卓越销售团队管理（学员版）

1、1卓卓 越越 销销 售售 团团 队队 管管 理理 主讲：周主讲：周 捷捷 徐州川石泰企业管理咨询徐州川石泰企业管理咨询 2课程概要课程概要第一局部第一局部: :销售经理的困惑销售经理的困惑第二局部第二局部: :如何选对人如何选对人 销售人员甄选技法销售人员甄选技法 第三局部第三局部: :如何做对事如何做对事 销售人员管控技法销售人员管控技法 第四局部第四局部: :如何炼成钢如何炼成钢 销售人员培育技法销售人员培育技法 第五局部第五局部: :如何留住心如何留住心 销售人员鼓励技法销售人员鼓励技法 3第一局部第一局部: :销售经理的困惑销售经理的困惑4销售队伍现状销售队伍鸡肋充满好人招不来能人留不

2、住业绩动乱难测带着客户跑销售动作混乱懒散疲惫5原原 因因针对销售队伍的管理体系设计不当针对销售人员的培训、考核、鼓励缺乏针对销售活动的管理控制不够6如何建设销售团队如何建设销售团队 过程管理过程管理培训辅导培训辅导激励激励考核考核甄选甄选人才人才7不同的销售模式针对公司大客户或个人大额产品针对零售终端、个人客户、小额产品效能型效率型8管理“效率型团队的侧重点1、注重整体过程2、注重细节固化3、注重创造强势鼓励的气氛4、注重竞争意识末位淘汰、小组竞赛、超额重奖9管理“效能型团队的侧重点1、注重销售过程中的关键环节2、注重激发个性能力和创造力3、注重团队销售的整体配合4、注重长线和稳定的管理方式1

3、0销售队伍系统规划的“六步法梳理流程薪酬考核人员数量内部组织市场划分设计目标11如何制定销售指标“市场产品财务目标确实定1、分析以往地区或客户群市场的组分奉献2、预测未来的地区或客户群市场变化量增量或减量3、确定各产品的目标总量4、分解规划到各个细分市场*滚动细化、校正执行12市场划分的方式划分方式1、按区域划分2、按产品划分3、按客户划分划分方法1、高科技以产品为主2、集成性以客户为主3、通用性以区域为主4、交叉组合13第二局部:如何选对人销售人员甄选技法 14面试销售人员的六大误区面试销售人员的六大误区:1 自我陶醉自我陶醉2 强势扭转强势扭转3 依赖培训依赖培训4 以貌取人以貌取人5 光

4、环效应光环效应6 饥不择食饥不择食销售团队的人才甄选销售团队的人才甄选 15哪些销售人员不能用哪些销售人员不能用:1 自我中心自我中心,心高气傲心高气傲2 曾经辉煌曾经辉煌,念念不忘念念不忘3 闯荡江湖闯荡江湖,历经苍桑历经苍桑4 内心压抑内心压抑,行为反常行为反常5 经验甚少经验甚少,劲头甚高劲头甚高6 价值紊乱价值紊乱,缺乏诚信缺乏诚信销售团队的人才甄选销售团队的人才甄选 16 标准的企业面试流程标准的企业面试流程1.1.与候选人见面，面带微笑，起身欢送；与候选人见面，面带微笑，起身欢送；2.2.递名片，自我介绍，欢送候选人参加面试；递名片，自我介绍，欢送候选人参加面试；3.3.介绍此次招

5、聘的根本程序；介绍此次招聘的根本程序；4.4.简要介绍公司及产品概况简要介绍公司及产品概况( (标准话术标准话术) )；5.5.介绍招聘职位的主要职责；介绍招聘职位的主要职责；6.6.核实毕业证书及其他职业资格证书原件；核实毕业证书及其他职业资格证书原件；7.7.提问结构化面试提问结构化面试, ,五类面试问题的使用；五类面试问题的使用；8.8.最后留出时间让候选人提问；最后留出时间让候选人提问；9.9.说明何时通知候选人的最终面试结果；说明何时通知候选人的最终面试结果；10.10.说明如果此次未被录取，资料将存入人才库以备将来有适宜时机时说明如果此次未被录取，资料将存入人才库以备将来有适宜时机

