07长安汽车巡展标准执行手册一个项目执行规划及考核标

1、长安汽车巡展标准执行手册市场网络部1目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行 1、前期准备 2、中期活动现场控制 3、后期总结跟进三、巡展标准与考核方法 1、巡展标准 2、巡展审批流程 3、费用标准 4、巡展考核方法2扩大知名度提升口碑1、科学规划巡展、扫街地点，持续开展活动；2、增加活动的覆盖面和频次，提高品牌曝光度；1、增加产品体验活动来增加潜在用户和竟品用户对长安车的了解；2、长安与竟品销售话术整理；3、长安老用户的维护，扩大口碑宣传。目的策略活动目的：通过持续的活动到达迅速提升长安在当地市场的知名度、认知度，最终提高口碑，促进销售。支持3巡展活动静态展示扫街派发现场效劳试乘试驾产品功能

2、的演示或互动游戏巡展活动组成：巡展定义 ：巡展是指通过深入目标市场，开展现场宣传到达广告促销效果的一种宣传活动。他具有针对性强、精细化、覆盖广、信息到达率高等优点。4目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行 1、前期准备 2、中期活动现场控制 3、后期总结跟进三、巡展标准与考核方法 1、巡展标准 2、巡展审批流程 3、费用标准 4、巡展考核方法5二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布巡展是一个持续性、系统性的市场活动，活动前商家要进行SWOT分析并根据分析，制定自己巡展的目标，规划巡展的地点，并排出执行方案

3、。执行方案以月为单位编排，明确目标。例如见下：活动现场目标： 收集30个潜在客户和竞品用户的真实有效资料； 完成20份市场调研有效问卷； 巡展现场达成销售1台； 巡展中完成20位竞品用户的接待； 长期目标（需定期举行）： 当地市场占有率提升1%； 展厅日平均来店人数增加3个人次或来电增加5 人。优 势:经销商或产品与别人相比具有的独特的优点及长处劣 势:公司或产品与别人相比的不足之处机 会:整个市场环境给我们提供哪些机会威 胁:整个市场环境中对我们不利的地方SWOT分析6二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发

4、布在活动地点规划上应该重点选择：1、微车需求量大的市场；2、竟品用户集中的市场进行巡展； 原因:活动目标更明确，增加与潜在用户 和竟品用户交流时机，活动更有针对性， 容易在潜在用户和竟品中提高长安的知名 度；3、总部每季度通过对市场容量、长安与竞 争对手占有率进行分析，确定出各省的重 点巡展市场，并于每季度以表格形式发放 到销售效劳大区；4、各区域保证每季度对同一个重点县级市 场最少开展六次巡展活动。7二、巡展的执行1、前期准备巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布车型的选择原则1、长安汽车有新品推出或对某产品进行大 力促销时，会对

5、各区域的巡展车型做出 要求；2、在没有新品推出或针对某产品进行大力 促销时，各区域应针对目标市场竞争对 手销量好的车型挑选出长安相应车型开展 巡展；3、市场网络部将于每季度分析出重点巡展 市场长安的应对车型，并发放到各销售 效劳大区。81、前期准备巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择：1、路线和时间安排尽量合理，用较少的路走尽量多的乡 镇。制定路线者对当地的路线等情况必须熟悉。 2、经过乡镇的日期尽量选择在当地赶集、节日等人气较 旺的日期。3、巡展路线的申报实例如下： 91、前期准备巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车

6、型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布展示地点选择： 1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾 和产品功能展示的地方。（通过用户对长安产品的体 验，提高长安的认知度）2、场地选择一般以下为主：各类批发市场、集贸市场、 建材市场、商铺集中处、城郊结合的营运站点等。3、地点开阔，视线良好，易于布置和人气聚集。4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关部门沟通 确定活动地点。101、前期准备 好的方案需要良好的执行，培训有利于执行，通过培训让活动人员明确各自的工作职责和工作内容，明确活动目的有利于提高活动效果。 培训重点：1、活动地点市场分析；2、活动目的、策略

