创业管理课件开发商业模式

1、创业Entrepreneurship1第第5章章 开发商业模式开发商业模式【核心问题核心问题】商业模式的核心问题是什么？商业模式的核心问题是什么？ 商业模式的赚钱逻辑是什么商业模式的赚钱逻辑是什么商业模式开发的分析方法？商业模式开发的分析方法？如何开发有效的商业模式？如何开发有效的商业模式？商业模式能模仿吗？商业模式能模仿吗？ 【学习目的学习目的】了解商业模式的内涵了解商业模式的内涵 了解商业模式的逻辑性了解商业模式的逻辑性 了解商业模式的思维方法了解商业模式的思维方法学习商业模式的设计学习商业模式的设计了解商业模式的独特性了解商业模式的独特性 创业Entrepreneurship2 商业模式

2、就是 一个企业如何赚钱的故事玛格丽塔什么是管理创业Entrepreneurship商业模式 流行自上世纪 90年代后期的商业模式(Business Model)概念，如今总是被挂在创业者和风险投资者嘴边。毋庸置疑，企业有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。对于处在快速变化的商业环境中的现代企业来说，依靠引入新的商业模式来保持持续的变革和创新能力，是非常重要的。 通俗地讲，商业模式就是企业通过什么途径或怎样的方式来赚钱。这个恼人的问题一直以来困扰着各行各业的企业家们。3创业Entrepreneurship引导案例:免费的商业模式 相信不少人都有乘飞机的经验，知道通常下了飞机以后还要再搭乘另

3、一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了150部休旅车，后面写着“免费接送”。 如果你想前往市区，平均要花150块人民币的车费去搭出租车，但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费!你是乘客你要不要搭? 一般来说免费的事情做一次两次可以，但要长期运行的话就需要里边能有一个机制，能有让各方能积极参与的吸引力在里边。4这里边有什么内在的原理？这里边有什么内在的原理？免费的商业模式是怎么实现盈利的？免费的商业模式是怎么实现盈利的？创业Entrepreneurship免费的商业模式如何

4、赚钱免费的商业模式如何赚钱四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车提高在陆地上航空服务的水平。服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要符合要求。四川航空向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川航空一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力：原价一台14.8万人民币的休旅车，四川航空要求以

5、9万元的价格购买150台，提供风行汽车的条件是，四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮车商做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7*6*365*150，超过200万的受众群体。并且宣传效果也非同一般。司机哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以一台休5创业Entrepreneurship免费的商业模

6、式如何赚钱免费的商业模式如何赚钱旅车17.8万的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25块人民币!四川航空立即进帐了1320万人民币：(17.8万-9万)X 150台车子= 1320万。你或许会疑问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!这17.8万里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成了。我们继续分析，对乘客而言，不仅省下

7、了150元的车费，也省下了解决机场到市区之间的交通问题，划算!对风行汽车而言，虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算!对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算!至于对四川航空而言呢，这150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告);最后，四川航空最大的获利，别忘了还有那1320万，当这个商业模式形成后，根据统计，四川航空平均每天多卖了10000张机票

8、!回想一下，四川航空付出的成本只有多少?6创业Entrepreneurship我们熟知的公司的商业模式讨论 天猫、苏宁网上商城、起点中文 长安汽车、各类4S店、汽车美容店 申通快递 重庆百货、沃尔玛 金科地产、龙湖地产 总之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。 那么大家创意公司的商业模式呢？7创业Entrepreneurship苹果公司的商业模式 最近一家公司市值超过微软，就是苹果电脑，它打造了世界上最大的软件平台，上面四万套软件可以下载，手机软件也可以下载，但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。

9、“此路是我开，此树是我栽。欲想此处过，留下买路钱。苹果电脑，山贼是也。”这就是苹果的商业模式。 凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处，找到更多的人给自己支付成本，找到更多的人给自己创造利润。苹果电脑如是，四川航空亦如是。8创业Entrepreneurship94.1 4.1 商业模式商业模式建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？谁将向谁负费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？ 以上都是属于商业模式的问题。玛戈蕾特在管理是什么一书中指出，商

