三步成交第二步--挖掘客户“立体化”需求

1、第第1 1页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第1页 总行零售培训 版权所有第1页 需求挖掘观念的转变立体化需求 快乐之星卡平安 车险平安财产险 家财险平安财产险 尊优平安健康险 新一贷平安银行实用综合金融产品介绍第第2 2页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第2页 总行零售培训 版权所有第2页 在过去几个月中谁做了综合金融产品的推介？在过去几个月中谁做了综合金融产品的推介？你是否还是难于开口，挖不出客户需求？你是否还是难于开口，挖不出客户需求？你有真正把自己当作客户经理吗？你有真正把自己当作客户经理吗？第第3 3页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第

2、3页 总行零售培训 版权所有第3页 三步成交 第一步了解客户 多种需求套到寿险 需求上推荐产品难成交三步成交 第一步了解客户 立体化需求利用综合金融解决最急问题讲解产品签单建立感情 挖掘寿险需求转变第第4 4页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第4页 总行零售培训 版权所有第4页 客户的需求是立体化的，也许信托基金车险现在 货币基金未来 贷款目标 买房高端医疗私募资产传承新一贷底商险信用卡第第5 5页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第5页 总行零售培训 版权所有第5页 发现需求、分析特征提出专业理财建议第第6 6页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第

3、6页 总行零售培训 版权所有第6页 女性客户 守护天使卡投资客 信托私募、陆金所/证券综合金融助你满足 客户各种需求老年市场安享晚年卡少儿市场快乐之星卡/ 少儿安康卡E款缘故市场信用卡/银行零售产品/证券转开户/新一贷陌生拜访信用卡 / 养老险卡式业务/ 新一贷网络市场万里通 /一帐通 / 壹钱包/天下通/平安口袋银行老客户再生银行存 / 贷款/信用卡/新一贷中高端客户财富e尊至全球医保/紧急医疗救援卡车族市场车险 /车主卡/平安好车企业养老年金/ 企业财产险 /责任险 社区家财险/底商险综合金融扩大了我们的业务范围 降低了展业难度LOGO-快乐之星少儿、幼儿卡双星卡第第8 8页页 总行零售培

4、训总行零售培训 版权所有版权所有 第8页 总行零售培训 版权所有第8页 保费低、保障高！=一天只消费1.09元即可享受6万住院医疗即可享受10万住院医疗一天只消费0.5元第第9 9页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第9页 总行零售培训 版权所有第9页 保险责任保额（0-2周岁）快乐之星少儿卡（ 3-18周岁）意外、疾病身故5万元398元180元意外伤害残疾5万元意外伤害医疗0.5万元少儿重疾1万元住院医疗（疾病、意外）佣金补贴总提奖3.18+17.8221%3.92+17.0821%第第1010页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第10页 总行零售培训 版权所有第

5、10页 车险险种介绍第第1111页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第11页 总行零售培训 版权所有第11页 一、中国平安财产保险股份车险根底效劳介绍1、全国网上通赔效劳“异地出险，就地赔付 。我公司承保车辆如在全国各地出险，均可在当地办理报案受理、查勘定损、赔偿领款等所有理赔手续，表达了平安车险与众不同的特色效劳优势。面向所有平安车险客户，平安产险全国任何一家分支机构均可向客户提供此项效劳。保险公司联系客户确认事故信息，利用网上理赔平台委托事故发生地平安分支机构，由保险事故发生地的所在机构为客户提供车辆、物、人伤的查勘、定损、领取赔款等通赔效劳2、直赔效劳 平安业内首创车险直赔

6、效劳，精选4S店特约维修企业，建立庞大的机动车理赔定损中心，实现定损、修车、赔款一站式效劳。第第1212页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第12页 总行零售培训 版权所有第12页 3、快、易、免效劳简单快赔服务l先赔付，再修车！l万元以下，报案到赔款，3天到帐！快人伤案件安心理赔服务l贴心在线，省心调解，安心理赔！易免费道路救援服务l724小时百公里免费道路救援！免上门代收理赔资料l足不出户，赔款到家！ 中国平安财产保险股份车险根底效劳介绍第第1313页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第13页 总行零售培训 版权所有第13页 与同业中国人民财产保险局部效劳比较第

7、第1414页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第14页 总行零售培训 版权所有第14页 火灾爆炸入室盗抢/ 抢劫自然灾害平安财产保险股份第第1515页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第15页 总行零售培训 版权所有第15页 原有产品家财宝新产品家居综合保障计划标的范围仅限居所范围内家庭财产拓展个人财物在居所外保障保险责任列名责任形式：仅含火灾、爆炸、自然灾害、盗抢、水暖管爆裂、居家责任等保障除外责任形式：除明显不适合以保险承担的风险外，统保全部因自然灾害(除地震)及意外事故造成的损失无特色保障增加银行卡被倒刷、搬家、临时住所津贴、清理费用、家庭成员责任、家政人员失

