一本万利学习分享教学内容

1、一本万利学习一本万利学习(xux)分享分享第一页，共97页。第一部分：背景驱动第一部分：背景驱动第二部分：赢利策略第二部分：赢利策略第三部分：创造价值第三部分：创造价值第四部分：完美呈现第四部分：完美呈现(chngxin)第五部分：成功面世第五部分：成功面世第六部分：持续升级第六部分：持续升级第二页，共97页。第一部分第一部分(b fen)：背景驱动背景驱动1、一本万利的战略意义、一本万利的战略意义2、一本万利之本、一本万利之本3、一本万利的背景驱动、一本万利的背景驱动(q dn)4、一本万利的核心策略、一本万利的核心策略5、菜单现状的评估、菜单现状的评估第三页，共97页。第一部分：背景第一部

2、分：背景(bijng)驱动驱动1、一本万利的战略意义、一本万利的战略意义从一本菜单到一本万利从一本菜单到一本万利菜单决定着我们的顾客菜单决定着我们的顾客(gk)满意度、初期投资、经营满意度、初期投资、经营数据数据第四页，共97页。第一第一(dy)部分：背景部分：背景驱动驱动我们有我们的菜单，顾客有顾客的菜单。我们有我们的菜单，顾客有顾客的菜单。为什么菜单里菜品很多，顾客还是觉得这家餐厅的菜比为什么菜单里菜品很多，顾客还是觉得这家餐厅的菜比较少较少因为这本菜单中没有顾客菜单中的菜因为这本菜单中没有顾客菜单中的菜如何成为顾客菜单中的菜？如何成为顾客菜单中的菜？饮食的背厚是习惯，习惯的背后是情感。饮

3、食的背厚是习惯，习惯的背后是情感。顾客对熟悉的菜品的新形式感兴趣顾客对熟悉的菜品的新形式感兴趣客人客人(k rn)对饮食是吃熟不吃生，顾客都是选择熟悉和对饮食是吃熟不吃生，顾客都是选择熟悉和了解的菜品了解的菜品第五页，共97页。第一第一(dy)部分：背部分：背景驱动景驱动顾客顾客(gk)菜单里有什么：广普类的食材菜单里有什么：广普类的食材鸡鸡猪猪鱼鱼鸭牛虾鹅羊蟹第六页，共97页。第一部分第一部分(b fen)：背：背景驱动景驱动每人每人(mi rn)抄袭确实是个问题？抄袭确实是个问题？抄袭者，抄袭者，帮你开发市场帮你开发市场帮你教育市场帮你教育市场帮你在市场试错帮你在市场试错第七页，共97页。

4、第一部分第一部分(b fen)：背：背景驱动景驱动以顾客为本，以市场以顾客为本，以市场(shchng)为本为本不能以自我为本，以单个企业思考为本不能以自我为本，以单个企业思考为本一本万利核心策略一本万利核心策略终极目标：终极目标：让我们的一道菜成为顾客心目中的菜，打进他的心中。让我们的一道菜成为顾客心目中的菜，打进他的心中。第八页，共97页。第一部分：背景第一部分：背景(bijng)驱动驱动菜单难就难在简简单单菜单难就难在简简单单菜单的背后是：菜单的背后是：不简单的设计不简单的设计赢利赢利(yngl)模式、定位设计、逻辑思模式、定位设计、逻辑思维维一本菜单的菜品数量，多好还是少好？一本菜单的菜

5、品数量，多好还是少好？第九页，共97页。第一第一(dy)部分：背景部分：背景驱动驱动“顾客常说菜太少了顾客常说菜太少了”声音的内涵是声音的内涵是你们家适合我的菜太少了你们家适合我的菜太少了你们菜单中的菜没有顾客心中的菜单上的菜你们菜单中的菜没有顾客心中的菜单上的菜只要你能让我点到我想要的菜就是多！只要你能让我点到我想要的菜就是多！质量质量(zhling)的多少决定数量的多少的多少决定数量的多少第十页，共97页。第一部分：背景第一部分：背景(bijng)驱动驱动随着餐饮细分现在顾客随着餐饮细分现在顾客(gk)思考的是：吃到更正宗，更思考的是：吃到更正宗，更地道的菜地道的菜现在的成功在于你是不是专

6、业，而不是你会的多不多现在的成功在于你是不是专业，而不是你会的多不多产品数量越多，越相同产品数量越多，越相同100道的相同不如一道的与众不同！道的相同不如一道的与众不同！第十一页，共97页。第一部分：背景第一部分：背景(bijng)驱动驱动看的见的越公开越好（例如看的见的越公开越好（例如(lr)：食材选料、烹调方法、产：食材选料、烹调方法、产地等），看不见的藏的越深越好！地等），看不见的藏的越深越好！第十二页，共97页。第一部分第一部分(b fen)：背：背景驱动景驱动菜单，引导顾客从消费开始到结束菜单，引导顾客从消费开始到结束好食材相当于电影的题材好食材相当于电影的题材现在的趋势顾客想要：更