10、业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。 创业Entrepreneurship10商业模式的内涵商业模式的内涵技术投技术投入入产品特征与品质商业模式商业模式目标市场价值命题价值链价值网络成本/边际收益竞争策略社会产出社会产出顾客价值企业利润其他合作伙伴的实惠创业Entrepreneurship11商业模式的赚钱逻辑价值发现 价值匹配 价值获取一套好的商业模

11、式是多赢的。四川航空在设计这套商业模式时，设计一套好的商业模式是多赢的。四川航空在设计这套商业模式时，设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司。四方的的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司。四方的利益都得到照顾，各取所需。利益都得到照顾，各取所需。创业Entrepreneurship12价值发现 绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这是许多创业实践失败的重要原因之一。 案例：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了独立的铱星公司。它生产的卫星电话叫铱星手机。铱星手机的价格是3 000美元，每分钟通话费是38美元。目

12、标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司至少需要5.2万个用户才能达到贷款合约的要求，结果当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。创业Entrepreneurship13价值匹配 明确合作伙伴，实现价值创造。新企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力，即便新企业愿意亲自去打造和构建需要的所有能力，也常常面临着很大的机会成本和风险。 案例：戴尔公司与供应商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，使戴尔公司的商业模式成为可能。例如，如果

13、戴尔的供应商不愿意在即时原则基础上向它供应新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存成本，就不可能向顾客供应高品质产品或进行价格竞争。戴尔公司与供应商密切合作，不断激励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，这种方式也有助于供应商经营获利，因为戴尔的订单规模占了供应商很大部分的生产份额。戴尔公司以对供应商忠诚、对供应商的快速支付而闻名，这些都很重要。 创业Entrepreneurship14价值获取 价值获取：制定竞争策略，占有创新价值。许多创业企业是创新技术或创新产品的开拓者，但却不是创新利益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业忽视了对创新价值的获取，最终使得创业企业“竹篮打水一场空”。 案例

14、：Google可能通过以下几种方式赚取收入：（1）巧妙地安排随同搜索结果一起出现的广告；（2）向门户网站（如美国在线）许可搜索技术；（3）向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索引擎；（4）即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。Google公司严守它的商业模式秘密，避免其他企业成功复制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。 创业Entrepreneurship15商业模式开发的方法：价值链分析 创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。 这种分析可以集中于：价值链的某项基

15、础活动（比如营销）；价值链某个部分与其他部分的结合处（如运营和外部后勤之间）；某项辅助活动（如人力资源管理）。 不管集中于价值链的哪一种活动，创业者都要确定自己在整个价值链中的地位和角色，并进一步明确合作伙伴以给新企业提供有效支持。 创业Entrepreneurship164.2 商业模式的设计框架4顾客界面顾客界面顾客实现和支持定价结构1 1核心战略核心战略企业使命产品和市场定位差异化基础2 2战略资源战略资源核心能力关键资产3伙伴网络伙伴网络供应商其他伙伴5 5顾客利益顾客利益6 6构造构造7 7企业边界企业边界创业Entrepreneurship17核心战略 企业使命 产品和市场定位 差

16、异化基础 创业Entrepreneurship18案例案例“与众不同：赚懒人的钱与众不同：赚懒人的钱”3年前，郝欣欣还是一个初出校门、月薪仅2600元的“廉价小白领”；3年后，她已成为个人资产上百万、受投资商青睐的商界精英。短短3年时间，发生了翻天覆地的变化，这个小女子的赚钱秘诀就是：发“懒人”财。郝欣欣老公是标准的新时代懒人，家里的懒汉用品很多。2003年6月，郝欣欣筹备了一个生日聚会 。朋友们“巨”喜欢这些懒人用品。说干就干。2003年10月，郝欣欣辞了职，和男友拿出6万元积蓄，开始了他们的“懒人创业计划”。郝欣欣负责到上海各大批发市场搜罗一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、汤匙、碗碟、内衣裤、