8、职保障产品结构结构不清，即有以标的为主体设计的保障，如房屋；又有以责任为主体设计的保障，如盗抢、水暖管爆裂统一以标的为主险，关注客户有哪些财产，在此基础上设计保障内容。房屋主体与其他财产捆绑在套餐内房屋主体部分单列出来，由客户确定保额件均372800左右手续费20%30%业务绩效5.3%（未计算渠道系数）10%（未计算渠道系数）赔付率20%35%（预计）第第1616页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第16页 总行零售培训 版权所有第16页 u 保障家庭成员人财物及贵重物品于全国任何地方因意外事故导致个遭受的损失。u标的包括但不限于：例如：现金、珠宝、手表、便携式电子设备数码相机

9、、笔记本电脑等、皮草等u 保障房屋装修、居家财物在居所内的中因意外事故及自然灾害而导致的损失。u标的包含但不限于： 家电、房屋装修、文体娱乐器材等u 10项附加特色保障：uA银行卡及网银帐户被盗用、B证件遗失、C短暂存放、D搬家、E临时住所津贴、F清理费用、G居家责任、H家庭成员责任、I宠物责任、J家政人员失职u保障房屋主体结构因自然灾害，意外事故导致的损失u保障家庭成员因遭受意外伤害事故导致身故、残疾或烧烫伤及由此产生的医疗费用工程2房屋主体可选，保额自定工程3意外伤害及医疗可选，套餐 )工程1家居财物必选，套餐第第1717页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第17页 总行零售

10、培训 版权所有第17页 项目1+2+3=9807840.8 折50万+2万0.67元 / 天第第1818页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第18页 总行零售培训 版权所有第18页 优势3、理赔便捷：承诺“万元以下，资料齐全，一天赔付 消除客户对理赔的后顾之忧。 优势4、佣金高：税后30%的佣金，高于市场其他家财产品的佣金；投保即送价值100元的“52件套工具包，多买多送。 给自家投保，投保500元返150元，实际仅需350元。 优势1、保障更为全面：开口条款，为客户提供除汽车外的一揽子家庭保险解决方案，财产、意外全面覆盖！ 优势2、产品结构优化，保费低保障高：涵盖3大保障和10

11、种特色保障，房屋主体和人身意外可选择性投保，保障内容更加符合客户需求；多项投保多优惠，性价比高。尊优高端医疗平安健康保险股份第第2020页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第20页 总行零售培训 版权所有第20页 尊优产品根本保险条款概述投保对象个人家庭 中国籍人士 持有境内居留证或长期居住权的外籍人士 配偶及未婚子女可同时参保应中选择相同保障责任和同一档次的保障水平，未满18周岁应与父母或其中一人同时参保投保年龄新保：0-60周岁0周岁为出生满28天且已健康出院的婴儿续保：最高可续保至65周岁保险期间保险期间为1年，3年保证续保 本产品共涵盖七大保险责任不同保障方案包含的 保险

12、责任不同 住院医疗、门诊医疗、特殊门诊、牙科医疗 紧急医疗、全球紧急救援、第二诊疗意见保险责任第第2121页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第21页 总行零售培训 版权所有第21页 附表1：保障方案一、二特点：保障根本的住院及门诊医疗费用第第2222页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第22页 总行零售培训 版权所有第22页 22附表2：保障方案三、四特点：包含：精神疾病牙科医疗紧急医疗费用第第2323页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第23页 总行零售培训 版权所有第23页 23附表3：保障方案五、六特点：艾滋病等特殊疾病额度放宽，保障范围扩大第

13、第2424页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第24页 总行零售培训 版权所有第24页 附表4：保障方案七特点：除精神疾病、家庭护理、临终关心、牙科等特定工程，其他保障为全额理赔第第2525页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第25页 总行零售培训 版权所有第25页 附表5：个人费率表第第2626页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第26页 总行零售培训 版权所有第26页 直接结算效劳直接结算效劳当客户到我们的重点医院住院时，毋需先行支付当次诊疗费用，由我们直接与相关医疗机构结算费用。直接结算效劳可以省去客户大额现金垫付、寄送理赔件等繁琐事务。就医流程

14、： 拨打拨打95511-795511-7中中 4008833663 4008833663英英 医疗卡及带照片的有效证件身份证医疗卡及带照片的有效证件身份证/ /护照护照 直接结算卡直接结算卡DBDB卡卡 填写理赔单，并签字填写理赔单，并签字1 12 23 34 45 5第第2727页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第27页 总行零售培训 版权所有第27页 直接结算医疗卡介绍姓名证件号码保单号码DB卡号码客服电话第第2828页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第28页 总行零售培训 版权所有第28页 新一贷是我行为拥有稳定连续性收入人士发放的、以其每月工资收入或经营

15、利润收入作为贷款资金判断依据，用于个人消费的个人信用贷款。无担保人民币贷款业务。平安银行第第2929页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第29页 总行零售培训 版权所有第29页 房屋装修购置新车学习进修可是暂时没钱，这咋办啊？没问题，别担心！平安新一贷助你梦想成真！第第3030页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第30页 总行零售培训 版权所有第30页 l贷款金额5-50万元l最长3年，按月还本付息额度灵活额度灵活容易申请容易申请信用保证信用保证彰彰显价值显价值轻松月供轻松月供效劳承诺效劳承诺手续简单手续简单审批快速审批快速l免抵押、免担保l本人二代身份证l来银行一

