上海广电股份有限公司-麦肯锡-流程管理报告

1、上海广电股份-麦肯锡-流程管理报告管理流程及核心业务流程是企业高效运作的重要保证营业本部1战略规划经营计划/预算人力资源业绩管理一体化的管理流程营业本部2营业本部3业务流程本项目范围管理及经营流程是公司管理活动及经营活动的具体载体，和对部门及个人职责、行动的进一步定义1一体化的三大管理流程战略规划流程经营计划/预算流程人力资源业绩管理流程三大管理流程紧密联系，环环相扣，成为一个有机的整体制定股份公司、各营业本部和业务单元未来五年的战略发展目标，包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的业务目标及资源需求预测公司总经理通过对各营业本部和业务单位战略规划的严格质询，指导其战略发展方向制定于五年战略目

2、标相一致、且有现实基础的一年目标，指导经营计划的落实将战略规划的第一年目标转化为具体的经营计划和财务预算，作为股份公司总经理和营业本部、业务单位领导之间的“业绩合同”。股份公司总经理通过对经营/预算计划的严格质询、考核，指导营业本部、业务单位经营运作设定关键岗位人员的业绩考核计划以确保有合理的管理力量配置，成功实施公司战略通过有效的综合奖惩管理系统吸引保留高素质人才，发挥员工积极性，建立业绩至上的企业文化2广电股份管理流程工作进度表主要活动2月战略规划流程设定战略目标制定战略确定战略规划战略问题的滚动分析/研究经营/计划预算流程下达初步期望业绩指标预算的起草汇总/质询/修正预算的最终确定季度/

3、年度考核及半年度计划修订人力资源流程完成定岗定编和岗位描述*制定业绩合同综合考评实施奖惩7月8月9月10月11月12月1月3月4月5月6月双月报告双月报告双月报告双月报告双月报告双月报告半年审核会季度审核会年度审核会季度审核会业务单位质询会营业本部质询会预算质询会半年考核季度考核年度考核季度考核签订业绩合同批准业绩合同批准岗位编制批准岗位描述* 本项工作仅在需要进行组织架构和岗位调整时才开展3战略规划流程经营计划/预算流程人力资源业绩管理流程4战略规划流程的目的及原则目的制定广电股份公司以及各营业本部和下属业务单位未来五年的战略发展目标，包括在哪些市场及如何进行竞争，以及量化的财务目标及资源需

4、求预测，并定期滚动修改公司领导通过对各营业本部战略规划的严格质询，指导各营业本部和业务单位的战略发展方向制定与五年战略目标一致、又有现实基础的一年目标，指导经营计划的落实原则战略规划是公司发展宏图的体现及细化，是对将来的展望，公司总经理及营业本部及业务单位负责人“拥有”各自的战略规划总经理及公司高层领导投入大量时间对各营业本部提出的战略规划提出严格的质询，以确保目标的可行性及高度公司战略发展部门提供股份公司高层领导和营业本部在规划过程中的支持，而不是规划的批准者下属业务单位应在战略规划过程中积极提供基本信息和数据的输入战略规划必需以严谨的市场及竞争形势分析为基础，战略规划每年要进行审核及向前滚

5、动修正，以适应市场变化的需要5业务单位战略质询会业务单位战略质询会战略规划流程综述广电集团/董事会股份公司总经理营业本部（事业部）负责人股份公司战略发展部业务单位负责人业务单位规划部门战略目标设定制定战略确认战略规划指导核实资料后上报供作目标参考审批确定股份公司五年目标以五年目标为指导，起草营业本部的战略规划(含未来五年及下一年度)，1.1-1.7(b)参加并提建议质询业务单位计划质询会提供方向性指导提出营业本部目标的建议根据股份公司五年目标制定股份公司战略发展规划（含未来五年及下一年度)，1.1-1.7(a)总结下属业务单位的一年目标，核实确定后，修订出营业本部战略规划，1.1-1.7(b)

6、营业本部战略质询会参加并提建议审批后正式确定营业本部一年规划审批后正式确定股份公司一年规划总结确定股份公司一年规划及资本决策，1.1-1.7(a)完成营业本部一年规划 ，1.1-1.7(b)最终确定业务单位的下一年度目标， 1.1-1.7( c)以五年目标为指导，依据自身情况，市场、顾客等现实数据支持，修正业务和产品规划，并制订本单位一年目标， 1.1-1.7( c)提供关键资料分析，以及初步的业务和产品发展规划， 1.1-1.7( c)明确股份公司发展方向汇总信息、核实准确度;起草股份公司及营业本部五年目标1.1-1.7(a,b)审批技术中心和外部专家提供技术评估和意见6战略规划流程分解（1

7、/3）广电集团/董事会股份公司总经理营业本部（事业部）负责人股份公司战略发展部业务单位负责人业务单位规划部门明确方向启动工作汇总信息设定目标提出要求，明确方向接受使命，指导战略发展部门开展工作领会战略方向传达分解目标接受使命，认可分解战略目标提供关键信息和分析，以及初步的业务和产品发展规划，1.1-1.7( c)核实资料汇总信息、核实准确性提出营业本部目标建议起草股份公司及营业本部五年战略目标，1.1-1.7(a,b)审批确定股份公司五年战略目标领导认可提出质疑下达五年战略目标分解战略目标，提出关键信息分析要求制定战略确认战略规划战略目标设定财务中心应及时提供数据及财务报告* 实行事业部制后，

