沙盘培训讲义

1、 ERP ERP沙盘模拟训练沙盘模拟训练 李强翔李强翔一、什么是ERP？ERP （Enterprise Resource Planning) 企业资源计划，是指建立在信息技术基础上，以企业资源计划，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。实质是如何在资源有限的情况下，行手段的管理平台。实质是如何在资源有限的情况下，合理组织生产，力求做到利润最大，成本最低。合理组织生产，力求做到利润最大，成本最低。理念“优化资源，提升管理”二、什么是沙盘？沙盘 是用沙土或其他材料是用沙土或其他材料做成的地形模型。军

2、事上，做成的地形模型。军事上，它根据地形图，航空照片或它根据地形图，航空照片或实地地形，按一定的比例制实地地形，按一定的比例制作。通常步以兵棋，以显示作。通常步以兵棋，以显示地形和地面目标。主要用以地形和地面目标。主要用以研究地形，敌情，作战方案，研究地形，敌情，作战方案，组织协同和军事训练等。组织协同和军事训练等。三、什么是ERP沙盘模拟演练？ERP沙盘模拟演练 是一种体验式的互动学习，它涉及企业是一种体验式的互动学习，它涉及企业在运营过程中的整体战略、产品研发、设备投资改造、生产在运营过程中的整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求计划、市场与销售、财能力规划

3、、物料需求计划、资金需求计划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多方面，并将企业结构务经济指标分析、团队沟通与建设等多方面，并将企业结构和管理的操作全部展示在模拟沙盘上，每个学员都能直接参和管理的操作全部展示在模拟沙盘上，每个学员都能直接参与模拟的企业运作，体验复杂、抽象的经营管理理论。与模拟的企业运作，体验复杂、抽象的经营管理理论。 四、培训目标体验制造企业的完成运营流程体验制造企业的完成运营流程理解物流、资金流、信息流的协同过程理解物流、资金流、信息流的协同过程理解企业战略的重要性理解企业战略的重要性了解常用的营销方法和营销策略了解常用的营销方法和营销策略了解生产运作管理的基本

4、内容了解生产运作管理的基本内容理解理解“现金流现金流”的重要性的重要性学会透过财务看经营学会透过财务看经营理解团队合作的重要性，树立全局观念及共赢理念理解团队合作的重要性，树立全局观念及共赢理念建立基于信息时代的思维方式建立基于信息时代的思维方式 （一）企业基本情况调研（一）企业基本情况调研1、企业基本情况、企业基本情况您将要接手的企业是一个典型的制造型企业，创建已有您将要接手的企业是一个典型的制造型企业，创建已有三年，长期以来一直专注于某行业三年，长期以来一直专注于某行业P系列产品的生产与系列产品的生产与经营。目前企业拥有自主厂房经营。目前企业拥有自主厂房大厂房，其中安装可大厂房，其中安装可

5、三条手工生产线和一条半自动生产线，运行状态良好。三条手工生产线和一条半自动生产线，运行状态良好。所有生产设备全部生产所有生产设备全部生产P1产品，几年以来一直只在本地产品，几年以来一直只在本地市场进行销售，有一定的知名度，客户也很满意。市场进行销售，有一定的知名度，客户也很满意。2 2、企业组织机构、企业组织机构在企业信息化迅速发展的今天，企业正在企业信息化迅速发展的今天，企业正在考虑通过信息化手段加强企业管理。在考虑通过信息化手段加强企业管理。董事会董事会总经理总经理供应部供应部生产部销售部市场研发部人事部财务部3、投资者期望 从利润表中可以看出，企业上一年盈利300万，增长已经放缓。生产设

6、备陈旧；产品、市场单一；企业管理层长期以来墨守成规，导致企业已缺乏必要的活力，目前虽尚未衰败，但也近乎停滞不前。因而，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展， 他们希望新的管理层能够把握时机，投资新产品开发，使公司的市场地位得到进一步提高；积极开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域；扩大生产规模，采用现代生产手段，努力提高生产效率，全面带领企业进入快速发展的新阶段。20M20M长期贷款长期贷款40M现金现金20M应收账款应收账款15MM资资 金金R1R2R3R4原材料原材料P1产品产品/在制品在制品P2P3P4空桶空桶放在什么位置就代表相应的东西，放在什么位置就代表相

