产说会事前准备事中操作事后追踪39页

1、产品说明会操作流程产品说明会操作流程万一网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一网中国最大的保险资料下载网站课程目录产说会概述产说会概述 1 1产说会事前准备产说会事前准备 2 2产说会事中操作产说会事中操作 3 3产说会事后追踪产说会事后追踪4 4将业务员在促成阶段的准客户邀请到某将业务员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助业务员签单，达到业务推动的目的。助业务员签单，达到业务推动的目的。产说会定义万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料

2、下载网产说会的功能功能六：功能六：提升队伍士气，提升队伍士气，加强凝聚力加强凝聚力功能二：功能二：强力追踪提升拜强力追踪提升拜访量访量功能三：功能三：现场训练现场训练功能五：功能五：展示公司形象，展示公司形象，加强宣传加强宣传功能四：功能四：集体展业，集体展业，现场促成现场促成 功能一：功能一：快速有效积累准快速有效积累准客户客户n 按客户层次划分按客户层次划分：高端客户产说会、普通客户产说会，高端客户产说会、普通客户产说会，农村产说会农村产说会n 按客户群体划分按客户群体划分：在某单位，某团体进行的职团开拓产在某单位，某团体进行的职团开拓产说会；少儿专场产说会；女性专场产说会说会；少儿专场产

3、说会；女性专场产说会n 按业务员职级划分按业务员职级划分：新人产说会、高绩优产说会新人产说会、高绩优产说会n 举办的形式举办的形式：客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市客户联谊会、投资理财讲座、新产品上市发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属发布会、客户联谊酒会、健康讲座、茶话会、个人专属产说会产说会产说会划分万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结产品说明会运作是营业单位以举办产说会为主线，结合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说合主顾开拓、客户筛选、客户邀约等营销流程，辅以产说会现场操作、会后追踪，同

4、时借以配套的训练体系、追踪会现场操作、会后追踪，同时借以配套的训练体系、追踪体系实现业务推动的营销手段。体系实现业务推动的营销手段。产说会运作20%60%20%会前准备会前准备会中操作会中操作会后追踪会后追踪产说会各产说会各流程占比流程占比课程目录产说会概述产说会概述 1 1产说会事前准备产说会事前准备 2 2产说会事中操作产说会事中操作 3 3产说会事后追踪产说会事后追踪4 4万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 p 设定目标设定目标：根据营销节奏制定出产说会的目的。根据营销节奏制定出产说会的目的。p 选定形式选定形式：采用采用 “客户联谊会客户联谊会”、“健康说明

5、会健康说明会”等形等形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息。p 选定时间选定时间：时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，时间的选定尽可能选定在周末下午或傍晚，便于营销员邀约客户。便于营销员邀约客户。会前策划p 启动，统一思想启动，统一思想会前一周，利用大早会召开启动会。会前一周，利用大早会召开启动会。告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项告知产说会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。要求、预期效果、训练内容及节奏安排等。p 包装，营造气氛包装，营造气氛对产说会效果、主持人、主讲人、场地、

6、奖品进行包装，营造氛围，对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品进行包装，营造氛围，激发队伍参会热情。激发队伍参会热情。重点包装门票及邀请函，以重点包装门票及邀请函，以“限量竞拍限量竞拍”的形式进行现场的门票销的形式进行现场的门票销售。售。会前宣导启动成立功能小组总指挥总指挥会务组会务组接待组接待组追踪组追踪组设备组设备组讲师组讲师组促成组促成组行政组行政组总指挥总指挥统筹安排会议各项工作并追踪进度统筹安排会议各项工作并追踪进度接待组接待组礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总礼仪训练、会前签到、签单登记、会后汇总行政组行政组门票制作、会场布置、礼品采购与颁发门票制作、会场布置、礼品采购与颁发

