《客户关系的建立与维护(第2版)》第二篇：客户关系的建立ppt课件

1、第二篇 客户关系的建立客户关系的建立阶段好比是企业与客户的“相亲“恋爱阶段。客户关系建立的目的就是要 让潜在客户和目的客户产生购买愿望并付诸行动， 促使他们尽快成为企业的现实客户。.第二篇 客户关系的建立第2章 客户的认识第3章 客户的选择第4章 客户的开发.第2章 客户的认识2.1 客户的价值2.2 客户的形状2.3 对各类客户的管理.2.1 客户的价值利润源泉聚客效应信息价值口碑价值对付竞争的利器.2.2 客户的形状非客户潜在客户目的客户现实客户流失客户.2.2 客户的形状及提升 单相思 一见钟情、两情相悦.第3章 客户的选择3.1 为什么要选择客户3.2 选择什么样的客户.3.为什么要选

2、择客户？3.1不是一切的购买者都是企业的客户3.2不是一切的购买者都能给企业带来收益3.3选择正确的客户是企业胜利开发客户、实现客户忠实的前提3.4没有选择客户能够呵斥企业定位的模糊，不利于树立鲜明的企业笼统.3.2 选择什么样的客户3.2.1 什么样的客户是好客户3.2.2 大客户不等于好客户3.2.3 小客户有能够是好客户.3.2.1 什么样的客户是好客户(1)购买愿望剧烈、购买力大 (特别是对企业的高利润产品的采购数量多)。(2)可以保证企业赢利，对价钱的敏感度低，付款及时，有良好的信誉。(3)效力本钱低，不需求多少效力或对效力的要求低。(4)运营风险小，有良好的开展前景。(5)希望和他

3、一同生长，情愿建立长期同伴关系。.3.2.2大客户不等于好客户(1)财务风险大较长的账期能够会给企业运营带来资金风险 (2)利润风险大提出诸如减价、价钱折扣、强索回扣、提供超值效力甚至无偿占用资金等方面的额外要求 (3)管理风险大扰乱市场次序，如窜货、私自提价或降价等(4)流失风险大众多商家尽力争夺的对象 (5)经常另起炉灶.3.3目的客户选择的指点思想(1)选择与企业定位一致的客户(2)选择“好客户类型的客户(3)选择有潜力的客户 (4)选择“门当户对的客户(5)选择与忠实客户具有类似特征的客户.第4章 客户的开发4.1 营销导向的开发战略4.2 推销导向的开发战略.4.1 营销导向的开发战

4、略说“不战而屈人之兵乃上之上者也，套用这句话，不刻意的开发是客户开发的首选之策。营销导向的开发战略就是企业经过适当的产品、适当的价钱、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目的客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。营销导向战略的特点是“不求人，是企业靠本身的特征来吸引客户，效果是客户自动和自愿地被开发，还能够是满心欢喜、赞赏涕零、心花怒放地被开发。所以，营销导向的开发战略是客户开发的最高境界。.4.2 推销导向的开发战略所谓推销导向的开发战略，就是企业在本人的产品、价钱、分销渠道和促销手段没有明显特征或者缺乏吸引力的情况下，经过人员推销的方式，引导或者劝说客户购买，从而将目的客户开发为现实客户的过程。推销导向的开发战略，首先要可以寻觅到目的客户，其次是要想方法压服目的客户采取购买行动。4.2.1 如何寻觅客户4.2.2 如何压服客户.4.2.1 如何寻觅客户1.逐户访问法2.会议寻觅法3.到俱乐部寻觅法4.在亲朋故旧中寻觅5.资料查询法6.咨询