7、应的东西，如：资金、原材料订单等如：资金、原材料订单等P1成品成品6M(3个个)R1原料原料3M(3个个)R1订单订单2M(2个个)厂房厂房40M设备价值设备价值13MP1在制品在制品8M(4个个)P1产品产品P1产品产品P1产品产品P1产品产品3M3M3M4M3Q2Q1Q3Q2Q1Q1Q2Q3Q1Q2Q已取得已取得P1生产资格生产资格已拥有本地市场已拥有本地市场生产中心生产中心营营销销与与规规划划中中心心物流中心物流中心财务中心财务中心制制造造业业运运营营流流程程销售主管销售主管总经理总经理生产主管生产主管财务主管财务主管财务助理财务助理供应主管供应主管市场研市场研发主管发主管 市场研发主管

8、 体验之旅市场研发主管市场研发主管本地本地区域区域国内国内企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单1M1年2M2年3M3年4M4年 每年初各企业的销售经理与客户见面并召开销售会议，根据市场地位、产品广告投入、市场广告顺序选择订单。 首先，由上年在该市场的订单价值决定市场领导者，并由其最先选择订单；其次，按产品的广告投入量的多少，依次选择订单；投入和市场需求及竞争态势，按 大厂房40M5M/年40M（4Q）6条生产线小厂房30M3M/年30M（4Q）4条生产线年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入4Q应收款，购买后

9、将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧 采购：采购：根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款 用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，R1、R2订购必须提前一 个季度；R3、R4订购必须提前两个季度。生产：生产：开始生产时按产品结构要求将原料放在生产线上并支付加工费，各条生产 线生产产品的加工费不同。 5 M无3Q无无1M/年1M8 M2Q2Q1Q1M1M/年2M16M4Q1Q2Q4M1M/年4M24M4Q1Q无无1M/年6M所有生产线都能生产所有产品，所需支付的加工费不相同。转产：现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付 一定转产费用，最后一笔支付到期一

10、个季度后方可更换产品 标识购买：投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位 的下一个季度领取产品标识，开始生产；柔性线柔性线1Q全自动全自动1Q半自动半自动1Q2Q手工线手工线1Q2Q3Q维护：当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费；出售：出售生产线时，如果生产线净值小于残值，将净值转换为 现金；如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转 换为现金，将差额部分作为费用处理（综合费用-其他）折旧：每年按生产线净值的1/3取整计算折旧。当年建成的生产线不 提折旧，当生产线净值小于3M时，每年提1M折旧。 R1原料库原料库R2原料库原料库现金现金柔性线柔性线手工线手工线半自动半自动

11、全自动全自动3Q2Q1Q1Q2Q1Q1Q上线生产必须有原料，否则必须上线生产必须有原料，否则必须“停工待料停工待料”空生产线才能上线生产，一条生空生产线才能上线生产，一条生产线只能生产一个产品产线只能生产一个产品新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；但必须完成投资后方可接单生产研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证研发时间5Q5Q5Q研发投资5M10M15MP2研发P3研发P4研发 市场开发：市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资为1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后持开发费用到指导教

12、师处领取市场准入证，之后才允许进入该市场竞单。ISO认证：认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格证。研发投资与认证投资计入当年综合费用。4M4年2M2年所需投资完成时间市场市场区 域区 域国内国内亚洲亚洲国 际国 际完成时间完成时间1年年2年年3年年4年年所需投资所需投资1M2M3M4MISO9000资格资格ISO14000资格资格本地市场准入区域市场准入国内市场准入亚洲市场准入国际市场准入 长期贷款最长期限为5年，短期贷款及高利贷期限为1年，不足1年的按1年计息长期贷款每年需还利息，短期贷款到期时还本付息 资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是7的倍数, 不论应收

13、款期限长短，拿出7M交1M的贴现费每年年末权益的2倍10%年底付息，到期还本每季度初权益的2倍5%到期一次还本、付息任何时间20%到期一次还本、付息任何时间视应收款额1:6变现时贴息贷款只能是20的倍数 综合费：综合费：行政管理费、市场开拓、产品研发、行政管理费、市场开拓、产品研发、 ISO认证、广告费、认证、广告费、生产线转产、设备维修、厂房租金等计入综合费用。生产线转产、设备维修、厂房租金等计入综合费用。折折 旧：旧：设备折旧按余额递减法计算，每年按生产线净值的设备折旧按余额递减法计算，每年按生产线净值的1/3取整计算折旧。取整计算折旧。 当年建成的生产线不提折旧，当生产线净值小于当年建成