8、由事业部财务部门提供该项数据及报告7战略规划流程分解（2/3）广电集团/董事会股份公司总经理营业本部（事业部）负责人股份公司战略发展部业务单位负责人业务单位规划部门战略目标设定制定战略确认战略规划传达分解目标形成战略接受股份公司目标，向下属单位布置营业本部五年战略目标的分解落实工作以五年目标为指导，依据自身情况，市场、顾客等现实数据支持，修正业务和产品规划，并制订本单位一年目标，1.1-1.7( c)战略规划和经营计划切合点提出疑问，要求解释反馈意见参考业务单位规划修正营业本部规划，形成初稿， 1.1-1.7(b)参考营业本部规划修正股份公司规划，形成初稿1.1-1.7(a)分解细化战略目标8

9、战略规划流程分解（3/3）广电集团/董事会股份公司总经理营业本部（事业部）负责人股份公司战略发展部业务单位负责人业务单位规划部门战略目标设定制定战略确认战略规划业务单位规划审核和确认营业本部战略审核和确认以五年目标为指导，根据业务产品发展规划，形成本单位的一年目标初稿，1.1-1.7( c)业务单位规划质询会提供数据分析和参谋意见根据营业本部战略规划进行通盘考虑评估进行修改、细化，直至确认定稿，1.1-1.7( c)提出审核意见和修改要点和时间表总结下属业务单位的一年目标，核实确定后，修订营业本部的战略规划(含未来五年及下一年度)，1.1-1.7(b)营业本部战略质询会提供数据分析和参谋意见根

10、据股份公司战略规划进行通盘考虑质询质询进行修改、细化，直至确认定稿，1.1-1.7(b)提出审核意见和修改要点和时间表完成年度规划审批后正式确定营业本部一年规划审批后正式确定股份公司一年规划总结落实股份公司一年规划及资本决策，1.1-1.7(a)战略规划和经营计划的切合点；财务中心参与关键财务目标的细化和落实审批技术中心和外部专家提供技术评估和意见9股份公司各级管理人员应共同承担战略规划责任战略规划职能人员发动并领导战略规划流程审查、质询、核准(或否决)战略规划，并负责实施领导层/高层经理(从营业本部负责人至股份公司总经理)营业本部下属各业务单位/实体牵头组织战略规划流程起草、汇总公司的战略规

11、划，提交质询会协助营业本部起草跨业务单位的战略举措，汇总整体战略对营业本部整体战略及下属业务单位的战略进行分析，并提出参考意见协助公司领导安排战略规划流程中的行政事务提供关键资料(如：市场分析、收入预测、利润预测)供战略规划人员进行分析组织下属规划部门起草本业务单位的战略10总部战略发展部在规划流程中的牵头角色战略目标设定制定战略确认战略规划形成战略工作内容领会集团/董事会对股份公司的发展要求取得股份公司领导对发展方向的看法取得各营业本部领导层对目标的建议取得下属业务单位关键经营活动数据分析根据发展目标草拟股份公司的五年目标，经股份公司领导批准后，送集团/董事会审批后确定将批准后的股份公司目标

12、传达给各营业本部及各业务单位协助/督促各营业本部制定战略对宏观经济环境进行分析对股份公司现况及重要战略议题进行分析按股份公司五年目标及上述分析结果制定战略规划初稿，取得高层领导共识业务组合/发展重点战略举措财务目标预测协助管理委员会，筹备各营业本部战略质询会协助股份公司领导分析各营业本部所提出的规划内容，准备质询问题参与质询会提出质询建议根据各营业本部战略质询会的决议/结论，总结完成股份公司的一年规划收集各营业本部按战略质询会结论修正后的年度规划负责汇总送审并下达推动流程的角色拟定股份公司年度的工作时间表并公布给全公司按需要召开目标协调会制作统一的战略规划重点表格，分发至各下属机构作为范本向高

13、层领导汇报战略规划初稿开展质询会准备工作和安排质询会的具体议程会前准备材料的齐备应出席人员的会议通知将最后定稿的年度规划在股份公司内按需要公布，供财务，人力资源部门进行配套的资金计划，订立业绩合同及人力资源规划111.1-1.7(a) 股份公司总体战略规划主要内容主要内容1.1a 公司发展宏图及五年战略目标1.2a 宏观经济环境及行业发展分析及对 公司影响的评估今后五年公司所处的各行业的发展展望宏观经济和行业发展将对本公司造成的影响主要发展机会主要威胁1.3a 本公司现状分析各营业本部及主要业务单位情况、业绩及趋势各营业本部及主要业务单位在所处行业内的地位及优势、弱点1.4a 公司未来五年战略

14、目标，分解细化 至年度目标公司未来五年业务重组进入哪些新业务行业放弃哪些产业各营业本部的发展侧重点主要战略举措新投资、合资、合作、兼并收购关、停、并、转业务组合及组织架构的调整1.5a 股份公司经营及财务目标预测*总销售额/总营业收入投资资本回报(ROIC)1.6a 主要资源需求预测资本投资人力资源1.7a 和前一年战略规划的差异及总结 * 尤其是第一年的规划目标应与经营计划密切相联，可直接转化为经营财务指标，指导相应预算计划的形成121.1-1.7(b) 营业本部战略规划主要内容主要内容1.1b 该营业本部发展远景及五年战略目标1.2b 宏观经济环境及行业发展分析及对该营业本部 及下属业务单

15、位影响的评估今后五内年国内、外宏观经济环境发展变化趋势今后五内年行业的发展展望产品发展趋势主要法规及经营环境变化宏观经济和行业发展将对该营业本部造成的影响创造的主要机会造成的主要威胁1.3b 该营业本部现状分析该营业本部及下属主要业务单位近年业绩及发展趋势该营业本部及下属主要业务单位主要竞争优势及弱点下属主要业务单位面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)营业本部内业务组合，资源的整合、发展及共享1.4b 该营业本部五年战略(方案)，分解细化至 年度目标今后五年将在哪些市场竞争地理市场产品定位业务模型如何竞争：主要竞争手段主要战略举措市场、渠道及产品的发展重点资源的整合、发展及共享1.5b 营业

