寿险营销团队建设技巧(8-15)

1、 寿险营销团队概述寿险营销团队概述 构建团队经营基础构建团队经营基础 团队主管的修炼团队主管的修炼团队能够为我们带来什么？团队能够为我们带来什么？ 获得向他人学习和成长的机会获得向他人学习和成长的机会 获得练兵和分享的机会获得练兵和分享的机会 被接纳且找到归属感被接纳且找到归属感 实现自我价值实现自我价值 保持营销的感觉保持营销的感觉 资源共享资源共享.2没有团队支撑没有团队支撑的个人绝对会的个人绝对会一事无成一事无成为什么要进行团队建设？为什么要进行团队建设？ 组织持续稳健发展的必然之路组织持续稳健发展的必然之路 利益最大化的必然之路利益最大化的必然之路 成为职业经理人的必然之路成为职业经理

2、人的必然之路小成功靠个人，大成功靠团队！ 团队是一种为了实现某种目标团队是一种为了实现某种目标, 而由相互而由相互协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。协作的具有共同信念的个体组成的工作群体。寿险营销团队的特点？寿险营销团队的特点？ 持续的增员选材是团队经营建设的前提持续的增员选材是团队经营建设的前提 更多去影响而不是管理组员更多去影响而不是管理组员 更多去辅导和激励你的组员更多去辅导和激励你的组员 注重早会经营的质量注重早会经营的质量 注重结果但关注过程注重结果但关注过程 建立学习型团队建立学习型团队因此，你要因此，你要:团团队队文文化化有有效效沟沟通通相相互互信信任任共共同同目目标标团团

3、队队激激励励如何构建团队经营的基础？如何构建团队经营的基础？共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满，目标会使个体提高绩效水平，目标也使团队充满活力和凝聚力。活力和凝聚力。 共同目标共同目标无目标的团队无目标的团队有目标的团队有目标的团队组员都知道和认同你小组的目标吗？组员都知道和认同你小组的目标吗？就目标的拟定，你是否与他们沟通过？就目标的拟定，你是否与他们沟通过？团队目标是否与个人目标和利益结合起来？团队目标是否与个人目标和利益结合起来？你对目标是否有强烈的狂热感？你对目标是否有强烈的狂热感？l形成共同信念

4、形成共同信念l建立行为规范建立行为规范l组织团队活动组织团队活动相信寿险、公司和团队相信寿险、公司和团队相信我也能成功相信我也能成功相信大数法则相信大数法则相信自律相信自律简单、快乐简单、快乐天道酬勤、专业致胜天道酬勤、专业致胜会议差勤、手机响乐捐会议差勤、手机响乐捐每天填写工作日志和百分卡每天填写工作日志和百分卡不传播负面思想不传播负面思想v 家访家访v 电话短信问候电话短信问候v 茶话会、聚餐、爬山茶话会、聚餐、爬山v 庆生会、迎新会庆生会、迎新会v 相互信任相互信任在我们的团队经营中很重要吗？在我们的团队经营中很重要吗？组员愿意彼此真心交换看法，并忠实表达意见吗？组员愿意彼此真心交换看法

5、，并忠实表达意见吗？缺乏信任会给我们的团队带来什么负面影响？缺乏信任会给我们的团队带来什么负面影响？是什么原因导致了组员不信任主管？是什么原因导致了组员不信任主管？为了增加我们团队成员彼此间的互信和互重，您将在下为了增加我们团队成员彼此间的互信和互重，您将在下个月有什么动作？个月有什么动作？你想过了吗？你想过了吗？表明你既为自己也为别人的利益工作表明你既为自己也为别人的利益工作主管要言必行，行必果；主管要言必行，行必果；主管要起到一个表率和示范作用主管要起到一个表率和示范作用让成员参与决策让成员参与决策倡导信任、开放和包容的文化氛围倡导信任、开放和包容的文化氛围确保你的指导的准确性和实效性确保

6、你的指导的准确性和实效性公平、保密公平、保密体现对组员的关心体现对组员的关心团队激励团队激励摧毁了这个人的不是工作负担，而是自觉或不自觉的失望摧毁了这个人的不是工作负担，而是自觉或不自觉的失望。成功成功= =意愿技巧意愿技巧游戏思考：游戏思考： 钱只是激励的一个外在因素，外在的奖励能激励我钱只是激励的一个外在因素，外在的奖励能激励我们的行为们的行为 激励人的唯一正确方法是：让他们自己想去做激励人的唯一正确方法是：让他们自己想去做 倘若行为缺乏目的性，就很难成说服别人去做倘若行为缺乏目的性，就很难成说服别人去做 动机是指人发自内在的做某事的想法动机是指人发自内在的做某事的想法课堂思考：课堂思考：

