销售终端培训

1、商品陈列的类型商品陈列的类型 商品陈列的类型商品陈列的类型 （1 1） 纵向陈列和水平陈列纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。 廉价陈列和高档陈列落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。商品陈列的类型商品陈列的类型 （2 2）大型陈列、中型陈列和小型陈列1、大的店面经常举行各种名义促销，使用大型陈列。假期到了，量贩店配合可乐供应商举办

2、一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。2、一般超市在货架两端做中型陈列。3、便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。活动式的陈列活动式的陈列对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。几类常见的陈列要点（几类常见的陈列要点（1 1） 杂货店、百货店、超市、自选商店杂货店、百货店、超市、自选商店 、陈列要靠近顾客常走的路线、放

3、置于水平视线位置。 、临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。 、有多种规格时至少应有两个排面应该比竞争者多，越多越好。 、每一个品牌、每一种规格都要陈列。 、货架上要经常保持足够数量的商品。 、至少应有比购买周期多周的库存。 、充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。 、销售人员在拜访客户时要更换材料。 、维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。 几类常见的陈列要点（几类常见的陈列要点（2 2） 小贩、路边店陈列小贩、路边店陈列 、陈列位置要靠外侧，靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。 、要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。 、要经常保持适量库存。 、要充

4、分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。几类常见的陈列要点（几类常见的陈列要点（3 3） 堆箱陈列堆箱陈列 、陈列位置要位于顾客最常走的路线上。 、应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。 、除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。 、应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。 、堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用垫箱陈列板，除了需要承重的底箱，其余应隔箱陈列；及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。 借借 势势 陈陈 列列 （1 1）时机，最好利用的兴奋点时机，最好利用的兴奋点 【案例分析案例分析】 指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，

5、但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。 一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！ 但是机会来了，六一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关产品陈列到

6、儿童商品区。 企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背这样的顺水人情，不做白不做！ 结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。【案例分析案例分析】这个案例至少说明了两个问题： 其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借； 第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机不同进行陈列调整，会起到意外的效果。 节日、事件等足以调起消费者或部分消费者

7、购买兴奋的机会，都可以成为时机。所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好地将产品贴近消费者，吸引消费者眼球。这些是很多商家都熟知的，甚至会制造一些时机。比如：书店的签名售书活动，当书店把信息公布后，很多读者慕名而来，同时热闹的场面也将吸引很多在场的购买者。时机创造出来了，但是你是不是让要签名售出的书陈列在距离签名点最近也最醒目的位置？我想，这也是很多书店能够做到的。那么，你有没有想过另外一个问题呢这样好的时机，你有没有将和签名出售的书最相关联的书陈列在它的旁边，（朱德庸签名售漫画书，你有没有在旁边设一个货架放上几米的漫画书呢？），让那些书也好好地搭一下便车？ 不相关联的商品，可以通过特

8、定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热卖，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。我们很可能将原本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置，但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上。你想想：买了鲜花，又到巧克力货架去找巧克力，多不方便！还有就是：有些人买了鲜花，不一定就购买巧克力，如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额？ 借借 势势 陈陈 列列 （2 2）心理，微妙的借势力量心理，微妙的借势力量 【案例分析案例分析】现象一：在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待埋

9、单烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是很必需的，时常放下就走了，这也给卖场丢掉了不少生意机会。现象二：也有一些卖场，设立了快速通道，专门给那些购买品种少的消费者设置，但是还不能够解决问题，同样要等，而且等的时间并不一定就少很多。现象三：卖场给消费者创建了很好的购物环境，像：宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情，做得很到位。结果等到要埋单，要离开卖场回家，漫长的等候让所有的营造气氛努力大打折扣。 借借 势势 陈陈 列列 （3 3）相关产品，顺便车搭搭也无妨相关产品，顺便车搭搭也无妨 【案例分

10、析案例分析】 一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。虽然这种商品利润相对较高，但他原本并不想卖这个产品，可总是有人到店里来问，不能没有呀！开始他将这些酒瓶启子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不大在意。 后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，看见了该老板的陈列，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍，而且根本就不会占多少地方。 该老板不信，但又觉得企业的业务员有些道理，试试又不会死人。结果正如企业业务人员的预料，酒瓶启子的销售量成倍上升。他纳闷的是：有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。他问这些消费者原因，消费者回答很简单：

