保健行业营销培训.ppt课件

1、2015营销培训营销培训什么是营销什么是营销 ？ 企业发现或发掘准消费者需求，从整体气氛的营造以及本身产品形状的营造去推行和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深化了解该产品进而购置该产品的过程。 常见的表现方式有哪些？u 营销 u 微信营销u 专卖店方式u 会销u 旅游营销u . 从营销的角度讲我们是做什么的？从营销的角度讲我们是做什么的？ 大安大安康产业康产业 换句话说我们效力和营销的对象是什么人。换句话说我们效力和营销的对象是什么人。 亚安康人群、有养生认识的人群、中老年人群。亚安康人群、有养生认识的人群、中老年人群。需求问题需求问题 前面一切的气氛营造好了以

2、后，在谈发明需求前面一切的气氛营造好了以后，在谈发明需求的期望。的期望。 案例：给和尚卖梳子的故事案例：给和尚卖梳子的故事未病先防想安康怎样做，锻炼身体引导话术，那想安康怎样做，锻炼身体引导话术，那么没时间的怎样办，吃保健品呀。么没时间的怎样办，吃保健品呀。即病防病曾经得了病的，为了防止进一步开展恶化所曾经得了病的，为了防止进一步开展恶化所以需求外围药物来缓解。以需求外围药物来缓解。已病早治曾经得了病的，就更要早点治疗，那么我们曾经得了病的，就更要早点治疗，那么我们吃中西药都不好，怎样办，吃保健品。吃中西药都不好，怎样办，吃保健品。能治病，但我们是治未病 客户群体 A、人群已有养生认识的不需讨

3、教育的那么我们直接讲直接产品的特征。这类客户可培育。 B、家传的高血压.有家族遗传的这类人。 C、年轻时候低血糖，低血压的。 D、即病的人群，中老年朋友。 E、亚安康人群。以上都是我们的准客户。 国家药品、食品、保健品，我们如何去分别？国药准字国药准字Z53020799Z53020799u国家药品准字号。uQS认证。u小蓝帽。 国家药品真假分辨u国药准字国药准字H H化学类药物化学类药物u国药准字国药准字Z Z中药中药u例：六味地黄丸补肾阴虚例：六味地黄丸补肾阴虚 、金匮肾气丸补肾阳虚、金匮肾气丸补肾阳虚两者不可随意吃。两者不可随意吃。u假设本来阴盛阳虚，在去补肾阴，只会越来越阴盛，吃多假设本

4、来阴盛阳虚，在去补肾阴，只会越来越阴盛，吃多了会出人命的。了会出人命的。u怎样办，看老中医，症错了怎样办。还有人有肾阴阳两虚怎样办，看老中医，症错了怎样办。还有人有肾阴阳两虚的情况，那么我们就要讲药品有风险，怎样办？的情况，那么我们就要讲药品有风险，怎样办？ 吃玛卡呀。吃玛卡呀。u阴阳都补，有机玛卡，无毒，无任何副作用。产品是不阴阳都补，有机玛卡，无毒，无任何副作用。产品是不是就卖出去了。是就卖出去了。 u国药准字国药准字B B原来是保健品，后来成了药品原来是保健品，后来成了药品u国药准字国药准字C C中国出口中国出口u国药准字国药准字ZLZL专列专品、如云南白药专列专品、如云南白药u国药准字

5、国药准字J J进口不带进口不带J J的不是进口的，比如原装进口秘的不是进口的，比如原装进口秘鲁玛卡，正面中文，反面英文。可查。鲁玛卡，正面中文，反面英文。可查。u国家准字国家准字S S生物制药生物制药降血压、血糖、血脂是中药好使还是西药好使？降血压、血糖、血脂是中药好使还是西药好使？ 中药中药 伤肾伤肾 西药西药 伤肝伤肝 都不好使！都不好使！ 三高人群肝不好的吃中药，肾不好的吃西药。肾和肝三高人群肝不好的吃中药，肾不好的吃西药。肾和肝都不好的人吃西药。由于细胞周期。由于肾脏的细胞周期，都不好的人吃西药。由于细胞周期。由于肾脏的细胞周期，更难修复。更难修复。 体质根据，中药，西药都不怎样好使的

6、时候怎样办，体质根据，中药，西药都不怎样好使的时候怎样办，用外缘性的药品来处理。用外缘性的药品来处理。 保健品保健品 对本人的产品要自信对本人的产品要自信 细胞周期细胞周期 举例：普通情况下感冒，举例：普通情况下感冒，7 7天就会好。由于细胞周期天就会好。由于细胞周期 1 1、肝脏：、肝脏：700700天一个细胞周期。天一个细胞周期。 2 2、肾脏：、肾脏：7 7年一个细胞周期。年一个细胞周期。 3 3、皮肤：、皮肤：2020年才一个细胞周期。年才一个细胞周期。 如何处理客户反响产品没用怎样办？如何处理客户反响产品没用怎样办？ 1、员工首先要有自信，任何获得国家保健认证的产品，绝对是有效果的。