7、哪三件事情激励了你？哪三件事情激励了你？ q 两年前两年前q 现在现在q 两年后两年后团队激励的原则团队激励的原则 根据需求做激励，不同的人用不同方法根据需求做激励，不同的人用不同方法 组员是为自己而不是主管的理由而做事组员是为自己而不是主管的理由而做事 激励的最高境界是自我激励激励的最高境界是自我激励 设法创造一个能让组员自我激励的环境设法创造一个能让组员自我激励的环境激励分类激励分类目标激励法目标激励法责任激励法责任激励法利益激励法利益激励法情感激励法情感激励法表率激励法表率激励法基本法激励基本法激励 赞美赞美 询问询问 改善方法改善方法 承诺承诺如何进行一对一激励操作如何进行一对一激励操

8、作课堂练习课堂练习 拟定对张三进行一拟定对张三进行一对一激励的提纲对一激励的提纲, , 然后然后进行角色扮演，以小组进行角色扮演，以小组为单位发表为单位发表张张 三三 的的 苦苦 恼恼 将金钱、成就感和目标结合起来才能形成有效的激励将金钱、成就感和目标结合起来才能形成有效的激励 经常慷慨的鼓励你的组员，并自己做到积极和充满热情经常慷慨的鼓励你的组员，并自己做到积极和充满热情 激励带有时效性和阶段性激励带有时效性和阶段性, , 组员的激励点是随时间变化的；组员的激励点是随时间变化的； 追踪就是最好的激励，并注意善用各种激励资源对组员追踪就是最好的激励，并注意善用各种激励资源对组员的阶段性激励要结

9、合其职涯规划；的阶段性激励要结合其职涯规划；有效沟通有效沟通沟通是一种信息的双向交流，将信息传沟通是一种信息的双向交流，将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应的送给对方，并期望得到对方作出相应反应的过程。过程。沟通的类型沟通的类型n辅导训练辅导训练n答疑解惑答疑解惑n业绩追踪业绩追踪n激励关怀激励关怀n工作安排工作安排n冲突处理冲突处理管理上的问题管理上的问题80%80%都是源自于沟通不畅！都是源自于沟通不畅！跟我什么关系跟我什么关系2.1-22请观看请观看vcd填写工作日志填写工作日志 计划计划100100背诵话术背诵话术主讲早会主讲早会月头出单月头出单你你要要为什么要做为什么要做?

10、?有什么作用和意义有什么作用和意义? ?如何去做如何去做? ?谁来告诉我？谁来告诉我？我我想想知知道道无效的沟通无效的沟通 “志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个志敏，下周我安排你主讲早会，这对你又是一个锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，锻炼和提升自己的机会，为你将来成为优秀的讲师作准备，同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你同时，你的参与对于我们早会的提高非常重要。我相信你一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会一定会讲的很棒的，当然有什么问题你可以请教我，我会协助你协助你”。站在对方利益的角度分析站在对方利益的角度分析你的参与对于我们很重要你的

11、参与对于我们很重要适当的鼓励和赞美适当的鼓励和赞美相信我会协助你相信我会协助你举例：举例： 二次早会的安排二次早会的安排我听到了我听到了我理解了听到的内容我理解了听到的内容我会提供经验和建议我会提供经验和建议我会协助你完成它我会协助你完成它我喜欢看到我喜欢看到“我们一起去做我们一起去做”的情的情景景我知道这是件困难的事，但无论如我知道这是件困难的事，但无论如何我们一起来做何我们一起来做这件事情虽然困难，但是对我们影这件事情虽然困难，但是对我们影响深远，无论如何我们一起来完成响深远，无论如何我们一起来完成知道知道了解了解提供提供约定约定支持支持义务义务阿肖的困惑阿肖的困惑2.1-22案例分析案例