11、做得这么漂亮，款做得这么漂亮，款式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！式又多的酒瓶启子，可以挂在冰箱上当装饰品呀！【案例分析案例分析】酒和酒瓶启子是完全不同的两类商品，但是却是相关。它们有着根本的区别： 酒是快速消费品，消费者会反复购买； 酒瓶启子相对来说是耐用消费品，消费者不会反复购买。 这就决定了，酒瓶启子被消费者关注的程度低，不可能专门设立一个明显的位置来做它的陈列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶启子除了开酒用，还有别的效用时，情况就不一样了，比如别致的款式被用来当作装饰品了，它的购买数量就不一样了。这就是我们时常说的：产品除了核心价值，还有延伸价值。“时常被消费者看见”

12、就是我们在做陈列时要考虑的问题。酒瓶启子借酒被时常关注之势，同样创造了不错是销售形势。 在陈列上，什么样的产品可以借相关产品的势呢？一般来说，产品陈列面积小；产品反复购买机率相对低；产品有一定的延伸价值；产品小巧精致这些特点的产品就可以借相关产品的势。再比如：香烟和精美打火机等等。 当然不是所有的卖场都可以这样陈列，像家乐福这样的大卖场，陈列都是按照品类划分，一般都有严格的规定，很难将不是同类的产品陈列在一起。但是对于那些比较小的便利店来说，虽然也基本上的采用类别来陈列，但是由于单品相对较少，整个卖场面积也小，陈列也就相对来说更加灵活。 还有一个值得注意的问题就是：这样的借势陈列，不适宜在一个

13、小卖场里广泛运用，因为用的过多，卖场会显得凌乱，陈列没有规律，让消费者不容易找到他们更加经常购买的商品。借借 势势 陈陈 列列 （4 4）优势明显，紧贴着竞品陈列优势明显，紧贴着竞品陈列 我们经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，好，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。 如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是你的产品价格就是比竞争品牌要低，你应该如何在卖场做陈列？对，紧贴着你的竞争品牌。这样，能最直接突出你的价格优势。不要小看那张小小的

14、价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会。 借借 势势 陈陈 列列 （5 5）旺销产品，不可不借之势旺销产品，不可不借之势 旺销产品，消费者经过人次最多的位置，受到注意的机会自然就更多，被购买的机会也会更大一些。 借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意： 如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面的弱势明显，请你一定要远离旺销产品，因为那样你只能成为别人的陪衬，更加暴露你的缺陷。 一定要展示你与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区隔，你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列的竞争高度。店内POP广告，是体现产品个性最好的手段。 借借 势势 陈陈 列列 （6 6）

15、购买行为，常被忽视的借势契机购买行为，常被忽视的借势契机Business Intelligent【啤酒与尿布的案例】 千奇百怪的消费者购买习惯其实也是有规律的，关键是我们能不能找到并发现其中的规律并得到利用。 消费者的购买习惯有这样的一种分类：冲动型购买和目的型购买。对于冲动型购买的商品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到这类商品跟前时，往往很习惯地就将这些商品放进了购物推车。这些商品有饮料、面包等等消费频率高的商品。相反，像剔须刀、收音机等商品，消费者去购买是目的性非常强的，完全就可以放在比较冷清的角落。 借势陈列借势陈列的小结的小结 在陈列上可借之势绝对不是上面所举的6个方面，把它们

16、拿出来和大家分享，只希望能够抛砖引玉，引发大家更多是思考。但是，无论借势陈列的方式有多少种，似乎跑不掉以下两种类型： 借可有型产品之势； 借消费者自身之势。 很显然，搭乘相关产品便车；借旺销产品推广；紧贴弱势产品突出自己优点等等都是在借有型的产品之势。往往这样的借势比较容易把握，比如：自己的产品在性能、价格、包装等方面有明显的优势，或自己的产品可以占到优势产品的光，但有不会暴露自己是短点。 但是，像利用消费者购买行为、消费者消费心理等进行陈列，就不大容易。因为，这些方面不是很容易把握，要求在陈列时把握得十分精确。或许正是因为这样，这样的终端陈列竞争才更值得卖场和制造商研究，这是将来终端之争关键