7、安全现在的趋势顾客想要：更安全(nqun)，更健康，更健康第十三页，共97页。第一第一(dy)部分：背景部分：背景驱动驱动2、一本万利、一本万利(y bn wn l)之本之本一本万利一本万利(y bn wn l)是是以顾客满意度为本以顾客满意度为本以食材为本以食材为本以共赢为本以共赢为本第十四页，共97页。第一部分：背景第一部分：背景(bijng)驱动驱动以顾客满意度为本（上菜快、好吃）以顾客满意度为本（上菜快、好吃）不以菜品数量多少为标准，而以产品的耐吃度和美味持不以菜品数量多少为标准，而以产品的耐吃度和美味持久度为主。久度为主。以更好的产品争取更多的顾客，不是以更多的产品争取更以更好的产品

8、争取更多的顾客，不是以更多的产品争取更多的顾客多的顾客产品数量的多少不以餐厅产品数量的多少不以餐厅(cntng)面积的大小决定，而面积的大小决定，而以客群的变化而变化。以客群的变化而变化。菜单肩负为顾客负责，和成就品牌的使命。菜单肩负为顾客负责，和成就品牌的使命。一本菜单要建立信任就是能说到做到，是没有签字的合一本菜单要建立信任就是能说到做到，是没有签字的合同。承诺同。承诺:上菜速度、好吃、食材、盛器、份量、规格。上菜速度、好吃、食材、盛器、份量、规格。利益来自于舌与心，生理和精神，只有选择对顾客有好利益来自于舌与心，生理和精神，只有选择对顾客有好处的菜单，才能给企业带来利益。处的菜单，才能给

9、企业带来利益。第十五页，共97页。第一部分第一部分(b fen)：背景驱动背景驱动顾客的成本顾客的成本=时间时间+金钱金钱不要把上菜速度慢的菜品上菜单不要把上菜速度慢的菜品上菜单人人都希望人人都希望(xwng)更少的时间投入，更多的价值收入更少的时间投入，更多的价值收入有钱人是不等位的有钱人是不等位的第十六页，共97页。第一第一(dy)部分：背景部分：背景驱动驱动以食材为本。以食材为本。以好食材为本，以顾客爱吃的好食材为本。以好食材为本，以顾客爱吃的好食材为本。高品质的食材是核心竞争力，是产品高品质的食材是核心竞争力，是产品(chnpn)的防火墙。的防火墙。受众广的食材：顾客爱吃，价格相对稳定

10、受众广的食材：顾客爱吃，价格相对稳定第十七页，共97页。第一部分第一部分(b fen)：背：背景驱动景驱动以共赢为本。以共赢为本。一本菜单就是一个平台，一个平台就是一个生态。一本菜单就是一个平台，一个平台就是一个生态。打造一个顾客满意、员工轻松、餐厅打造一个顾客满意、员工轻松、餐厅(cntng)好赚、供好赚、供应商有赚、社会贡献的共赢的生态平台应商有赚、社会贡献的共赢的生态平台让所有利益相关者以更少的成本，收到更高的收益。让所有利益相关者以更少的成本，收到更高的收益。第十八页，共97页。第一部分第一部分(b fen)：背景驱动背景驱动3、一本万利的背景驱动、一本万利的背景驱动食物食物(shw)

11、具有社交性和话题性，便于传播和体验幸福感具有社交性和话题性，便于传播和体验幸福感食物食物(shw)是可以分享的，不能共享是可以分享的，不能共享人跟人之间最早的幸福感是通过食物人跟人之间最早的幸福感是通过食物(shw)食物食物(shw)能完成满足生理到满足心理的转化能完成满足生理到满足心理的转化第十九页，共97页。第一第一(dy)部分：背景部分：背景驱动驱动内在背景内在背景:项目贏利模式的定位项目贏利模式的定位品牌定位的模式品牌定位的模式内外内外(niwi)在的背景趋势，决定了产品有值而生、超值在的背景趋势，决定了产品有值而生、超值而盛、贬值而衰、无值而亡的过程。而盛、贬值而衰、无值而亡的过程。

12、第二十页，共97页。第一部分第一部分(b fen)：背：背景驱动景驱动餐饮时代变迁餐饮时代变迁食物食物硬体硬体软体软体心体心体饥食饥食饱食饱食(bo sh)挑食挑食惧食惧食第二十一页，共97页。第一部分：背景第一部分：背景(bijng)驱动驱动顾客在不同顾客在不同(b tn)时代对餐厅的标准：时代对餐厅的标准：饥食：以份量足不足作为标准饥食：以份量足不足作为标准饱食：面子、环境、比豪华饱食：面子、环境、比豪华挑食：食物、环境、服务、内在感受挑食：食物、环境、服务、内在感受惧食：害怕食品安全，个人身体负担惧食：害怕食品安全，个人身体负担第二十二页，共97页。第一第一(dy)部分：背部分：背景驱动

