商产运营与操作

1、只限于销售的商用物业项目叫只限于销售的商用物业项目叫 “地产地产商业商业”统一运营的经营主题平台叫统一运营的经营主题平台叫 “商业地商业地产产”“地产商业”类型的物业项目核心竞争力“商业地产”类型的主题平台核心竞争力用物业管理的观念经营商业地产的组织叫“团伙团伙”用统一运营的理念运营商业地产的组织叫“团队团队”销售型的物业项目增值是在销售完成就已经体现出来，销售型的物业项目增值是在销售完成就已经体现出来，而一个商业项目的增值是在开业之后，通过商业运营和而一个商业项目的增值是在开业之后，通过商业运营和管理来实现的管理来实现的 商业地产的运营管理精髓就是要把松散的经营单位和商业地产的运营管理精髓就

2、是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题平台上来多样的消费形态，统一到一个经营主题平台上来不能统一运营管理的商业地产，会逐渐从不能统一运营管理的商业地产，会逐渐从“商业管理商业管理”蜕变成蜕变成“物业管理物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。心竞争力。统一运营的内容和结构关系统一运营的内容和结构关系“统一招商管理”是后序三个统一工作的基础统一运营的核心理念统一运营的核心理念统一运营的工作从项目规划和定位就已经开始了，一直到招商、开业、后续经营管理，是一个无限循环的工作。所以，单纯的“收租观念”和物业管理是完全不能满足商业地产运营和管理需

3、要的。商业地产的运营是一个循环过程既然，商业地产是围绕统一运营的核既然，商业地产是围绕统一运营的核心进行开发和建设，今天我们的课程就围心进行开发和建设，今天我们的课程就围绕统一运营来逐一展开绕统一运营来逐一展开 商业地产开发的组织和程序商业地产开发的组织和程序商圈研究业态研究竞争研究消费研究规划组合品牌组合项目一次定位规划设计项目定位论证、确认招商开工建设规划设计修正商圈研究商圈研究商圈划分商圈划分以经营能力划分以经营能力划分以辐射能力划分以辐射能力划分商圈划分是否准确和细致对后续商业业态定位产生至关重要的影响所谓业态，是指商业企业以经营重点的不同而采取的经营形态和组织形式 消费者为满足其需求

4、和欲望，对产品和服务所产生的一种行为和策略过程。指消费者在取得、消费和处置产品或者服务时，所涉及的各项活动。并且包括在行为前、后的决策。”“品牌影响消费行为过程与商业促进关系消费行为过程与商业促进关系关联与促进竞争研究竞争研究 竞争态势竞争态势市场态势和发展趋势市场态势和发展趋势竞争对手态势竞争对手态势自身态势的规划和检讨自身态势的规划和检讨我们认识了上述商业的基本概念、框架我们认识了上述商业的基本概念、框架和操作程序，接下来我们对商业定位、规划和操作程序，接下来我们对商业定位、规划设计、招商管理、运营以及市场调研的一些设计、招商管理、运营以及市场调研的一些方法与大家进行分享方法与大家进行分享

5、 商业地产定位的几个主要因素商业地产定位的几个主要因素商圈的辐射能力对业态定位产生至关重要的作用业态定位与商圈竞争对手要形成互补并创新以实际商圈购买力分析和计算项目建设规模以实际的消费行为和习惯来确定品牌组合定位以实际消费购买力、商圈发展态势分析档次定位以购买力计算为依据参考商业项目建设规模定位以购买力计算为依据参考商业项目建设规模定位商圈购买力圈内竞争店分流购买力【】商场面积的保本销售额单店规模购买力 3040米/分钟，顾客购物的步行距离一般不超过50007500米单单店建设规模不能超过店建设规模不能超过25000平方米平方米超出这个面积就需考虑引入购物以外的其他商业用途，如餐饮、娱乐、休闲