16、本部及下属业务单位五年经营及财 务目标预测（含一年目标）主要增长点预测总销售额市场份额投资资本回报(ROIC)1.6b 配合股份公司战略的主要资源需求预测资本投资人力资源1.7b 和前一年战略规划的差异及总结131.1-1.7(c) 业务单位战略规划主要内容主要内容1.1c 本业务单位五年战略目标1.2c 行业发展形势对本单位主营业务影响的评估市场容量和行业产能产品发展趋势技术趋势消费者偏好主要法规及经营环境变化1.3c 本业务单位现状分析本业务单位近年业绩及发展趋势本业务单位主要竞争优势及弱点本业务单位面临的主要竞争对手分析(国内外竞争者)竞争对手近几年业绩分析竞争对手今后五年可能采取的战略

17、举措对手战略举措对本公司的潜在威胁可能进入本行业的新竞争对手可能出现的替代产品1.4c 本业务单位五年业务产品规划(方案)，分 解细化至年度目标今后五年将在哪些市场竞争地理市场产品定位业务模型如何竞争：主要竞争手段主要战略举措市场扩张新客户、渠道的建立新产品的开发1.5c 本业务单位五年经营及财务目标预测（含一年目标）主要增长点预测总销售额市场份额投资资本回报(ROIC)1.6c 配合战略举措的主要资源需求预测资本投资人力资源1.7c 和前一年战略规划的差异及总结14不同层面战略规划内容侧重点各有不同a. 股份公司侧重点b. 营业本部侧重点c. 业务单位侧重点1.1 五年战略目标1.2 宏观环

18、境/行业分析1.3 现状分析1.4 战略目标的分解细化1.5 经营及财务目标预测1.6 资源需求预测1.7 差异总结整体战略重点的巩固或转移（包括行业和地域）与战略重点相适应的业务组合宏观经济环境及其对市场购买力的影响经济政策的变化和影响技术领域变化和影响新的行业投资机遇整体行业地位、政策影响力，以及融资能力各营业本部经营现状分析结果的汇总对整体行业重点和业务组合调整目标进行年度分解细化各营业本部及下属业务单位年度细化结果的汇总新投资产业领域的前景预测分析各营业本部经营及财务目标的汇总、调整汇总各营业本部的资源需求，通盘考虑并进行调整股份公司层面进行差异分析，并质询出现重大差异的营业本部产品线

19、和相关业务领域的拓展下属业务单位的协作调整，及其价值创造空间行业政策的变化和影响所涉足领域的技术发展趋势及其对业务的影响产业链的延伸/缩短的可能性及其价值下属业务单位间的规模效应/协同效应下属业务单位经营现状分析结果的汇总对营业本部业务和产品组合调整目标进行年度分解细化及汇总资源的整合、发展及共享相关新产品和新业务拓展前景的预测分析下属业务单位经营及财务目标的汇总、调整汇总下属业务单位的资源需求，进行合理调整营业本部层面进行差异分析，并质询出现重大差异的业务单位主营业务/产品的行业地位市场份额销售收入和利润水平主营产品的发展趋势技术发展消费者偏好供求关系及走向本单位业绩现状分析本单位优劣势分析

20、竞争对手分析确定地域和细分市场明确产品定位选定业务模型和竞争手段细化具体战略举措业务主要增长点预测主要产品销量/市场份额产品价格/成本空间利润水平（以上均需含一年目标）根据自身业务发展，提出下一年及未来资源需求对业务单位层面的差异进行滚动分析15战略规划报告书样板（1/7）1.1、五年战略综述发展的远大目标为实现该远大目标采取的战略举措阐述16公司发展宏图及五年战略目标的具体内容具体内容公司发展远景公司战略总结未来五年内公司的发展目标选定的重点发展行业本公司的竞争能力及方式预计需投入的资源预定达成的财务目标及投资回报公司未来五年的重要战略举措概述最高领导层共识汇总以下各章节(2-7章)的分析重

21、点举例主要成果广电股份在今后五年内的发展战略议题信息来源17战略规划报告书样板（2/7）1.2、宏观经济与行业分析具体内容宏观环境分析所含议题宏观经济和市场购买力增长速度宏观经济发展所引发的新增长点重大技术突破和发展及其影响分析资料来源行业需求特点总体评价行业供应特点行业平衡工业链分析行业进入壁垒行业业绩潜在的向前及向后整合机会这些机会的创造价值的潜力市场需求和增长模式价格趋势潜在替代产品行业内参与者数量及各自的份额生产量趋势生产能力发展及计划WTO的影响行业内生产能力利用预测可能的行业突变及潜在影响投资需求政府政策控制行业的整体发展及利润率营业本部/业务单位规划中无需填写业务单位规划中无需填

22、写18宏观环境和行业分析的具体内容具体内容宏观环境分析行业与竞争分析(针对广电股份的主要现有业务以及可能的新业务)未来五年内中国/上海市的经济发展速度中国加入WTO后对广电股份各种有利与不利因素的分析(机会与威胁)政府在五年内可能改变的政策及法规，以及改变政策后对广电股份的影响(机会与威胁分析)五年内可能的技术领域变化以及对广电股份的意义(机会与威胁)五年内行业的发展潜力与速度行业的竞争情况以及进入/退出壁垒行业的关键成功因素分析行业整体的业绩情况(利润率)行业结构以及价值链分析，考虑整合机会近期可能的竞争环境变化政府部门的访谈文献检索宏观经济专家访谈专攻市场调查行业协会行业专家访谈行业内主要

