辅导专员交流材料四..知识讲解

1、辅导专员交流材料四.（一）公司政令传达执行公司政令传达执行市场调研市场调研 了解掌握队伍状况、险种结构了解掌握队伍状况、险种结构业绩报表业绩报表分析分析同业数据收同业数据收集整理分析集整理分析人均人均GDP人口数量人口数量居民储蓄总额居民储蓄总额保险深度、密度保险深度、密度改善险种结构：保定：1310元/件2133元/件 张家口：1244元/件1581元/件（二）决策计划建议制定、执行决策计划建议制定、执行为公司提供切实可行的计划、建议强有力的宣导执行制订品牌战略保定：劳保卡战役张家口：DKV战役（三）营业区、部、组业务督导追踪营业区、部、组业务督导追踪员工收入提升，团队发展迅猛，干部成长迅速

2、（保定员工收入提升，团队发展迅猛，干部成长迅速（保定2000年年10月月1日育成日育成39位主任）位主任）（四）内外勤协调内外勤协调内勤多参加外勤日常例会，参予营业部考勤检查，给内勤参予外勤培训机会内勤多参加外勤日常例会，参予营业部考勤检查，给内勤参予外勤培训机会全员营销，上下同欲全员营销，上下同欲早夕会参与早夕会参与制订早会菜单，标准话术制订早会菜单，标准话术早会说课，提升早会质量早会说课，提升早会质量 提高出勤率提高出勤率夕会夕会“战例战例100”训练训练 提高员工技能（成功的提高员工技能（成功的拜访是训练出来的）拜访是训练出来的）（五）各种功能组建立如：爱心组、增员组、品质管理组等人人参

3、予营业部管理 虚职效应各种系统建立如：会报系统，训练系统等提升员工专业技能，训练能力 营业部训练系统建立（六）辅导专员的定位参谋长支公司、营业区、工作计划建议制订团队长必要时可带营业区、营业部具体执行者极强的行动力注：定位取决于公司的需要 准确的定位是致胜的关键辅导专员工作原则1、实战为上2、专业为上3、行动为上4、效率为上（七）有效的沟通20：80原则 包括与老总的沟通、后援的沟通、培训的沟通，营业部经理、主任、业务员的沟通，客户的沟通1、重点抓20%绩优员工，20%有发展意愿的员工2、多花80%的精力努力达到100%的效果凡事精益求精每天多做一点就是领先的开始认同素质提升学习力（八）对公司

4、、对行业的认同，是工作动力的源泉进步靠学习成长靠悟性全面改版新人招聘说明会新人招聘说明会是新人第一次与公司的接触，所以必须精心操作，做好每一个环节的动作，需要许多部门的配合，建议固定在每月的同一天进行，比如 18 号，因招聘说明会后，面试是再次地说明公司，同时必须给增员人留下家访追踪时间，所以 19 日为增员人追踪时间，20 日26 日，7天课程，留出4天时间让新人办理上岗手续，下月1 日正好上岗。同时新人招聘说明会，需要大量准备工作，必须有详细流程。 本操作手册在总公司新人讲师手册的基础上作了一些改变，加入了一些较实战的部分，经几期运作，效果较好。1、为规范通关流程，统一通关标准，除通关中考

5、核三关必考内容外，增加话术背诵部分，要求学员一字不差背诵标准话术。2、在主顾开拓课程中，帮助学员建立主顾库，为学员建立100个主顾名单，为学员进入市场，尽早进单，坚定从业信心打基础。3、在接触前准备中设计给100们准主顾打电话，话术要求背诵。4、接触、说明、促成中加入与100个缘故接触说明话术，引导学员一字不差地背诵，这是走向专业化的必由之路，同时引导学员注重延伸，陌拜市场拜访，为其转正后准备市场。5、拒绝处理改为如何面对客户，因为对客户而言，并不了解保险，所以不存在拒绝只是排斥，同时有利于建立学员信心。6、减少条款部分讲解，加入共同条款部分介绍，因学员在短期内学会所有条款是不可能的，效果也不

6、会好，只要让学员学会并熟练掌握一种劳保卡即可。（劳保卡内容附后）7、加入公司部门介绍，让新人了解公司。8、加入产品介绍，让新人了解公司商品分布即可。9、加入生涯规划部分，坚定新人从业信心。10、平安礼仪学做平安人。11、在营销员基本素质中，加入业务员品德管理部分。说课说课开班前组织全体讲师说课，每人开班前组织全体讲师说课，每人10分钟，分钟， 提升新人班质量，避免老讲师个人英雄主义提升新人班质量，避免老讲师个人英雄主义准主任计划准主任计划育成主任，分阶段进行，目标明确，易达到。育成主任，分阶段进行，目标明确，易达到。职场布置职场布置体现阶段主题体现阶段主题增员层级启动增员层级启动 根据根据基本

7、法基本法增员利益，增员利益， 主任、经理：主任、经理：1+2 正式业务员正式业务员准主任培育计划准主任培育计划 试用业务员试用业务员转正、增员利益宣导转正、增员利益宣导 注：生涯规划是根本注：生涯规划是根本增员工具制作增员工具制作 为业务员解决实际问题为业务员解决实际问题1月月20日日3月月5月月4月月紧急联络卡紧急联络卡孤儿单孤儿单老客户回访老客户回访市场软化（报纸）市场软化（报纸）差勤管理差勤管理电话追踪系统电话追踪系统寿险行销路演讲寿险行销路演讲广告（天气预报）广告（天气预报）沿街咨询沿街咨询3.15广场咨询广场咨询沿街条幅宣传沿街条幅宣传（炒而不卖）（炒而不卖）劳保卡劳保卡正式启动、正

8、式启动、 话术训练话术训练沿街门店投递沿街门店投递激励计划制订激励计划制订4月月18日首卖日首卖成果推广成果推广热炒产品热炒产品主顾主顾300训练训练活动管理追踪活动管理追踪营销管理是一种感觉管理营销管理是一种感觉管理（一）（一）1、管理的困惑与营销的特殊性；2、存在于各个层面的感觉问题；3、感觉的管理及其功能；4、感觉管理的核心是建立经营哲学；5、感觉管理的要求；6、感觉管理的深化。营销管理是一种节奏管理营销管理是一种节奏管理1、营销经营的逻辑性；营销经营的逻辑性；2、营销经营的节奏控制：点与时机的把握；、营销经营的节奏控制：点与时机的把握；3、营销发展的特点：步步为营；、营销发展的特点：步

9、步为营；4、营销管理人才的宿命论。、营销管理人才的宿命论。（二）（二）营销管理是一种利益管理营销管理是一种利益管理1、人的需要层次学说；2、营销经营的利益导向；3、营销利益的合理性与社会的营销文化；4、营销利益的维护是对公司利益的维护 是对公司利益的维护；5、合理的奖惩与利益管理；6、利益导向与事业导向；（三）（三）营销管理是一种系统管理（一）营销管理是一种系统管理（一）1、我的信念： 系统的建立才是永续经营之本；2、系统思考与系统运作；3、业绩系统的运作；4、人力系统的运作；5、培训系统的运作；6、激励系统的运作；（四）（四）营销管理是一种系统管理（二）营销管理是一种系统管理（二）7、活动管理系统的运作；8、销售支援系统的运作；9、基础管理系统的运作；10、会报系统的运作；11、辅导系统的运作；12、营销文化系统的运作。（五）（五）（六）（六）令 行 禁 止（七）（七）辅导专员应具备的素质辅导专员应具备的素质意志能力百折不挠 坚定的信念