14、的生产线不提折旧，当生产线净值小于3M时，每年提时，每年提1M折旧。折旧。 税税 金：金：每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。维修费维修费管理费管理费转产费转产费租金租金广告费广告费其他其他折旧税金税金市场开拓市场开拓产品研发产品研发ISO认证认证 BOMR2R1P2R32R2P3R32R4P4R2R1P1采购订单采购订单采购订单采购订单R1R2R3R4BOMBOMBOM 学生手册学生手册 订单号订单号XXX市场市场本地本地产品产品P1数量数量6账期账期2Q销售额销售额成本成本毛利毛利销售会议完成后，请将市场订单登记在本表中销售会议完成后，请将市场订

15、单登记在本表中交货时填写交货时填写起始年运营说明 1 1、不进行任何贷款、不进行任何贷款 2 2、不投资新的生产线、不投资新的生产线 3 3、不进行产品研发、不进行产品研发 4 4、不购买新厂房、不购买新厂房 5 5、不开拓新市场、不开拓新市场 6 6、不进行、不进行ISOISO认证认证 7 7、每季度下、每季度下 1 1个个R1R1原料的采购订单原料的采购订单 8 8、生产持续进行、生产持续进行新年度规划会议参加订货会/登记销售订单制定新年度计划支付应付税季初现金盘点更新短期贷款/还本付息/申请短期贷款更新应付款/归还应付款原材料入库/更新原料订单下原料订单更新生产/完工入库投资新生产线/变

16、卖生产线/生产线转产向其他企业购买原材料/出售原材料开始下一批生产更新应收款/应收款收现出售厂房向其他企业购买成品/出售成品 18 2 1 10 1 22 1 32 1 1 按订单交货产品研发投资支付行政管理费其他现金收支情况登记支付利息/更新长期贷款/申请长期贷款支付设备维护费支付租金/购买厂房计提折旧新市场开拓/ISO认证投资信息化建设投资结账现金收入合计现金支出合计期末现金对账 4 4 4 1 1 1 1 15 2 1 2 4 14 14 1043 1522 12 32 42 1 0 0 填写商品核算统计表P1P2P3P4合计合计数量数量66销售额销售额3232成本成本1212毛利毛利2

17、020教学年年末22020半自动半自动P1手工线手工线手工线手工线手工线手工线P1P1P1222220202221120202223填写费用明细表项目项目金额金额备注备注管理费管理费 4广告费广告费1维修费维修费4租租 金金转产费转产费市场准入市场准入区域区域 国内国内 亚洲亚洲 国际国际 ISOISO资格认证资格认证ISO9000 ISO9000 1SO140001SO14000 产品研发产品研发P2P2（ ） P3P3（ ） P4P4（ ） 其其 他他合合 计计9上年本年销售收入销售收入+3532直接成本直接成本-1212毛利=2320综合费用综合费用-119折旧前利润=1211折旧折旧-

18、44支付利息前利润=87财务收入财务收入/支出支出+/-44额外收入额外收入/支出支出+/-税前利润=43所得税所得税-11净利润=32资产年初本年负债+权益年初本年现金现金+2042长期负债长期负债+4040应收款应收款+150短期负债短期负债+00在制品在制品+88应付款应付款+00成品成品+66应交税应交税+11原料原料+32流动资产合计=5258负债合计=4141固定资产固定资产权益权益土地和建筑土地和建筑+4040股东资本股东资本+5050机器设备机器设备+139利润留存利润留存+1114在建工程在建工程+年度净利年度净利+32固定资产合计=5349所有者权益=6466总资产=105

19、107负债+权益=105107单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万智慧不可言传，真知来自体验！智慧不可言传，真知来自体验！时时间间要要求求1、今年都亏损在哪些地方？2、预计能在第几年实现盈利？流动流动 固定固定权益权益 借贷借贷资本构成资本构成资产构成资产构成资产流转如何影响损益？ 固定固定投资固定资产会不会影响损益？是造成亏损的直接原因吗？投资固定资产会不会影响损益？是造成亏损的直接原因吗？开开拓拓市市场场u 扩大市场范围扩大市场范围u 进行品牌认证进行品牌认证u 合理广告投入合理广告投入u 研制新的产品研制新的产品u 研究竞争对手研究竞争对手u 盈亏平衡分析盈亏平衡分析增增加加品品种种