17、所在。 销售渠道销售渠道第一部分第一部分 概概 述述概述概述 销售渠道的定义销售渠道的定义客户类型客户类型范范 围围销售销售渠道渠道定定 义义KA大卖场大卖场/大型超大型超市市现代现代渠道渠道营业面积在营业面积在6000平米以上，收银台平米以上，收银台30个以上；个以上；连锁超级市场单店营业面积至少连锁超级市场单店营业面积至少1000平米以上，有收银台，且连锁且门店平米以上，有收银台，且连锁且门店数在数在5家以上。家以上。A超市营业面积超市营业面积1000-5000平米，有收银台；综合百货商场。平米，有收银台；综合百货商场。连锁超级市场单店营业面积至少连锁超级市场单店营业面积至少500-100

18、0平米以上，有收银台，且连锁且平米以上，有收银台，且连锁且门店数在门店数在5家以上。家以上。B超市超市小型超市小型超市-营业面积营业面积100-1000平米，有收银台，非连锁或门店数低于平米，有收银台，非连锁或门店数低于5家的家的连锁超市。连锁超市。便利店便利店便利店便利店 便利店便利店-营业面积不超过营业面积不超过500平米，连锁形式，有收银台，平米，连锁形式，有收银台，24小时营业。小时营业。C小超市小超市/食杂店食杂店传统渠传统渠道道营业面积营业面积20-100平米小型超市平米小型超市自选服务形式，主要售卖烟酒、副自选服务形式，主要售卖烟酒、副 食、日食、日用品；用品；大型食杂店大型食杂

19、店非自选形式，月营业额大于非自选形式，月营业额大于5000元，主要售卖烟酒、副食、元，主要售卖烟酒、副食、日用品。日用品。D商店商店小型食杂店小型食杂店非自选服务，月营业额低于非自选服务，月营业额低于5000元，主要售卖烟酒、副食、元，主要售卖烟酒、副食、日用品。日用品。奶站奶站奶站奶站专营或主营液态奶的店（非单一品牌专营店）；专营或主营液态奶的店（非单一品牌专营店）；伊利专营店伊利专营店专卖店专卖店伊利专营店品项标准等同于伊利专营店品项标准等同于KA标准。标准。其他售点其他售点学校学校/网网吧等吧等特殊渠特殊渠道道学校、网吧、医院、军队、社区、航站等学校、网吧、医院、军队、社区、航站等概述概

20、述 现代化销售渠道的重要性及挑战现代化销售渠道的重要性及挑战 大卖场及大型超市零售额30%n 2004年年大卖场及大型超市占全国快速大卖场及大型超市占全国快速消费品零售总额比率为消费品零售总额比率为30%n 预计预计2008年年 大卖场及大型超市占全国快速大卖场及大型超市占全国快速 消费品零售总额比率为消费品零售总额比率为50%大卖场及大型超市零售额50%生动化陈列的重要性生动化陈列的重要性概述概述 生动化陈列的重要性生动化陈列的重要性概述概述 陈列的重要性陈列的重要性陈列是达到销售目标的一种手段陈列是达到销售目标的一种手段产品产品顾客顾客 What Where When How 合格产品合适

21、地点合适时间合适方式概述概述 陈列的重要性陈列的重要性1 1好的陈列带来销售的增长好的陈列带来销售的增长 n只有只有52%的乳品购买是计划性；其余的乳品购买是计划性；其余48%乳品购买是冲动性。乳品购买是冲动性。n75%的顾客是到达店内才决定购买的品牌的顾客是到达店内才决定购买的品牌n因此，陈列（尤其是第二陈列）对乳品销售量是非常重要的。因此，陈列（尤其是第二陈列）对乳品销售量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。如果能在店内赢取更多陈列，就意味赢取更多销量。冲动性冲动性计划性计划性如果顾客看不到乳品陈列，可能会损失48%的潜力销量。2. 2. 陈列是广告的有效补充陈列是

22、广告的有效补充n陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式陈列是销售员在真实战场上有计划、有预谋、主动的销售方式n陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了陈列能使顾客身临其境（通过视觉、触觉、和嗅觉等方式来了解产品）解产品）n陈列可以直接导致顾客购买行为的发生陈列可以直接导致顾客购买行为的发生概述概述 陈列的重要性陈列的重要性陈列带来陈列带来“四赢四赢”的好处的好处员工赢员工赢改善客情关系提高个人业绩零售商赢零售商赢更高的客户满意度增加店内人流量提高客人每单销售额销量/利润增长公司赢公司赢销量/利润增长品牌忠诚度加强形象巩固顾客赢顾客赢认知度提高便利购物愉快购物“四赢