13、景驱动现在是品食时代现在是品食时代以菜品的食材、出处故事、样式精美等为标准以菜品的食材、出处故事、样式精美等为标准人心向安全人心向安全人心向高品质的食材，消费升级，月收入人心向高品质的食材，消费升级，月收入3-5千元的千元的中产阶级的崛起。中产阶级的崛起。人心向休闲人心向休闲:吃的减少，喝的增加吃的减少，喝的增加(zngji)，吃的满，吃的满意、幸福，为价值而去，吃的舒心，喝的痛快，玩的高意、幸福，为价值而去，吃的舒心，喝的痛快，玩的高兴。吃、喝、玩的结果是得到乐。餐饮做到顾客吃、喝、兴。吃、喝、玩的结果是得到乐。餐饮做到顾客吃、喝、玩、乐的需求。玩、乐的需求。人心向媒体认知宣传。人心向媒体认

14、知宣传。第二十三页，共97页。第一部分：背景第一部分：背景(bijng)驱动驱动品食：品食：品质（基础品质（基础(jch)）活下来的标准活下来的标准品位（文化、审美）品位（文化、审美）活的好的标准活的好的标准品德品德（活的久的标准）（活的久的标准）未来想要活的好，审美是关键未来想要活的好，审美是关键第二十四页，共97页。第一第一(dy)部分：背景部分：背景驱动驱动检查整本菜单是否检查整本菜单是否(sh fu)有品德的漏洞有品德的漏洞建立菜单的三品，达到品食！建立菜单的三品，达到品食！第二十五页，共97页。第一部分：背景第一部分：背景(bijng)驱动驱动4、一本万利的核心策略：、一本万利的核心

15、策略：产品同频产品同频顾客熟悉，有需求顾客熟悉，有需求体验共振体验共振餐厅的审美、品位要与顾客一致餐厅的审美、品位要与顾客一致情感共鸣情感共鸣食物背后承载着情感（月饼食物背后承载着情感（月饼(yu bing)、元、元宵）宵）情以寄物，物以传情情以寄物，物以传情第二十六页，共97页。第一部分第一部分(b fen)：背景驱动背景驱动人心所向，市场所旺人心所向，市场所旺一本两单：一本菜单，一本酒水单一本两单：一本菜单，一本酒水单未来餐饮的最大盈利点是【水货】，未来餐饮的最大盈利点是【水货】，水货产品要有特点且独创，这样顾客就不会自带了水货产品要有特点且独创，这样顾客就不会自带了一个产品里一个产品里“

16、水份水份” 越多就越挣钱越多就越挣钱(zhn qin)休闲化的社会就需要休闲化的产品休闲化的社会就需要休闲化的产品第二十七页，共97页。第二第二(d r)部分：盈部分：盈利策略利策略通过对组建团队、设计核心通过对组建团队、设计核心(hxn)价值、确定客单价、设计赢价值、确定客单价、设计赢利策略和设计核心利策略和设计核心(hxn)产品的分析，来设计一本万利的赢利产品的分析，来设计一本万利的赢利策略。策略。第二十八页，共97页。第二第二(d r)部分：盈利部分：盈利策略策略组建工程团队组建工程团队:产品架构设计团队和拍摄设计团队的无缝结合。产品架构设计团队和拍摄设计团队的无缝结合。 团队构成团队构

17、成:1、总负责人、总负责人:负责整体规划的定位、定价及后期的协调、拍板决策的工作负责整体规划的定位、定价及后期的协调、拍板决策的工作(gngzu)。2、财务负责人、财务负责人:负责投资费用预估、赢利平衡点的策算、成本的回收预期等工作负责投资费用预估、赢利平衡点的策算、成本的回收预期等工作(gngzu)。3、餐厅负责人、餐厅负责人:对定位客群的分析。对定位客群的分析。4、厨师长、厨师长:负责六字真言。负责六字真言。 味味(味道、品味味道、品味) 本本(食材为本、成本食材为本、成本) 质质(品质有无保障品质有无保障) 速速(出品速出品速度度) 美美(产品自身的美、符合顾客的审美产品自身的美、符合顾