6、等服务型消费场所。交通规划交通规划外部交通条件和规划外部交通条件和规划人流动线人流动线 将人流变客流将人流变客流聚客点聚客点公共空间和广场公共空间和广场内部组合设计内部组合设计引导人流引导人流建筑外观建筑外观地标建筑对价值欲望的满足地标建筑对价值欲望的满足良好的交通规划设计是带动巨大人流和旺场的必要条件利用外部交通条件吸引人流利用架空通廊吸引人流外部的交通设计是吸引人流的手法，其内部各商铺安排组合及服务设施的设计是引导客流的手段，是变人流为客流的第一关键点。 平面设计的内容是确定步行街形态，确定承租户单元有布局和面积大小，为所有承租户提供一个互利互惠的机会，最大限度为每个承租户带来穿行人流，提

7、供最多的购物机会。 引导人流经过第一间店铺，核心商店通常安排在楼层的两端，对引导流起重要作用，被称为磁极与锚固点； 中庭是垂直交通组织的关键点，是步行空间序列的高潮，这里人流量集中，流量大，最有可能鼓励层间运动。 多个数层设有餐饮店，但仅设于一端，一是出于卫生的考虑，便于管理；二是出于疏散人群的需要，以防入流过度集中不便流动。 设置少量休息座椅等，这些都是引导人流流动的有效手段，讲究购物环境的舒适化，从各方面满足消费者的心理享受要求。 多个楼层同时吸引人流。内部交通图例立体分析内部交通图例立体分析空中停车场交通廊道一般不低于3.9米建筑外观建筑外观地标建筑地标建筑对价值欲望的满足对价值欲望的满

8、足代言城市形象提升商业价值满足虚荣心理公共空间、广场与聚客关系公共空间、广场与聚客关系内部公共空间与聚客、分流关系内部公共空间与聚客、分流关系香港太古广场香港太古广场公共空间和租售面积之比约为：4：6内部公共空间与聚客、分流关系内部公共空间与聚客、分流关系 餐饮及娱乐休闲设施是商业规划的重要部分，对吸引人流作用非常明显，也是购物中心体现机能与休闲机能的常用手段。Shopping Mall一般设有电影院（一般有三个放映院以上）和儿童游乐为主题的“冒险乐园”，以及相对集中的餐饮区。 美食广场和真冰场规划在一起，并留出大量空间，是驻留客户的重要方法没有租赁商业中心将没有收入 租赁决定商业中心市场价值

9、 没有出租空间表示空间闲置，而高空置率通常转变成购物中心管理与市场行销头痛的课题成功的租赁不仅表达商业中心的现况，且反映市场未来的趋势：它可以预测市场改变并在空置发生前已有应对策略。招商租赁是一项引进最强与最佳的承租户进驻购物中心的招商租赁是一项引进最强与最佳的承租户进驻购物中心的过程，为达成这一目标，必须对购物中心本身及其既有的业种过程，为达成这一目标，必须对购物中心本身及其既有的业种组成先进行了解和分析，在寻找合适的零售商进驻闲置空间前，组成先进行了解和分析，在寻找合适的零售商进驻闲置空间前，必须先了解你所经营购物中心的类型是什么？是什么样的档次必须先了解你所经营购物中心的类型是什么？是什

10、么样的档次定位？其主要的客源是什么？定位？其主要的客源是什么？ 在分析之后，你将得出在分析之后，你将得出哪里存在着业种业态组成的落差哪里存在着业种业态组成的落差谁是最适合去弥补这一落差的业种谁是最适合去弥补这一落差的业种 哪些零售商进驻最能够与目前的店家产生最佳的互补效应哪些零售商进驻最能够与目前的店家产生最佳的互补效应 研究业种业态组成研究业种业态组成 仔细研究购物中心目前的业种业态组成是否能正确反映市场定位： 深入了解购物中心业种业态组合和商品组成是否能够反映所处市场环境及其定位 决定购物中心定位是属高档次、中层次、工厂直营或其它型式。决定前述组成的运作是否能如预定目标一般顺畅 。归纳招商

