小周化工油漆-厂家销售

1、【导读】：出身，无人带领，在项目销售的道泥泞前行，眼前似有撩不开的迷雾。幸遇蓝小雨，学习三大顶级思维模式，利用人情做透四招：66集诚送礼解人忧、每周勤问候、三大招数齐攻心。看我剥丝抽茧，彻底赶走竞品，鹊巢鸠占。【PPT页】-开始既页【绝处逢生-销售利用三大逆转工作困境】好，各位辅导员晚上好，哥几个晚上好。作为 26 期的第一个学员，我诚惶诚恐，【。给大家一个，用三大、人情做透四招如何鸠占鹊巢，赢得 120 万的故事。我是 26 期的学员小周，(话)来自天府之国-成都。【互动】哥几个能听出来是哪儿吗？哈哈我把谜底敲出来啊这里山清水秀，美食遍地，会热情招待。如云，欢迎哥几个以后来这里游玩，哥们儿我

2、定【互动】哥几个想来的扣“1”啊，欢迎加好友，留啊，女神优先哦。大家应该听说过一句话：“少不入川、老不出蜀”。成都是一个温柔，好吃好喝好山好水之外还如云。优越的环境就像催化剂，潜移默化的在改变一个人的意识。让人垂涎欲滴的川味美食，舒适无比的宜人气候，休闲散漫的生活节奏、那整日吵闹喧嚣的声，无一不在消磨人的意志。好了，言归正传，我的叫做【绝处逢生销售如何利用“三大”逆转工作困境】，主要是结合自己的切身工作实际，希望在接下来的工作和生活上，能给予大家一些帮助和启发。晚上分为四个部分，大家可以看一下。在我读书那会儿，就信誓旦旦以后一定要做销售，因为只有成为销售高手，才能实现自己想要创业，为自己打工的

3、理想。但是具体做啥销售呢，根本啥都不懂。就在举棋不定的时候，我姑妈找到我，告诉我他们厂里正在扩建，3 年后会搬入大型的工业园里，让我去他们厂里做销售，在这家公司一呆就是 3 年。公司是一家生产、销售工业油漆的厂家，在业界颇有一点口碑，手头有几家大客户，销售模式主要以经销商模式为主，没有自己的销售团队。当时的我满心欢喜的接受了，以为能凭借自己的努力做出一番成就。殊不知，理想和现实总是千差万别。虽然名义上我是销售，实则却是一个打杂的，跟交接，与老客户、筹建新厂、应酬等各种杂事都在做。那时由于给待遇还不错，本着慢慢学习、等待时机的态度，再加上自身痛点不足，每天倒也过得逍遥自在，也就这样混了 3 年。

4、事实证明：选择工作的时候，最重要的不是工资与待遇，而是良好的工作环境！你与虎狼，你便是猛兽。【翻页】PPT 出现职业囧途【翻页】PPT 出现目录互动】哥几个是不是该来点鲜花鼓励鼓励【翻页】PPT 出现【自我介绍】年轻时候故步自封的思维模式，对现状悠然自满的态度，导致我浪费了太多的青春年华，虚度了太多的光阴。工作的转折发生在去年 9 月。由于厂扩建，搬入了一个大型的工业园里，厂里对直销重视了起来，趁着机会我也彻底独立起来，正式成为了厂里的销售。但是啊，那时的我，除了熟悉产品的特点和工作的流程，销售能力跟没什么两样，再加上身边没有人给予正确的指点与引领，跑了 3 个月，一无所获。期间通过市调，对一

5、个重要的目标客户进行了。【翻页】PPT 出现这家客户是我去年 11 月没进入团队前就开始的。该公司主要生产混凝土搅拌设备和摊铺机。这家公司在当时来说只能算是个 B 类客户，的问题有客户已有固定供应商，客户无需求，搞不定客情关系，见到客户面不知道说什么。【互动】哥几个说说看，这里的主要问题是什么啊？（搞不定客情关系）-哈哈，看来大家都下了功夫背诵的，点 100 个赞。那些答错的同学，可以去跪着抄书了好，既然找到了问题的关键，那么接下来自然就是市调寻找决策人了。当时通过了解到负责咱们产品采购的有两个关键人，一个是采购员，一个是项目工程师唐工。唐工决定开单与否以及产品的定价，以及联系生产厂家。决定开