23、四赢”因此，陈列可以帮助我们：因此，陈列可以帮助我们：n提醒顾客对产品提醒顾客对产品/品牌的品牌的关注度关注度n提醒提醒顾客购买我们的产品顾客购买我们的产品n使顾客使顾客方便方便的购买我们的产品的购买我们的产品n加强产品广告和市场信息的加强产品广告和市场信息的传达传达n抓住抓住“冲动购买冲动购买”的几率，销售更多的产品的几率，销售更多的产品概述概述 陈列带来陈列带来“四赢四赢”的好处的好处第二部分第二部分生动化陈列的原则生动化陈列的原则陈列的九项基本原则陈列的九项基本原则1.1.最佳展示方位最佳展示方位2.2.横排品项展示横排品项展示3.3.最大陈列空间最大陈列空间4.4.垂直陈列产品垂直陈列

24、产品5.5.正面陈列产品正面陈列产品6.6.正确价格标签正确价格标签7.7.有效运用宣传品有效运用宣传品8.8.先进先出先进先出9.9.陈列设备要整洁陈列设备要整洁陈列的基本原则陈列的基本原则 九项原则九项原则陈列基本原则陈列基本原则 内容内容1 1最佳展示方位最佳展示方位n公司产品应该陈列在人流量公司产品应该陈列在人流量最多，影响力最大的区域。最多，影响力最大的区域。n应该始终陈列在人流流向的应该始终陈列在人流流向的前端。前端。n需要抓住需要抓住“冲动购买冲动购买”的机的机会会人流方向人流方向n指大多数顾客通过商店的流量指大多数顾客通过商店的流量陈列基本原则陈列基本原则 内容内容2. 2.

25、横排品派展示横排品派展示 n每一个公司产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即按从左每一个公司产品在店内的陈列应遵循统一的标准：即按从左右或按人流方向顺序陈列。右或按人流方向顺序陈列。n同一包装的产品陈列在一起确保统一的陈列显现；保证公司同一包装的产品陈列在一起确保统一的陈列显现；保证公司各品项产品的一致性。各品项产品的一致性。陈列基本原则陈列基本原则 内容内容3 3最大的陈列空间最大的陈列空间 n公司产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率公司产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的空间的空间;n在公司产品所控制的陈列空间内，必须按下列标准给予每个在公司产品所控制的陈列空间内，

26、必须按下列标准给予每个品项适当的陈列空间：品项适当的陈列空间：味可滋系列：早餐奶系列：纯奶系列：金典奶系列：花色奶系列：优酸乳系味可滋系列：早餐奶系列：纯奶系列：金典奶系列：花色奶系列：优酸乳系列：双果系列：酸酸乳系列：列：双果系列：酸酸乳系列：QQ奶系列奶系列=2：2：5：1：1：5：1：1：2n增加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。增加陈列深度，预防断货，保证销售占有率。 陈列基本原则陈列基本原则 内容内容陈列基本原则陈列基本原则 内容内容各品项横排陈列空间：各品项横排陈列空间：陈列基本原则陈列基本原则 内容内容各品项垂直陈列空间：各品项垂直陈列空间：4 4垂直陈列产品垂直陈列产品n在所

27、有可能的情况下，所有品项应在所有可能的情况下，所有品项应垂直陈列。垂直陈列。n公司产品应该拥有大于或至少等于公司产品应该拥有大于或至少等于竞品数量。竞品数量。n小包装陈列在顶部；大包装陈列小包装陈列在顶部；大包装陈列底部。底部。n最大限度加强视觉效果与视觉冲击最大限度加强视觉效果与视觉冲击力力。陈列基本原则陈列基本原则 内容内容 5 5正面陈列产品正面陈列产品n每一个包装的产品应正面（中文商标）面向顾客陈列。每一个包装的产品应正面（中文商标）面向顾客陈列。n改善陈列整体呈现，改善陈列整体呈现，突出品项信息。突出品项信息。陈列基本原则陈列基本原则 内容内容6 6正确价格标签正确价格标签 n不正确