23、竞争者访谈主要竞争者的年报表国际行业分析文献检索举例主要成果广电股份在今后五年内的主要威胁可能的新机会议题信息来源19战略规划报告书样板（3/7）1.3、现状分析1.3.1 公司整体实力差距分析(弱点及潜在威胁、挑战）该行业的机会行业成功要素营业本部/业务单位无需填写XX产品/业务X营业本部/业务单位行业领先者差异分析1.3.2 产品/业务分析行业地位政策影响力融资能力销售收入市场份额单位现金成本销售收入比上年增长率营销开销20现状分析具体内容具体内容议题信息来源各营业本部业绩各营业本部发展能力政策影响力分析资金取得能力已投入资本及过去五年回报率市场份额(按行业分析)获利能力与行业平均利润率之

24、比较技术水平优势/弱点成本水平优势/弱点市场渗透能力与开拓能力(营销网络、市场定位、客户关系)对政府行业政策的影响力与当地政府的关系融资来源及期望回报银行关系资金市场趋势内部分析行业协会/统计内部分析市场访谈/反馈客户访谈内部分析案例分析内部分析投资人访谈举例21战略规划报告书样板（4/7）1.4、未来五年战略分析业务所属行业分析资料来源：麦肯锡分析行业结构经营行为行业整体业绩业务与公司主体业务的关系规模效应协同效应产业链的延伸/缩短具体内容所含讨论议题分析资料来源行业壁垒政策法规投资需求退出成本总体评价具体产品/市场举措目标地域/细分市场产品的价值定位业务模型和竞争手段由业务单位填写关键数据

25、和分析22未来五年战略分析的具体内容具体内容议题信息来源行业重点/业务组合方向业务组合和企业调整举措具体产品/市场举措进入哪些新业务/行业(原因、方式)退出哪些行业(原因、退出方式)营业本部业务发展侧重点及所需资源下属公司的关闭、停业、合并、出售下属公司可能进行的合资、联盟目标地域/细分市场的供求分析关键购买因素分析价值定位的差异化方向销售渠道和方式竞争和业务发展的可能模式内部分析外部信息分析外部咨询内部分析市场分析可能对象的建议书内部分析外部信息分析市场分析外部咨询举例23战略规划报告书样板（5/7）1.5.1、经营目标 - 分产品/业务战略举措：20012002200320042005销售

26、收入销售量市场规模预测市场份额价格市场最高价格与最高价格差距销售成本单位成本行业领先水平差距成本降低幅度销售量销售费用行业领先水平差距费用降低幅度资料来源：麦肯锡分析主要由业务单位和营业本部填写24经营目标具体内容具体内容议题信息来源销售收入销售成本销售费用市场规模及其年增长率预测目前主要竞争对手及其市场份额目前广电的市场份额市场举措可能获得的份额增长目前广电产品的价格主要竞争对手价格水平市场整体价格走势产品成本曲线（反映行业平均水平、领先者水平，及生产规模对成本的影响）成本控制举措可获得的下降空间新技术可能获得的成本下降空间目前销售渠道效率和费用本行业销售费用水平及走势达到目标销量可能需要的

27、渠道拓展和效率提高及其相应费用行业协会行业专家访谈行业分析文献检索运作企业行业协会行业专家访谈行业分析运作企业行业专家访谈行业分析运作企业举例25战略规划报告书样板（5/7）1.5.2、财务目标销售收入成本费用税息前利润所得税税息后利润折旧资本性支出运营资本变动现金流20012002200320042005投资资本回报率业务单位、营业本部和股份公司公司三个层面分别填报，逐级汇总、平衡调整26财务分析及价值评估具体内容具体内容议题信息来源产业经营效益指标投资资本回报率新业务机会价值分析价值评估单位产量利润单位产量成本(分解)产能各营业本部营业利润率(分解)营运资本周转率固定资产周转率本公司在新业

28、务的销售、成本及利润预测经营及投资现金流量测算投资计划预期的第一年乐观及保守经营状况详细分析今后五年经营状况估计五年净现值计算每种价值评估方案背后的详细假设投资资本回报率与加权资本成本比较营业本部未来5年-10年自由现金流量营业本部净现值运作企业财务部门协助财务部门协助举例27战略规划报告书样板1.6、主要资源需求财务资源资本额资本来源20012002200320042005人力资源人才需求人才来源其它资源业务单位、营业本部和股份公司公司三个层面分别填报，逐级汇总、平衡调整28主要资源需求预测的具体内容具体内容包含之议题信息来源资本需求固定资产投资资金要求预测的融资计划及成本各种融资渠道及方案

29、的吸引力评价揭示可能导致资本需求变化的情形及条件投资计划实施的时间建议财务部门协助其他资源要求其他资源要求的预测(如外部咨询，高级管理层时间，项目领导人才，劳动力及行政支持)其他资源成本的详细预测其他部门及人力资源部门协助举例29战略规划报告书样板1.7、与前一年战略规划的差异总结本年战略规划同上一年的差异差异解释30公司前一年战略规划目标差异的具体内容具体内容差异分析改进方法目标达成情况总览目标未达成差异分析重大差异 (超出与不足)原因检讨提出对今年度目标设定方法的修正提出对重大差异应负责单位(人员)的处理建议内部分析行业信息举例主要成果广电股份前一年战略目标差异议题信息来源31营业本部战略

30、质询会 会议议程及目的会议目的：为股份公司设定未来五年发展蓝图的最重要管理会议，对各营业本部及下属业务单位的战略规划进行质询，提出修改意见，以确保其严谨性及可行性会议议程：议题股份公司总经理介绍公司总体战略方向及其目标战略发展部经理介绍公司总体战略规划(初稿)战略发展部经理宣布会议规则各营业本部呈报营业本部/ 业务单位战略规划，接受与会人员质询战略发展部经理总结发言，介绍修正后的公司总体战略规划，明确各营业本部需修改的要点及时间表股份公司总经理总结/宣布闭会时间(小时)11.54X310.5 15小时参加人员：股份公司总经理，战略发展部经理、公司财务负责人、人力资源部经理、营业本部部长，及各营