12、分析如何了解对方的需求？如何了解对方的需求？l l 提问提问l l 积极倾听积极倾听开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题理解、复述、引导理解、复述、引导恰当的提问恰当的提问 寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画寻找线索，挖掘细节，以构成清晰的图画 确定讲话者的参确定讲话者的参 照系统，以及需求、希望和担心照系统，以及需求、希望和担心不要打断不要打断讲话人讲话人设身处地从对设身处地从对方角度来着想方角度来着想要努力做到要努力做到不发火不发火针对听到的内容，针对听到的内容，而不是讲话者本人而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许眼神交流，赞许地点头等地点头等避免使用避免使

13、用“情绪性情绪性”言辞：言辞：“您应该您应该”、“绝对绝对”不要急于下结论不要急于下结论提问提问复述、引导复述、引导有效的聆听有效的聆听课堂练习课堂练习针对以上问题，针对以上问题，如何跟相关人员进行沟通如何跟相关人员进行沟通? ? 阿强的填写工作日志和计划阿强的填写工作日志和计划100100的困惑的困惑; ; 组员虚填拜访记录和计划组员虚填拜访记录和计划100100； 绩优且个性较强的组员经常迟到；绩优且个性较强的组员经常迟到； 阿肖潜在的销售困惑；阿肖潜在的销售困惑； 过早的评价过早的评价 一心二用一心二用 注意力分散注意力分散 直接跳到结论直接跳到结论 偏见偏见 模式化模式化 猜想猜想不善

14、于倾听不善于倾听 思想僵硬思想僵硬先入为主先入为主 听力障碍听力障碍压力压力 精力不够集中精力不够集中只选择想听的内容只选择想听的内容 沟通从心开始！沟通从心开始！无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，无论我是否同意你的观点，我都将尊重你，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，给予你说出它的权利，并且以你的观点去理解它，同时将我的观点更有效地与你交换同时将我的观点更有效地与你交换。请永远牢记请永远牢记:太阳底下没有不能沟通的事情太阳底下没有不能沟通的事情! !我是问题的制造者吗？我是问题的制造者吗？反反 思思 ！ 在一个团队中，要管好的不是组员，而恰恰应在一个团队中，要管好的不是组员，而

15、恰恰应是自己，正所谓要想正人，先需正己是自己，正所谓要想正人，先需正己 我们经常讨论如何做事却很少讨论如何做人特我们经常讨论如何做事却很少讨论如何做人特别是认真地经常地反省如何做好一名主管别是认真地经常地反省如何做好一名主管 我们每天思索着如何管好组员却忽略了自己也我们每天思索着如何管好组员却忽略了自己也是团队中的一员是团队中的一员 主管是有能力激励和辅导组员，然后给予他主管是有能力激励和辅导组员，然后给予他们成长的机会与环境，使他们达到目标，成就自们成长的机会与环境，使他们达到目标，成就自己和组员的人。己和组员的人。 你是狼还是羊你是狼还是羊! 非权力影响力非权力影响力知识知识才能才能信誉信

16、誉胸怀胸怀榜样榜样权力影响力权力影响力职位职位资历资历为了仙湖游为了仙湖游2.1-22个人信誉个人信誉- - 个人和团队的目标是否朝令夕改？个人和团队的目标是否朝令夕改？ （改计划还是改方法）（改计划还是改方法）- - 我的工作小节是言必行、行必果？我的工作小节是言必行、行必果？- - 对组员的承诺是否按时兑现？对组员的承诺是否按时兑现？ 信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现信誉是主管人格的金字招牌，品德的第一体现个人胸怀个人胸怀l付出与回报，眼前利益与长远发展付出与回报，眼前利益与长远发展l容人之短与容人之长容人之短与容人之长l鼓励和帮助组员的成长鼓励和帮助组员的成长 “有容乃大有容乃大”有多大胸怀带多大队伍有多大胸怀带多大队伍你的行动，就是对组员最好的激励你的行动，就是对组员最好的激励l 月初出单月初出单l 准时出勤准时出勤l 入围钻石、高峰会入围钻石、高峰会l 填写工作日志填写工作日志l 相信公司、团队相信公司、团队l 积极正面积极正面 . .示范作用示范作用l不断学习不断学习-拒绝学习是最大的危险，也是最可能犯的错误拒绝学习是最大的危险，也是最可能犯的错误 -学习的两大障碍：经验丰富、业绩骄人学习的两大障碍：经验丰富、业绩骄人l学会倾听学会倾听-组织规模小时，我们只要表达和集权组织规模小时，我们只要表达和