销售技能培训(最终版)

1、团购网销售技巧团购网销售技巧 我是不会选择去做一个普通的人我是不会选择去做一个普通的人, ,如果我能够做到的话如果我能够做到的话, ,我有权成为一个不寻常的人。我寻找机会，但我不寻来安我有权成为一个不寻常的人。我寻找机会，但我不寻来安宁。宁。 我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我更要成功。败，我更要成功。 我绝不用人格来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不我绝不用人格来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿过有保证的生活；宁愿要达到目标时的激动，而不愿要愿过有保证的生活；宁愿要达到目标时的激动，而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。乌托邦式毫无生

2、气的平静。 我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧。勇敢地面对我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧。勇敢地面对这个世界。所有的这一切都是一位销售人员所必备的。这个世界。所有的这一切都是一位销售人员所必备的。精精 英英 宣宣 言言为什么要做销售？为什么要做销售？销售是一种美好的职业销售是一种美好的职业随着商品经济的发展，销售人员早已成为社会劳动大军中必不可少的一分子，他随着商品经济的发展，销售人员早已成为社会劳动大军中必不可少的一分子，他们与从事其他职业的人们一样，为社会的发展和进步作出了巨大的贡献。们与从事其他职业的人们一样，为社会的发展和进步作出了巨大的贡献。人人都是推销员人人都是推销员从广义的推

3、销概念来看，在某种意义上，现代社会中的任何人都没有完全远离过从广义的推销概念来看，在某种意义上，现代社会中的任何人都没有完全远离过推销，相反，他们都多多少少从事过推销活动，是推销队伍中的一分子。推销，相反，他们都多多少少从事过推销活动，是推销队伍中的一分子。销售是崇高的事业销售是崇高的事业推销人员是现代社会的重要支柱，销售工作是一项崇高伟大的事业。推销人员是现代社会的重要支柱，销售工作是一项崇高伟大的事业。销售是个人成功的捷径销售是个人成功的捷径它最能够将个人成年累月的辛勤劳动累积起来，并能不断地呈现出明确的结果，它最能够将个人成年累月的辛勤劳动累积起来，并能不断地呈现出明确的结果，因此，推销

4、这一职业确实是展现自己能力的最佳舞台，成功的推销不仅会带来经因此，推销这一职业确实是展现自己能力的最佳舞台，成功的推销不仅会带来经济上的收益，也会带来巨大的精神财富，它可以改变人的精神面貌，使人建立起济上的收益，也会带来巨大的精神财富，它可以改变人的精神面貌，使人建立起乐观向上、更加积极进取的心态。乐观向上、更加积极进取的心态。你适合做一名销售吗？你适合做一名销售吗？得分计算得分计算：从1到14题，凡答“经常如此”者得6分；答“有时如此”者得4分；答“几乎从未如此”者得2分。第15题，答“经常如此”者得2分；答“有时如此”者得4分；答“几乎从未如此”者得6分。我们做以下测试我们做以下测试 选择

5、项：选择项：A:A:经常如此经常如此、B:B:有时如此有时如此、C:C:几乎从未如此几乎从未如此1.1.你真心喜欢你周围的人吗？你真心喜欢你周围的人吗？ 2.2.必要时，你会主动与人握手吗？必要时，你会主动与人握手吗？ 3.3.与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？ 4.4.表达意见时，你会采用简单清晰的方式表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？吗？5.5.你能适时地表现幽默感吗？你能适时地表现幽默感吗？6.6.你能向顾客举出你能向顾客举出5 5种以上购买理由，说种以上购买理由，说明你为什么要推销这些有价值的东西给明你为什么要推销这些有价值的东西给他吗？他吗？ 7

6、.7.你的穿着是否整洁得体，适合你所推销你的穿着是否整洁得体，适合你所推销的东西？的东西？8.8.你给人一种生活充实成功的印象吗？你给人一种生活充实成功的印象吗？9.9.遇到不如意的事时，你很容易沮遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？丧吗？ 10.10. 你能正确地回答关于你所推销的你能正确地回答关于你所推销的东西的各种问题吗？东西的各种问题吗？ 11.11. 与人有约，你能准时赴约吗？与人有约，你能准时赴约吗？ 12.12. 若有人请你服务，你相信这也是若有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？推销的一部分吗？13.13. 你是否长于制作各种报告、数据你是否长于制作各种报告、数据图表及统计资

