银行保险续期指标解析服务技巧34页

1、银保续期指标解析及续收技巧1一、概述二、续期指标解析三、续期效劳技巧课程目录2 续期保费的定义 续期效劳的重要性一、概述3续期保费的定义：指约定按期缴方式支付保费的合同，其二次及二次以后的保费。举例： 客户王某，于2021年4月在银行购置了红福宝5年期产品，年缴保费1万元。其在2021年4月第二次缴费起，至2021年第五次所缴保费均称为续期保费。第二年缴费一般称为二次保费，三年缴费一般称为三次保费，以此类推。一、概述续期保费的定义管理资源网保险资料下载网4体现银保客户经营的价值保证客户享受产品提供的保障与客户建立良好的交流互动开发新保，并获得新的客户资源通过服务提升公司的品牌形象一、概述续期效

2、劳的重要性5客户效劳指标解析 1.宽限期 2.失效KPI指标解析 1.当月进度率 2.宽末达成率二、续期指标解析61、宽限期的定义：保单自应缴日起60个自然日为该保单的缴费宽限期。宽限期内缴费均为正常缴费。 注：由于公司与银行合作进行保费扣款或者代收保费，所以应至少提前宽限期末三个工作日进行缴费，以免因为保费未到公司账户而导致保单失效。2、失效的定义：保单在宽限期结束后仍未缴费的，即进入失效期，保单临时失效直至客户办理复效、退保。客户在保单失效日起两年内仍未办理复效、退保的，即为永久失效。 注：保单一旦失效即停止分红及赔付，如果以后办理复效需根据失效时间的长短及应缴保费金额缴纳不同金额的滞纳金

3、；办理复效后，失效期间停止的分红不予补偿；40岁以上的健康险客户办理复效，需重新体检，如体检不合格将涉及加费承保或免责。 二、续期指标解析宽限期、失效7当月进度率 =(当月应收实收保费/当月应收保费+当月应收实收保件/当月应收保件)/2100%考核季当月进度率？10月1号10月31号应缴日9月11月二、续期指标解析当月进度率8(应缴日在上上月的应收二次保费在60天内累计实收二次保费/应缴日在上上月的应收二次保费+应缴日在上上月的应收二次保件在60天内累计实收二次保件/应缴日在上上月的二次应收保件)/2 100%10月1号10月31号应缴日9月11月12月考核季二次宽末达成率 =？二次宽末达成率

4、 =二、续期指标解析二次宽末达成率管理资源网保险资料下载网9三次宽末达成率 =(应缴日在上上月的应收三次保费在60天内累计实收三次保费/应缴日在上上月的应收三次保费+应缴日在上上月的应收三次保件在60天内累计实收三次保件/应缴日在上上月的三次应收保件)/2 100%考核季三次宽末达成率 =？二、续期指标解析三次宽末达成率10月1号10月31号应缴日9月11月12月10第13个月保费继续率 =当月前推14个月之该月承保仍然有效的期缴保费当月前推14个月之该月承保的新保期缴保费100%承保日1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月2012年2013年应缴日计算日(注：13

5、个月继续率称呼源自欧美宽限期30天产生的定义，后保监部门将宽限期延长为60天。为了统一称谓没有将其进行改动，第二期仍称为13个月继续率，随之第三期称之为25个月继续率 。)二、续期指标解析第13个月保费继续率11当月前推26个月之该月承保仍然有效的期缴保费当月前推26个月之该月承保的新保期缴保费100%第25个月保费继续率 =1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年2012年2013年1月2月3月承保日应缴日计算日二、续期指标解析第25个月保费继续率12清单的核对与整理合理制定收费目标 的提醒与催缴上门效劳要点与技巧问题件的处理失效保单管理三、续期效劳技巧13核对清单与

6、整理清单区别是什么？1、核对清单：收到应收/未收清单后，检查保单信息是否完整、是否有错误 ，发现问题及时反响、解决。2、整理清单：收到应收/未收清单后，将清单进行分类整理。三、续期效劳技巧清单的核对与整理14按保费情况整理：大额保单数量。 按保单期次整理 ：二年、三年、三年以上。按应缴日整理：当月总应收、总保件；前十天、中十天、后十天的保费占比。按销售人员整理：是否是本人的客户，提前沟通。重要客户：大单客户、疑难客户、特殊客户。缴费方式 ：是否已办理转账手续。按是否有开发潜力整理：大单客户、优势年龄。三、续期效劳技巧清单的核对与整理15 宽一、宽末进度指标： 合理收费比例；复效任务 ：不定时的

