大将军陶瓷终端家装推广手册

1、大将军陶瓷终端家装推广手册目录一、陶瓷行业背景二、家装市场的背景三、家装用户的购买渠道1、家装公司推荐2、设计师推荐3、身边亲戚、朋友的推荐4、超市家装5、门店销售6、网络团购7、小区推广四、 分析购买渠道的意义五、家装公司渠道1、家装公司的现状2、家装市场拓展前的准工作3、家装推广过程中的策略4、因地制宜六、 设计师渠道a) 与设计师的合作操作指引b) 设计师的优缺点c) 设计师推广策略d) 建立家装客户服务体系e) 建立完善的客户资料库f) 行之有效的回访与信息反馈与交流通道g) 制定家装推广服务指南h) 完善的信息记录制度，定期召开会议一、 陶瓷行业背景随着厂家与品牌的增多、销售渠道的结

2、构变化以及不断走向专业购买的集团消费，使陶瓷产品的供过于求和行业利润水平的不断降低更加明显，随着陶瓷行业竞争的加剧，家装市场越来越受到陶瓷生产企业与各级代理商的重视，因为随着国内生活水平的提高,人们对家装的要求也越来越高,对建筑陶瓷的品质要求也越来越高，家装市场的用量也越来越多，同时家装市场相对于大型的工程来说虽然销售比较分散，但它具有服务周期短、销售利润高、货款回笼快、有利于提升品牌的影响力，这也是陶瓷行业从前几年的注重销量的营销进入品牌的营销转变的重要原因。要成功的做好家装这一市场，就是要从如何更方便的服务于家装用户，家装用户在有需要的时候我们就能及时的提供优质的服务，构建一个全方位的家装

3、营销服务体系，这才能在家装市场分得一杯羹。下面就从几个方面来给家装用户提供全方位的服务，争取在家装市场取得决定性的胜利。二、家装市场的背景 目前家装市场的份额越来越大，家装市场已经成为一个相对独立、成长非常迅速的细分市场，这主要体现在家装公司零售份额占整个建陶产品零售比例越来越高，家装公司的推介主要是设计师个人对最终消费者的产品购买影响在逐步增大，现阶段有少数品牌开始重视家装市场，采取了针对性的策略来拓展家装市场，取得了较好的市场效益。这说明家装市场还存在着很大的发展空间。下面就根据家装推广过程的各个环节所涉及到的问题进行分步讨论，力求打造一个实效的家装推广方案。三、 家装用户的购买渠道 家装

4、推广中涉及到的核心是家装用户，因为在家装推广过程中我们最终的目的是要家装用户选用我们的产品，所以我们设计的推广方案就从全方位的满足家装用户的需求出发，首先我们先从家装用户对产品的购买途径进行分析发现家装用户主要是通过如下几种方式进行家装材料的选择及购买。1、家装公司推荐 一般的家装用户在装修过程中都会选择由家装公司设计以及施工，家装用户在家装公司的设计过程中家装公司都会及时的向家装用户推介设计过程中所选用的材料，家装公司所推介的材料多为家装公司的签约材料供应商，同时现在众多的家装公司推出了套餐式（设计、施工、材料）的服务，这样大大的吸引了家装用户。2、设计师推荐 在家装设计过程中设计师也会为家

5、装用户推介装修材料，同样设计师所推介的材料也是设计师的签约材料供应商。3、身边亲戚、朋友的推荐 主要是这些朋友使用或听说过那些品牌，觉得那些品牌是值得信赖的，所以向身边有需要的装修的亲戚或朋友推荐，通过这些口碑式的营销方式具有非常高的成交率。4、超市家装 超市家装是建材超市为了提升产品的销售而设立的配套服务，根据相关的数字显示，超市家装设计部对超市的销售起到了莫大的帮助，这与百安居的口号：做世界最大的家装工厂可以看出，同样超市套餐式的销售模式越来越被消费者认同。5、门店销售 门店销售是我们传统的销售方式，家装用户去各大建材卖场选购装修产品，同样也会在各品牌的销售门店进行装修采购。6、网络团购

6、随着互联网的高速发展，互联网以信息量大、方便快捷成为越来越多的人生活、工作中不可缺少的一部分，现在越来越多的公司或个人在网上组织团购，力求以购买数量为筹码向销售商申请得到更好的购买价格，这个方式深受消费者及销售商的喜爱，因为这是一个双赢的消费模式。7、小区推广 通过对新落成的小区进行产品推广过程中产生的销售，主要是尽可能的方便所需的服务对象，以优质的服务加上适宜的价格来吸引客户，同时口碑销售在小区推广中具有良好的销售效应。四、 分析购买渠道的意义 我们把家装用户可能消费的终端渠道都已列出来，现在就对每一个渠道进行布置优化，使各渠道对家装销售进行服务，以优质的服务吸引更多的家装合作伙伴、家装用户