7、料？图表及统计资料？14.14. 你希望从人际的接触中获得即刻你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？的回报吗？15.15. 你认为推销这种工作是否应该有你认为推销这种工作是否应该有固定的工作时间？固定的工作时间？ 你的得分意味着：你的得分意味着： 7474分至分至9090分之间。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与分之间。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。你所人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。你所推销的任何产品或劳务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力推销的任何产品或劳务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖

8、给一头大象。对于推销这个工作，你会觉得很甚至可以把假牙卖给一头大象。对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。刺激，很少有疲倦感。 5252分至分至7272分之间。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的分之间。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。潜力，只要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要的是，你是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点不过最重要的是，你是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。这个测验正好指出你还有那些方面需要加强。都是可以克服的。这个测验正好指出你还有那些方面需要加强。 3030至至

9、5050分之间。你的分数若在分之间。你的分数若在3030至至5050分之间，奉劝你最好不分之间，奉劝你最好不要从事推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如要从事推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁非常繁忙的工作，这并不是你本身具此积极进取、与人接触频繁非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销工作根本不适合你。不过这个测验有不足或什么毛病，而是推销工作根本不适合你。不过这个测验中所得到的一些特质，如穿着得体、性格平易近人等，不只是当中所得到的一些特质，如穿着得体、性格平易近人等，不只是当一个推销员应该拥有的，在生活中许多其它方面也

10、一样适用。一个推销员应该拥有的，在生活中许多其它方面也一样适用。销售的新理念销售的新理念 依据现代的推销观念，结合推销的实际过程，一些成功的推销依据现代的推销观念，结合推销的实际过程，一些成功的推销人员提出了十分有趣而又非常重要的推销人员提出了十分有趣而又非常重要的推销“三步曲三步曲”。他们认为，。他们认为，推销人员在推销过程中：推销人员在推销过程中：1.1. 首先是推销自己，首先是推销自己，2.2. 其次是推销商品的功能，其次是推销商品的功能，3.3. 最后才是推销商品本身。最后才是推销商品本身。这种看法是十分有见地的。这种看法是十分有见地的。 在现代推销中，绝不仅仅只是就产品来论产品。它包

11、括更丰富在现代推销中，绝不仅仅只是就产品来论产品。它包括更丰富的内容。因此，推销人员必须对销售本身有更深刻的理解，在此基的内容。因此，推销人员必须对销售本身有更深刻的理解，在此基础上，树立起新型的推销观念。如此方能走遍天下，立于不败。础上，树立起新型的推销观念。如此方能走遍天下，立于不败。销售员的素质销售员的素质具有良好的服务态度具有良好的服务态度销售人员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问。平时要想顾客销售人员不仅是企业的代表，也是消费者的顾问。平时要想顾客之所想，急顾客之所急，不辞劳苦，积极为顾客服务。为此，要之所想，急顾客之所急，不辞劳苦，积极为顾客服务。为此，要具有用户第一，用户是具有用

12、户第一，用户是“上帝上帝”的思想。善于掌握推销机会，主的思想。善于掌握推销机会，主动创造形成销售机会的条件。动创造形成销售机会的条件。具有说服顾客的能力具有说服顾客的能力推销员要想成功地说服顾客，必须使每一项推销活动建立在下列推销员要想成功地说服顾客，必须使每一项推销活动建立在下列三个先决条件的基础上：三个先决条件的基础上： （1 1）相信你自己；）相信你自己； （2 2）相信你的产品；）相信你的产品； （3 3）相信你自己所代表的企业。）相信你自己所代表的企业。只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功。只有相信这三点才会产生积极性和动力，继而才能成功。专业推销员需专业推销员需要具备的