16、次，填一份申请表，签一份合同l30分钟反响初审意见，资料齐全、3天放款l10万贷款，三年期，每月月供3669.65元以优良职业客户、2021年4月6日人行基准利率为例“新一贷提奖系数为新一贷提奖系数为0.8%+0.4%=1.2%0.8%+0.4%=1.2%远高于其他贷款产品！远高于其他贷款产品！第第3131页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第31页 总行零售培训 版权所有第31页 【申请年龄】25-5525-55周岁（含），标准受薪人士客户需周岁（含），标准受薪人士客户需28-5528-55周岁（含）周岁（含） 【身份证件】持有第二代身份证的中国公民 【收入要求】一线城市一线城

17、市：月平均收入月平均收入60006000元元，平安营销平安营销/ /代理人员代理人员50005000元元，优良职业、平安正式员工优良职业、平安正式员工40004000元元；优良职业、平安正式员优良职业、平安正式员工可放宽至工可放宽至30003000元元 【工作要求】工作关系所在地为我行经办分支机构所在地；优良职优良职业人士及平安正式员工在现工作单位工作时间不少于业人士及平安正式员工在现工作单位工作时间不少于3 3个月，其他人士不个月，其他人士不少于少于6 6个月个月 【其他规定】深圳地区不接受无社保记录的标准受薪人士 5-505-50万万“有本地房产”且有“特定用途”的标准受薪人士和平安营销/

18、代理人员，及优良职业人员和平安正式员工贷款上限可以放宽至50万元 12-3612-36个月个月 按月等额本息按月等额本息 标准受薪人士第第3232页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第32页 总行零售培训 版权所有第32页 申请条件可贷额度还款方式贷款期限【申请年龄】25-55周岁【身份证件】持有二代身份证的中国公民，仅限授薪人士；【曾有贷款】借款人一致、已还12个月、结清小于12个月、无联名配偶、子女除外、自己抵、期供类；【寿险客户】保单复印件或核实，保单日距放款日大于1个月、保单金额大于500元【其他规定】无不良信用记录5万-20万按月等额还款【受薪人士】 12/24/36个

19、月；第第3333页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第33页 总行零售培训 版权所有第33页 申请条件可贷额度还款方式贷款期限【申请年龄】25-55周岁【身份证件】持有二代身份证的中国公民，仅限授薪人士；【寿险客户】购置过平安人寿保险保单，且为保单的投保人3万-50万按月等额还款【受薪人士】 12/24/36个月；第第3434页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第34页 总行零售培训 版权所有第34页 新一贷业务流程新一贷业务流程- -寿险业务员寿险业务员客户需求挖掘客户需求挖掘利用主顾开拓和产品促销彩页，根据客户提供信息，挖掘客户贷款需求，做好新老客户同步开拓和营

20、销！目标客户筛选目标客户筛选通过询问客户，通过询问客户，收集客户信息，收集客户信息，初步了解客户以初步了解客户以下信息：下信息：1.1.客户职业及年客户职业及年龄龄2.2.贷款金额、期贷款金额、期限需求限需求3.3.贷款资金用途贷款资金用途4.4.客户月收入客户月收入5.5.负债无担保负债无担保类情况类情况6.6.以往信用情况以往信用情况通过了解以上情通过了解以上情况，主要判断：况，主要判断：客户是否属于目客户是否属于目标客户标客户个贷支持岗个贷支持岗第第3535页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第35页 总行零售培训 版权所有第35页 有车一族 的 最正确选择优质客户尊贵品质

21、快乐之星车险多样的客户、立体化的需求、匹配的解决方案家财险尊优新一贷关注小孩保障客户的 敲门砖家庭财产 的 保护伞第第3636页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第36页 总行零售培训 版权所有第36页 跟着三步成交走 业绩客户全都有第二步 挖掘立体化需求第三步讲产品 促转介第一步填问卷 找客户第第3737页页 总行零售培训总行零售培训 版权所有版权所有 第37页 总行零售培训 版权所有第37页 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。01:21:2701:21:2701:214/25/2022 1

22、:21:27 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2201:21:2701:21Apr-2225-Apr-2212、故人江海别，几度隔山川。01:21:2701:21:2701:21Monday, April 25, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-224月-2201:21:2701:21:27April 25, 202214、他乡生白发，旧国见青山。25 四月 20221:21:27 上午01:21:274月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 221:21 上午4月-2201:21April 25, 202216、行动出成果，工作出财富。2022/4/25 1:

23、21:2701:21:2725 April 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:21:27 上午1:21 上午01:21:274月-229、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-224月-22Monday, April 25, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:21:2701:21:2701:214/25/2022 1:21:27 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2201:21:2701:21Apr-2225-Apr-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。01:21:2701:21:2701:21Monday, April 25, 202213、不知香积寺，数里入云峰。4月-224月-2201:21:2701:21:27April 25, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 四月 20221:21:27 上午01:21:274月-2215、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 221:21 上午4月-2201:21April 25, 202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022/4