20、u 改进生产装置改进生产装置u 增加新生产线增加新生产线u 研究生产组织研究生产组织扩扩大大产产能能u 广告开拓费用广告开拓费用u 租金维护费用租金维护费用u 行政管理费用行政管理费用u 分摊利息贴现分摊利息贴现可可变变成成本本u 收益大的市场收益大的市场u 赢利大的产品赢利大的产品u 竞争对手分析竞争对手分析增增加加毛毛利利u 原材料费用原材料费用u 加工费用加工费用u 生产组织生产组织直直接接成成本本时时间间要要求求1、今年都亏损在哪些地方？2、预计能在第几年实现盈利？如何获得新贷？（长贷？短贷？贷款时机？）如何获得新贷？（长贷？短贷？贷款时机？）银行的特点银行的特点-嫌贫爱富（连年的亏损

21、，使你所有者权益越来越（连年的亏损，使你所有者权益越来越低，你今后可能会失去贷款或续贷资格。低，你今后可能会失去贷款或续贷资格。如何利用贷款？如何利用贷款？融资融资股东增资贷款长期短期固定资产？流动资产？点评贷款用途例：半自动生产线贷款投资回报表贷款购买一条贷款购买一条“半自动生产线半自动生产线” 价值价值8M 第一年第一年 第二年第二年第三年第三年 购买购买 支出支出 8M 投产后维护费投产后维护费 支出支出1M 维护费维护费 1M维护费维护费 1M收入收入 0M 收入收入 6M（一个产品卖（一个产品卖6M）收入收入 12M（2个个6M）合计：利润合计：利润 8M 合计：利润合计：利润 5M

22、 合计：利润合计：利润11M 未收回贷款未收回贷款 未收回贷款未收回贷款 可以收回贷款可以收回贷款 点评如何制定产品战略？如何制定产品战略？生产生产P1产品赚钱吗？产品赚钱吗？P1产品平均单价产品平均单价5MP1全成本（直接成本全成本（直接成本+分摊综合管理费分摊综合管理费+分摊折旧分摊折旧+分摊利分摊利息）息）=（直接成本（直接成本2+行政管理行政管理1+维护维护0.7+广告广告1+折旧折旧0.5+利息利息0.5）下一年生产哪种产品赚钱？下一年生产哪种产品赚钱？未来生产哪种产品赚钱？未来生产哪种产品赚钱？P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺 ，但未

23、来将会逐渐下降，但未来将会逐渐下降P2产品是产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。为全新技术产品，发展潜力很大。P1产品P2产品销售额时间P4产品P3产品? ?20101551 2 3 45.3-4.3M1 2 3 45.5-9.0M年单 价1 2 3 47.5M? ?1 2 3 48.0MP1产 品P2产 品P3产 品P4产 品第二年第二年时时间间要要求求1、今年有哪些重大决策？2、这些决策对企业带来什么后果？细细分分市市场场目目

24、标标市市场场选选择择u 机会与实力的匹配机会与实力的匹配u 进入与退出的依据进入与退出的依据u 市场优先级的选择市场优先级的选择u 描述竞争对手条件描述竞争对手条件企企业业规规划划目目的的工工具具u 确定确定 4P 4P 策略的依据策略的依据u 指引销售队伍的方向指引销售队伍的方向u 分配资源的参考标准分配资源的参考标准u 把握市场趋势的关键把握市场趋势的关键市市场场营营销销地理地理时间时间产品产品u 体现销售计划的指导u 确定物料需求时间/数量/品种u 生产计划/引导采购的制定u 控制采购/生产订单的下达u 控制供应商的按时到货u 控制库存物料的入库和出库制造业的通用公式制造业的通用公式ER

25、P 解决方案解决方案产能计算产能计算市场要什么？市场要什么？卖什么？卖什么？买什么？买什么？做什么？做什么？如何计算生产能力？手工生产线生产生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线1个2个1个1个半自动生产线生产生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线1个2个2个如何计算生产能力？全自动/柔性生产线生产生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工生产线柔性生产线3个4个如何计算生产能力？时时间间要要求求1、今年企业运转如何？2、经过四年的摸索，有何心得？为企业的经营者、投资者和股东描述企业未来经营发展

26、蓝图为企业的经营者、投资者和股东描述企业未来经营发展蓝图为企业高层领导提供快速的、可靠的和科学的辅助决策依据为企业高层领导提供快速的、可靠的和科学的辅助决策依据实现对内部业务的快速沟通、处理和对外部市场的快速反应实现对内部业务的快速沟通、处理和对外部市场的快速反应有效提高工作效率和质量，增强企业经营的计划性和监管性有效提高工作效率和质量，增强企业经营的计划性和监管性理顺业务关系，统一数据源头，使业务流程化、规范化管理理顺业务关系，统一数据源头，使业务流程化、规范化管理全面预算全面预算功能功能多层次多层次战略规划、业务计划、财务预算战略规划、业务计划、财务预算 多部门多部门销售部、生产部、采购部