13、条件要具备的条件w技巧技巧w知识知识w心态心态w习惯习惯掌握和使用技巧，让你在工作中事半掌握和使用技巧，让你在工作中事半功倍！功倍！ 在推销过程中，销售员应尽可能掌握并熟练运用一些销售技巧。这些技巧的运用不但有助于你与顾客达成交易，甚至有助于顾客从心底中喜欢上你。比如打招呼、报价格、询问客户需要等等，使用得当，往往事半功倍！技巧的掌握，在于平时的积累以及相互的交流经验，多看，多听，多记，多总结，看别人怎么做、怎么说，记住并总结出来，并加以实践、应用。技技 巧巧专业知识专业知识拥有足够的专业知识拥有足够的专业知识在销售过程中，我们不仅要向客户介绍产品中应用的新技术，而且要向客户阐述原理，以及给客

14、户带来的好处，以及各友商之间的对比，这样客户才会相信我们，放心的让我们做他们的顾问，我们才有机会销售我们的产品！只有拥有丰富的知识，我们才能与客户有更多的话题，一问三不知的销售，没有客户敢购买他推荐的商品。 这是一座冰山的全景，如果只看到水面以上的部分，相信大家谁也不会想象得到，它的质量有3亿吨！它的主体部分，也就是85的部分都是看不见的! 在我们销售之中，技巧和方法仅仅是我们销售之中可见的部分，也就是冰山露出水面的部分，销售的主体部分，就像冰山水下的那部分，虽然看不见，却是占的分量最大、最重要的部分，它包括相关知识、心态等等许多，最最重要的就是我们对待这项工作的态度和热情！ 冰山理论：水面下

15、面的冰山主体是原则、原理，露出水面的冰水面下面的冰山主体是原则、原理，露出水面的冰山一角是方法和技巧。山一角是方法和技巧。冰山理论冰山理论相关相关 知知 识识企业知识：销售员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位；企业的销企业知识：销售员应熟悉企业的历史及其在同行中的地位；企业的销售政策、商品种类以及服务项目；企业的订价策略、交货方式、付款条售政策、商品种类以及服务项目；企业的订价策略、交货方式、付款条件及保修方法等有关销售知识。件及保修方法等有关销售知识。用户知识：销售人员应了解何人握有购买决定权，其动机与习惯，采用户知识：销售人员应了解何人握有购买决定权，其动机与习惯，采购的方式、条件、时间等

16、情况。购的方式、条件、时间等情况。语言知识：包括普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。语言知识：包括普通话、地方话、外语以及语法修辞、语言技巧等。风土人情：销售人员接触面愈广，知识愈丰富，愈有利于推销。风土人情：销售人员接触面愈广，知识愈丰富，愈有利于推销。美学知识：追求美是人类的天性，任何一个顾客都是讲究美学知识：追求美是人类的天性，任何一个顾客都是讲究“美美”的。的。所以，销售员要出色地完成销售任务，更好地为顾客服务，必须具有美所以，销售员要出色地完成销售任务，更好地为顾客服务，必须具有美学知识。学知识。人际交往的基本知识：销售员要推销产品，就要和顾客交往、这就需人际交往的基本知识

17、：销售员要推销产品，就要和顾客交往、这就需要注意人际交往中礼貌问题，学会使用礼貌的语言。要注意人际交往中礼貌问题，学会使用礼貌的语言。习惯影响人的一生习惯影响人的一生习惯对人的影响很大，要做一个好的销售，必须养成一些良好的习惯。养成良好的习惯养成良好的习惯比如好的语言习惯，卫生习惯，记录客户信息的习惯，总结经验的习惯等等。习习 惯惯用正确的心态对待工作用正确的心态对待工作只有调整好自己的状态，才能把自己的水平发挥的淋漓尽致。用饱满的精神状态接待客户用饱满的精神状态接待客户让自己有足够的精力完成每天的工作，多看些励志书籍，让自己心情开朗，精神饱满！态度决定一切态度决定一切人只有用积极的态度去对待

