教育资料（2021-2022年收藏的）自考电话咨询手册

1、中南民族大学工商学院继续教育学院2010年电话咨询手册目 录第一部分:电话营销流程（待定）3第二部分：电话营销话术4话术1：呼叫话术-邀约4邀约话术湖北4邀约话术河南5邀约话术其他省份6话术2：面洽/会议营销咨询话术7话术3：未面洽、面洽未注册话术14第一轮深度沟通未参加活动14第二轮深度沟通上访未注册15话术4：家访话术21话术5：邀约成功后面洽促注册话术22话术6：促报到话术23第一部分:电话营销流程（待定）第二部分：电话营销话术话术1：呼叫话术-邀约邀约话术湖北目的：邀约到招生咨询点上访，或者以寄通知书的名义家访咨询卖点：主考院校优势、校园环境优势、自考改革优势跟踪频次：2-3天/次流程

2、：1）简单寒暄，拉近距离 2）鼓励学生信心，找准高考后方向，建立交流平台 3）介绍自考改革信息，及优势 4）邀约到招生咨询点上访，或者以寄通知书的名义家访您好，请问是XX同学家里吗？请问您是家长还是本人呢？我是中南民族大学工商学院自考办的X老师，高考刚刚结束，感觉考的怎么样呢？有没有计划填报哪所学校呢？其实经历高考就是我们人生中的一种历练，高考分数只能代表我们的过去，现在我们更应该把握我们的将来，为自己成功的未来选择一所合适的大学。作为全日制本科助学班的主考院校中南民族大学工商学院，是国家考试院指定的湖北省唯一自考改革试点院校，学校位于武汉黄家湖大学城，占地面积1000余亩，优美宽阔的校园环境

3、是每一位学子心目中的象牙塔。以前对中南民族大学工商学院有了解吗？现在大家都知道，全国自考已经改革，全国仅有两所是国家考试院首批的试点改革院校，而我们学校就是其中之一的试点大学，学校今年开设的本科自考助学班，实行的是本校就读，学习和生活待遇与统招生完全一样，采取全日制教学，管理规范，教学严格。同时，我们今年开设了特色自考双证班，四年制的校园学习，加上金领式的企业实训，带给你不一样的大学生活。（邀约到招生咨询点上访）择校关系到我们的未来，相信家长和孩子都会慎重考虑的，为方便广大考生更直接更便利的了解我校信息，我们在XX处开设了咨询办公室，要不你和家长过来咨询了解下，这边也会有更详细的宣传资料，多给

4、自己一个选择，就是多给自己一个成功的机会，你说呢？那您看什么时候有时间呢？好的，来之前我会再和你电话确认一下，今天就聊到这里，再见！（寄通知书的名义家访）如果您和孩子不方便来的话也可以在网上查询详细了解！我们学校的招生代码是，网站是，您可以把家里的地址告诉我，学校会给学生邮寄录取通知书。（记不清楚详细地址）那就把家里的大致地址告诉我们，让我们办事处的老师帮忙带给你。邀约话术河南目的：邀约会议营销/说明会或参观报到咨询卖点：主考院校优势、校园环境优势、自考改革优势跟踪频次：2-3天/次流程：1）简单寒暄，拉近距离 2）鼓励学生信心，找准高考后方向，建立交流平台 3）对学校优势进行简单介绍 4）邀

5、约会议营销/说明会或参观报到您好，请问是XX同学家里吗？请问您是家长还是本人呢？我是中南民族大学工商学院自考办的X老师，高考刚刚结束，感觉考的怎么样呢？有没有计划填报哪所学校呢？其实经历高考就是我们人生中的一种历练，高考分数只能代表我们的过去，现在我们更应该把握我们的将来，为自己成功的未来选择一所合适的大学。作为全日制本科助学班的主考院校中南民族大学工商学院，是国家考试院指定的湖北省唯一自考改革试点院校，学校位于武汉黄家湖大学城，占地面积1000余亩，优美宽阔的校园环境是每一位学子心目中的象牙塔。以前对中南民族大学工商学院有了解吗？现在大家都知道，全国自考已经改革，全国仅有两所是国家考试院首批