7、选用我们的产品，使产品在家装市场的销售达到良好的效果。 以上所列的销售渠道为了能详细的进行分析讨论本指引只讨论家装公司、设计师两个渠道，其它渠道的内容将会在相应的操作指引中进行讨论。 五、 家装公司渠道1、家装公司的现状随着人民生活水平的提高，以家居环境的要求也越来越高，家装市场的需求不断上升从而使家装公司如雨后春笋般的成立，这些家装公司难免良莠混杂，所以在进行家装推广的过程中应该对家装公司的基本情况进行详细的了解，这样才能在家装推广过程中取得好的成绩。现在各销售公司都把家装公司的拓展作为拓展家装市场的重中之重，因为在现实的营销过程中家装公司相当于一个分销实体，只不过它面对的是一个有目标特定群

8、体，相对于一些比较有实力的家装公司，他的影响力比一个传统的分销商要来得高，同时它的销售额也比较高。下面就如何开拓家装公司，让家装公司成为我们的合作伙伴进行探讨：在家装公司的拓展过程中，我们主要分成拓展前的准备工作、拓展过程中的策略、后续的服务体系的建立。 2、家装市场拓展前的准备工作（1） 成立家装拓展小组因为家装公司的拓展会涉及到产品销售的各个环节，所以必须成立家装拓展小组来进行运作，所有事情都有相关的人员进行协调、解决、推进，因为在进行市场细分的过程中公司各部门的业绩计算、人员安排、价格体系都会经历一定的调整，所以在进行家装拓展过程中必须有一个专门的小组来进行统筹兼顾工作。 （2） 制定详

9、细的家装拓展方案方案主要有如下几个方面的内容：拓展小组成员名单（详细的工作分工、联系方式），因为小组成员必须保持全面的信息沟通，整个家装的推广才能顺利进行。家装拓展的进度表（把家装过程中涉及的各环节准备时间、拓展工作进度进行详细的安排）。相关人员的绩效考核，因为家装推广过程中各部门应该通力合作，大多数的销售公司都会以销售绩效与薪酬挂购，这就会牵涉到人员的积极性、能动性问题，所以必须内部进行良好的沟通与协调，同时制定切实可行的绩效考核制度。（3） 收集家装公司的详细资料 对于一个特定的区域在做家装市场以前应该对所在城市的家装公司进行一次摸底，充分了解家装公司的数量，区域内相关品牌与家装公司的合作

10、模式、合作条件，同时并按照家装公司的实力进行分类、分区，这样容易管理。（4） 收集区域内家装公司的资料可以采用如下几种方式： 通过所在区域的通信黄页 通过相关的行业协会（装饰装修、房地产、建筑材料） 通过业务代表有计划的收集（5） 制定详细的价格体系为了把家装渠道打造成对传统渠道的有效补充，家装市场的拓展不能对现在的价格体系造成严重的干扰，所以在做家装推广之前必须制定详细的价格体系。 （6） 制定详细的合作方案现在陶瓷行业为了更好的维护价格体系已把家装公司纳入到分销体系中，所以可以根据分销合同制定与家装公司的合作合同，但家装公司所能得到的供货价格应该高于现时的分销价格，其它特殊的客户可以根据实

11、际的谈判结果按附件的形式附在合作合同中，这样做的目的是对待个别的大客户可以提供特殊的优惠政策的同时又不会影响小客户的合作关系，同时也不会对现有的分销体系造成大的干扰。在与大客户签订合同的附件方面尽可能的提供额外的其它服务来替代返点，同时对大客户的额外返点必须是建立在一定的条件之上，如达到某一特定的销售额后返多少点，按阶梯式的方式，这样才不会对现有的销售渠道造成冲击，照顾各方面的利益。（7） 准备家装推广物料在准备家装推广的过程中，在家装推广过程中所用到的物料也必须安排专人准备好，这样才能对家装拓展过程提供有力的帮助。（8） 人员的培训在进行家装拓展之前应该对相关人员进行集中开会学习，把整个拓展

12、计划分解到人，职责明确，这样有利于全面调动人员的积极性、能动性。同时也对拓展家装公司的进行必要的培训（产品的专业知识、家装拓展的谈判技巧）。（9） 拓展人员分工根据前期收集的家装司的资料进行分类、分级、分区的整理后，可以按实际的情况进行人员分配，这样做的目的是为了提高效率的同时不会出错，不会造成同一个公司两批人员进行拓展工作。3家装推广过程中的策略 家装公司的分类分类主要特征备注A类规模较大、运作规范、影响较大、口碑较好，在区域内具有连销店或在全国已有连销店，一般这些公司都是在当地前十名的家装公司一般是属于当地前十名的家装公司，争取获得1-2家公司成为合作伙伴 B类规模一般、业务稳定、正规的注

13、册家装公司，同时该公司的创办人或总设计师是所在区域室内装饰的知名人士 大量吸收这类型的公司成为我们的合作伙伴 C类规模一般、业务稳定、正规的注册家装公司，同时该公司与某一些房地产开发公司的较强的合作关系 大量吸收这类型的公司成为我们的合作伙伴 D类不具正规资质、动作灵活的其它类装饰公司 加予关注，可以发展成为会员 A类型家装公司的操作指引 A类型的家装公司在区域市场的影响非常的大，为什么我们只选择1-2家成为我们的合作伙伴呢？ 因为这些家装公司成为众多品牌争相抢夺的对象，所以相应的合作条件会更加的高，这样对刚开始拓展家装市场来说短时间较难满足这些公司的要求，但基于这些家装公司的影响力，我们又不