27、、行政销售部、生产部、采购部、行政 多类型多类型收入预算、费用预算、利润预算收入预算、费用预算、利润预算 全过程全过程预算编制、预算控制、预算分析预算编制、预算控制、预算分析 预算编制预算编制资源配置资源配置预算控制预算控制过程管理过程管理预算分析预算分析结果管理结果管理初创期初创期资本投资资本投资 成熟期成熟期成本预算成本预算成长期成长期销售预算销售预算 衰退期衰退期现金流量现金流量企业管理工具企业管理工具 协助管理层提高管理效率与经营效益协助管理层提高管理效率与经营效益依赖于各级管理层的重视与有效执行依赖于各级管理层的重视与有效执行制定严格高效的执行控制流程与制度制定严格高效的执行控制流程

28、与制度预算管理保障预算管理保障预算管理效果预算管理效果本年广告宣传本年广告宣传计划计划本年计划本年计划订单订单上年未销上年未销订单订单本年销售本年销售计划计划本年应收账款本年应收账款计划计划上年应收账款上年应收账款情况情况年末应收账款年末应收账款计划计划本年应收账款本年应收账款到期计划到期计划销售系统销售系统市场开拓市场开拓计划计划ISO认证认证计划计划生产系统生产系统本年期初本年期初库存库存本年出产本年出产计划计划年初在制品年初在制品情况情况本年上线本年上线计划计划年末在制品年末在制品计划计划年末产品库存年末产品库存计划计划设备购置设备购置计划计划设备维护设备维护计划计划设备转产设备转产计划

29、计划厂房购置厂房购置计划计划厂房租赁厂房租赁计划计划加工费支加工费支付计划付计划产品研发产品研发计划计划本年原料采购本年原料采购计划计划年初原料库存年初原料库存情况情况年末原料库存年末原料库存计划计划供应系统供应系统原料费支付计划原料费支付计划现金流量预算现金流量预算行政费支行政费支付计划付计划呼吸系统呼吸系统排泄系统排泄系统咀嚼系统咀嚼系统生殖系统生殖系统消消化化系系统统循环系统循环系统。系统。系统血血液液系系统统物物流流系系统统采购库存采购库存生产运输生产运输制造委外制造委外研发销售研发销售信信息息系系统统预测预算预测预算决策管理决策管理规划计划规划计划资资金金系系统统应收应付应收应付税务

30、利息税务利息资金贷款资金贷款思维系统思维系统视觉系统视觉系统神神经经系系统统点评点评盈亏平衡分析盈亏平衡分析y=a+bx总收入线总收入线总成本线总成本线X（销售量）（销售量）Y（收入与成本）（收入与成本）亏损区亏损区利润区利润区 y=sxy=ay=bx0时时间间要要求求1、目前企业优势在哪里？劣势呢？2、对经营成果有何感想，是预期的吗？果实好比果实好比财务财务；枝叶好比；枝叶好比市场市场；树干好比；树干好比流程流程；而根则是学习和创新能力。而根则是学习和创新能力。企业好象一棵树企业好象一棵树项目项目ABC财务杠杆财务杠杆123123123自有资金自有资金600400200A=1长期借款长期借款

31、200400B=1.5长期资金总额长期资金总额600600600C=3息税前利润息税前利润607242607242607242减：利息费用减：利息费用202020404040税前利润税前利润60724240522220322自有资金利润自有资金利润10%12%7%10%13%5.5%10%16%1%假设其他条件不变，息税前利润在现有基础上增加假设其他条件不变，息税前利润在现有基础上增加20%，情况如何？，情况如何？假设其他条件不变，息税前利润在现有基础上减少假设其他条件不变，息税前利润在现有基础上减少30%，情况又如何？，情况又如何？用他人的钱去赚钱用他人的钱去赚钱财务绩效财务绩效ROAROE销售指标销售指标利润增长率利润增长率学习和成长学习和成长团队合作能团队合作能力提升力提升现金流控制现金流控制能力提升能力提升财务预算与实际财务预算与实际差异改进差异改进岗位成本绩岗位成本绩效能力提升效能力提升内部流程管理内部流程