31、业本部下属业务单位总经理(只在质询本单位规划时出席)时间：一天半(在公司以外的会议地点，以避免干扰)32营业本部战略质询会 会议规则需提前准备的材料：材料战略发展部经理下达的会议议程及规则，材料要求战略发展部经理下达的公司总体战略规划(初稿)各营业本部战略规划提前期3周45周2周会议规则：各营业本部及业务单位的呈报材料图表一律用标准格式质询及对质询的应答要求以事实及数据为基础质询对事，不对人与会人员对各营业本部规划有质询权，股份公司总经理对修正要求有最终决定权会后后续活动：战略发展部经理总结、分发会议上关于各营业本部规划修改要求的要点，规划完成时间表责成修改，战略发展部跟踪进度，股份公司总经理

32、最终审批33战略质询会中高层领导应关注的重点 质询问题举例（1/3）战略目标重要发展战略的目标如何设定的？市场竞争目标(如：市场份额、价格指)如何？运作目标(如：产能使用、产出良率)如何？管理人员能力开发目标？这些战略目标的加总是否能达成股份公司总体的目标？这些目标的积极程度如何？能帮助我们取得何种市场定位？财务分析是否支持战略规划的设想？现金流可行吗？回报率高过资本成本吗？使用哪些预测假设？行业发展前景看法的根据是什么？竞争者的看法呢？对风险的考虑是否完全、充分？有无好的对策？最差的结局是什么？对此考虑与准备是否充分？可行性需要哪些资源(内、外部)才能实行所设定的战略目标？今年对成本控制的具

33、体方案是什么？按资源投入的需求判断，这个项目的回报率如何？资源需求34战略质询会中高层领导应关注的重点 质询问题举例（2/3）市场的规模多大(全市场的总销售量/金额是多少)？市场是在成长还是衰退？影响供给与需求的主要变数是什么？主要驱动行业成长的因素是什么？市场我们对顾客需求的了解是什么？决定购买的主要原因？谁作决定？对产品/服务品质的要求如何？我们的产品/服务一般如何被顾客使用？我们的顾客如何细分？目标细分市场有何特殊需求？市场对顾客的需求有哪些还不能满足的？我们如何选定目标客户群？竞争对手所选定的目标客户群是谁？为什么？我们的成本结构是如何的？竞争者与我们比较如何？我们目标中的市场占有率是

34、否过于乐观？客户竞争35战略质询会中高层领导应关注的重点 质询问题举例（3/3）价值定位我们的产品和服务对顾客有什么利益？为他们解决什么问题？产品本身有何特色？(运用的技术与客户所感受到的特色)产品的周边服务(如：运送、集后服务)有何特色？与竞争对手相比，我们的产品特色如何？客户使用我们的产品和服务要支付哪些成本？(直接购入价格与日后维修等)如使用竞争对手的产品呢？比较客户可得到的好处与成本，我们比竞争对手有何优势？我们的价值定位可以经得住市场考验吗？有没有评估过其他更好的定位？我们的价值定位是否完全切合目标客户群的需求？我们使用资源的方式够不够有效率？还考虑过哪些更经济的方式而能达到几乎相同

35、的效果？我们的人员技能是否足以支持战略举措的要求？如果不够，如何加强？下属业务负责人历年的达标记录如何？是否总是过于乐观或过于保守？需要上级领导加强管控还是放手经营？资源要求与自身能力36战略规划流程经营计划/预算流程人力资源业绩管理流程37经营计划/预算流程的目的及原则目的将战略规划的当年目标转化为一个详细的经营计划以及相应的财务预算计划，作为股份公司最高领导和营业本部、下属业务单位领导之间的“业绩合同”股份公司领导通过对各营业本部、下属业务单位经营/预算计划的严格质询和考核，指导各营业本部、下属业务单位的经营运作原则股份公司制定业绩的期望指标，由总经理通过对各营业本部、下属业务单位经营计划

36、的严格挑战和质询保证业绩指标的合理性和可操作性经营/预算计划提供明确的经营及财务业绩目标，以作为营业本部、下属业务单位负责人业绩考核的依据营业本部及其下属业务单位根据预算计划掌握相应资源(人力、财务)的支配权和决定权38广电需要建立一套以事实为依据，自上而下，自下而上的经营计划/预算制定过程自上而下的期望值：自下而上的计划：汇总/质询/考核重新调查一致的、有约束力的指标公司总体计划及财务目标终端设备营业本部网络设备营业本部综合业务营业本部终端设备营业本部计划及财务目标切合实际、实施性强以战略计划为基础乐于采纳下属业务单位的合理建议经常跟踪考核以市场为起点、以事实为基础、并富有挑战性营业本部牵头

37、，业务单位积极参与市场营销提供事实依据有具体的行动方案来支持计划金星销售中心数字音像亿人39经营计划/预算流程按本单位规划的第一年目标和营业本部期望目标，起草预算，2.1-2.6(c)股份公司总经理股份公司财务中心营业本部负责人董事会/集团根据公司业务战略规划，设定财务业绩期望目标下达期望业绩指标经营/预算计划的起草汇总/质询/修正经营/预算计划经营/预算计划的最终确定季度/年度经营业绩考核及半年度计划修订分解、初定各营业本部的期望财务业绩指标，下达年度预算编制指导思想和要求汇总各营业本部经营/预算计划，提出初步调整意见提供分析技术支持股份公司预算质询会批准预算计划汇总修正后各营业本部计划，形