14、得不选择它们作为我们的合作伙伴，所以这类型的家装公司我们所采用的策略是尽可能的与它们形成合作伙伴但不要求多。Ø A类型家装公司的优缺点优点：市场影响大，销售能力强，有利于提升品牌在区域市场的影响力缺点：合作条件高，合作难度大，货款回笼慢Ø A类家装公司的合作策略建立良好的合作关系，在合作初期可以提供优厚的合作条件，在合作的合同正本中应该与其它的合作伙伴一样，只是针对性的提出一些额外的合作条件如：针对销售额到每一个台阶所实施的返点捆绑联合投放广告，由公司承担费用可以进入我们的相关零售终端进行现在的接单免费提供样板展示，互相率先推介出国考察、知名设计师讲座门票推荐各类比赛，作品

15、结集成册联合的小区推广活动等不定期提供产品的最新最全信息，产品的图库以及实物小样 B、C类型家装公司的操作指引为什么我们要大力的发展B类与C类的公司？ 因为B类、C类的公司在现在的家装群体中是代表最多数的，同时与这些家装公司的合作条件相对宽松，合作的稳定性也较高，有利于家装市场的开拓与维护。所以这两类公司是我们家装市场开拓的重点目标。Ø B、C类型家装公司的优缺点优点：规模适中，管理到位，销量稳定，货款回笼较准时缺点：销量有时不够稳定，但较偏向于某一类型的产品，如果产品不符合公司的设计风格可能会不被采用。Ø B、C类家装公司的合作策略 建立良好的合作关系，在合作初期可以提供

16、优厚的合作条件，这类型的公司应该成为我们首先的合作公司，所以与这类型的公司合作的时候，应该采用提供常规的返点的同时有强势宣传、优势互补、强强联合的合作框架，在合作的合同正本中应该与其它的合作伙伴一样，只是针对性的提出一些额外的合作条件如：捆绑联合投放广告，由公司承担费用可以进入我们的相关零售终端进行现场的接单工作免费提供样板展示，互相率先推介知名设计师讲座门票推荐各类比赛，作品结集成册联合的小区推广活动等 免费纳入品牌全年推广体系不定期提供产品的最新最全信息，产品的图库以及实物小样 D类型家装公司操作指引这些家装公司的规模比较小，可以加予关注，把它们与设计师一样纳入到会员体系中，成为合作会员，

17、与设计师一样享受同一级别的返点。Ø D类型家装公司的优缺点优点：规模小，货款回笼快（现款现货）缺点：合作方式不稳定，信用较差，不能采用与A、 B、C类家装公司一样的结款方式Ø D类型家装公司的推广策略D类家装公司在一些二线城市或边远地区会比较多，所以要根据当地的实际情况制定与这些公司的合作方式。知名设计师讲座门票推荐各类比赛，作品结集成册不定期提供产品的最新最全信息，产品的图库以及实物小样派发会员卡，与签约设计师享受同样的待遇人员不定期跟踪服务及时返现，及时兑现承诺4、因地制宜 在家装推广过程中，我们应该根据当地的实际情况制定的相应的方案，因地制宜才是最好的解决方案，如一些

18、二级、三级城市D类家装、工程队、“小包工头”就相当于一线城市的B类与C类家装公司，所以应该推出有针对性的策略。同时应该建立定期的讨论、检讨会议制，以适应市场的变化，有关商务礼仪、谈判技巧请参阅相关的资料。六、 设计师渠道a) 与设计师的合作操作指引 现在的设计师在家装中的作用越来越重要，因为很多的家装用户都会接受设计师的建议，所以设计师会重点的向家装用户推荐签约材料供应商的产品。在做设计的时候把材料就融入到家装设计之中。与设计师的合作主要有如下二种形式，第一种形式：与签约家装公司的设计师合作，第二种形式：与设计师直接的合作。在第一种形式的合作多数是与家装公司洽谈合作条件时就会有所涉及，就是我们

19、给家装公司的返点中设计师能得到多少返点，这些主要是我们与家装公司在进行谈判时会有所提及，因为如果在与家装公司合作过程中，设计师也能从中得到相应的反点，那么我们与家装公司的合作将更大的能体现效益，因为在产品的推介过程中的所涉及的部分都能达到利益平衡。 另一种形式是与设计师直接合作，这些主要是设计师与公司建立直接的关系，一般的做法是把设计师发展成为会员，由于设计师人群比较分散，依靠业务代表是非常难以开展的，所以在发展设计师成为会员的时候主要还是要通过相关的行业协会（装饰装修行业协会、房地产行业协会、建筑材料协会）联合举办设计师沙龙，从而推出设计师加盟计划。b) 设计师的优缺点优点：设计师目标人群大，积极性高，整体销售良