18、一件工作，他才能100甚至120完成，用消极的态度对待一件工作，做到最好也只能是60 ，仅仅是及格水平！心心 态态小故事 十九世纪初期的美国，一个棒球运动员，他又一次被解雇了，所有的老板给他的评价都是“像一个没有精神的老球员”,一个星期后，他到了另外一家球队，他发誓要在比赛中激发出全部的热情，而且说到做到，结果他成功了，在后来的两年里，他用彭湃的激情，为自己和球队赢得了无数的荣誉，工资也飞涨了200多倍。但一次意外改变了他的一生，他臂骨骨折了，再也不能打球了。以后的2年多的时间里，他在沉闷、失望、沮丧以及物质匮乏之中不断的更换工作，在做了10个月寿险销售工作之后，他又开始为自己找工作了，这时候

19、他遇到了改变他一生的人，这个人就是卡耐基先生，卡耐基先生耐心地用鼓动的口气给他阐释了“激情”的含意，当晚他失眠了，回想起自己在球队那两年里激情万丈的成功的日子，他要寻找回自己曾有过的激情！第二天，他用自己的热情找回了从前的感觉，并把这份激情应用到每天的工作中，在以后的日子里，他每年承接的保单都在100万美元以上，并创下了15分钟签下25万美元的最短签单记录，这个人就是20世纪最伟大的销售大师，美国人寿保险创始人弗兰克贝特格先生。 大家能告诉我他取得巨大成功的关键是什么吗？q历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能成就任历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情，不可能

20、成就任何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，我注定要在平庸中度过一生；而有了热情，我们将会创造奇迹。有热情，我注定要在平庸中度过一生；而有了热情，我们将会创造奇迹。q热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意，摈弃懒惰，扫除障碍。我认识到，热情是行动的信仰，有了这偏见与敌意，摈弃懒惰，扫除障碍。我认识到，热情是行动的信仰，有了这种信仰，我们就会无往不胜。种信仰，我们就会无往不胜。q一时的热情容易做到

21、，把渴望的心思保持一天或者一周，也不太难。但是一时的热情容易做到，把渴望的心思保持一天或者一周，也不太难。但是我要做的是，养成习惯，使热情时常陪伴着我。热情是对工作的热爱。我不我要做的是，养成习惯，使热情时常陪伴着我。热情是对工作的热爱。我不需要了解它，我只要知道它使我的身体健康，使我的头脑充实。随着我的努需要了解它，我只要知道它使我的身体健康，使我的头脑充实。随着我的努力，热情将会变成一种习惯。首先我们养成习惯，然后习惯成就我们。热情力，热情将会变成一种习惯。首先我们养成习惯，然后习惯成就我们。热情像一辆战车，带我奔向更加美好的生活。我在微笑中期待美好生活的来临。像一辆战车，带我奔向更加美好

22、的生活。我在微笑中期待美好生活的来临。q热情可以移走城堡，使生灵充满魔力。它是真诚的特质，没有它就不可能热情可以移走城堡，使生灵充满魔力。它是真诚的特质，没有它就不可能得到真理。和许多人一样，我曾一度以为生活的回报就是舒适与奢华，现在得到真理。和许多人一样，我曾一度以为生活的回报就是舒适与奢华，现在才知道我们热望着的东西应该是幸福。就我的未来而言，热情比滋润麦苗的才知道我们热望着的东西应该是幸福。就我的未来而言，热情比滋润麦苗的春雨还要有益。春雨还要有益。q试着充满激情地工作一个月，结果会大大的出乎你的意料！试着充满激情地工作一个月，结果会大大的出乎你的意料！激情比技巧更重要激情比技巧更重要充充 分分 准准 备备检查职业仪表检查职业仪表销售辅助工具销售辅助工具 名片名片公司资料印刷品公司资料印刷品成功案例资料成功案例资料同类团购网站比较表同类团购网站比较表各行业统计报表各行业统计报表用职业形象建立良好的第一印象用职业形象建立良好的第一印象亲切招呼的技巧亲切招呼的技巧亲切招呼的方式亲切招呼的原则让声音更动人亲切招呼的方式亲切招呼的方式w问好式问好式 例如：“您好，我是北京窝窝团购网的,请问您的店面经理在吗？” 或者是：“您好，*经理，我是北京窝窝团的*，很高兴见到您！”w询问式询问式 例如：“您好？请问您店里做过