38、成股份公司经营预算计划， 2.1-2.6(a)陈述营业本部经营预算计划形成营业本部经营预算计划，2.1-2.6(b)按需要参与质询会修正营业本部计划， 2.1-2.6(b)每月汇总、分析各营业本部和主要业务单位计划完成情况，汇报明显业绩差异，见2.7指导/核准下属业务单位财务/计划部门实际业绩和计划差异过大时进行干预批准预算计划业务单位负责人指导核准汇总分析初步修改意见修正业务单位预算，2.1-2.6(c)季度/年度营业本部业绩考核会季度/年度业务单位业绩考核会按需要参与考核会审批* 实行事业部制后，由事业部财务部门驱动本事业部经营计划/预算流程40经营计划/预算流程（远景期）按本事业部规划的

39、第一年目标和公司期望目标，起草预算，2.1-2.6(b)*股份公司总经理股份公司财务中心事业部负责人董事会/集团根据公司业务战略规划，设定财务业绩期望目标下达期望业绩指标经营/预算计划的起草汇总/质询/修正经营/预算计划经营/预算计划的最终确定季度/年度经营业绩考核及半年度计划修订分解、初定各营业本部的期望财务业绩指标，下达年度预算编制指导思想和要求汇总各营业本部经营/预算计划，提出初步调整意见提供分析技术支持股份公司预算质询会批准预算计划汇总修正后各营业本部计划，形成股份公司经营预算计划， 2.1-2.6(a)陈述营业本部经营预算计划修正营业本部计划， 2.1-2.6(b)指导批准预算计划每

40、月汇总、分析各事业部计划完成情况，汇报明显业绩差异，见2.7实际业绩和计划差异过大时进行干预季度/年度事业部业绩考核会按需要参与考核会事业部财务部* 仅SVA网络业务事业部下属单位仍需制定本业务单位预算，再由事业部财务部门汇总核准审批每月汇总、分析各业务单位计划完成情况，汇报明显业绩差异，见2.7季度/年度业务单位业绩考核会按需要参与考核会412.1-2.6(a) 股份公司经营/预算计划主要内容主要内容2.1a 各营业本部、主要业务单位战略规划及第一年目标概述战略规划第一年目标经营计划及预算计划主要前提假设2.2a 主要经营业绩指标及计划年度及月度销售计划分各营业本部主要业务单位主要产品2.3

41、a 为达到战略目标以及主要经营业绩指标的主要经营举措、时间表、责任人及资源需求综合营业本部及主要业务单位举措股份公司层面的举措（如公司品牌形象，政府关系）相应的人力/技术支持2.4a 现计划和总公司目标要求之间的差异及填补缺口之具体举措2.5a 影响经营计划目标完成的主要风险，发生可能性，影响程度和防范举措2.6a 详细的财务预算计划（主要为各营业本部预算的汇总）(1) 损益表(2) 资产负债表(3) 现金流量表(4) 资产质量控制预算(5) 费用预算(6) 投资及投资收益预算(7) 固定资产预算(8) 贷款规模预算422.1-2.6(b) 营业本部经营/预算计划主要内容主要内容2.1b 营业

42、本部战略规划及第一年目标概述战略规划第一年目标经营计划及预算计划主要前提假设2.2b 主要经营业绩指标及计划年度及月度销售计划主要业务单位主要产品2.3b 为达到战略目标以及主要经营业绩指标的主要经营举措、时间表、责任人及资源需求主要新业务/产品的开发主要营销、生产、采购、服务举措营业本部层次的举措，包括整合营销、采购、生产调度等跨部门的协调举措（如转移价格）相应的人力/技术支持2.4b 现计划和营业本部目标要求之间的差异及填补缺口之具体举措2.5b 影响经营计划目标完成的主要风险，发生可能性，影响程度和防范举措2.6b 详细的财务预算计划（主要为下属业务单位预算的汇总）(1) 损益表(2)

43、资产负债表(3) 现金流量表(4) 资产质量控制预算(5) 费用预算(6) 投资及投资收益预算(7) 固定资产预算(8) 贷款规模预算432.1-2.6(c) 下属业务单位经营/预算计划主要内容主要内容2.1c 本业务单位战略规划及第一年目标概述战略规划第一年目标各产品市场、份额、增长速度、价位新产品的投放时间表经营计划及预算计划主要前提假设2.2c 主要经营业绩指标及计划年度及月度销售计划分产品、型号分地域产量、销量、销售额、资金回笼率等2.3c 为达到战略目标以及主要经营业绩指标的主要经营举措、时间表、责任人及资源需求新业务/产品的开发市场及客户的开拓生产、采购、服务举措相应的人力/技术支

44、持2.4c 现计划和目标要求之间的差异及填补缺口之具体举措2.5c 影响经营计划目标完成的主要风险，发生可能性，影响程度和防范举措2.6c 详细的财务预算计划(1) 损益表(2) 资产负债表(3) 现金流量表(4) 资产质量控制预算(5) 费用预算(6) 投资及投资收益预算(7) 固定资产预算(8) 贷款规模预算44不同层面经营/预算计划内容侧重点各有不同a. 股份公司侧重点b. 营业本部侧重点c. 业务单位侧重点2.1 战略规划及第一年目标概述2.2 主要经营业绩指标及计划2.3 主要经营举措、时间表及资源2.4 计划与目标差异及缺口补偿措施2.5 风险分析及防范措施2.6 财务预算计划汇总

45、各营业本部、主要业务单位战略规划及第一年目标概述，进行合理平衡、调整按业务条块、产品线汇总各营业本部和主要业务单位业绩指标和计划根据当前经营活动重点确定公司关键指标综合、统筹各营业本部和主要业务单位的举措关键新业务投资举措在股份公司层面开展全局性工作汇总并综合各营业本部、业务单位的计划，以及新投资计划，与公司目标进行比较对营业本部和业务单位的计划进行合理提升要求汇总、评估各营业本部的风险分析，提出综合防范方案和措施主要为各营业本部预算计划的汇总汇总各下属业务单位规划及第一年的目标，进行合理调整，努力达到股份公司的目标要求按业务单位、产品线汇总各营业本部和主要业务单位业绩指标和计划根据当前经营活