6、的试点改革院校，而我们学校就是其中之一的试点大学，学校今年开设的本科自考助学班，实行的是本校就读，学习和生活待遇与统招生完全一样，采取全日制教学，管理规范，教学严格。同时，我们今年开设了特色自考双证班，四年制的校园学习，加上金领式的企业实训，带给你不一样的大学生活。（邀约说明会）择校关系到我们的未来，相信家长和孩子都会慎重考虑的，为方便广大考生更直接更便利的了解我校信息，我们邀请家长和学生一起参加学校的招生说明会。到时会有专业的老师帮你做择校顾问。要不你看X天X时，你和家长过来详细咨询了解下，这边也会有更详细的宣传资料，多给自己一个选择，就是多给自己一个成功的机会，你说呢？那到时我们不见不散，

7、再见！（参观报到）多年寒窗苦读，都是为了能圆大学梦，体验大学生活，但如果因分数原因与大学失之交臂，就会成为人生的一大遗憾，虽说很多其它学校也能拿到自考文凭，但却无法提供你想要的高等学府的教学条件和学习生活环境，在我校就读，就会完全弥补你人生中的遗憾，能真正享受到和统招生一样的大学生活待遇。如果您方便的话也最好到学校实地考察，顺便也可以参观一下武汉大学城这边的学习氛围。做一个全面性的考察对比，相信您会做出明智选择的。那您什么时候方便来呢？好的，您和孩子可以先准备好来以后需要的物品，觉得学校比较满意后，就可以直接报到入学了。来之前我会再和你电话确认一下，今天就聊到这里，再见！邀约话术其他省份目的：

8、了解意向，寄通知书咨询卖点：主考院校优势、校园环境优势、自考改革优势跟踪频次：2-3天/次流程：1）简单寒暄，拉近距离 2）鼓励学生信心，找准高考后方向，建立交流平台 3）对学校优势进行简单介绍 4）了解意向，寄通知书您好，请问是XX同学家里吗？请问您是家长还是本人呢？我是中南民族大学工商学院自考办的X老师，高考刚刚结束，感觉考的怎么样呢？有没有计划填报哪所学校呢？其实经历高考就是我们人生中的一种历练，高考分数只能代表我们的过去，现在我们更应该把握我们的将来，为自己成功的未来选择一所合适的大学。今天给你打电话主要是想给你提供一些择校帮助，以前听说过我们学校没有？作为全日制本科助学班的主考院校中

9、南民族大学工商学院，是国家考试院指定的湖北省唯一自考改革试点院校，学校位于武汉黄家湖大学城，占地面积1000余亩，优美宽阔的校园环境是每一位学子心目中的象牙塔。以前对中南民族大学工商学院有了解吗？现在大家都知道，全国自考已经改革，全国仅有两所是国家考试院首批的试点改革院校，而我们学校就是其中之一的试点大学，学校今年开设的本科自考助学班，实行的是本校就读，学习和生活待遇与统招生完全一样，采取全日制教学，管理规范，教学严格。同时，我们今年开设了特色自考双证班，四年制的校园学习，加上金领式的企业实训，带给你不一样的大学生活。无论你的梦想是什么，相信大学都会为你提供舞台和无数的机遇，也希望你能抓住机会

10、，为未来的成功之路打下坚实的基础。学校还有一小部分名额，校方也愿意为你提供这个难得的机会，希望你能把握好，现在可以你的地址告诉我，学校会给你发录取通知书。因为名额有限，早报到可以优先选择宿舍，专业。早点适应大学的生活。收到通知书后我再和你电话确认一下，今天就聊到这里，再见！话术2：面洽/会议营销咨询话术目的：帮助并指导咨询师逐步开展咨询工作，有序进行面对面的转化；流程：一、 自我介绍，简单寒暄，了解基本信息；二、 询问高考后的心态，了解客户初步选择方向；三、 以个人的发展方向为突破口，分析读大学的优势与前景；四、 分析自考，介绍自考形势及优势；五、 重点分析自考与统招专科（四批二批次）相比的优

11、势；六、 一本、二本、三本自考比较；七、 通过引导客户思考当今大学压力，引出就业现状；八、 通过就业引出我校优势； 九、 重点介绍学校优势十、 学校的资质十一、 校园环境：外围环境+内部环境+硬件设施；十二、 管理特色；十三、 社团文化活动十四、 解除客户疑虑，推出入学优惠政策；十五、 介绍入学流程、注意事项，引导注册报到；十六、 热情礼貌送出门。一、自我介绍，简单寒暄，了解基本信息关键要点：咨询表咨询师：您好！我是XX老师（说全名字），一路上辛苦了，您先休息一下，看下我们学校的资料。我先去给您倒杯水！（停顿,倒水,并递上宣传资料）咨询师：您是从哪里过来的呢？家 长：XX地方/XX中学的。咨询