18、客的审美) 标标(易形成标准化制做易形成标准化制做)5、采购员、采购员(选用好食材，要求：发现的到，采购的好选用好食材，要求：发现的到，采购的好)6、摄影设计师、摄影设计师 (理解理解:专业人做专业的事，多个专业角度的团队组合，才有把握做专业人做专业的事，多个专业角度的团队组合，才有把握做好一本万利的完美菜单。好一本万利的完美菜单。)第二十九页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈利策略盈利策略设计核心价值设计核心价值1、卖给谁、卖给谁(目标客户目标客户(k h)群体群体)2、卖什么价值、卖什么价值(满足顾客什么事满足顾客什么事)3、卖多少钱、卖多少钱(人均消费人均消费)第三十页，共9

19、7页。第二第二(d r)部分：盈部分：盈利策略利策略1、卖给谁、卖给谁(目标客户群体目标客户群体)不是更多的客群，而是更大的客群不是更多的客群，而是更大的客群创造营业额最大的群体是最重要的客群创造营业额最大的群体是最重要的客群减菜也是根据客群决定的，客群决定了菜品的数量，不是减菜也是根据客群决定的，客群决定了菜品的数量，不是每一道每一道(ydo)菜都是顾客的菜菜都是顾客的菜第三十一页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈：盈利策略利策略客群越简单，产品越简单客群越简单，产品越简单没有终身顾客，只有阶段顾客没有终身顾客，只有阶段顾客企业需要不断创造新的价值为客群服务企业需要不断创造新的价

20、值为客群服务只有不断的奔跑（不断升级只有不断的奔跑（不断升级(shng j)）才能停留在原）才能停留在原地地第三十二页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈：盈利策略利策略2、卖什么价值、卖什么价值(jizh)(满足顾客什么事满足顾客什么事)自我自我(zw)实现实现功能功能利润利润尊重需求尊重需求社交需求社交需求安全需求安全需求生理需求生理需求精神利润精神利润社交利润社交利润第三十三页，共97页。第二第二(d r)部分：盈部分：盈利策略利策略2、卖什么价值、卖什么价值(jizh)(满足顾客什么事满足顾客什么事)硬体（物价硬体（物价）软体（智价）软体（智价）心体（心价）心体（心价）物价：

21、物体本身的价值物价：物体本身的价值智价：有聪明才智创造智价：有聪明才智创造出来的价值出来的价值心价：用心创造出来的心价：用心创造出来的人与人之间的内心人与人之间的内心(nixn)价值价值商价：是物价、智价、商价：是物价、智价、心价的综合心价的综合第三十四页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈利策略盈利策略3、卖多少钱、卖多少钱(人均消费人均消费)价格多少是市场决定价格多少是市场决定(judng)的的人均消费是一种策略人均消费是一种策略同客群、同人均、同品类都会形成竞争关系同客群、同人均、同品类都会形成竞争关系第三十五页，共97页。第二第二(d r)部分：盈利部分：盈利策略策略差异化的

22、性价比策略（参照系数差异化的性价比策略（参照系数1.3倍）倍）1.3倍的差距才有感觉明显倍的差距才有感觉明显顾客只有值不值的思维顾客只有值不值的思维差异超值差异超值独特独特(dt)差异化差异化同质低价同质低价多销才会赢多销才会赢同价高值同价高值先增加价值，再提高价格先增加价值，再提高价格价值提升，才有议价权价值提升，才有议价权第三十六页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈利策略盈利策略产品是有属性的产品是有属性的牛肉盖浇饭的属性（快餐、男性）牛肉盖浇饭的属性（快餐、男性）女人讲究感觉，男人讲究目的女人讲究感觉，男人讲究目的为女性提供轻松休闲的用餐为女性提供轻松休闲的用餐(yn cn)

23、感觉你会请她吃什感觉你会请她吃什么？么？第三十七页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈：盈利策略利策略吃货追求的是吃货追求的是当下的满足感和愉悦感当下的满足感和愉悦感顾客就餐是以价格和客群作为选择依据的顾客就餐是以价格和客群作为选择依据的价值的关键是创造价值的层级价值的关键是创造价值的层级(cn j)（精神、社交、功（精神、社交、功能）能）第三十八页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈：盈利策略利策略设计赢利策略设计赢利策略一线城市在细分市场，而低线城市在区分市场；一线城市在细分市场，而低线城市在区分市场；细分市场带来的变化：细分市场带来的变化：1、桌均人数变少；、桌均人数

24、变少；2、让顾客重复回来、让顾客重复回来(hu li)的时间变长；的时间变长；菜单越薄，利润越厚菜单越薄，利润越厚第三十九页，共97页。第二部分：盈利第二部分：盈利(yn l)策略策略设计赢利设计赢利(yngl)策略策略菜单的布局菜单的布局布阵布阵1、确定毛利额、营业额目标，毛利额才是结果。、确定毛利额、营业额目标，毛利额才是结果。 2、分配餐和饮的目标占比、分配餐和饮的目标占比 ：一般餐占菜单比为：一般餐占菜单比为90%，饮占，饮占10% ；理想状态：餐占；理想状态：餐占70%，饮占，饮占30% 利润的润是带水的水货，占比大，赢利利润的润是带水的水货，占比大，赢利(yngl)高高 第四十页，