46、动重点确定营业本部关键指标综合、统筹下属单位的举措在营业本部层面开展整合、协调，进一步发挥规模、协同效应汇总并综合下属业务单位的计划与营业本部目标进行比较，进一步提出整合、调整举措汇总、评估下属业务单位的风险分析，提出综合防范方案和措施主要为下属业务单位预算计划的汇总细化、分解本业务单位第一年目标，落实到具体的产品、区域/细分市场业绩指标和计划按产品、型号、地域市场进一步细化按月具体落实销量、利润、资金，以及费用和成本计划围绕本单位主营业务，提出具体产品、市场和竞争举措比较现有计划和第一年规划目标，提出一些非常规或风险较高的举措，及相应的得失分析根据经营活动影响关键因素进行风险分析，提出防范方

47、案和措施根据本单位经营计划制定详细、准确的财务预算报表45预算计划报告样板第一年战略规划目标销售收入生产成本毛利费用税息前营业收益现金流投资需求投资资本回报率2.1a、战略规划概述终端设备营业本部网络设备营业本部综合业务营业本部预算计划基本前提假设总计46预算计划报告样板目标细分销售收入终端设备本部网络设备本部综合业务本部生产成本终端设备本部网络设备本部综合业务本部毛利终端设备本部网络设备本部综合业务本部费用销售费用终端设备本部网络设备本部行政管理费用终端设备本部网络设备本部综合业务本部公司总部税息前营业收益投资需求终端设备本部网络设备本部综合业务本部总部新业务投资1月2月3月4月5月6月7月

48、8月9月10月11月12月2.2a、股份公司主要经营业绩指标计划总计47预算计划报告样板销售收入单位价格分品种分渠道分地域销量分品种分渠道分地域生产成本分品种单位成本分品种销量毛利费用销售费用行政管理费用税息前营业收益流动资产现金应收帐款库存流动负债短期贷款应付帐款流动资金固定资产投资需求1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2.2b/c、营业本部/业务单位主要经营业绩指标计划总计48预算计划报告样板目标2.3、战略目标实施具体时间表举措123456789101112时间表（月份）负责人/部门49预算计划报告样板现有举措目标2.4、差异分析公司设定目标差异解释差异弥补方式差异5

49、0预算计划报告样板2.5、预算实施风险及规避方法主要风险规避方式风险来源51投资项目的财务预算表预算计划报告样板损益表2000预算2000预计2001预算销售收入- 销售成本销售毛利- 经营费用+ 其他利润/收入- 管理费用- 财务费用税前利润- 所得税 净利润 营业额/收入预算表经营项目 重要项目营业额、收入预算细表管理费用预算表财务费用预算表资产状况预算表投资和投资收益预算表固定资产预算表资产负债平衡表现金流量表资金需求预算表主要表格辅助表格2000预算2000预计2001预算2.6、财务预算计划（应附详细财务预算表）52经营计划/预算流程的基础分析主要内容根据整体市场情况，制定总体市场份

50、额和销量目标销售价格预测提出具体市场举措预测这些市场举措可能带来的效应根据上两个年度有关报表分析预算目标历史完成情况，修正下一年度销售预测销售预测分析上一年度有关报表制定总体成本目标(通常是营业收入的百分比)根据下一年度的销售预测和成本目标，制定各项运营成本汇总具体市场举措及成本举措，从而确定成本预算预测行业走势和市场需求根据公司整体战略规划，提出固定资产投资需求起草初步的、详细的投资计划进行可行性分析根据盈利目标来调整计划运营成本资本投资53经营计划/预算流程的基础分析 销售预测主要活动最终成果负责/参与部门分析企业自身现状和市场情况，根据去年的业绩，制定总体市场份额目标根据自身战略重点和优

51、势，把总体市场份额细分到不同细分市场/客户群选定重点目标细分市场/客户群强化有针对性的价值定位，设计相应的产品和服务新建和改善销售渠道策略考虑各项市场/产品举措的相应财务、人力和技术要求预测每项产品和市场举措能带来的收入和所需投入，计算净现值进行敏感性分析根据结果优先排序综合市场份额目标、市场举措的收入初步确定下一年度销售目标统计分析订单情况，修正下一年销售目标根据上两个年度有关报表分析预算目标历史完成情况，修正下一年度销售目标业务单位营销销售部门业务单位营销销售部门业务单位营销销售部门业务单位营销销售部门业务单位财务部门市场概况产品市场份额预测表产品/市场举措表产品/市场举措投入产出分析产品

52、和市场举措优先排序表各举措的风险分析下一年度销售预测表内容分析市场情况，确定市场份额目标提出具体的产品/市场举措产品和市场举措可行性分析制定销售目标54经营计划/预算流程的基础分析 运营成本主要活动最终成果负责/参与部门分析前两个年度损益表和资产负债表确认损益表中各项成本驱动因素计算上两个年度运营成本占收入的百分比根据市场、技术的发展趋势，制定目标运营成本占收入的百分比根据下一年度的销售预测和运营成本占收入的百分比确定总体成本目标根据各项成本的驱动因素和各项成本占总收入的百分比进行计算提出并分析控制成本的具体举措根据各市场举措及成本举措，参照总目标修订有关各项成本业务单位财务部门业务单位财务部

53、门业务单位生产部门业务单位采购部门业务单位财务部门各业务单位财务部门上两年度财务报表分析总体成本目标初步成本预测表最终下一年度成本预测表内容分析上两个年度有关报表制定总体成本目标制定具体各项运营成本综合各因素确定预算成本55经营计划/预算流程的基础分析 资本投资主要活动最终成果负责/参与部门根据企业销售、生产能力和设备状况，分析增加固定资产投资需求对各项投资需求进行优先排序根据各项目所属业务类型投资常规，以及自身投资项目所涉及市场、技术的特点起草初步的、详细的项目投资计划参照项目所属行业惯例，初步提出投资资金分步到位计划分析每个项目的投资回报、必要性及可行性根据分析对项目重新进行优先排序汇总各