6、单量大小【互动】哥几个说说看，我该从谁入手打破僵局呢？-自然是唐工咯。为什么能这么肯定？市调啊，四处打听啊，不懂就要问嘛。【翻页】PPT 出现销售主动出击，不撞南墙不回头既然他决定能否开单，那当务之急就是找到唐工，看看有没有合作机会。经过几番周折，终于见到了唐工的面，就开始笨拙的介绍产品，唐工这人还挺和蔼的，感觉挺好接触，那时便天真的以为攻克无难度嘛，就这样，几分钟过后便不知道说什么，互相留了便匆匆告辞了。那个时候的我啊，根本不懂怎样去客户，没有细分客户等级的概念，不知道如何掌控拜访客户的节奏，虽然找到了决策人，但是也只是每周回公司的时候顺路过去一趟，没有固定的节奏，全凭心血来潮。虽然是在走访

7、，实则表面上热闹，没啥实际功效。有一次给唐工打，聊了半天，他突然说道：“你是哪位啊？”我那个去，当时心里一万个 xx 马在奔腾啊，小哥我颜值高、嘴巴甜，就这么让人记不住？【互动】哥几个刚做销售有没有遇到同样的问题，太正常了【翻页】PPT 出现事业转机【互动】哥几个在进团队前，有没有跟我同样状态的？现在啊，就可以轻易分析出来问题了-（露面太少，无规律，除了见面拜访就没有其他的联系方法，用三大说是无法占领心智阶梯）。虽然咱当时傻乎乎的，做事没有套路，但是本性还是上进的，不懂就去学嘛。【翻页】PPT 出现东施效颦一个机缘巧合，在 11 月底的时候，让我在天涯上看到了一篇文章，三年挣 850 万，你也

8、可以，抱着尝试的心态就点进去看了看，结果便一发不可收拾，文章结尾处有个，那滋味，犹如久旱逢甘霖，瞌睡遇到了枕头啊，当时便抱着憧憬、兴奋的态度加进去了，加入后也真没让我失望，期间见识了众多高手的，心想这果然是个藏龙卧虎的地方，小哥我这跟着慢慢学几招，那还不够我叱咤风云的。便照着群里的一些干货有样学样，知道了要送小，要发周末祝福。【互动】在群的时候有没有哥们跟我一样东施效颦过啊？做过的扣 1 啊，让我看看有一次在群里有位她带了盆绿植送给客户，让客户满心欢喜的案例，便觉得这个可以有，当下便去淘宝上买了几盆，等货一到，便带着那盆小小的、精致的小可爱去见唐工。到了唐工办公室，满心欢喜的将绿萝送上，是一愣

9、，接着便轻描淡写的说了声有匆匆离去了。，之后便陷入了沉默，尴尬了一阵后，只从办公室走出后，我心想，这剧本不对啊，女人不下次再去的时候，才终于明白了其中的原因。啊，这都是的。等到【互动】哥几个猜猜看，是什么原因啊？等我下次再去的时候，发现他的办公桌上摆满了一盆盆茁壮成长的、枝繁叶茂的植物，再看看我那小可爱，从盆子到植物都只有人家的 4 分之一大，就像羽翼未丰的幼鸟，依偎在的怀抱中，楚楚。就这样，第一次送礼就以失败告终，是什么啊？碰得个灰头土脸。哥几个【翻页】PPT 出现失败总结敲敲看，真正进入团队学习后，才知道原来是没有市调，与客户实际需求脱节。没有站在客户的角度去分析，只是自己觉得这是一个好便