25、共97页。第二部分：盈利第二部分：盈利(yn l)策略策略选择菜品要选择耐吃度和美味持久度长的菜品选择菜品要选择耐吃度和美味持久度长的菜品做菜时：一菜多用，一材多用做菜时：一菜多用，一材多用满足满足(mnz)顾客不用需求顾客不用需求第四十一页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈：盈利策略利策略3、确定菜单的总道数、确定菜单的总道数 平衡顾客需求的：平衡顾客需求的： 客单价平衡：根据平均一桌多少客人，每人平均点多少道菜，测算每道客单价平衡：根据平均一桌多少客人，每人平均点多少道菜，测算每道菜的平均值，获得中间价格区段，作为菜品定价依据。菜的平均值，获得中间价格区段，作为菜品定价依据。食

26、材平衡食材平衡 、类别平衡、类别平衡:猪、牛、羊猪、牛、羊(肉类肉类) 鸡、鸭、鹅鸡、鸭、鹅(禽类禽类) 鱼、虾、蟹鱼、虾、蟹(水水产类产类) 先大类别，再小类别（菜单时食材普通先大类别，再小类别（菜单时食材普通(ptng)食材要比其它食材占食材要比其它食材占比较多，即广普食材要多）比较多，即广普食材要多） 份量平衡份量平衡 ：招牌产品要有多种份量的选择，菜只要一打包，价值就贬到：招牌产品要有多种份量的选择，菜只要一打包，价值就贬到最低。最低。 口味平衡：口味平衡： 酸、甜、辣、咸、香不同口味搭配酸、甜、辣、咸、香不同口味搭配口感平衡口感平衡 ：烹调方法决定口感：烹调方法决定口感 例例:炸是酥

27、脆，炖是燸烂炸是酥脆，炖是燸烂 速度平衡：附合顾客的用餐时间（缩短平均上菜时间）速度平衡：附合顾客的用餐时间（缩短平均上菜时间） 以上六种决定品质平衡以上六种决定品质平衡 第四十二页，共97页。第二第二(d r)部分：盈利部分：盈利策略策略4、版块划分、版块划分 版块是引导人点菜，要简单、清晰版块是引导人点菜，要简单、清晰版块太多，会让顾客无所适从，上限版块太多，会让顾客无所适从，上限(shngxin)是九个，以五、六、七最是九个，以五、六、七最佳佳 两个重点两个重点: 菜品数量少，版块增加菜品数量少，版块增加 菜品数量多，版块减少菜品数量多，版块减少先规划版块，再来设计产品先规划版块，再来设

28、计产品 版块要有所侧重，分配成本目标，把百分百的毛利额，分配在各个版块，每版块要有所侧重，分配成本目标，把百分百的毛利额，分配在各个版块，每个版块有几道菜，总道数占比，没有任何菜在菜单中滥竽充数。个版块有几道菜，总道数占比，没有任何菜在菜单中滥竽充数。第四十三页，共97页。第四十四页，共97页。第二第二(d r)部分：盈利部分：盈利策略策略设计赢利设计赢利(yngl)策略策略菜单的布局菜单的布局排兵排兵我们所处的行业叫餐饮服务业我们所处的行业叫餐饮服务业餐指所有吃的东西餐指所有吃的东西饮指所有喝的东西饮指所有喝的东西服务服务第四十五页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈：盈利策略利策

29、略版块是引导人点菜的，要简单清晰。版块是引导人点菜的，要简单清晰。优化贡献大的版块优化贡献大的版块帅是核心帅是核心(hxn)产品，将是主要产品产品，将是主要产品兵是基础产品兵是基础产品平衡菜单结构平衡菜单结构一帅九将是最佳买点（一般一帅九将是最佳买点（一般10选选1），每个版块里选出来），每个版块里选出来的的第四十六页，共97页。第二部分：盈利第二部分：盈利(yn l)策略策略第四十七页，共97页。第二部分：盈利第二部分：盈利(yn l)策略策略第四十八页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈利策略盈利策略第四十九页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈利策略盈利策略第五十页，

30、共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈利策略盈利策略第五十一页，共97页。第二部分：盈利第二部分：盈利(yn l)策略策略第五十二页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈利策略盈利策略第五十三页，共97页。第二部分第二部分(b fen)：盈利策略盈利策略双双A产品产品:营业额和毛利额超标准营业额和毛利额超标准A的的双双A产品不达标，添加产品不达标，添加CA/AC/ABCA毛利低，营业额高，让其变的更好卖毛利低，营业额高，让其变的更好卖AC毛利低，营业额高，原来毛利低，营业额高，原来(yunli)的价格不变；新的升级价值增加，的价格不变；新的升级价值增加，放在一起，便于对比销售。放