7、，针对性的策略；3、活动流程；4、工作内容、分工与职责；5、针对巡展地区用户特征有目的的销售话术讨论和提炼；6、应该是所用人员都参加培训（包括效劳）；7、巡展前3天完成培训。巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布111、前期准备通过物料在活动现场的应用可以增加活动的气氛，积累更多的人气。07年我们对物料要求更加标准。 在物料准备阶段应该注意以下问题：1、列出清单，检查制作与到位；2、分配专人负责；3、考虑摆放和悬挂的难度并提前采取应对 措施；4、活动所需物料必须保证标准、整洁；5、按时间节点检查物料准备进度；6、物料准备标准参照巡展

8、活动考核表。巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布121、前期准备邀约用户参加意义：增加现场的人气，可以扩大巡展的活动效果。客户邀约的对象：老用户、潜在用户、竟品用户。以潜在用户和竟品用户为主（特别是落后市场）。 邀约方式： 1、电话和当面邀约；其中老用户通过在展厅信息人 员以电话和短信的方式执行； 2、潜在和竟品用户通过销售参谋在扫街的时候邀请。 用户邀约应注意以下问题： 、邀约用户应该分布在展示地点周围； 、要让被邀约的用户知道有礼品送； 、邀约要进行确认，并估计客户到达数和礼品配备； 、用户邀约要在活动前两天进行，活动前一天确

9、认。巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布131、前期准备1、有条件的经销商可以在巡展前对活动进行线上 宣传比方：报纸、软文和播送等活动信息告知；2、活动前一天进行活动邀约。有条件的可提前对活动区 域进行扫街宣传；3、活动前两天，短信通知当地用户。巡展的目标筹划巡展目标市场选择巡展车型选择巡展路线选择巡展场地的选择培训物料的准备客户的邀约信息发布142、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场效劳试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术做好现场布置能将活动区域与周围明显区分开，容易积聚人气。现场布置应该注意以下问题：1、现场

10、要标准、合理，能表达活动的专业；2、区域划清楚确、并有明显标识（产品展示、销售 接待、效劳接待等）；3、物料清单请参考巡展活动考核表。注意人、车、物的平安152、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场效劳试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术1、参与活动人员：统一着装、佩带工作牌；根据分工将自己的工作用品准备好（文件夹）；坚守岗位，主动热情接待客户。注意人、车、物的平安162、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场效劳试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术信息收集是巡展当中最重要的局部，通过信息的跟踪促进销售的达成。还可掌握当地市场状况。老用户信息：在市场的巡展中老用户

11、可以增加人气，通过对他们车辆检测与发礼品，增加忠诚度，因此，活动的时候尽量让他们感受到做为长安用户的优越性。潜在用户信息：销售人员对到现场来看车的用户和在扫街中有过咨询的用户进行详细的记录，然后跟踪。竟品用户信息：销售和效劳人员对竟品用户进行礼品发放和车辆检测，并介绍长安品牌的优势，影响他们的再购车考虑。问卷调查：有条件时，可以对到活动现场的用户进行问卷调查。或者在扫街派发时做。但要注意控制调查时间，以免引起用户反感。调查问卷样本如下：（此调查结果商家每月底返给所属大区，大区市场经理整理后于次月5日前交市场网络部营销筹划室）注意人、车、物的平安172、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派

12、发现场效劳试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术扫街：最好是在活动前三天开展扫街派发，如果不能提前则应安排在活动中开展。注意：保证现场用户看车接待前提，安排销售人员进行派发。效劳支持人员不参加。信息整理：1、扫街人员在扫街结束后统计资料发放的数量。2、统计咨询或有意向购置车的用户，并将他们的信息 整理出来，做为潜在用户登记造册，安排人员进行 跟踪回访。3、对拜访过的商铺进行分级管理、统计，以利下次拜 访中提高扫街效率和成功率。注意人、车、物的平安182、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场效劳试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术现场效劳，主要以提升效劳形象为目的，除了进行长安

13、老用户维护以外，希望对竟品用户车辆也进行免费检测，以此来提升老用户的忠诚度和竟品用户对长安效劳的好感，营造口碑。效劳应该注意：A、树立专业的形象，通过工具、效劳车、标准的穿着 与操作流程等来表达；B、效劳人员要求：较强语言表达能力和沟通能力，具 有一定的维修效劳能力，现场注意和用户沟通。注意人、车、物的平安192、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场效劳试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术现场用户的试乘试驾是提升长安产品认知度最直观最有效的手段，对于弱势市场的巡展，应该强调尽量开展。以增强用户对产品的体验。试乘试驾重点事项：1、对试驾人员的标准认定，并要签定试驾协议； 2、派销