10、去送了，你所想的未必是别人所需的。所以在学习两个方向抓本质的时候，特别有感觉。总结下来就是：做好市调，别做锦上添花的事，千万不要为了送礼而送礼。就这样，一晃 2 个月就过去了，每次去都知现在没有需求。这段时间，真是人生中最灰暗的时候。由于是刚刚转职做销售，厂里也没有专门的销售团队，没有高手指点，一切都是凭着自己的摸索，可谓前路漫漫，一片指。，伸手不见五【翻页】PPT 出现邂逅蓝小雨，我，与高手真正出现转机是在 12 月底，当时群里面出现了 716 团队这一说，了解了下，原来是以蓝小雨为首组建的一个团队，里面人人都是工作达人。那时的我，痛点十足。没有经验、没有干货、有上进的心却没有保驾护航的实力

11、。实在是没有什么理由不去尝试的。不过决定加入后，我又了一个选择，就是加入 26 期还是 27 期呢？当时离开课只有几天了，名额也快满了，想想自己的现状，要我立即开窍想必也不可能了，要想有高手带，根据现在厂里的状况，也是不太现实。故一狠心，报名加入了 26 期学员群，索性提前进入学习状态，走一步算一步咯。现在想来，这也许会是我这辈子最英明的一次决定。彻底改变我接人待物的方式以及思考问题的模式，离重见曙光越来越近。大呢?有的请扣 1 啊。哥几个，给为无私奉献的、各位辅导员和点评学长尽情的撒花吧，让他们感受的人，也为了咱们 26 期辛勤奋斗的各位战士们呐喊助威吧！【翻页】PPT 出现人情做透四招-你

12、，值得拥有加入团队之后，我明白了一点，就是说的所有的不开单都是因为人情做的太差，你没有将客户放在心上，客户自然记不住你。我牢牢的记住了这一点，就马上将人情做透四招+做事法打印成册，开始每天 200 字的背诵，重点部分用水彩笔做勾勒，提炼归纳其中的，将背诵一段话缩减为背诵一个词，再由这个词做发散，这样可以有效地提高背诵的效率，背诵熟练了，在做一些动作的时候，便能形成条件反射。【互动】哥几个，有什么好的背诵方法可以吗？来来来，机关枪们敲敲，下成为背诵高手的方法。哥几个记下了哈，快点写进随手读吧。在人情做透里的招数时，看一点用一点，学会了每周必发周末，刚开始发送的时候总是不能做到在固定的时候发送，经

13、常会遇到事情太多手忙脚乱以至于忘了发 一个办法，在 候的任务就是将这事，也无法做到将发到每一个客户那里。后来我就想了里设置 2 个闹钟，第一个闹钟设置时间为每周五 15:30，这时提前做好编辑（因为客户啊，会随着时间的推移越来越多，不能保证在固定时间做到发送，自然需要提前做准备，留出时间，以备不时之需）。第二个闹钟提醒时间为每周五下午 16：20，时间一到，就将编辑好的挨个发出，这样，客户基本就能在 16:30 左右的时间收到。和增值当然，要将人情做透，仅仅依靠发是不够的，还需要搭配上送小服务，多管其下，客户还不束手就擒，手到擒来。【翻页】PPT 出现人情做透的本质人情做透的本质就是信任，真心

14、实意的为客户着想，客户是能感受到的。就这样我就开始用人情做透的招数，一步一步来获取客户的信任，发了一个月然后加上带些小给客户，客户的态度由原来的冷若冰霜慢慢的转变了，他们态度的转变让我更加坚信做人情的重要性。客户态度好了，慢的找到了自信。心态也慢慢变好，慢【互动】大家有没有跟我同样的经历？是不是很幸运在 26 期学习，提前学习三【翻页】PPT 出现良好的心态是成功的前提条件加入团队后，开始严格的按照每天学习的要求，一开始也是着急得不行，像嗷嗷待哺的小兽，贪婪的吸收着所有的知识点，恨不得连睡觉都在学习。当然，欲速则不达嘛。1 月份的这段时间，业绩上虽然没有任何起色，看不到任何的希望，但是学习了三

15、大，让我手中不再空无一物，有了人情做透四招在手，就有了保驾护航的利器，信心满满，明显感觉到了自身心态的转变。经常会听到一句名言：决定性格，性格决定态度，态度决定命运！好的和心态是成功的必备前提。积极的人，象，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。对待积极的人，上天从不。【翻页】PPT 出现横向目标细分与单点【互动】干货来了啊，哥几个鲜花掌声在哪里，掌声越热烈，越啊，哇，哥几个真热情啊，这主播当着挺过瘾啊。哈哈，的在后头。时间一转眼到了 2 月份，眼就快要过年了，这段时间也不是的，虽然只掌握了些皮毛，也要学一点用一点嘛，将搞定项目分解