31、在一起，便于对比销售。双双B产品产品:高于平均值低于标准高于平均值低于标准A的的 双双C产品产品:低于平均值的低于平均值的CA产品产品:营业额营业额C毛利额毛利额AAC产品产品;营业额营业额A毛利额毛利额C第五十四页，共97页。第五十五页，共97页。第二部分：盈利第二部分：盈利(yn l)策略策略大多餐厅菜单架构为以大多餐厅菜单架构为以A、B、C为序成正金字塔形或正梯形为序成正金字塔形或正梯形(txng)好餐厅菜单架构为以好餐厅菜单架构为以A、B、C为序是倒金字塔形。为序是倒金字塔形。测算测算A、B、C的两种常见问题的两种常见问题: 一个菜两种口味，一个售价，是一道菜。一个菜两种口味，一个售价

32、，是一道菜。单菜占比超单菜占比超10%，要单分出来。，要单分出来。第五十六页，共97页。第二第二(d r)部分：盈部分：盈利策略利策略帅的选择帅的选择帅扮演的角色，菜单上想留下的最后一道菜帅扮演的角色，菜单上想留下的最后一道菜 帅的资格：帅的资格： A、顾客为此道菜而来、顾客为此道菜而来 B、这道菜能完成营业额和毛利额、这道菜能完成营业额和毛利额的的30%，或超，或超50%。 帅既可是单道产品帅既可是单道产品(chnpn)，又可是系列产品，又可是系列产品(chnpn)，一种食材或一种烹调方法的多种选择。，一种食材或一种烹调方法的多种选择。 第五十七页，共97页。第五十八页，共97页。第二第二(

33、d r)部分：盈利部分：盈利策略策略将的选择将的选择: 数量不超数量不超9个，将越多，将越弱，将越少，将越强。个，将越多，将越弱，将越少，将越强。 器皿器皿(qmn)选择不能超过帅选择不能超过帅第五十九页，共97页。第二部分：盈利第二部分：盈利(yn l)策略策略帅将兵的逻辑帅将兵的逻辑: 不轻易换帅，换帅是要付出代价的不轻易换帅，换帅是要付出代价的 一帅九将毛利占比超过一帅九将毛利占比超过80%，20%留给兵，兵的作用留给兵，兵的作用(zuyng)是平衡结构。是平衡结构。 一帅九将是一桌菜的设计思路。一帅九将是一桌菜的设计思路。 按类别选帅将，不能重叠。按类别选帅将，不能重叠。 第六十页，共

34、97页。第二第二(d r)部分：盈利部分：盈利策略策略顾客选择不管贵不贵，只管值不值。顾客选择不管贵不贵，只管值不值。帅和将应具备的基因属性：帅和将应具备的基因属性：受众广、差异强、性价比高、毛利率高、味道好、体验受众广、差异强、性价比高、毛利率高、味道好、体验(tyn)感好感好帅决定了企业的未来，决定了品牌的基因帅决定了企业的未来，决定了品牌的基因第六十一页，共97页。第三部分第三部分(b fen)：创：创造价值造价值一次只试一道菜，所有人都能第一时间夹到一次只试一道菜，所有人都能第一时间夹到1、科学试菜的三个部分、科学试菜的三个部分 初试、二试、三试初试、二试、三试 2、初试、初试: 试基

35、因试基因:A、成本基因、成本基因 B、口味基因、口味基因 C、操做基因、操做基因 例例:小龙虾成本低、麻辣味受众、小龙虾成本低、麻辣味受众、操做简单操做简单 例例:中国好声音的海选、春晚海选中国好声音的海选、春晚海选试菜信息试菜信息:A、将不够格，重新选将、将不够格，重新选将 B、卖的好的产品优化、卖的好的产品优化试菜次数试菜次数:初试前试过几次初试前试过几次 色色:专业水准的物理专业水准的物理(wl)描述，如尖椒色描述，如尖椒色香香:专业水准的物理专业水准的物理(wl)描述描述 第六十二页，共97页。第三部分第三部分(b fen)：创造价值创造价值味味:专业水准的物理描述，如先咸后甜专业水准

36、的物理描述，如先咸后甜型型:原材料加工后的形状和装盘形。原材料加工后的形状和装盘形。独特卖点独特卖点:厨师厨师(chsh)定卖点，不明示，由试菜人找出卖点，接近或相定卖点，不明示，由试菜人找出卖点，接近或相似，卖点成功，或可有两个以上卖点。似，卖点成功，或可有两个以上卖点。感觉性感觉性:试菜人给出，试菜人如买，想花多少钱买。试菜人给出，试菜人如买，想花多少钱买。毛利价毛利价:成本核算价，若感觉价高于毛利价，性价比就高成本核算价，若感觉价高于毛利价，性价比就高 感觉评定是否入感觉评定是否入选选第六十三页，共97页。第三第三(d sn)部分：部分：创造价值创造价值3、二试、二试: 把一道菜的价值设