54、投资计划，公司总部财务中心根据年度资金盘子作出统筹建议，上报股份公司总经理和管理委员会批复批准后生成最终投资计划下达项目投资任务业务单位计划部门公司战略发展部相关营业本部业务单位计划部门公司战略发展部相关营业本部业务单位计划部门公司战略发展部相关营业本部公司战略发展部相关营业本部固定资产投资初步预算项目建议书可行性研究报告分析年度投资计划表内容预测固定资产投资需求制定各项目初步投资计划可行性研究整体投资计划的最终确定56年度预算质询会 会议议程及目的参加人员：总经理、公司财务负责人、公司战略发展部，及人力资源部门负责人，财务中心计划预算相关人员，各营业本部部长、营业本部下属主要业务单位负责人(

55、只在质询本业务单位计划时列席)时间：一天半至两天会议目的：对各营业本部和主要业务单位的年度经营计划及财务预算进行质询，提出修改意见，以确保各营业本部和主要业务单位的经营目标有相当的高度且实际可行，并尽量保证公司总体经营目标/财务目标实现总经理介绍公司总体财务目标期望公司财务负责人介绍公司总体财务目标及对各营业本部和主要业务单位的目标期望公司财务负责人宣布会议规则各营业本部和主要业务单位呈报经营/预算计划，接受与会人员质询，明确修改方向公司财务负责人总结发言，明确各专业公司计划修改完成时间表总经理宣布闭会0.5会议议程：议题时间(小时)11210.515小时57年度经营计划/预算质询会 会议资料

56、及规则会议规则：各营业本部和主要业务单位的呈报材料，图表一律按要求格式并不超过10页质询及对质询的应答要求以事实及数据为基础质询对事，不对人与会人员对各营业本部和业务单位经营计划及预算有质询权，总经理对目标及预算有最终决定权需提前准备的材料：材料公司财务负责人下达会议议程及规则，材料要求各营业本部和业务单位经营/预算计划(经营/预算计划内容，预算/预算计划分析程序)提前期3周1周会后后续活动：公司财务负责人总结、分发会议关于各营业本部和主要业务单位经营计划/预算的修改要求及时间表公司财务中心跟踪计划的修改，重新汇总，直至与公司要求达成一致58汇报营业本部关键业绩指标完成状况跟踪营业本部内部业绩

57、完成状况，尤其是主要业务单位关键业绩指标完成状况分析进度差异原因，提出解决计划营业本部负责人每季度评估业务计划的执行，确定进度差距，制订缩小差距的改进计划总经理关键业绩指标跟踪季度评估修正计划可随时跟踪业绩指标完成状况，在出现较大偏差时干预质询改进计划并最终决定计划一经制定，年中不可轻易改动，但总经理有权在极端情况下调整计划股份公司财务中心汇总核实各营业本部和主要业务单位业绩指标参与各营业本部差异原因分析汇总提供数据分析支持上报本部门关键业绩指标分析部门进度差异业务单位频率每月每季度半年592.7 月度业绩报表和程序资产负债平衡表现金流量表资金使用表重要市场举措完成表月度业绩汇报、汇总程序工作

58、截止日期各下属业务单位完成各自的统计分析每月X号股份公司财务中心完成各营业本部及下属业务单位情况汇总和总体分析回报)每月Y号递交总经理和各级领导，月度管理委员会讨论重大差距，季度考核会逐一考核月度业绩报表损益表计划实际差距说明销售收入销量价格销售成本费用合计利润流动资金应收账款库存 应付账款 差距% 主要经营指标60季度/年度经营业绩考核会 会议议程及目的参加人员：总经理、副总经理、公司财务负责人、财务中心预算人员、战略发展部、人力资源部负责人、各营业本部和主要业务单位负责人(只在质询本业务单位计划时列席)时间：季度考核：六八小时年度考核：一天半会议目的：对前一季度公司、各营业本部，以及主要业

59、务单位的经营及财务计划目标完成情况进行考核，及时发现解决经营中潜在问题，确保经营/预算计划的实现，或必要时修订经营/预算计划，以适应外部市场的变化公司财务负责人介绍上季度公司总体目标完成情况及主要差距，以及主要差距的来源逐一对各营业本部和主要业务单位的上季度计划完成情况进行考核，揭示问题，责成解决公司财务负责人总结会议达成的需解决的问题，明确改进目标总经理总结，宣布闭会1会议议程：议题时间(小时)40.50.56小时61年度经营计划/预算质询会 会议资料及规则会议规则：考核会是针对经营业绩，不是针对人各业务单元和各分公司对差距的认识及解决方法准备充分，并准备相关图表(不超过五页)需提前准备的材

60、料：材料财务部门的月度/季度计划完成情况通报财务部门对本季度计划完成情况的差距分析及主要疑点各营业本部和主要业务单位对自己的计划完成情况的差距分析及解决的拟用举措提前期每月初1周3天会后后续活动：公司财务负责人总结、下达会议结果，及会议责成解决的事项及负责人财务部门跟踪以上事项的完成情况，及时在月报中通报62战略规划流程经营计划/预算流程人力资源业绩管理流程63人力资源业绩管理流程的目的及原则目的制定支持经营计划所需要的机构设置和人力资源需求，确保关键岗位有合适的人选，发掘并培养优秀的后备人才完善岗位设置、业绩考评和奖惩制度，实现用人制度的市场化，提高管理力度和效率，形成业绩至上的管理理念原则