6、时再联系；再联系；11.11.感谢候选人参加面试，承诺对候选人的情况保密。感谢候选人参加面试，承诺对候选人的情况保密。17面试甄选的六个维度面试甄选的六个维度1.Knowledge 1.Knowledge 知识知识2.Skill 2.Skill 技能技能3.Achievement 3.Achievement 业绩业绩 经验经验4.Personality 4.Personality 个性特质个性特质5.Motivation 5.Motivation 动机动机6.Value 6.Value 价值观价值观181 1、背景性题目、背景性题目2 2、意愿性题目、意愿性题目3 3、情境性题目、情境性题目4

7、 4、压力性题目、压力性题目 5 5、行为性题目、行为性题目 面试甄选的五类问题面试甄选的五类问题19 面试案例分析面试案例分析 招聘销售人员，要灵活使用五类面试问招聘销售人员，要灵活使用五类面试问题提问，提高面试结果的准确性。题提问，提高面试结果的准确性。20 请用请用3 3分钟时间简单介绍一下你的工作经历和个分钟时间简单介绍一下你的工作经历和个人专长好吗？人专长好吗？ 您在您在公司做销售时，行业里主要竞争对手公司做销售时，行业里主要竞争对手有哪些，他们有哪些优劣势？有哪些，他们有哪些优劣势？ 出题思路：背景性的问题，用于应聘人员的放出题思路：背景性的问题，用于应聘人员的放松，面试话题导入和

8、初步核实工作经历松，面试话题导入和初步核实工作经历。 一、背景性的问题一、背景性的问题21 二、意愿性的问题二、意愿性的问题 您为什么离开现在的企业？您为什么离开现在的企业？ 追问为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？追问为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？ 出题思路：意愿性问题，此题旨在为了解应聘者的求出题思路：意愿性问题，此题旨在为了解应聘者的求职动机与职业价值取向等信息。职动机与职业价值取向等信息。22三、情景性的问题三、情景性的问题 客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有优势时，您会怎么办？优势时，您会怎么办？ 客户对您的报价表现的非

9、常震惊、勃然大怒，对你客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你提出质问时如何应对？提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售根本思路和技巧、谈出题思路：考察应聘者的销售根本思路和技巧、谈判技巧以及应变能力。判技巧以及应变能力。 23 四、压力性的问题四、压力性的问题 您在您在公司做销售时，一共有多少销售人员，您公司做销售时，一共有多少销售人员，您的业绩排名第几位？的业绩排名第几位？ 追问您认为您的业绩不如他们主要原因有哪些追问您认为您的业绩不如他们主要原因有哪些呢？呢？ 出题思路：压力性问题，考察应聘者的抗压能力、出题思路：压力性问题，考察应聘者的抗压能力、自省能力、企图心。自省能力

10、、企图心。24 能说以下您拿下的一个最难缠的客户吗？能说以下您拿下的一个最难缠的客户吗？ 能说以下您丢的最痛心的单子吗？为什么会丢呢？能说以下您丢的最痛心的单子吗？为什么会丢呢？ 追问现在看来，你对当时的表现如何评价？追问现在看来，你对当时的表现如何评价？ 出题思路：行为性问题，考察应聘者的销售经验出题思路：行为性问题，考察应聘者的销售经验和自省能力。和自省能力。 五、行为性的问题五、行为性的问题25STARSTAR行为面试法行为面试法目标目标 / /任务任务T Target/arget/T Task ask 行动行动 A Actionction结果结果 R Resultesult情景情景 S

11、 Situationituation26 防止无效提问的方法防止无效提问的方法多问行为，少问观点；多问过去，少问将来。 过去的行为是未来行为的最好预言过去的行为是未来行为的最好预言 莫奈尔精神病医生莫奈尔精神病医生27 面试观察重点面试观察重点 非语言信号非语言信号281 1、现场操作法、现场操作法2 2、角色扮演法、角色扮演法3 3、案例分析法、案例分析法4 4、团队活动法、团队活动法5 5、心理测评法、心理测评法 面试甄选的常用测试方法面试甄选的常用测试方法29第二局部:如何做对事 销售人员管控技法 30销售团队过程管理.销售队伍日常活动管理表单销售例会述职谈话随访观察31 管理表单设计要