28、的价格或没价格的产品将难不正确的价格或没价格的产品将难以销售。以销售。 n价格可以标在产品的底部、侧面或价格可以标在产品的底部、侧面或任何没有遮盖商标的地方。任何没有遮盖商标的地方。n任何产品在减价或让利时，都应该任何产品在减价或让利时，都应该用颜色鲜艳的标价牌加以强调。用颜色鲜艳的标价牌加以强调。陈列基本原则陈列基本原则 内容内容7 7有效运用宣传品有效运用宣传品n使用任何有效传达使用任何有效传达“卖点卖点”的宣传的宣传品品n店内广告宣传作用，加强品项知名店内广告宣传作用，加强品项知名度或促销信息的传达。度或促销信息的传达。陈列基本原则陈列基本原则 内容内容8 8先进先出先进先出 n产品周转

29、由快到慢：地堆产品周转由快到慢：地堆第二陈列第二陈列其它多点其它多点(助陈物助陈物)陈列陈列仓库仓库n把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。把生产时间最久的产品从仓库移到销售区域。n把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域。把生产时间最久的产品从销售慢的区域移动到销售快的区域。n把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近顾客的位置。把生产时间最久的产品移动到销售区域中靠近顾客的位置。n保持产品品质，建立客户和顾客的忠诚度。保持产品品质，建立客户和顾客的忠诚度。陈列基本原则陈列基本原则 内容内容9 9陈列设备要整洁陈列设备要整洁n保证任何陈列公司产品的地堆、主货架、端架、其它区域多保

30、证任何陈列公司产品的地堆、主货架、端架、其它区域多点点(助陈物助陈物)陈列的清洁。陈列的清洁。n及时修复或更换破损产品，确保整洁，树立良好的公司产品及时修复或更换破损产品，确保整洁，树立良好的公司产品形象。形象。n确保陈列产品清洁，保证顾客安全饮用公司产品。确保陈列产品清洁，保证顾客安全饮用公司产品。陈列基本原则陈列基本原则 内容内容卖场陈列卖场陈列第三部分第三部分主通道地堆陈列主通道地堆陈列卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列1. 1. 最佳展示方位最佳展示方位n主通道人流流向的前端主通道人流流向的前端n如公司产品与竞品有相同的促销、如公司产品与竞品有相同的促销、价

31、格一样时应当加强宣传品在堆头价格一样时应当加强宣传品在堆头及货架的显示及货架的显示n选择人流汇聚点。选择人流汇聚点。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列2. 2. 横排品项展示横排品项展示n若多品项陈列，应遵循统一的标准，同一包装的产品应陈列若多品项陈列，应遵循统一的标准，同一包装的产品应陈列在一起。在一起。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列3. 3. 最大陈列空间最大陈列空间n品种：以家庭装及促销包装为主。品种：以家庭装及促销包装为主。n堆头陈列点数和面积建议不小于竞堆头陈列点数和面积建议不小于竞n争对手。争对手。 n地堆陈列要求：同一包

32、装集中陈列。地堆陈列要求：同一包装集中陈列。n单一包装确保最大陈列空间：单一包装确保最大陈列空间：金典奶：金典奶：1x1M；早餐奶：；早餐奶：1x1M；纯奶：纯奶：1x2M；优酸乳：优酸乳：1x2M.卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列陈列面比例标准陈列面比例标准卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列4. 4. 垂直陈列产品垂直陈列产品n建议地堆陈列单一品建议地堆陈列单一品项，单一包装的产品。项，单一包装的产品。n如果陈列多余个以上如果陈列多余个以上品项的产品，则同一品品项的产品，则同一品项产品应垂直陈列。项产品应垂直陈列。卖场陈列标准指引卖场

33、陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列n每一个产品的商标都应该每一个产品的商标都应该正面（中文商标）面向消正面（中文商标）面向消费者陈列。费者陈列。n尤其注意中心岛型的地堆，尤其注意中心岛型的地堆，地堆都应正面向顾客。地堆都应正面向顾客。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列5. 5. 正面陈列产品正面陈列产品6.6. 正确价格标签正确价格标签n正确性。始终确保地堆上的价格正确性。始终确保地堆上的价格标示传递正确有效的信息。标示传递正确有效的信息。n重要性。产品在减价或让利时，重要性。产品在减价或让利时，地堆上都应该换上颜色鲜艳的价地堆上都应该换上颜色鲜艳的价格标签

34、予以强调。格标签予以强调。n突出性。用产品专用的价格牌。突出性。用产品专用的价格牌。n正面性。面对顾客。正面性。面对顾客。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列7. 7. 有效运用宣传品有效运用宣传品n尽量使用任何有效传递尽量使用任何有效传递“卖点卖点”的宣传品（必须的宣传品（必须是最新版本的，卖场适是最新版本的，卖场适用于地堆的）。用于地堆的）。n定期更换宣传品，加强定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息品项知名度或促销信息的传递。的传递。n不遮挡产品，避免喧宾夺主。不遮挡产品，避免喧宾夺主。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列8. 8.