12、师：是XX中学的啊，这段时间XX的学生来我们学校咨询的也很多，看来您和那些家长都是一样的对学生的择校比较关注。为了更进一步的了解您孩子的情况，同时我们更好的根据孩子实际情况进行咨询，我们这边准备了一份“来访登记表”，麻烦请您小孩填写！二、询问高考后的心态，了解客户初步选择方向关键要点：高考、努力、奋斗、目标咨询师：孩子这次高考考的怎么样呢？家 长：别提了，考的不好。（列举孩子其他缺点）咨询师：（对家长）您应该对孩子有信心的，孩子的高考成绩，并不代表他以后在人生的路上就比那些学习好的差，因为高考只是一种应试教育，而现在的社会更重视能力培养，在辅以素质及理论培养，我接触过的一些学生成绩也不是非常理

13、想，但是如果我们适当的去引导，找出他的兴趣点，让其去发展，肯定能成材。（对学生）我也经历过高考，其实跟你们也有过相同的经历。这样的经历让我明白一句话，努力不一定成功，但是成功一定需要努力。不管考得好与坏，我们不能放弃努力。现在高考过后，更要做一个崭新的自己，为自己规划一个目标，为此而奋斗！只有这样才能更快的走向成功。三、以个人的发展方向为突破口，分析读大学的优势与前景；关键要点：目标引导、缩小择校范围家 长：我这次就是过来主要想了解下你们学校。咨询师：首先非常欢迎您和孩子来我校咨询，希望我们能给孩子的择校提供一定的帮助。以目前社会的发展和形势来看，文凭，学历在很大程度上会影响孩子将来的发展，而

14、选择好的学校对孩子的成人成才也是至关重要的，您看您是想了解我们学校的哪些方面呢？（利用宣传手册和资料）。（根据家长疑虑，参照FAQ解答问题） 咨询过程中，参照FAQ回答家长疑虑，同时突出学校优势：自考改革、本校就读、主考院校、考点、成人成才教育、就业保障。四、分析自考，介绍自考形势及优势；关键要点：突出自考优势家 长：对于是否让孩子读自考，我们还不确定咨询师：目前自考是平行于统招的高等教育形式。毕业待遇和统招的普通本科生一样。如孩子毕业后可直接报考硕士研究生和国家公务员，而读成教的学生不能直接考研，只能以同等学历的身份报考 (即报考时，要加试若干门课程，一般要加试3-6门）。自考文凭含金量是同

15、类教育中最高的，因为必须要通过国家级的考试，才能拿到文凭。英美等120多个国家只承认我国的自考文凭。成教文凭含金量很低，而网络文凭含金量更低。自考助学班采取全日制教学，管理规范。老师对学生的学习随时进行指导，学生可以学到很多知识，而且只要你按学校的安排好好学习，就可以顺利毕业。我相信家长和同学们都希望在大学生活中能真正学到知识，为以后找好工作打下坚实的基础，对吗？不希望像成教、网络那样入学、毕业都很容易，没有学习的压力，没有老师认真负责的辅导，白白浪费了青春。五、重点分析自考与统招专科（四批二批次）相比的优势；关键要点：强调本科比专科的优势家 长：孩子的成绩应该可以收到统招专科的录取通知书咨询

16、师：我个人建议您孩子选择读自考本科，原因是：1） 就业优势：由于现在高校扩招，每年大学毕业生相当多，加上再就业的人，持有专科文凭的毕业生很难找到工作，很多用人单位都设定的是本科门槛，而我们的自考是国家承认的本科文凭，最起码在学历上可以达到用人单位的要求。2） 专升本形势：现在国家已经取消了统招的专升本考试，要继续深造，也只能通过自考或成教的专升本考试，不但多浪费两年的时间，还会错过很多的机会，我想您也不希望孩子输在起跑线上吧。3） 继续深造优势：读完自考本科后，孩子可以直接考研或参加公务员考试等国家选拨的考试。而高职高专毕业后，还得工作两年，才能有资格参加。六、一本、二本、三本自考比较：关键要