12、点管理表单设计要点: 1 简单明了 2 承前启后 3 节点控制 4 便于核查 5 发现问题 常用管理表单: 1 过程控制类:月工作方案,周工作方案,工作日志 2 市场信息类:信息反响表,竞争对手信息表,客户 档案表,销售漏斗表 销售团队的过程管理销售团队的过程管理 32销售例会要点销售例会要点: 1 会前有准备 2 会中不跑偏 主题控制,时间控制, 批评控制 3 会后有纪要 随访观察要点: 1 以销售人员为中心 2 注意销售动作细节观察 3 不要急于指点 4 注意客户反响等细节 5 必要时可单独出访 销售团队的过程管理销售团队的过程管理 33述职谈话不能放过的五个问题述职谈话不能放过的五个问题

13、: 1 工作方案的完成情况和原因 2 现有客户群和销售的推进状况 3 竞争对手的最新动态 4 下一步的工作方案和改进方案 5 困扰销售人员的问题 销售团队的过程管理销售团队的过程管理 34业务团队管理制度薪酬考核制度岗位职责说明关键业务流程业务培训制度销售财务制度企业员工手册35小组讨论 测试您的生存能力！36每个人的本性中始终在重复着一个的主题：每个人的本性中始终在重复着一个的主题：回避风险回避风险管理的核心：管理的核心：责权利的对等责权利的对等责任是一只猴子责任是一只猴子 销售团队管理销售团队管理猴子管理法37 案例讨论 销售人员刘明因销售业绩突出，晋升为区域经理，负责浙江省的销售团队；他

14、非常认真负责每天都和各地市的销售人员共同拜访客户，但由于和客户接触少，赢率极低；引发了销售人员强烈不满，毫无威信；销售团队一片散沙，浙江省销售额大幅跳水。 1、您认为该现象主要是什么原因？ 2、您有何解决良策？38执行要点：猴子在下属肩上执行要点：猴子在下属肩上员工工作主动性的员工工作主动性的5 5个级别：个级别：1 1、等着被叫去做、等着被叫去做2 2、问应该做什么、问应该做什么3 3、提出建议，等到答复再做、提出建议，等到答复再做4 4、主动做，边做边汇报、主动做，边做边汇报5 5、主动做，然后按程序汇报、主动做，然后按程序汇报消除消除1 1级和级和2 2级，这样级，这样下属就不得不学习并

15、下属就不得不学习并掌握掌握“完成工作的方完成工作的方法法。减少减少“受下属制约的受下属制约的时间时间，增加自己支，增加自己支配的时间。配的时间。销售团队管理销售团队管理39第四局部:如何炼成钢 销售人员培育技法 40为什么要培育下属为什么要培育下属？ 主管的职责不是要钓鱼给员工养，主管的职责不是要钓鱼给员工养，而是要教员工成为钓鱼的高手育。而是要教员工成为钓鱼的高手育。 找人才不如留人才，留人才不如造人才。找人才不如留人才，留人才不如造人才。 企业要学会把材企业要学会把材- -才才- -财。财。 在人身上投资总能得到最高的回报。在人身上投资总能得到最高的回报。41 水落石出水落石出？水涨船高水

16、涨船高？ 辅导下属成长，是水涨船高，是共赢；辅导下属成长，是水涨船高，是共赢； 如果你不想单独承担所有的重任，就需要开发如果你不想单独承担所有的重任，就需要开发人才；人才； 成功领导：最大限度利用下属的能力；成功领导：最大限度利用下属的能力； 下属或成你下属或成你, ,或败你或败你, ,最接近你的人决定你的成最接近你的人决定你的成功或失败程度；功或失败程度； 我们都曾经得到他人的培育而成长。我们都曾经得到他人的培育而成长。42 员工为什么业绩不好？员工为什么业绩不好？ 培训的三种方式培训的三种方式 EducationEducation教育教育 Training Training 训练训练 Le