16、为搞定两个决策师和采购两项。【互动】之前说到要从唐工入手打破僵局哥几个敲敲看是什么？都敲敲看，看咱们是不是知音。对，单点。这就是单爆的思维版，主动想到集中说采购这边怎么办呢？还需要使力吗？是要，集中精力搞定唐工是单点的应用，但同时也不能让感受到咱的目的太过清晰，平时还是要时刻联络感情才好，只不过只需做好基本的发送周末愉快和每次的顺道拜访 即可，不用花费太多的精力，因为不搞定唐工，就没有开单的机会，一切的动作也都是白费。要想挤进采购序列，就需要先搞定唐工。那现在的问题就是如何搞定人情关系。【互动】哥几个，说说看，搞定人情关系有哪些招啊？-对， 66+写写画画+送小+三大攻心术+发。大家都学得很好

17、啊。【翻页】PPT 出现搞定客户的关键之前吃过没有市调就送礼所造成的尴尬的亏，那么现在最主要的任务就是66，收集前都把的。在我再去找唐工的时候，我做了一些准备，每次见面笔准备好，准备好他喜欢抽的香烟，事前拿出66 的表格，查看，这样在聊天的其中有哪些需要填补的内容，在见面前再背诵几次形成牢固时候就有目的的往想要了解的方向去靠拢，聊天也不至于落得没话可说的境况。通过几次接触之后，就轻易地了解到了一些唐工的基本情况，每次见面也不的，就是跟他出去抽支烟，唠唠家常。经过几次的聊天，了解到唐工 68 年生（属猴），双鱼座，性情温和，经常坐在电脑前办公，有时也常去车间走动，爱抽烟，有一点咽炎，不嗜酒，偶尔

18、可以小酌几杯，一家三口住在附近的一个县上，有一上初三的儿子，家离公司有 50 分钟车程，每天开车上下班。有了这些基本信息全部力量，以某个主攻方向做突破的思维模式，坚决不往大海里撒盐。那后，就可以针对性的送礼了，【互动】哥几个敲敲这个阶段的是什么？-针对性投其所好，供其所需。那么我该怎样送礼呢？看了描述，有什么好方法吗？第一阶段-攻客户所需。他不是每天都有大量的时间在吗，那长时间开车，会不会觉得腰酸背痛啊，从网上淘到了腰枕和 U 型枕送给他，了解到他喜欢吃他们家乡的卤鹅，就托在当地的朋友顺道帮我送来，知道他经常坐在电脑前画技术图，就买了电脑剂送给他。每次送礼要注意的是淡化送礼的目的，通常的就是“

19、，今儿我去买电脑剂的时候，想到你也经常坐在电脑屏幕前，顺手就给你也买了一盒，这屏幕啊，久了不比马桶还脏，要随时记住清洁哦，以后我买的时候就顺便给你带上”。就这样一来二去后，的关系也慢慢变得越来越好，唐工自然也就变成了，周五再发送祝福，他偶尔也会给我回复，见面再聊天时，也是面带笑容。【翻页】PPT 出现从自身、竞品优劣势入手分析问题春节前，告诉我，一个机会来了，由于竞争对手的产品出了一些质量问题，他就将订单下给了我，让我年后准备供货。了解到具体情况后，就开始制定对策。遇到问题的时候，从自身的优势、劣势先做分析，再从竞品入手作分析，正所谓，知己知彼百战不殆嘛。首先，对的产品进行分析，公司的工程机械