17、拖鞋男友也利用为商场选货的机会，到全国各地帮她搜罗了一些迎合“新懒人”口味的时尚用品。生意很是红火。谁知，好景不长。两个月后，上海冒出了五六家“克隆”店，还将价格压得很低，使郝欣欣的生意大受影响。 郝欣欣认为开专卖店，产品是关键。只要产品种类齐全，品质一流，价格优惠，一定能夺回市场。 她开始频繁出现在各种小商品交易会上，她还让男友为她搜罗国外的“懒人用品”。经过一番搜寻，商品多达200多种，涉及衣食住行各个方面。有了这些新产品，郝欣欣的店的经营优势再次显现出来。2005年末、2006年初，郝欣欣又相继开了3家分店，个人资产高达130多万元。 北京亿兆佳业科技有限公司向她伸出了“橄榄枝”，与她共

18、同建立了“大懒猫”“懒人用品”专卖全国加盟连锁总部。 创业Entrepreneurship19战略资源 核心能力 关键资产 一项特别有价值的关键资产是企业的品牌。例如，星巴克花了很大力气来建立品牌形象，其他咖啡零售商要想获得同等的品牌认知需要付出极大努力。另一项特别有价值的关键资产是顾客数据信息。例如，阿里巴巴拥有的关于中国供应商的需求与销售信息，这些是它推出的企业信用认证概念和电子商务搜索概念等的信息基础。 创业Entrepreneurship20伙伴网络 企业一般不具备执行所有任务所需的资源，因此它们要与其他合作伙伴一起才能完成整个供应链中的各项活动。 案例：中国移动推出的短信业务。中国移

19、动在2000年11月正式推出短信业务，2002年短信达到800亿条，中国移动直接获得近百亿元的收入。在这一成功过程中，中国移动作为电信运营商，与其他内容提供商、系统和终端设备提供商等伙伴之间的紧密合作起着重要作用。 创业Entrepreneurship21案例“引人注目：新企业如何获得大企业合作” 2006年7月，坐落在北京中关村的一家名叫“GOGOtime(北京导航创世纪)”的网络技术公司，因其成功推出了不以广告收入为主要利润来源的多媒体商业模式，获得了来自亚洲软银的2000万美元的投资，也是多媒体领域单笔最大的风险投资。这家不以广告为利润来源的多媒体公司，其商业模式是怎么样的？它凭什么一出

20、世就获得了青岛啤酒等大客户，以及风险投资软银的青睐？ 想买波导手机吗？以往您可能在卖场里只能看到一个模拟外壳，颇有一种“看蒙着盖头的新娘，只见其表不见其里”的感觉。现在，您只要前往波导的柜台，借助专卖店电脑里的多媒体演示，就可以对手机各种花哨的功能了如指掌了。您可能喝过20年中国第一的青岛啤酒，但您可能从来没有机会去看看啤酒是如何酿造出来的。现在，您只要登陆青啤网站，进入青啤数字多媒体体验中心，您就能亲身体验从麦芽长出、罐装到最后啤酒出厂的全过程。帮助波导、青啤等以多媒体技术实现轻松体验的，正是GOGOtime公司。2005年8月，程虹创建了GOGOtime。 创业Entrepreneursh

21、ip22顾客界面 顾客实现和支持 价格结构 新企业的价格结构必须符合顾客对产品或服务的价值认知，即顾客能够接受的价格是顾客愿意支付的价格，而不是产品成本基础上的一定比例的加成。比如，在高科技产业中，6080的毛利润比较普遍，售价300美元的英特尔芯片，其成本可能只有5060美元。这种实际价格与产品成本之间的分离反映了顾客对芯片的认知价值。如果英特尔根据产品成本进行定价，产品价格可能会很低，赚取的利润也会很少。 创业Entrepreneurship234.3 商业模式能否模仿创建新企业一定得进行商业模式开发吗？为什么不能模仿已经获得成功的商业模式？ 创业Entrepreneurship24创建新的商业模式：新企业进行市场竞争的捷径 相对于现有企业而言，作为运用同样商业模式进行运营的后进者，新企业面临着竞争资源和能力方面的劣势 。 优秀的商业模式都具有一定弹性，即存在对已有商业模式不断创新的空间。 商业模式的商机性 。创业Entrepreneurship25Google公司的商业模式 ：单一背后蕴