35、先进先出先进先出n将生产时间较远的产品移动到地堆的最靠外围二圈陈列以尽快销售。将生产时间较远的产品移动到地堆的最靠外围二圈陈列以尽快销售。n将生产时间较远的产品移到地堆的最高的二层陈列以尽快销售。将生产时间较远的产品移到地堆的最高的二层陈列以尽快销售。 卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列9.9. 陈列设备要整洁陈列设备要整洁n清洁。常规检查地堆的陈列状态并进行清理。清洁。常规检查地堆的陈列状态并进行清理。n无破损。常规检查并清洁地堆上的产品，及时更换外观破损的无破损。常规检查并清洁地堆上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。产

36、品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的公司产品形象。n无潜在故障。无潜在故障。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 主通道地堆陈列主通道地堆陈列主货架陈列主货架陈列卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 卖场主货架陈列卖场主货架陈列 1.1.最佳展示方案最佳展示方案 n靠近人流如口处货架端头靠近人流如口处货架端头的主货架区域。的主货架区域。n靠近主通道的主货架区域。靠近主通道的主货架区域。n靠近收银区域人流多的主靠近收银区域人流多的主货架区域。货架区域。2. 2. 横排品项展示横排品项展示 n每一个公司产品在主货架的陈每一个公司产品在主货

37、架的陈列应遵循统一的标准；列应遵循统一的标准；n同一包装的产品应陈列在一起同一包装的产品应陈列在一起与竞品同类产品相间排列；或与竞品同类产品相间排列；或与公司同品项产品排列，但与与公司同品项产品排列，但与竞品并列左右。竞品并列左右。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 卖场主货架陈列卖场主货架陈列 3. 3. 最大陈列空间最大陈列空间 n公司产品应该拥有大于或至少公司产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。列空间。n在公司产品所控制的陈列空间内，在公司产品所控制的陈列空间内，必须按陈列原则给予每个品项适当必须按陈列原则给予每个品项

38、适当的陈列空间。的陈列空间。 n货架后排要充足，预防断货，保证货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率。销售占有率。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 卖场主货架陈列卖场主货架陈列 4. 4. 垂直陈列产品垂直陈列产品n按基本原则规定的顺序：从左到可或按基本原则规定的顺序：从左到可或按人流方向依次陈列。按人流方向依次陈列。n争取尽可能的情况下，所有品项都垂争取尽可能的情况下，所有品项都垂直陈列。直陈列。n小包装应陈列在顶部；大包装应陈列小包装应陈列在顶部；大包装应陈列在底部。在底部。n整箱可在高于头顶的顶层货架陈列；整箱可在高于头顶的顶层货架陈列；必要时，可以放置在最底层货架。

39、必要时，可以放置在最底层货架。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 卖场主货架陈列卖场主货架陈列 5. 5. 正面陈列产品正面陈列产品n常规检查主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面常规检查主货架上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向顾客陈列。（中文商标）面向顾客陈列。n后排的产品也要求正面向外。后排的产品也要求正面向外。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 卖场主货架陈列卖场主货架陈列 6. 6. 正确价格标签正确价格标签n正确性。始终确保货架上的价格标示正确性。始终确保货架上的价格标示传递正确有效的信息。传递正确有效的信息。n重点性。产品在

40、减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳重点性。产品在减价或让利时，货架上都应该换上颜色鲜艳的标价标签予以强调。的标价标签予以强调。n突出性，用公司产品专用价格牌。突出性，用公司产品专用价格牌。n正面性，面向顾客。正面性，面向顾客。7. 7. 有效运用宣传品有效运用宣传品n尽量使用任何有效传递尽量使用任何有效传递“卖点卖点”的的宣传品（必须是最新版本的）。宣传品（必须是最新版本的）。n定期更换宣传品，加强品项知名定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息的传递。度或促销信息的传递。n 争取运用立体争取运用立体POP卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 卖场主货架陈列卖场主货架陈列 8