7、 2、沟通讯问客户是怎样吃的，每天按时吃了吗？吃够时间了吗？吃够一个红细胞周期，120天没有，120天才干说究竟有效没效，用专业知识去处理。 3、每个人体质不一样，用药量不一样，推单要从大往下落。140粒-480粒逐渐往下落，看客户的认可度来决议 但是谈到这里就是个好事情了，为什么？ 多吃少吃 多少要吃 早买晚买 早晚要买 是不是又卖货了 然后我们又要说了，养生分早晚 早买早轻松，晚买多受罪 价值与价钱问题价值与价钱问题 举例：举例： 无公害食品无公害食品 无机食品无机食品 有机食品有机食品 各类牛奶价钱各类牛奶价钱 特仑苏贵吗特仑苏贵吗 。为什么。为什么贵？认证贵？认证 为什么还有那么多人去

8、买为什么还有那么多人去买 。由于日用品是。由于日用品是买来跟本人吃的用的，不是给外人看的。特买来跟本人吃的用的，不是给外人看的。特仑苏和其他牛奶比。我们在思索贵不贵的同仑苏和其他牛奶比。我们在思索贵不贵的同时，还要看值不值。时，还要看值不值。 当然值当然值价钱与价值的塑造价钱与价值的塑造 。 销售的头等大事是破冰销售的头等大事是破冰 把跟客户这种不信任感去掉，最有效的方法是什么？就是他在和消费者沟通的时候，他率先把他的疑问给说出来。这个冰就破了。u 举个例子：今天我要销售他产品的时候，咔咔一顿举个例子：今天我要销售他产品的时候，咔咔一顿讲，讲完了之后他问了我几个问题，这个玛卡纯不纯啊。讲，讲完

9、了之后他问了我几个问题，这个玛卡纯不纯啊。 u 我都给他解释，我们解释只需两种能够一种是他置我都给他解释，我们解释只需两种能够一种是他置信了。一种他不置信。但是假设我们在销售中，我们直信了。一种他不置信。但是假设我们在销售中，我们直接点出他的疑问，我们不用解释，他都会置信。在销售接点出他的疑问，我们不用解释，他都会置信。在销售中我们一定要提早给他阐明。在选玛卡的时候，我们都中我们一定要提早给他阐明。在选玛卡的时候，我们都铺垫好了，铺垫好了， 落到玛卡的时候，一定要给消费者说，这个落到玛卡的时候，一定要给消费者说，这个玛卡真的非常好，但是由于好，惋惜它在中国好，为什玛卡真的非常好，但是由于好，惋

10、惜它在中国好，为什么这么说了，就是由于中国山寨的东西太多了。我说的么这么说了，就是由于中国山寨的东西太多了。我说的对吧，消费者认不认可，中国的山寨东西确实多。所以对吧，消费者认不认可，中国的山寨东西确实多。所以说这玛卡一好，就会出现什么情况勒，就会出现以次充说这玛卡一好，就会出现什么情况勒，就会出现以次充好，出现假的出现用白萝卜做的玛卡，有没有，有，直好，出现假的出现用白萝卜做的玛卡，有没有，有，直截了当的说。然后直接突出我们的产品，突出我们的品截了当的说。然后直接突出我们的产品，突出我们的品牌，突出我们的产地，这是前期。牌，突出我们的产地，这是前期。 客户黏性问题客户黏性问题 开发维护出来一

11、个老客户，他所带给我们的效益远远大于我们开发出来一个新客户，由于老顾客维护好了。新顾客自然就来了。到店的好坏是根据我们维护的问题来的，黏性问题就是说我们能不能给顾客一个理由让他经常到店，黏性就叫做增值效力，就是说我们能不能给我们的客户提供真实可行的增值效力，经过这些增值效力我们迅速的锁定顾客让顾客来到我们的店上。这才是关键。增值效力有哪些勒。经济利益和安康价值塑造。添加黏性。推拿拔罐本钱太高，比如说保健仪器，负氧离子吸引，仪器等塑造一个高的价值，等他想买的时候，我们不卖。那么怎样办了，他买产品的时候我送，最根底的促销方式。 售后问题售后问题u 给顾客的药量，要给规范量的给顾客的药量，要给规范量的2-32-3陪，效果陪，效果出来，就改不下来了。出来，就改不