17、点：突出在三本院校读本科的优势。家 长：武大，华农也招自考生呢，那文凭的含金量不是更高些咨询师：自考文凭的含金量都是一样的，都是由自考委员会颁发毕业证书，没有一本、二本，三本的区别。在这里要特别提醒您注意不要上当。首先，国家不允许211工程学校招自考生。其次，可以招收自考生的一本学校只能招长线自考，长线难考，通过率低，很难拿到文凭。如果拿不到文凭，那岂不是白白浪费时间和金钱。二本院校可用资源较少，建校久，校园环境和生活环境都比不上我们新建的校园，而且学校把主要的精力放在培养统招生上，对自考生不重视，校外住宿，无法享受校内资源。成为“三不管学生”（学校不管，老师不管，自己不管自己），想成人成才是

18、很困难的。三本院校可以招自考生，但是有些三本只能招专科，再去套读长线自考的本科。许多三本院校都建在比较偏远的郊外，出入都很不方便，而我们学校地理条件优越，在三环线内，交通便利，位于大学城里，学习氛围浓厚。是全国自考改革唯一试点高校，有国家资金和政策的扶持，不但通过率高，是主考院校，部分课程有命题权和改卷权。您可以看到我们的校园自然环境和人文环境一流，学生本校住宿，享受和统招生一样的待遇。毕业时还有专家级的就业服务，这也是其他学校所不具备的。七、通过引导客户思考当今大学压力，引出就业现状；关键要点：提出共同话题，引起学生的共鸣以及对未来的看法。家 长：现在新闻媒体总是报道大学生毕业后不好找工作，

19、我们也担心咨询师：您说的确实是事实，大学生就业面临着比以前更加趋紧的形势。第一，毕业生多。今年是559万人，明年是610万。每年还有再就业的人。第二，就业空间相对紧。特别是如果企业需求下滑厉害的话，大学生的就业岗位、就业机会减少更多。第三，相关的政策措施和服务体系还亟待完善。第四，我们的大学教育与市场脱节的问题严重，培养的人才不能适应市场的需要，成为大学生就业的极大障碍。八、通过就业引出我校优势；关键要点：强调入学就业保障（就业体系）家 长：担心孩子毕业以后的出路啊，现在就业形势这么严峻咨询师：学校也很关心孩子的就业问题，除了严把教学质量关以外，在就业方面也创造了很多便利条件，这也是很多学生选

20、择我校的原因之一，例如1、 入学即签订就业协议。中南民大工商学院以“培养社会所需人才，解决学生就业问题”为己任，积极倡导广泛而深入的办学新思路；2、 全国首创校企俱乐部，积极开辟就业市场，拓宽学生就业渠道。近年来，学院与上海、北京、深圳等发达地区的40000多家企业建立了校企合作关系。同时，学院加强了在实习基地建设方面的投入力度，在联想集团、楚天激光、中百集团等企业建立了实习基地，累计输送实习学生达2000人次，3、 企业经理和职素导师专家级就业指导。学校会邀请就业指导专家、职业素质老师定期对学生进行面试技巧、商务礼仪、职场规则等进行培训，并对不同的学生进行个性化的职业规划，让学生对未来的发展

21、方向更清晰，更快速的融入社会。九、重点介绍学校优势：关键要点：全国试点改革的优势、主考院校及考点优势；家 长：自考改革能带给孩子什么好处呢？咨询师：2008年我校成为全国首批自考改革湖北省唯一试点高校。争取到自考改革试点，是我校办学实力的体现。中国教育部考试中心副主任刘军谊在考察中南民大工商学院自考改革试点工作时指出，自考综合改革试点工作必须坚持“五个转变”。1. 从单一指示性教材到多元化学习媒体转变-以信息化带动专业化，学习服务中心；2. 从单一的学历教育到学历教育和非学历教育并重转变-培养实战型工商业人才；3. 从单一终结性考试向多元化评价方式的转变-主考院校，有出题权；4. 从重视考试到

22、重视学习过程转变-考试课转变成沟通课，通过率高；5. 从传统学科理论型向应用型、职业型转变-校企俱乐部，；因此我校对学生的培养侧重于实际动手能力，把课堂所学在学习服务中心应用，培养实战型工商业人才；考试评价体系也更加灵活，部分课程由以前的笔试课向沟通课、技能实践课程转化，学校是主考院校，有出题权和阅卷权，学校就是考点，不用奔波劳累去跑考场，情绪稳定通过率自然高。全国首创的“校企俱乐部”，为学生的就业提供了保障。十、学校的资质关键要点：师资力量，获得荣誉家 长：学校的师资力量怎么样啊？咨询师：中南民族大学工商学院成立于2002年，是经国家民委、湖北省人民政府批准，教育部确认，以实施本科层次教育为