41、. 8. 先进先出先进先出n将仓库中生产时间较远的产品移动到主货架后排陈列。将仓库中生产时间较远的产品移动到主货架后排陈列。 n将生产时间较远的产品移动到主货架的前排以尽快销售。将生产时间较远的产品移动到主货架的前排以尽快销售。n将主货架上前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动将主货架上前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至助陈物内销售。至助陈物内销售。 卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 卖场主货架陈列卖场主货架陈列 9. 9. 陈列设备要整洁陈列设备要整洁n常规检查主货架并进行清洁，保证常规检查主货架并进行清洁，保证主货架的整洁。主货架的整洁。n常规检查并清洁主货架上

42、的产品，常规检查并清洁主货架上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树立良好的伊利列产品始终整洁，树立良好的伊利产品形象。产品形象。 卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 卖场主货架陈列卖场主货架陈列 卖场端架陈列卖场端架陈列卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 端架陈列原则端架陈列原则 1. 1. 最佳展示方位最佳展示方位2横排品项展示横排品项展示n陈列品种陈列品种建议单一品项陈列建议单一品项陈列以促销包装为主以促销包装为主3 3最大陈列空间最大陈列空间n端架排列（纵向

43、排满产品）端架排列（纵向排满产品）卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 端架陈列原则端架陈列原则 4 4垂直陈列产品垂直陈列产品n上轻下重上轻下重n陈列一个以上品项，应同陈列一个以上品项，应同一品项垂直陈列。一品项垂直陈列。 5 5正面陈列产品正面陈列产品 n常规检查并调整端架上的常规检查并调整端架上的产品陈列，每一个产品都产品陈列，每一个产品都应正面（中文商标）面向应正面（中文商标）面向顾客陈列顾客陈列卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 端架陈列原则端架陈列原则 7 7有效运用宣传品有效运用宣传品n尽量使用任何有效传递尽量使用任何有效传递“卖点卖点”的宣传品的宣

44、传品（必须是最新版本的，超市适用于端架上的）。（必须是最新版本的，超市适用于端架上的）。n定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息的传递。定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息的传递。n不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。不要遮挡住产品，避免喧宾夺主。6 6正确价格标签正确价格标签n始终确保端架上的价格标示传递正确有效的信息。始终确保端架上的价格标示传递正确有效的信息。n产品在减价或让利时，端架上都应该换产品在减价或让利时，端架上都应该换上颜色鲜明的价格标签予以强调。上颜色鲜明的价格标签予以强调。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 端架陈列原则端架陈列原则 8 8先进先出先进先出n

45、将生产时间较远的产品移到端架的最靠外围陈列以尽快销售。将生产时间较远的产品移到端架的最靠外围陈列以尽快销售。n将生产时间较远的产品移到端架的视平线几层陈列以尽快销售。将生产时间较远的产品移到端架的视平线几层陈列以尽快销售。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 端架陈列原则端架陈列原则 9 9保持端架整体与陈列产品的整洁保持端架整体与陈列产品的整洁n常规检查端架上的陈列状态并常规检查端架上的陈列状态并进行清理。进行清理。n常规检查并清洁端架上的产品，常规检查并清洁端架上的产品，及时更换外观破损的产品，确及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁，树保陈列产品始终整洁，树 立良立良

46、好的公司产品形象。好的公司产品形象。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 第二陈列第二陈列 端架陈列原则端架陈列原则 其它多点区域其它多点区域( (助陈物助陈物) )陈列陈列卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 其它多点区域其它多点区域( (助陈物助陈物) )陈列陈列卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 其它区域多点其它区域多点( (助陈物助陈物) )陈列陈列 1.1.最佳展示方案最佳展示方案 n靠近人流入口处，货架端头靠近人流入口处，货架端头的人流汇集区域。的人流汇集区域。n靠近收银区域人流多的主货靠近收银区域人流多的主货架区域。架区域。n冷链区、冷船区、小食区冷链区、冷船区、小食区和饮料区等位置，方便

47、消和饮料区等位置，方便消费者购买。费者购买。3. 3. 最大陈列空间最大陈列空间 n公司产品应该拥有大于或至少等于销公司产品应该拥有大于或至少等于销售占有率或市场占有率的陈列空间。售占有率或市场占有率的陈列空间。n货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率。货架后排要充足，预防断货，保证销售占有率。 2. 2. 横排品项展示横排品项展示 n不同的品项陈列在同一包柱位置不同的品项陈列在同一包柱位置上，则按口味的不同垂直陈列。上，则按口味的不同垂直陈列。n同一包装的产品应集中陈列。同一包装的产品应集中陈列。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 其它多点区域其它多点区域( (助陈物助陈物) )陈列陈列4.