37、计把一道菜的价值设计(shj)出来，餐厅经营者对菜品出来，餐厅经营者对菜品的包装设计的包装设计(shj)，在不增加成本的基础上增加附加值，在不增加成本的基础上增加附加值，定价格。定价格。口味好口味好操作品质稳定操作品质稳定 4、三试、三试: 继续优化产品的性能。继续优化产品的性能。第六十四页，共97页。第六十五页，共97页。第六十六页，共97页。第三部分：创造第三部分：创造(chungzo)价值价值创造产品附加值两个前提：好味道创造产品附加值两个前提：好味道(wi dao)、品质稳定、品质稳定创造产品附加值的创造产品附加值的10种方法：种方法：三好：好名字、好故事、好卖相三好：好名字、好故事、

38、好卖相七增：增服务、增健康概念、增时间、增推广、增体验、七增：增服务、增健康概念、增时间、增推广、增体验、增文案增文案第六十七页，共97页。第三部分：创造第三部分：创造(chungzo)价值价值三好：三好：好名字好名字(mng zi)产品前植入功能或区域产品前植入功能或区域 好故事好故事(颜值高颜值高) 做到色、形、状、器、摄、设美做到色、形、状、器、摄、设美 好卖相好卖相便于传播，情感寄托便于传播，情感寄托第六十八页，共97页。第三第三(d sn)部分：创部分：创造价值造价值七增：七增：增服务增服务桌边操作，示范，增加服务流程桌边操作，示范，增加服务流程增健康概念增健康概念三少（油、盐、汤汁

39、），三多（有机、品种、三少（油、盐、汤汁），三多（有机、品种、养生）养生）增时间增时间原材料生长，原材料获得，制作耗时，美味时间原材料生长，原材料获得，制作耗时，美味时间要求要求增推广增推广A、易拉宝、易拉宝 B、台卡、台卡 C、POP D、小画册、小画册 E、销、销售人员介绍售人员介绍 F、传媒宣传、传媒宣传增选择增选择一料多烹多味多吃一料多烹多味多吃 增体验增体验（摇滚色拉、朗姆银鳕鱼）（摇滚色拉、朗姆银鳕鱼）增文案增文案A、餐点是什么、餐点是什么 B、如何烹调制做、如何烹调制做 C、如何呈现、如何呈现 D、有何故事、有何故事 E、有否独特的口味、有否独特的口味 F、食材的来源、食材的来源

40、(liyun) G、有何独特的体验、有何独特的体验 H、对人有何好处、对人有何好处 第六十九页，共97页。第三部分第三部分(b fen)：创造价值创造价值文字与顾客进行着内心互动文字与顾客进行着内心互动介绍重点介绍重点(zhngdin)，解决顾客疑虑，解决顾客疑虑大份菜做成小份菜，要独立出来大份菜做成小份菜，要独立出来菜品组合新菜式：甜点组合、冷菜组合菜品组合新菜式：甜点组合、冷菜组合 第七十页，共97页。第七十一页，共97页。第三第三(d sn)部分：部分：创造价值创造价值做菜单的几个注意事项做菜单的几个注意事项: 封面三件事，黄金封面三件事，黄金30秒秒 A、塑造品牌、塑造品牌品牌名、品类

41、名、承诺品牌名、品类名、承诺 B、建立美味的预期、建立美味的预期(yq) C、建立性价比的预期、建立性价比的预期(yq) 封面要塑造高值预期封面要塑造高值预期(yq)，实际低价实际低价内页三件事，黄金内页三件事，黄金30秒秒 A、树立价值、地位、树立价值、地位 B、建立信任、建立信任 C、推出核心产品、推出核心产品 第七十二页，共97页。第三部分第三部分(b fen)：创：创造价值造价值设计设计(shj)价格而非确定价格价格而非确定价格顾客会记住的价格：最低价和最高价顾客会记住的价格：最低价和最高价商品较多的价格带影响着客单价商品较多的价格带影响着客单价第七十三页，共97页。第三部分：创造第三

42、部分：创造(chungzo)价值价值价格策略：价格策略：1、用最低价影响、用最低价影响(yngxing)性价比性价比2、用最高价影响、用最高价影响(yngxing)高级感高级感3、用价格带影响、用价格带影响(yngxing)客单价客单价4、用畅销品影响、用畅销品影响(yngxing)利润值利润值第七十四页，共97页。第三部分：创造第三部分：创造(chungzo)价值价值销售设计：销售设计：1、双、双A产品的销售设计产品的销售设计 A、热销设计（买点、销售词、接触点）、热销设计（买点、销售词、接触点） 销售词销售词用一句简单的话用一句简单的话(dehu)大董顾客大董顾客接触点：目光、路线、广告招