7、清理失效保单，提升继续率。当月进度二次三次及以上保费保件保件保费三、续期效劳技巧合理制定收费目标16 联系前的准备1、桌面：保持整洁，当月、宽一、宽二催缴单的摆放，签字笔、荧光笔、工作日志等。2、保单：按年龄、性别、应缴金额、缴费年限、投保险种等整理好客户资料，规划并分析催收要点。 提醒的时效接到应收清单后，月底前完成第一轮有效通知。三、续期效劳技巧 的提醒与催缴17当月催收：25号前做好第一轮 提醒。宽一催收 1.尽量使客户按时缴费，减少因客户的拖延使保单流失。 2.减轻对宽末保单的催收压力，腾出更多时间上门与客户沟通。 3.每月25日前，对宽一保单 提醒至少两遍，确定客户缴费时间。宽末催收

8、 1.了解客户未缴费的真实原因，与客户进行面对面沟通。 2.每月10日前及保单失效前一周对宽末保单进行 提醒，确认客户最后缴费时间。三、续期效劳技巧 的提醒与催缴18艺术性：考虑客户感觉良好，是贯穿整个 效劳的宗旨；声调高、吐字清、面带微笑。效劳性：强调我们是在为客户效劳，效劳先行。时效性:告之应缴日前存入，尽量前置。做记录：对每位客户的谈话做要点记录。三、续期效劳技巧 的提醒与催缴19效劳经理：喂，您好：请问您是先生女士吗？客户：是的。效劳经理：您好，我是太保寿险银行保险部的效劳经理，很荣幸为您效劳。首先很快乐认识您，为使每个客户得到效劳，本公司为每位客户配备了客服人员，以后您有保险上的任何

9、问题，都可以与我联系，我的 是。顺便提醒您一下：您于x年x月在x行购置的一份保险理财产品，年缴x万元，已到续费期，请您方便时在月日前存到行存折上，如遇到问题，请及时与我联系。客户：好的，谢谢你。效劳经理：祝您工作顺利！再见！举例：三、续期效劳技巧 的提醒与催缴201、时间9:00至11:30，这个时间段客户家庭生活和工作准备已根本完毕，心情较为稳定。14:30至18:00，这个时间段客户情绪较为放松，对催费等话题易于接受。19:30至21:00以前，客户的情绪较为沉静，注意力集中，尤其适合进行疑难问题沟通。通话要简洁明快，2至3分钟为最正确。2、地点： 催收要选择职场或安静的房间，防止在嘈杂的

10、场所给客户拨打 。 催缴时间、地点的选择三、续期效劳技巧 的提醒与催缴21将催收情况详细记录，内容包括具体联系时间、联系人、沟通事项及结果等，以备查找。问题件及时上报，取得客户经理及渠道经理的帮助。整理出上门拜访的客户清单，安排上门效劳时间。针对大额保单出现的问题，一定要汇报上级领导，获得帮助和支持。客户需要变更事宜，一定要在第一时间帮助办理，不能拖延，防止遗忘。催收后的清单整理三、续期效劳技巧 的提醒与催缴22银保客户的特点：有别于个险客户，以理财、收益、高件均为主，客户整体年龄偏大，所以要注意说话的语气；收费前，必须掌握保险知识，了解产品卖点，向客户经理请教销售话术，掌握本年度主销产品的分

11、红信息和账户收益情况；催缴时，确认客户是否银行转账，核对转账账号，如客户超过45天未转账成功，要及时与客户沟通，通过网点代收或在公司柜面交现金的方式催缴，防止因转账不成功导致保单失效。特别本卷须知三、续期效劳技巧 的提醒与催缴23客户：公司不是有两个月的缴费宽限期吗？我到宽限期最后日子再交保费。效劳经理：您对公司规定的了解真是太专业了！我真佩服您的理财能力。但是宽限期是公司为一些特殊情况发生所设定的，比方投保人出差，生病或经济发生困难时，就像是公共汽车上为老弱病残所设置的特需专座一样。为保证您的资金平安，公司采取银行转账或银行代收的方式收缴保费，需要至少三个工作日才能收到您缴纳的保费，如果您有

