大客户维护技巧

1、1大客户销售技巧大客户销售技巧2课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户 客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售 自我总结自我总结 顾问式销售顾问式销售 结束语结束语 3课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结( (休息休息) )顾问式销售顾问式销售 结束语结束语4谁是大客户谁是大客户5谁是大客户谁是大客户%100806040206谁是大客户谁是大客户100806040207如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户投入投入 产出模型产出模型投入投入产出产出A AB BA

2、:A:销售额销售额/ /利润利润/ /影响力。影响力。 B:B:人、财、物人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN8谁是大客户谁是大客户 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。发展的一次性或长期的客户。9课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语10客户分析方法客户分析方法关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划11客户分析方法客户分析方法客户名单客户名单具体

3、客户的个人特点具体客户的个人特点客户的喜好客户的喜好关系紧密程度关系紧密程度12客户分析方法客户分析方法竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）客户的认可度如何客户的认可度如何对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑经验、技术能力、服务能力经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的缺点对手的缺点13客户分析方法客户分析方法优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划14小结小结15课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建

4、设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语16客户关系管理客户关系管理17客户关系管理客户关系管理18客户关系管理客户关系管理潜在潜在孵化孵化产出产出19客户关系管理客户关系管理煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞20客户关系的建立客户关系的建立21客户关系的建立客户关系的建立22232425262728293031客户关系的深入客户关系的深入有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线” 。32客户关

5、系的稳定客户关系的稳定33客户关系的管理客户关系的管理A A类客户类客户B B类客户类客户C C类客户类客户现场管理现场管理精细管理精细管理记帐管理记帐管理34休息休息35课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语36实现销售实现销售37实现销售实现销售“销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去回访客户，机会出现时，都要立刻去回访客户，找出客户找出客户“热键热键”。3839404142实现销售实现销售有效争取

6、资源，组合资源有效争取资源，组合资源43实现销售实现销售44实现销售实现销售45实现销售实现销售结论：结论：46课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语47自我总结自我总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结( (平时的分析总结平时的分析总结) )4 4、经验总结、经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹48课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设( (休息休息) ) 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语49顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强强制制型型报报酬酬型型契契约约型型专专家家型型咨咨询询型型50顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的产品。向客户推荐合适的产品。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！51顾问式销售的目的顾问式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的伙伴和技术顾