23、主，专科层次教育为辅的独立学院。专兼职教师780多人，其中，具有副高级以上专业技术职称310人，硕士以上学位者247人，享受国务院特殊津贴的5人，享受省政府专项津贴的18人。学院现设有9系2部：文法系、管理学系、电子商务学系、电子信息工程系、环境与生命科学系、外语系、计算机科学与技术系、经济学系、艺术设计系和大学预科部、公共基础课部，开设有39个本、专科专业。2006年被新浪网、教育部微博网、腾讯、优学网评为全国独立学院20强；2008年被新浪网和中国教育信息网评为“中国十大品牌独立学院”；2008年和湖北科亮生物工程有限公司合作成立湖北省独立学院中首个环生类研究院中南民大工商学院科亮生物研究

24、院。2008年成为全国首批自考改革湖北省唯一试点高校。2009年被腾讯网评为“全国独立学院综合实力二十强”；2009年被中国中小商业企业协会和中国中小企业家年会评为“全国企业优秀职业技术人才十佳培育基地”。学院学生还凭借较强的动手能力和科研能力在省级、国家级的各项竞赛中崭露头角，他们不断捧回了全国大学生数模竞赛二等奖、省一等奖和三等奖，全国新闻学子优秀论文二、三等奖，湖北省“挑战杯”二、三等奖，湖北省大学生科研成果二、三等奖，湖北省“法制之光征文大赛”一等奖，湖北省大学生化学技能竞赛三等奖等200多项省级及以上荣誉。十一、校园环境：外围环境+内部环境+硬件设施；关键要点：本校就读，享受校内所有

25、资源优势家 长：孩子在这里上学，是在本校住宿么？咨询师：这一点我可以向您保证，孩子在本校就读，享受一切校内资源，您可以看到，孩子入学我们是签订承诺书的，承诺本部学习，本部住宿和本部学习，与统招学生一样享有学校一切教学资源。硬件环境：结合产品手册图片进行介绍学术环境、应用环境、十二、管理特色关键要点：“严中有爱”的亲情式管理。家 长：我的孩子比较调皮，不太好管。咨询师：现在的孩子都比较有个性，要找到正确的方式方法正确引导。我校很注重孩子的成人成才教育。1. 采用全日制普通高校管理模式。以学校优质的师资条件、教学资源，使学生全面接受大学校园文化的熏陶，获得全方位的素质提升。2. 辅导员军人出身，素

26、质过硬，持证上岗，既是心理咨询师，又是职业指导师，还给学生上职素拓展课，与学生同吃同住，7x24小时与学生在一起。使学生在关爱中健康成长。3. 学生所在院（系）全面负责学生的思想政治工作和日常管理工作，其党总支、分团委和学生会分别负责学生的组织发展和学生社团活动的开展，引导学生自我教育、自我管理、自我煅炼、协调发展。 十三、社团文化活动关键要点：社团活动-提升大学生综合素质，学生实践-树立大学生的社会责任感家 长：大学的课程一般都比较少，课余时间有什么安排么？咨询师：学生在课余时间可以积极参加学校组织的各种活动，还可以参加社会实践。学校除了安排正常的授课，还支持开展各种各样的活动，特别是校园的

27、社团文化活动。学生可以参与其中，成为校园生活中活跃和忙碌的一族，锻炼自己成为有雄心，有信心，有激情，有才情的人。陶冶情操，拥有丰富多彩的大学生活，更重要的是锻炼了自己的组织能力和综合素质。为培养学生的动手能力以及对社会的深入认识和融合，学院采取课堂实践和社会实践相结合的教育方式，还指导学生参与实习，社会实践等活动，走进社会，让他们早日树立社会责任感，成为社会发展的主流力量。十四、解除客户疑虑，推出入学优惠政策；家 长：对于学校，我们已经了解清楚了，离开学还有一段时间，过段时间我们再来报名把。咨询师：既然您已经决定报读我校，我建议您现在就可以给孩子办理入学手续，因为先入学可以参加学校组织的职素活

28、动，让孩子尽早适应大学生活，您也可以放心。现在入学学校还有奖励政策，可以减免500元的书本费。十五、介绍入学流程、注意事项，引导注册报到；家 长：那入学流程是怎么样的？咨询师：报名时，需带身份证、高中毕业证、高考准考证、高考成绩单（均要求带原件及A4型号复印件）、一寸近照4张。缴费，注册，安排寝室，见辅导员 十六、热情礼貌送出门话术3：未面洽、面洽未注册话术第一轮深度沟通未参加活动目的：继续邀约参观/上访活动卖点：双证班教学模式改革优势沟通频次：2-3天/次流程：1）主动为对方寻找未上访理由 2）听取并解答客户疑虑 3）介绍双证班特色优势 4）通过优势再次邀约参观/上访活动您好，请问是XX同学