7、促成组促成组会中协助营销员促成签单会中协助营销员促成签单讲师组讲师组主持人、主讲人主持人、主讲人设备组设备组现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护现场音响、灯光、投影仪、电脑的维护追踪组追踪组对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组对外督导追踪产说会门票的推动数量，对内组织协调其他功能小组的工作进程织协调其他功能小组的工作进程p 培训形式：培训形式：早会授课、二早辅导通关早会授课、二早辅导通关p 培训内容：培训内容：客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函客户筛选与邀约（拜访计划）、递送邀请函产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成产品、主打产品的销售逻辑、会中促成、追踪促成p 训练工具：训练工

8、具：客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话客户盘点筛选表、工作日志、邀约及促成话术等资料、通关表等术等资料、通关表等p 培训沟通：培训沟通：与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效与主管紧密配合，确保培训出勤，及时对效果进行追踪果进行追踪会前训练客户筛选邀请以下客户主要邀请以下客户：主要邀请以下客户：促成过一次但没成功的要邀请难搞定的亲朋好友准备加保的客户重点追踪的增员对象难促成的客户上次因时间问题未能参加产说的客户 罗列客户名单，筛选和本次产说会相匹配的客户，并把客户资料详细罗列。客户轮廓：收入、年龄、职业、风险偏好就是要促成的客户客户筛选避免邀请以下客户没接触的不邀请没接触的不邀请反动的不邀

9、请反动的不邀请同业人员均避免参加，尽量邀请同质人员同业人员均避免参加，尽量邀请同质人员年龄跨度不要太大年龄跨度不要太大控制质：宁缺毋滥客户邀约邀约借口让专家介绍保险参加公司的服务活动（客户回馈活动、健康讲堂、品酒会、品茶会、早茶会）了解新的投资方式参加专业培训聚会(和成功人士)多个朋友多条路XX客户： 您好！我在XX保险已工作了二年，正是因为有您的支持和帮助让我走到了今天，也获得了一些成绩。为了感恩我所有的客户，我将在X月X日举办产品说明会，地点在XX大酒店。热忱邀请您的光临，希望您来见证我的成功。邀约话术示例：邀约话术示例：客户邀约注意事项递送邀请函p为什么要递送邀请函：为什么要递送邀请函：

10、邀请正式，使客户重视参会尊重客户，给客户良好感觉事项明确，清晰参会时间和地点p递送邀请函应注意的细节：递送邀请函应注意的细节：客户的姓名要用清晰的字体正确填写会议的时间和地点要清晰亲自将邀请函递送到客户手中会议前要再次和客户确认时间地点向客户明确邀请函是入场的唯一标识客户邀约注意事项客户邀约注意事项名单确认名单确认p确认名单：产说会前一天和客户进行电话确认 统一话术： XX客户：您好！我是XX保险产说会的会务人员，您是经理邀请的尊贵嘉宾，我想和您确认一下XX号能否准时参加产说会？“能”，那会议的时间是XX号下午5：00，地点：XX大酒店，期待您的准时出席。p短信提醒：公司在产说会当天会以短信再

11、次提醒客户产说会时间和地点。邀约注意事项提高客户的到场率p送邀请函时再次落实p亲自陪同到场p特殊情况的处理：下雨突发事件把握入场时间p 追踪时间追踪时间：产说会前每天：产说会前每天p 追踪方式追踪方式：分层级电话、面谈：分层级电话、面谈p 追踪内容追踪内容：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况，：追踪门票递送情况，追踪客户邀约情况，追踪计划书使用情况。追踪计划书使用情况。客户邀约注意事项邀约追踪万一网 中国最大的保险资料下载网 选址选择会场的几点要求： （1）会场大小适中，过小易显得局促；过大则不易积聚人气 （2）光线充足，过暗显得压抑 （3）最好有音响设备 （4）桌椅可根据需要调整摆放 （5）

12、有适合投影的地方 （6）适合用餐22物品准备物品准备类别物品打印资料门票公司简介产品宣传签到表格颁奖物品抽奖箱托盘红布红纸奖品.附券类别物品会场布置用品横幅海报司徽鲜花会议接待用品绶带胸花签字笔签到表门票附券箱客户用品资料袋条款确认单纯净水宣传品纪念品其它计算器音乐电脑.投影照相摄像机23万一网 中国最大的保险资料下载网会前场地布置1.1.引导牌引导牌2.2.欢迎牌欢迎牌3.3.签到台签到台4.4.条幅、会标条幅、会标5.5.鲜花鲜花6.6.座位摆放座位摆放7.7. 客户桌牌客户桌牌8.8. 手提电脑手提电脑9.9. 奖品摆放奖品摆放10.10.签单台，建议书打印处签单台，建议书打印处11.1