17、arning Learning 学习学习知识知识技能技能态度态度43 “教育方式是培训员工知识，如教育方式是培训员工知识，如产品介绍、管理制度。产品介绍、管理制度。 单向的交流。单向的交流。 必须以考试方式来强化结果。必须以考试方式来强化结果。 教育方式：培训教育方式：培训“知识知识44 “训练方式是改变员工技能与行为，如训练方式是改变员工技能与行为，如销售技巧、商务礼仪、团队销售技巧、商务礼仪、团队 建设。建设。 要互动比例。要互动比例。 要反复演练。要反复演练。 训练方式：培训训练方式：培训“技能技能45 “培训方式是改变员工的态度与意培训方式是改变员工的态度与意愿，如员工责任感、敬业度。

18、愿，如员工责任感、敬业度。 不过多讲解，员工自主学习的模式。不过多讲解，员工自主学习的模式。 员工自我改进、自我感悟。员工自我改进、自我感悟。 经理要以身作那么，给员工表率作用。经理要以身作那么，给员工表率作用。 学习方式：培训学习方式：培训“态度态度46 培训相关工作重要性调查培训相关工作重要性调查( (用用1-91-9来标志各项重要性的程度来标志各项重要性的程度,1,1代表最重要代表最重要,9,9代表最不重要代表最不重要) )参训学员参训学员培训讲师培训讲师部门主管部门主管培训前培训前培训中培训中培训后培训后 哈佛大学针对七十余家机构的专家所做调查的结论哈佛大学针对七十余家机构的专家所做调

19、查的结论47销售经理培养下属主要方式销售经理培养下属主要方式1 1、给下属布置明确的工作任务：、给下属布置明确的工作任务：5W2H5W2H；2 2、OJTon the job trainingOJTon the job training工作中的随时指导；工作中的随时指导；3 3、充分利用业务会议，、充分利用业务会议，“群策群力；群策群力；4 4、共同参与下属的工作，协助解决；、共同参与下属的工作，协助解决；5 5、身教言传，你就是品牌；、身教言传，你就是品牌；6 6、成长为下属的专业教练。、成长为下属的专业教练。48人力资源部组织的新员工入职指导直接经理一对一的入职谈话,书面的岗位职责经理亲自

20、介绍认识其他员工共进第一个午餐部门秘书协助安排好办公环境，提供及时帮助 确定新人的指导员；排定新人第一周、第一月的时间表，任务密度要强；给新人与其他同事安排互动交流的时机新进人员的书面总结 案例：如何迎新人案例：如何迎新人49成为下属的专业教练成为下属的专业教练 倾听下属的职业开展目标倾听下属的职业开展目标. . 根据下属的绩效表现根据下属的绩效表现, ,找出需要加强的培训工程找出需要加强的培训工程. . 培训前进行关于培训工程的沟通培训前进行关于培训工程的沟通. . 培训后倾听他们的体会培训后倾听他们的体会, ,协助下属制定目标和行协助下属制定目标和行动方案动方案. . 检查目标的完成情况和

21、绩效情况检查目标的完成情况和绩效情况. . 发现问题及时辅导发现问题及时辅导(OJT).(OJT). 鼓励下属间进行交流分享鼓励下属间进行交流分享. .50 随岗辅导的天龙八步随岗辅导的天龙八步: 1 观察诊断 2 复原行为 3 询问起因 4 分析后果 5 展示建议 6 说明原因 7 分解指导 8 练习固化 销售团队的培训销售团队的培训 51案例案例: :麦当劳训练四步法麦当劳训练四步法 第一步第一步: :准备准备 训练员准备训练员准备( (教案教案 、时间、时间 、地点、地点、 设备设备),),资资料准备料准备SOC(SOC(岗位观察核对表岗位观察核对表) )并发给员工并发给员工. . 第二