29、家里吗？请问您是家长还是本人呢？我是中南民族大学工商学院自考办的X老师，上次和你通过电话的，你还记得吗？那次参观活动，我们老师给你预留了位置，怎么没有过来呢？是不是有什么事情啊？（听取学生疑虑）这几天在家里应该和爸爸妈妈商量了选择学校的事情吧，他们是什么意见呢？上次参观活动你没有参加，为了让你更全面的了解学校信息，今天我在电话里也给你简单介绍下，同时你有什么疑虑也可以直接问我，我都会及时帮你解答，好吧？作为国家考试院指定的湖北省唯一自考改革试点院校，民大工商学院全日制本科助学班以四大改革创新理念走在自考院校的前端，理念改革、教学改革、考评改革和就业改革的政策深受广大家长和学生的青睐，那么我想了

30、解下，在选择学校上，你主要以什么为衡量标准呢？（试探学生疑虑）（介绍主考院校优势）其实上大学我们都希望四年的努力不能白费，能顺利取得毕业证、学位证，提到自考，自然就会面临考试的压力，作为主考院校，工商学院能够参与专业建设、选派教师参与题库建设、参加统考试卷的评卷工作、对部分专业课实施过程性考核、对技能考核课程实施技能考核、对部分专业课实施实践环节考核，这样大大减轻了学生面对自考学习过程中的考试压力。（介绍双证班特色）值得关注的是，我们学校今年开设五个双证班专业，独特的理论式学习加企管式教学，双倍的“实践课时”学习，让学生实现左手“学历”，右手“技能”，同时，在当今严峻的就业压力形势下，我们学校

31、率先推出“校企俱乐部”帮助学生就业活动，入学即签订就业协议，在同等竞争的水平线上，学校帮助你先跑一步，赢在起跑线上！（邀约来校）我想我介绍的这些对你的择校应该还是有帮助的，为了让自己更明确更详细的了解学校，我建议你还是亲自来学校实地参观，亲身感受下黄家湖大学城的学府魅力，只有自己切身感受了，才会为自己做出更明智的选择，我相信你不会让自己比别人再落后一次的！这样吧，我跟你约个时间，明天上午X点，你带上爸爸妈妈，我安排一名的资深的咨询师老师为你们做详细咨询答疑，好吧？我们学校乘车路线那今天就不打扰你了，明天不见不散！再见！第二轮深度沟通上访未注册目的：询问来校后想法，告知注册重要性和优惠政策，了解

32、意向程度，促使学生注册卖点：注册名额限制、注册优惠政策沟通频次：1-2天/次流程：1）电话询问来校参观后的想法A 对于活动的感受，有何意见和好的建议B 活动是否对他有帮助C 是否对学校有一个全面的了解以及疑问 2）解决疑问 A倾听客户疑问，并打消疑虑，突出学校优势 B强调名额有限，告知时间紧迫 3）对于意向客户告知注册事宜 4）确定上访注册时间，保持电话跟踪您好，请问是XX同学家里吗？请问您是家长还是本人呢？我是民大工商学院自考办的X老师，应该还记得吧！昨天到我们学校来参观了，感觉怎么样？听我们咨询老师说你昨天过来表现还不错，咨询了很多问题，对自己选择学校也很有主见的，是吧？昨天和我们咨询老师

33、谈了后，还有没有什么不清楚的或者有疑虑的问题呢？现在你也可以和我说说（解答客户疑虑）既然你对学校比较了解了，也亲自过来参观咨询了，那你打算什么时候过来注册报名呢？现在我们的配备空调和电脑的寝室已经被订的差不多了，你也知道，每所学校都有一定的招生名额限制的，选择好了就要立即行动，不能让机会从你身边溜走哦！（介绍早注册优惠活动）情况一：自身有多项选择（统招、职业教育、非教育）劝说型：试探学生想法，分析就业趋势以你现在的这个分数，你想上一个什么样的学校呢？1、学生想选择统招院校三本院校：你也知道，三本院校的学费一般都很贵，每年都要一万多，还不包括其他费用，传统的学历教育是重理论轻实践的学习，你毕业后

