认筹、选房筹备 ?认筹方案?及套表： ?VIP卡申

14、请表?VIP卡申请须知?认筹流程?等 ?选房方案?及套表： ?选房通知函?选房须知?选房流程?等?筹备工作详表?物料详表?媒体方案表?场地安排示意图?现场分区及人员安排表?等34六、持续销售期 标准的工作流程保证客户价值感知 持续销售期6关键字:月度方案月度总结销售周报书面反响驻场准备：?驻场月度工作方案?月度活动方案表?月度媒体方案表?驻场执行：?驻场工作会议纪要?驻场工作日志?销售周报?驻场月度工作总结?书面反响：?驻场工作评估表?客户填写35强调以驻场效劳的流程执行能够让客户感知效劳价值月度驻场流程 围绕以客户满意度为导向的客户评价形成以驻场效劳的流 程执行，保证合同效劳的连贯性和持续性

15、月度方案月度总结工作反响制度工作开展后续生意预收月费自我评价客户评价月度驻场流程36七、展会展场 明确的目标、分工到人、执行中的方法 展会展场7关键字:展会准备三地互动专人专岗展会总结展会准备：?活动方案?筹备工作方案详表?三地互动：?跟车人员职责? ?司机职责?排班表?展场负责人职责?案场负责人职责?其他各岗位人员职责?等展会总结：?展会总结?详见ppt:?展会展场流程介绍?37八、价格策略综合市场竞争/本体价值/累客情况的价格策略 价格策略8关键字:市场竞争本体价值累客情况推售情况市场竞争：?竞争楼盘打分表?本体价值：?工程打分表?价格表制作：?价格表?累客验证：?价格敏感度分析?38价格

16、报告的工作流程竞争楼盘调研?竞争楼盘打分表?工程爬楼打分?工程水平差打分表?客户意向调查价目表架构形成整理图纸户型分析景观分析讨论：竞争楼盘权重比照因素权重调差因素权重讨论：比准均价价格策略根据意向调查进行点对点分析进行敏感度分析价格报告流程根据意向调查， 完善价格策略成文39九、报告评审 评审环节表达世联全国视野和集体智慧 报告评审9关键字:工程MECE评审申请公司评审评审反响工程MECE：?工程MECE表?评审套表：?评审申请表? ?评审反响表?评审通过确认函?报告接收回执?等详见ppt:?报告评审流程介绍?40九、评审流程 五大评审节点，专项评审表单详见ppt:?报告评审流程介绍?报告评

17、审细化公司评审节点?价格策略?营销总纲?/?营销执行报告?认筹选房开盘方案?工程总结?年度70销售总结?针对不同评审，使用专项评审表单，更直接针对问题的把控41十、工程沉淀 沉淀世联效劳经验，形成案例和效劳模式 工程沉淀10关键字:根底资料沉淀营销模式沉淀企划设计沉淀沉淀：?工程根底资料模板?工程企划设计汇总? ?工程结案总结?42工程结案总结内容要点1：结案总结 1、工程整体概况 2、工程背景分析 3、工程营销和价 格实现的进程B、工程销售进程A、工程重大营销节点节奏C、工程价格曲线B、工程目标A、工程入市背景C、工程面临问题B、规划设计A、地块状况C、户型分布及比例43工程结案总结内容要点

18、2：结案总结 5、精华经验分享B、客户分类积累技巧A、客户分级积累技巧C、价风格整控制技巧 4、策略分析及检验B、竞争策略A、品牌策略C、产品策略D、客户策略需写明策略回忆、具体举措、实施效果；可用图片、图表等表现E、展场展会安排技巧D、推售房号销控技巧需写明面临现状，采用技巧，实施效果；可用图片、图表等表现44工程结案总结内容要点3：结案总结 6、教训与启示B、A、C、 7、案例/模型/ 表单等的剥离C、表单1A、案例1C、模型145工程结案总结内容要点4：结案总结 8、专业资源评价B、合作资源2A、合作资源1C、合作资源3 9、合作单位信息B、施工单位、物业管理单位等A、规划设计单位等C、广告公司等 10、世联效劳团队B、筹划、案场、企划等工程组成员A、工程团队编制C、工程执行时间等46十一、工程考核 按照工程所处销售时段，进行月度考核 工程