12、特殊情况无法按时缴费，或者恰逢节假日，可能会造成您保单的失效，给您带来不必要的损失。所以请您尽量在应缴日前将保费存入您的账户。常见拒缴保费的处理话术三、续期效劳技巧 的提醒与催缴24客户：我很想续保，就是现在没钱。以后再办复效吧！效劳经理：您也知道，分红险种讲究的是财富平稳增值注：高价值期缴产品那么强调复利累积生息，一旦失效，这些收益暂时都会终止，而且保障也对应暂停。实在手头紧张，也可以使用保单质押贷款功能，最起码让保障和收益不会受太大影响。如果保单失效，不仅仅是补交保费的问题，还要补交滞纳金，您也不愿意损失这么多吧？困难只是一时的三、续期效劳技巧 的提醒与催缴常见拒缴保费的处理话术25客户：

13、我觉得当时银行柜员讲的保单内容，跟你们现在讲的不一样，感觉自己上当受骗了。效劳经理：我理解您的心情。可能是由于每个人的表达方式或者在讲解时的侧重点不一样吧，但是条款内容和保险责任是不会变的，这您放心。这样吧，您还有哪些地方不清楚，我再给您讲讲，您也可以参阅一下宣传折页，看看我讲解的是否妥当，如果还有什么不清楚的地方，我们约个时间面谈一次也行。您看这几天什么时间方便把保费存到账户上吧？三、续期效劳技巧 的提醒与催缴常见拒缴保费的处理话术解决思路：缓解客户疑虑并建议约访当面解释，建立同理心，适时引导26客户：买你们的保险还不如我存在银行方便灵活呢！效劳经理：没错，您说的有道理。但是5年利息为什么比

14、3年利息高呢？那是因为对于保本型理财产品都有一个共同点，那就是时间越长收益越大。再说如果您真的急需用钱，还可以以质押贷款的形式先把一局部钱取出来应急，这样也不会影响您的收益，所以它也具有一定的灵活性。保险也正因为它相对不灵活，才真正表达了它的理财功能。三、续期效劳技巧 的提醒与催缴常见拒缴保费的处理话术解决思路：巧妙转化，强调保单的多重功能27大单客户、年龄35-45岁之间的客户、 催缴时态度较好且能及时缴费的客户、有保险需求的客户；有疑难问题的客户；留存 不对、催缴3次以上未交费的客户；需要办理保全业务的客户(表达效劳)；即将失效、永久失效的客户。三、续期效劳技巧上门效劳要点与技巧什么样的客

15、户需要上门效劳？28递送发票:说明身份，说明自己是来做效劳的来意。整理保单及保障：整理客户已经购置的保单，分析客户现有保障，并解答客户提出的疑问。协助办理保全业务：如核对客户转账账户，控制客户转账风险。核对客户根本信息：收集客户地址、 等变更信息，了解客户根本收入及家庭情况，为下一步加保或转介绍做准备一般初次见面不谈新保。上门效劳应该做什么？三、续期效劳技巧上门效劳要点与技巧29客户经理台帐，以往的催缴单记录114查询银行记录被保险人、受益人信息查阅档案、影像上门查找对 无法联系但留有缴费地址的客户，必须登门拜访核实，并表达在工作日志上街道、居委会，村委会，社区，物业问题件：客户无法联系？查询途径？三、续期效劳技巧问题件的处理总之，客户有权不缴费，但不能因为我们的效劳工作不尽力而让客户的保单失效。 30帐户余额缺乏帐户与户名不符同一投保人多个身份证号、银行帐号非投保人和被保险人账户系统无银行转账记录帐号不准确 非结算账户 农行扣款没有加前缀(和保全联系)问题件：转账不成功，一般是以下原因，可以和客户联系解决。三、续期效劳技巧问题件的处理31先与客户 沟通，注意聆听抱怨，从中了解其投保时的真实情况，摸清客户缴费能力和消费习惯以及客户的脾气类型。针对客户情况具体分析，找出突破口，针对客户疑问组织相应的话术，详细介绍我司产品的亮点，找出公司与客户双赢的解决方案。加