34、肯定是希望马上就能适应企业的需要，而你所学的理论知识又不能很好的满足，那时你会怎么办呢？所以说现在三本院校最为尴尬的就是就业，理论不能跟一本、二本比，技能又不能跟职业院校比，学费贵，学制又长。现在很多家长都不愿意自己孩子读三本，也正是这些方面的原因。高职高专：高职高专很多都是由以前的中专升起来的，师资力量得不到保证。而且主要都是培养技术工人，以后在流水线上工作，枯燥且薪资待遇也不高，发展的前景有限。教学模式也并没有创新，往往成为了本科教育的简化版，很难学到实际的知识。由于大学教育的普及，很多企业把招聘的门槛都定为本科起点，这就更导致了专科生就业难的问题。现在国家已经不允许统招有专升本了，孩子以

35、后想读本科，还是要读自考，又要多浪费一年时间。成人、网络学校：自考的学历和统招的学历一样，毕业后可直接考研和国家公务员。而成人教的学生不能直接报研，只能以同等学历的身份报考 (即报考时，要加试若干门课程)。英美等多个国家均承认自试毕业证与学位证，但不一定承认成教、网络文凭；我们学校是全日制教学，管理规范。（成教、网络教育入学、毕业都很容易，没有学习的压力，很难学到知识，白白浪费了青春）自考是宽进严出，助学班采取全日制教学，老师对学生的学习随时进行指导，学生可以学到很多知识，而且只要你按学校的安排好好学习，就可以顺利毕业。我相信家长和同学们都希望在大学生活中能真正学到知识，为以后找好工作打下坚实

36、的基础，对吗？复读：据我的了解，复读后分数的提升空间最多也就在80分左右。考上本科的希望不大。就算你复读后考上了一个一般的高职高专或三本（可以把上面的拿来比较一下），你觉得有这样的必要吗？而且复读又要多花一年的时间，你自己也要承受很大的压力，现在大学已经停止了扩招，明年的高考竞争会更大，会有更多的学生挤高考的独木桥，高考政策每年也在变化，而且很多复读的学生考试成绩一年不如一年，你有这样的心理准备去应战吗？说教型：（对对比做出总结，并提出现在的就业形势）不管你选择三本院校、高职高专还是复读，都是想将来有稳定的收入、好的发展前景，现在是学习的黄金阶段，你更应该把握好。相信你也能感受到现在严峻的就业

37、形势，2010年总共有630万大学毕业生，教育部部长袁贵仁在2010年全国普通高校毕业生就业工作视频会议上直言：国际金融危机对我国就业的不利影响还没有消除，如果说今年是我国经济最困难的一年，明年可能是最复杂的一年，整个宏观层面就业形势就很严峻。那么，明年的毕业生人数630万，再加上往届没有实现就业的，需要就业的毕业生数量之大可想而知。就业形势依然不容乐观。我想你也不希望几年后会面临这样的境况吧？（互动、停顿）（说明现在的就业形势，推出学校）从去年所有招聘会的总体情况来看，大学生们的整体就业现状仍不容乐观，虽然就业签约的人数在去年的基础上有了小幅度的上升，但人才结构和人才流向仍不合理，学生的签约

38、意识偏差率极大，真正的好岗位、好工种的就业成功率仍然不高，导致大部分岗位出现过冷过热和流动性大、跳槽频繁等现象。你应该为自己的将来打算，选择一个发展前景好的专业，一个有就业保障的学校，我相信你的父母肯定是支持你学习的，只要你对自己有信心，好好把握这个学习的机会，没有什么会难倒你的，你说是吗？（择校需慎重）最重要的一点，我们都是成年人，可以为自己负责。学校是自己读，应该自己做主选择，因为人生的路是自己走的，在这个世界上没有任何一个人会为你错误的选择负责。就如你现在这样，也许家里亲戚帮你找到一个好学校，目前看似情况很好，万一几年后别人无法帮助你了，这个时侯你该怎么办呢？别人会为你负责一辈子吗？所以

39、，我们要相信自己，只有自己真正学到真本领，才能对自己负责！2、想选择自考其他学校不知道你所了解的XX学校是什么样的呢？（通过学生的介绍来跟其他学校做对比）重点参照竞品话术民大工商学院&华师汉口分校劝说型：（突出学校的优势）自考的文凭含金量都是一样的，都是由自考委员会颁发毕业证书，没有一本、二本，三本的区别。国家不允许211工程学校招收自考生，可以招收自考生的一本学校只能招长线自考，难考且通过率低，很难拿到文凭。如果拿不到文凭，那岂不是白白浪费青春?而我们学校是短线自考，又是主考院校，部分课程有命题权和改卷权。只要按照老师的要求认真学习，考试通过是相对容易的，文凭也自然更容易拿到手了。二