13、1.清单检视清单检视总体要求：总体要求：简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风简洁大方，色彩明快醒目，体现公司文化及风貌，营造积极热烈的气氛，感染力强。貌，营造积极热烈的气氛，感染力强。课程目录产说会概述产说会概述 1 1产说会事前准备产说会事前准备 2 2产说会事中操作产说会事中操作 3 3产说会事后追踪产说会事后追踪4 4会前迎接提前到达会场，等候客户，或亲自接客户到场。引导客户在贵宾簿签到，发放进门礼。注意事项： 尽量避开签到高峰期 引领客户排序，亲笔签到 提醒客户出示邀请柬 签到后陪同进入会场，并落座。 入场前让客户解决私人问题，避免入场后来回走动，提 醒客户将手机关闭或调静音；26

14、万一网 中国最大的保险资料下载网1.事中流程时间时间项目项目内容内容配合动配合动作作负责人负责人11:30-11:30-13:0013:00会前布会前布场场会场布置、设备调试、会场布置、设备调试、物品准备物品准备后勤保后勤保障障13:00-13:00-13:3013:30客户入客户入场场客户进场、签到、礼仪客户进场、签到、礼仪人员引领入座、业务员人员引领入座、业务员与客户会前交流与客户会前交流会前视会前视频、现频、现场音乐场音乐礼仪音礼仪音像像开场前开场前开场开场促成促成1.事中流程时间时间项目项目内容内容配合动作配合动作负责人负责人13:30-13:30-13:3513:35主持人主持人开场

15、开场感谢来宾、介绍会场纪律；介绍感谢来宾、介绍会场纪律；介绍产说会流程；隆重推出主讲人产说会流程；隆重推出主讲人上场音乐上场音乐总指挥、总指挥、主持人主持人13:35-13:35-13:4513:45手语舞手语舞营造轻松氛围，展现公司形象，营造轻松氛围，展现公司形象，整齐，标准，热烈而不杂乱整齐，标准，热烈而不杂乱音乐音乐礼仪音礼仪音像像13:45-13:45-14:0514:05公司公司介绍介绍介绍公司成长历程和优势介绍公司成长历程和优势主持人主持人14:05-14:05-14:1014:10现场现场互动互动公司介绍有奖问答，营造轻松互公司介绍有奖问答，营造轻松互动氛围动氛围礼仪麦克礼仪麦克

16、传递传递主持人、主持人、礼仪配礼仪配合合14:10-14:10-14:5014:50主讲人主讲人主讲主讲分析客户需求，引导保险理念，分析客户需求，引导保险理念，激发购买意愿，引导促成激发购买意愿，引导促成主讲人主讲人开场前开场前开场开场促成促成1.事中流程时间时间项目项目内容内容配合动作配合动作负责人负责人14:50-14:50-14:5514:55主持人包装签主持人包装签单奖单奖主持人包装签单奖，引导主持人包装签单奖，引导促成促成主持人、礼仪主持人、礼仪配合配合14:55-14:55-15:0015:00第一轮抽奖第一轮抽奖三等奖抽奖三等奖抽奖激昂动感的音乐，激昂动感的音乐，礼仪传递奖品礼仪

17、传递奖品主持人、礼仪主持人、礼仪配合配合15:00-15:00-16:0016:00现场交流、主现场交流、主持人推动、收持人推动、收单登记单登记业务员与客户沟通，解答，业务员与客户沟通，解答，促成，并提示客户有抽奖促成，并提示客户有抽奖温馨、轻柔的音乐温馨、轻柔的音乐主持人、收单主持人、收单礼仪、促成组礼仪、促成组15:15-15:15-15:2015:20第二轮抽奖第二轮抽奖二等奖抽奖二等奖抽奖激昂动感的音乐，激昂动感的音乐，礼仪传递奖品礼仪传递奖品主持人、礼仪主持人、礼仪配合配合15:35-15:35-15:4015:40第三轮抽奖第三轮抽奖一等奖抽奖一等奖抽奖激昂动感的音乐，激昂动感的音