11、道具内容归纳招商道具内容可出租楼地板面积 停车场出入口和卸货区。 停车位数量 有关本基地土地使用分区的问题 。 有关本资产的限制，包括招牌限制等有关本资产的限制，包括招牌限制等 停车场的区位楼层及与购物中心其它部份的关系及其出入口 购物中心剪力墙所在的位置购物中心剪力墙所在的位置 总体描述和内外部交通条件总体描述和内外部交通条件用电量、暖气通风及空调的使用年龄及状况 楼层的高度 。 最接近的卸货区域 食物零售商的油脂处理槽位置 供水及下水道管线位置 空置空间的形状 后场空间是与购物中心结合或连接在一起 招商部审计部法务部财务部电子组主力店组服饰组精品组餐饮娱乐组商家商家商家商家商家商家商家商家

12、商家商家适时研究市场适时研究市场对于市场的变化保持敏锐度对于市场的变化保持敏锐度 定期进行市场调查定期进行市场调查 运用市场研究的结论确定哪一类运用市场研究的结论确定哪一类零售商需要增加和减少研究竞争者研究竞争者最近的竞争者最近的竞争者 竞争的焦点所在竞争的焦点所在哪些是您必须要面对的竞争哪些是您必须要面对的竞争 了解承租户的基本资料和租赁契约摘要以及租约到期日，将此对照其营业表现，事前计划哪些店家可能必须离开，而哪些店家将需要重新续约，例如，摘要分析可以显示出店面大小是否正确，也就是说就其所经营的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租赁契约到期前二年，评估未来可能闲置的营业空间。如何

13、使竞争者所提供的与你所提供的有所分界如何使竞争者所提供的与你所提供的有所分界市场耕耘作业市场耕耘作业先行认识购物中心欲招揽的店家所有人先行认识购物中心欲招揽的店家所有人 尽可能了解可能进驻店家竞争者的动态，进驻厂家将敬尽可能了解可能进驻店家竞争者的动态，进驻厂家将敬重你对他们所经营行业专业上有通盘的了解。重你对他们所经营行业专业上有通盘的了解。尽可能了解每一可能进驻店家的营业行为模式尽可能了解每一可能进驻店家的营业行为模式 建立可能进驻店家名称总表并将的排序从最优到最差建立可能进驻店家名称总表并将的排序从最优到最差 向可能进驻的店家请教他们行业的问题以便建立个人热悉向可能进驻的店家请教他们行业

14、的问题以便建立个人热悉该行业所面临的事情，什么是有效的，及什么是无效的。该行业所面临的事情，什么是有效的，及什么是无效的。 当确定购物中心可能进驻的店家后，先进行评估进驻店家的优劣当确定购物中心可能进驻的店家后，先进行评估进驻店家的优劣次序。为了帮助进次序。为了帮助进步正确澄清哪些店家真正可以进驻而哪些不能，步正确澄清哪些店家真正可以进驻而哪些不能，可经由下列观察：可经由下列观察：各店家的商品摆设与店面布置各店家的商品摆设与店面布置员工质素员工质素人流量人流量商品准备的水平以及商品更替的速度和质量商品准备的水平以及商品更替的速度和质量广告和行销广告和行销达成租赁协议达成租赁协议给予业主较高租金收入的期待给予业主较高租金收入的期待 诱使其它承租活动的产生。诱使其它承租活动的产生。 让参与承租户自认确有利可图。让参与承租户自认确有利可图。基本租金基本租金 每一平方米承租空间承租户所支付的金额每一平方米承租空间承租户所支付的金额有效租金有效租金 将基本租金及百分比租金将基本租金及百分比租金(以议定的百分比以议定的百分比 的营业额支付给业主的营业额支付给业主)合并一起计算。合并一起计算。全额租金全额租金 基本租金，百分比租金及其它附加的费用基本租金，百分比租金及其它附加的