22、步第二步: :呈现呈现 操作过程的分解操作过程的分解, ,强调标准强调标准, ,而不是速度而不是速度. . 第三步第三步: :试做试做 观察员工的表现并给予反响观察员工的表现并给予反响 第四步第四步: :追踪追踪 告知和不告知并行告知和不告知并行, ,强调相互学习强调相互学习. .52第五局部:如何留住心 销售人员鼓励技法 53绩效考核的意义绩效考核的意义:1 门往那里开、人往那里走！门往那里开、人往那里走！2 评价体系评价体系3 绩效改善体系绩效改善体系以目标为导向设定绩效考核指标：以目标为导向设定绩效考核指标： 人们不会做你希望的，只会做你检查的！人们不会做你希望的，只会做你检查的！ “如

23、果你强调什么，你就检查什么，你如果你强调什么，你就检查什么，你不检查就等于不重视。不检查就等于不重视。 IBM总裁郭士纳总裁郭士纳销售团队的考核销售团队的考核 54绩效方案绩效方案1.工作目标制定工作目标制定2.关键绩效指标关键绩效指标绩效执行绩效执行3.方案跟进与调整方案跟进与调整 4.辅导辅导绩效评估考核绩效评估考核 5.绩效评定打分绩效评定打分 6.绩效反响面谈绩效反响面谈 7.绩效改进方案绩效改进方案结果应用结果应用 8.鼓励鼓励 9.学习与开展学习与开展55销售人员考核指标销售人员考核指标:1 财务类指标2 市场类指标3 客户满意度指标4 管理动作指标销售团队的考核销售团队的考核 5

24、6管理动作指标1、考勤规定动作2、管理表格规定动作3、工作例会规定动作4、工作述职规定动作5、业务培训规定动作6、管理制度规定动作57对下属实施考核对下属实施考核“六步法六步法1、绩效目标设立、绩效目标设立2、记录日常表现、记录日常表现3、业绩跟踪辅导、业绩跟踪辅导4、考核公正评分、考核公正评分5、绩效反响面谈、绩效反响面谈6、实施改进方案、实施改进方案58考核与薪酬底薪提成综合奖励 考核倾向效率型较低较高很少固化过程求得结果效能型较高较低较高过程创造求得结果59市场策略与考核薪酬闪电战阵地战游击战攻坚战短期利润大片空白长期占有密集竞争60市场策略与考核薪酬底薪提成综合奖励 考核倾向闪电战较低

25、较高很少重结果阵地战中等较低较高重过程攻坚战较高中等中等二者并重游击战中等较高很少重结果61 销售人员成长过程中的四阶段销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作工作动力动力时间时间62恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期 销售人员成长过程中的心态销售人员成长过程中的心态63得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期 销售人员成长过程中的心态销售人员成长过程中的心态64Maslow Maslow 马斯洛马斯洛 需求层次理论需求层次理论 19431943自我实现需求尊重需求归属需求平安需求生理需求薪金，住房，食堂，工作时间，工作环境福利，保险，工作保障上司关心，同事友善，和谐团队

26、，和睦家庭授权，奖励，责任，荣誉，上司和同事的认可工作挑战性，创造性，晋升成就感，自主权，决策权Frederick Herzberg赫茨伯格赫茨伯格双因素理论双因素理论 1959 65 双因素理论要点双因素理论要点 工作中满意的对立面不是不满意，而仅仅是没工作中满意的对立面不是不满意，而仅仅是没有满意；不满意的对立面也不是满意，而是没有不有满意；不满意的对立面也不是满意，而是没有不满意。满意和不满意是完全不同质的两种情绪，它满意。满意和不满意是完全不同质的两种情绪，它们不是一件事情的两个极端。们不是一件事情的两个极端。满意满意不满意不满意满意满意没有满意没有满意不满意不满意没有不满意没有不满意

27、传统观点传统观点激励因素激励因素保键因素保键因素销售人员的鼓励 66 亚当斯亚当斯的公平理论的公平理论 又称社会比较理论 侧重于研究工资报酬分配的合理性、公平性及其对职工生产积极性的影响 公平理论的根本观点是：当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性。 销售人员的鼓励 67保健性因素保健性因素根本薪资比照公平福利保障办公条件工作有序岗位平安岗位稳定工作支持68鼓励性因素鼓励性因素对位沟通合作气氛领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力催促区域轮换休息调整69销售人员的鼓励销售人员的鼓励心