14、售参谋全程跟踪，并对车辆进行讲解； 3、收集试驾用户信息，并进行跟踪； 4、对于车型不能满足的用户，介绍到展厅参加试 驾； 5、给参加试乘试驾的用户发放礼品。注意人、车、物的平安202、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场效劳试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术通过巡展中开展产品功能的展示和活动游戏，有助于提升用户对长安的认识和了解。产品功能展示：可以将长安的一些特点通过直观的方式展现给现场的观众，比方，长安之星2代上市后，可以根据新车空间大的特点组织人员或货物进行装载活动，表达它的空间。活动游戏：互动游戏是在人气缺乏的时候结合礼品的派发开展，目的是增加人气。比方活动游戏中开展

15、有奖问答，可以让现场的用户更加了解我们的品牌、了解我们的产品。从而到达扩大长安知名度目的。注意人、车、物的平安212、现场执行现场布置现场人员安排信息收集扫街派发现场效劳试乘试驾产品功能的演示或互动游戏销售话术针对用户特征，提炼出有针对性销售话术，在与用户交流中注意灵活使用，关于销售话术可以从以下方面准备：1、品牌方面：知名品牌，品质好，产品丰富，目的 是增强用户的信赖。2、产品方面：主要是主流产品与竟品比较（外观、 功能、性能等）。3、价格方面：从质量稳定性和使用本钱方面谈长安 性价比高，有助于用户认同长安价格。4、效劳方面：谈长安的亲情效劳，让用户使用放 心。5、商家方面：谈商家的承诺，实

16、力等有助于提高用 户对商家了解和信任。在培训时进行话术培训，在活动现场灵活应用。巡展话术参看以下模版（产品话术以总部发放版本为标准）注意人、车、物的平安223、巡展总结执行效果评估执行的缺乏和改进措施活动后期信息整合及跟踪目标分析法：根据巡展前设立的原始目标，对照执行的效果，并认真总结为什么有的指标没有到达，有的指标超出了预想。将缺乏的地方归纳起来进行讨论，并形成下阶段执行的改进措施。233、巡展总结执行效果评估执行的缺乏和改进措施活动后期信息整合及跟踪统计现场销售量及收集的客户资料信息量；参与活动的客户信息资料，安排专门人员统一整理；甄别客户信息，整理归类；根据整理好客户类别，划分给相应的销

17、售人员进行跟踪效劳；销售人员根据资料，对客户针对性销售，并做跟踪效劳记录；市场部门把收集到的相关信息汇总做统计分析。另：对于在巡展中的调查问卷结果商家每月底分析整理后报送所属大区，大区市场经理整理综合后于次月5日前交市场网络部营销筹划室）24目录：一、巡展的目标与组成二、巡展的执行 1、前期准备 2、中期活动现场控制 3、后期总结跟进三、巡展标准与考核方法 1、巡展标准 2、巡展审批流程 3、费用标准 4、巡展考核方法251、巡展标准静态展示扫街派发现场效劳试乘试驾一类巡展：静态展示扫街派发二类巡展：现场效劳静态展示扫街派发三类巡展：现场效劳单一效劳下乡：产品功能的演示或互动游戏必做工程+产品

18、功能的演示或互动游戏+选做工程各地区根据当地实际市场情况选择以下巡展形式。在我们的弱势市场，建议选择一类巡展；在我们的强势市场，建议选择二类巡展；三类巡展是经销商应经常开展的巡展活动。262、巡展审批流程（总部筹划的巡展活动）市场网络部大区商家1234下达计划批准制定方案报批审核方案执行方案材料备案5未批准6开展活动并总结资料信息备案及分析272、巡展审批流程（大区筹划的巡展活动）大区商家1234制订方案消化方案执行方案上报活动材料有异议5无异议6市场网络部备案信息分析及材料备案备案282、巡展审批流程（商家自行筹划的巡展活动）商家大区1234制订方案审核方案执行方案上报活动材料未批准批准市场网络部56备案信息分析及材料备案29三、巡展标准与考核3、费用标准 每辆车每100公里的巡