20、类油漆是的优势产品，质量稳定，价格适中。再了解竞品的油漆特点，询问喷漆工人后，了解到竞品的质量有一点问题，附着力不好，油漆气味太大，工人反应很大。了解后与厂里的工程师进行了交流，针对客户要求，做了相应的产品，从对手的劣势入手，将对手的劣势转变为的优势。再加上了解到下给了采购，让采了价格，报价比对方低一点，很快就审批好价格，将购尽快安排进货。这时，我便将主要精力放在搞定身上（当然，在拜访也都是每周定期发送）。的期间，每次都会去她办公室坐坐，祝福和养生是一个 40 多岁的女人，性格开朗、易亲近。平时爱穿颜色鲜艳的外套，每次去的时候，我都夸奖对方穿着大方、有品位，并且顺手就送上准备好的小零食，让她发

21、给同事们共同，一来二去，就跟采购部的人熟了起来。每次去，他们办公室的人都会很热情的招呼我，自然也告诉了很多他们采购的一些具体流程以及厂里的财务状况。在跟小语种的语言，对日文、韩文的聊天中了解到她有一个正在读高三的儿子，喜欢浓厚。我便去书店，精挑细选了 2 本相关的书籍，带去给他的时候，的眼里满是感激，许是因为没有遇到过这样的吧，这就是三大攻心术的第二招-攻客户直系亲属。每个客户自身都有固定的痛点，有的客户油盐不进，那就可以避其锋芒，转从其直系亲属入手，比关心客户本身更能打动人心。在打通了水到渠成的事。和的关系之后，拿下这次的订单自然就是【互动】但是事情真的就这样结束了吗？后面的故事更，准备好鲜

22、花和掌声了吗？【翻页】PPT 出现-现阶段的问题与解决方案2 月 28 日上午，通知我会在下午的时候试用的油漆。接到后，马上驱车前往客户公司，先找到，让他带我去车间看看，跟车间的喷漆进行交流后，约定好下午 1 点开始施工。确定好时间后，就去找，告诉我去年他们公司采购了 80 万的油漆，今年的量比去年大，应该会在 100 万以上。得知消息后，更坚定了要彻底搞定客户的信念。到了下午一点，我跟技术准时到了现场，了他们施工的整个流程，并进行了指导，产品最后出来的效果不错，气味也小。产品做好后，立即跟意，就通知了质检和项目老总过来检查，对联系，他过来看了之后，对效果很满的油漆效果都比较满意。然后我就去找

23、，告知了这个情况。她告诉我三月中旬会制定一个年度合同，让我准备一下，现阶段暂时还是由我跟竞争对手两家同时供应。在做了相关的工作与努力后，成功的挤进了客户的采购序列，但是还存在三个问题，一是竞争对手也在做动作，还没有彻底搞死对手。二是合同还未签订，存在一定的变数。三是目前还有一类品种没有做进去，虽然用量不大，但是产品价格高，利润空间大。【互动】哥几个敲敲这里的是什么？针对这个情况我立即运用提问思维模式，提了几个问题：如何彻底赶走竞品？签订合同的关键是什么？3.还有一类产品没拿给我做的原因是什么？4.和彻底信任我了吗？5.除了和，还有什么人需要打通？【互动】哥几个，说，其中最主要的问题是第几个？我

24、来找找知音啊我认为是第四个。一切的成交都是基于信任嘛，既然现在还没彻底拿下合同和所有品种，那就继续发力嘛。3 月 2 日一大早就来到了办公室，带上提前准备好的海柳烟嘴，一支烟后开始用收集的信息以及寻找时机送上烟嘴，待我将烟嘴送上时，唐哥脸上笑开了花，和之前送盆栽的表情判若两人，他奶奶的，功夫不负有心人啊。闲聊了一通后，将话题转到他的孩子身上，这下可好，算是打开了他的话匣子，说到孩子现在马上升高中，平时很，不知道该怎么教。【互动】哥几个说说看，我可以做什么增值服务呢？会怎么做聊了后，接到了有事出去了，便结束了谈话。这次谈话得到了一个信息，便是在如何跟孩子沟通和教育孩子方面不知道怎么办。有了这个信息，咱肯定要帮着分担下，回去后马上上网搜索相关的书籍，找寻口碑好的、评价高的书，经过一番搜索，终于找到了男孩就该有男孩样这本书，马上去书店买到。人情四招有教，凡事做到细致嘛，未免，亲笔写了一封导读，将书中要点和自己观点简略的做了说明。准备