43、牌接触点：目光、路线、广告招牌B、关连设计（西服和领带，帅将选择与酒水关连、主食关、关连设计（西服和领带，帅将选择与酒水关连、主食关连、配料关连、点心关连连、配料关连、点心关连 ）C、外卖设计（礼品装、自用装）、外卖设计（礼品装、自用装）第七十五页，共97页。第三部分：创造第三部分：创造(chungzo)价值价值销售设计：销售设计：2、套餐销售设计、套餐销售设计A、核心产品套餐、核心产品套餐B、主要产品套菜、主要产品套菜C、时令、时令(shlng)主题套餐主题套餐D、时段需求套餐、时段需求套餐麦当劳套餐麦当劳套餐总有不买套餐得不到的东西（增加额外不总有不买套餐得不到的东西（增加额外不容易得到的

44、附加值）容易得到的附加值）第七十六页，共97页。第三第三(d sn)部分：部分：创造价值创造价值销售设计：销售设计：3、五觉销售设计、五觉销售设计A、五觉销售环境、五觉销售环境(hunjng)设计设计B、五觉销售动线设计、五觉销售动线设计C、点菜环节设计、点菜环节设计第七十七页，共97页。第三部分第三部分(b fen)：创造价值创造价值五觉销售环境设计五觉销售环境设计1、推销性菜单、推销性菜单2、商圈营销（广告牌、灯牌、吊牌、刀旗等）、商圈营销（广告牌、灯牌、吊牌、刀旗等）用于用于形象、新品、价格特色形象、新品、价格特色3、网络营销、网络营销4、无处不在图片展示、无处不在图片展示5、找到意见领

45、袖，去帮你推荐、找到意见领袖，去帮你推荐核心核心(hxn)产品的帅，逢三必买，塑造价值、建立信任、产品的帅，逢三必买，塑造价值、建立信任、推出核心推出核心(hxn)产品。产品。 第七十八页，共97页。第三部分第三部分(b fen)：创：创造价值造价值五觉销售动线设计五觉销售动线设计销售动线：销售动线：进门入座进门入座推一帅九将推一帅九将入座走动入座走动推甜品、点心推甜品、点心买单离店买单离店推外卖推外卖招牌招牌进门进门通道通道吧台吧台桌面桌面目的目的(md)：价值塑造，产品推广：价值塑造，产品推广第七十九页，共97页。第三部分第三部分(b fen)：创造价值创造价值点菜环节设计点菜环节设计点菜

46、环节是销售高峰期，顾客的动机是我们的时机。点菜环节是销售高峰期，顾客的动机是我们的时机。顾客动机：顾客动机：A、入座饮品、入座饮品:渴了、无聊渴了、无聊 B、候客小食、候客小食:饿了、先吃点慢慢等饿了、先吃点慢慢等 C、餐前美味、餐前美味:实惠又美味实惠又美味D、招牌推荐、招牌推荐:为此而来为此而来 E、个人推荐、个人推荐:服务员提示，我很喜欢这一款，一般人不知道。服务员提示，我很喜欢这一款，一般人不知道。 F、不容错过、不容错过:限量版，错过后悔限量版，错过后悔 G、最佳拍挡、最佳拍挡:服务即销售，销售即服务服务即销售，销售即服务 H、疼爱自己、疼爱自己(zj):主食小吃主食小吃 R、绝对满

47、足、绝对满足:饭后甜点饭后甜点 J、美味分享、美味分享:打包外带打包外带 第八十页，共97页。第八十一页，共97页。第四部分第四部分(b fen)：完美呈现完美呈现1、盈利剧本呈现、盈利剧本呈现(chngxin)2、如何选择专业团队、如何选择专业团队3、如何与制作团队合作、如何与制作团队合作第八十二页，共97页。第四部分第四部分(b fen)：完美呈现完美呈现盈利剧本呈现盈利剧本呈现A、核心、核心(hxn)价值的呈现价值的呈现B、菜单效果样本设计、菜单效果样本设计第八十三页，共97页。第四部分第四部分(b fen)：完：完美呈现美呈现A、核心价值的呈现、核心价值的呈现主视觉呈现主视觉呈现用最少的画面创造最多的价值用最少的画面创造最多的价值主文案呈现主文案呈现简介、标题简介、标题(biot)、菜名、解说、菜名、解说封面呈现封面呈现六大指标：六大指标：（品牌塑造、美味传递、价格预期、色彩风格、形状