18、乐，礼仪传递奖品礼仪传递奖品主持人、礼仪主持人、礼仪配合配合16:00-16:00-会后清场、整会后清场、整理理收单统计，数据整理，物收单统计，数据整理，物品整理，运送回公司品整理，运送回公司礼仪组、后勤礼仪组、后勤保障保障开场前开场前开场开场促成促成万一网 中国最大的保险资料下载网注意事项1.1. 恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户关闭手机；恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户关闭手机；2.2. 入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道的到会领导（引起客户的重视；容易认同）；介绍您知道的到会领导（引起

19、客户的重视；容易认同）；3.3. 会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动；（客户被现场的氛围所感染）（客户被现场的氛围所感染）4.4. 在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌（烘托氛在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌（烘托氛围）；围）；5.5. 主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；（让客主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同；（让客户与你一起认同专家的观点）户与你一起认同专家的观点）6.6. 可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流；

20、（加深客户的印象）通交流；（加深客户的印象）7.7. 当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反当主讲人讲到产品假定利益演示的时候，可观察客户的反应，适时补充（取得客户的认同；或者解决客户的疑问）；应，适时补充（取得客户的认同；或者解决客户的疑问）；8.8. 当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合（此时不促成当主讲人进行促成动作时，要积极迅速配合（此时不促成更待何时）；更待何时）；9.9. 现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；现场签单后，立刻将投保单送到台上，并领回奖券及奖品；10.10.利用礼品积极进行促成（有时候不在价值，而在于意义）利用礼品积极进行促成（有时候不在

21、价值，而在于意义）11.11.从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成三次；从不同的角度，以不同的理由，至少连续尝试促成三次；12.12.促成三次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽促成三次以上仍未果，学会放弃的艺术，但要留下再接洽的机会和时间；的机会和时间；13.13.如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托如果现场认购量不理想，主持人应采取相应的措施烘托现场氛围（现场氛围（007007客户、抽奖等、反复报单、包装礼品）；客户、抽奖等、反复报单、包装礼品）；14.14.送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；（现送别之前一定收取保费或要约定收取保费的时间；（现场已经填写

22、了意向书的客户，就立即填写投保单做好签场已经填写了意向书的客户，就立即填写投保单做好签单手续，身份证现场复印或拍照）单手续，身份证现场复印或拍照）15.15.对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；对现场没有签单的客户保持您的热度和风度；16.16.礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。礼貌送客，记住真正的服务才刚刚开始。课程目录产说会概述产说会概述 1 1事前准备事前准备 2 2事中操作事中操作 3 3事后追踪事后追踪4 4（）帮助营销员盘点邀约未到场客户、到场未签（）帮助营销员盘点邀约未到场客户、到场未签单客户、到场签单客户；单客户、到场签单客户；（）把握前三天保单回收黄金时间，大力追踪，（

23、）把握前三天保单回收黄金时间，大力追踪，回收保费回收保费。会后及时追踪会后及时追踪会后短信（会后短信（1）未到场客户短信：未到场客户短信： 您好，陈姐，感谢您接受了我公司举办的您好，陈姐，感谢您接受了我公司举办的“XXXX保险十保险十周年客户答谢会周年客户答谢会”的邀请，很可惜您没能前来，本次会上的邀请，很可惜您没能前来，本次会上理财专家理财专家XXXXXX先生先生/ /女士的讲座获得了在场嘉宾的热烈欢迎，女士的讲座获得了在场嘉宾的热烈欢迎，嘉宾们都很受启发，大家都表示对自己的生活工作很有帮嘉宾们都很受启发，大家都表示对自己的生活工作很有帮助。会上也对每位嘉宾赠送了一份礼物，我明天会将礼品助。会上也对每位嘉宾赠送了一份礼物，我明天会将礼品也