48、 4. 垂直陈列产品垂直陈列产品n争取尽可能的情况下，所有品项都垂直陈列。争取尽可能的情况下，所有品项都垂直陈列。n包柱陈列时小包装应陈列在顶部；大包装应包柱陈列时小包装应陈列在顶部；大包装应n陈列在底部。陈列在底部。5. 5. 正面陈列产品正面陈列产品n常规检查助陈物上的产品陈列，每一个产常规检查助陈物上的产品陈列，每一个产品的商标都应正面（中文商标）面向消费品的商标都应正面（中文商标）面向消费者陈列。者陈列。n后排的产品也要求正面向外。后排的产品也要求正面向外。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 其它多点区域其它多点区域( (助陈物助陈物) )陈列陈列6. 6. 正确价格标签正确价格标签n正

49、确性。始终确保助陈物上产品的正确性。始终确保助陈物上产品的价格标示传递正确有效的信息。价格标示传递正确有效的信息。n重点性。产品在减价或让利时，重点性。产品在减价或让利时，助陈物上都应该换上颜色鲜艳的标助陈物上都应该换上颜色鲜艳的标价标签予以强调。价标签予以强调。n突出性，用公司产品专用价格牌。突出性，用公司产品专用价格牌。n正面性，面向顾客。正面性，面向顾客。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 其它多点区域其它多点区域( (助陈物助陈物) )陈列陈列7. 7. 有效运用宣传品有效运用宣传品n尽量使用任何有效传递尽量使用任何有效传递“卖点卖点”的的宣宣传品（必须是最新版本的）。传品（必须是最新版

50、本的）。n定期更换宣传品，加强品项知名度定期更换宣传品，加强品项知名度或促销信息的传递。或促销信息的传递。n 争取运用立体争取运用立体POP，产品与发布画，产品与发布画面保持一致。面保持一致。卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 其它多点区域其它多点区域( (助陈物助陈物) )陈列陈列8. 8. 先进先出先进先出n将生产时间较远的产品移动到其它多点将生产时间较远的产品移动到其它多点(助陈物助陈物)陈列的前排陈列的前排以尽快销售。以尽快销售。n将助陈物前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至将助陈物前排的产品移动到地堆陈列；必要时，可移动至其它区域其它区域(助陈物助陈物)内销售。内销售。 卖场陈列

51、标准指引卖场陈列标准指引 其它多点区域其它多点区域( (助陈物助陈物) )陈列陈列9. 9. 陈列设备要整洁陈列设备要整洁n常规检查并进行清洁助陈物，保证常规检查并进行清洁助陈物，保证助陈物的整洁和安全使用。助陈物的整洁和安全使用。n常规检查并清洁助陈物上的产品，常规检查并清洁助陈物上的产品，及时更换外观破损的产品，确保陈及时更换外观破损的产品，确保陈列产品始终整洁列产品始终整洁,货品齐全，树立良货品齐全，树立良好的伊利产品形象。好的伊利产品形象。 卖场陈列标准指引卖场陈列标准指引 其它多点区域其它多点区域( (助陈物助陈物) )陈列陈列生动化陈列执行要点生动化陈列执行要点第四部分第四部分1.

52、 1. 执行执行“实心萝卜实心萝卜” ：n定义堆头、货架和助陈物陈列时，必须由后到前、由下到上一定义堆头、货架和助陈物陈列时，必须由后到前、由下到上一列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。列列的做好产品陈列，最大限度的增加陈列库存。 n执行要点：察看店情需细致，草拟订单合理：确保充足库存。执行要点：察看店情需细致，草拟订单合理：确保充足库存。按货龄长短由后到前陈列（货龄短的在后、货龄长的在前）。按货龄长短由后到前陈列（货龄短的在后、货龄长的在前）。n好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。好处：整洁美观，提高利用率，方便盘点。 生动化陈列执行要点生动化陈列执行要点2. 2. “旧货搭快车旧货搭快车” ：n定义：相对定义：相对最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现最旧的产品应该堆放在销售最快的位置，体现“先进先进先出先出”。n执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置：堆头执行要点：产品放置于售卖第一最快的位置：堆头- -货