40、本院校可用资源较少，学院建校久，校园环境和生活环境都比不上我们新建的校园，而且学校把主要的精力放在培养统招生上，对自考生不重视，校外住宿，无法享受校内资源。成为“三不管学生”（学校不管，老师不管，自己不管自己），想成人成才是很困难的。而我们的校园自然环境和人文环境一流，学生本校住宿，学校，享受和统招生一样的待遇。重视对自考生的管理，让学生成人成才。有些三本只能招专科，我们的自考是招收本科。许多三本院校都建在比较偏远的郊外，出入都很不方便，而我们学校地理条件优越，在三环线内，交通便利，位于大学城里，学习氛围浓厚。我校是全国自考改革唯一试点高校，有国家资金和政策的扶持，不但通过率高，还有专家级的就

41、业服务和就业指导，这也是其他学校所不具备的。说教型：其实无论我说哪个学校好，哪个学校不好，对你来说都是影响并不大，在你人生历程中，真正影响你的是你自己，如果你还继续徘徊在选择哪所学校的疑虑中，首先应该问问自己，你想要读一所什么样的学校？什么样的学校对我的人生会有帮助？事实都摆在面前，你可以用心去比较，用心去选择，我相信你自己经过对比会做出一个明智选择的。3、非教育类别（家庭贫困、打工、当兵等）（勾起学生想改变生活现状的想法，学历与技能并重的重要性，体现学校的优势）家庭贫困：劝说型：这一点我能够理解，这个问题关键看你自己是怎么看待的。现在是一个知识经济时代，没有知识，今后在社会上很难立足，也没有

42、发展空间。家庭困难只是暂时的，我相信你也希望尽快改变这种现状。在我们学校很多学生家里都不宽裕，但他们仍然坚持继续读书，就是希望通过读书改变命运，提高将来的生活质量。只有高中学历，走上社会只能去做那些低端或靠力气吃饭的工作，能填饱肚子已经很不容易，更何谈改善家里的条件，创造自己的未来？社会现实已经充分说明，能够借助大学这个平台和跳板实现自己的梦想，改变生活条件，是家庭贫困孩子的最佳选择。只要我们敢于承担，勇敢挑战，一切都会成为现实。说教型：我们学校对学员采取的是推荐就业，毕业以后你就能够马上就业，并通过自己的能力为家里减轻负担，同时也能够给自己创造一个更好的生活条件。中国自古以来都推行一句话：“

43、再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育”，知识改变命运是不争的事实，现在不读书，眼前也许缓解了家庭压力，但几年后呢？当别人已经走在时代尖端时，而自己却还停留在原地，那个时侯悔恨已晚。希望你自己考虑清楚，为了自己，为了辛苦一辈子的父母，你应该做一个长远且明智的决定。准备外出打工：劝说型：你现在正是学习的黄金阶段，应该把握好这样一个学习的机会，为什么不珍惜呢。你也已经高中毕业了，也应该为自己的将来做一个长久的打算，学会为自己做一个人生规划。不能得过且过的过日子，是吧。以现在的招聘趋势来看，只有高中学历，走上社会只能去做那些低端或靠力气吃饭的工作，能填饱肚子已经很不容易，更何谈改善家里的条件，创造自己的未来

44、？说教型：你现在出去打工准备干什么呢？你只是一个高中生，年纪又小，又没有社会经验，现在出去打工能找一个怎样的工作呢？基本就是到工厂流水线上做工人、或是到餐厅、超市做服务员，这种工作大多是体力劳动，工资又低，又很辛苦，发展前景也不大，将来可能一辈子就这样了，你愿意这样吗？学习是你自己的事情，希望你能够对自己负责，认真考虑你将来想走的路，明确一个正确的方向，为你的将来好好打算。每个父母都是为儿女着想，希望自己的子女将来过得好，我想在这方面父母肯定会非常支持你的。希望你尽快跟父母商量好，我们这边的招生名额也是有限的。情况二：对先注册的怀疑关键要点：突出先注册的优势您和孩子已经看过我们学校，对学校也有

45、了全面的了解，学校的很多优势也是其他学校所不能比的，您知道学校的名额有限，先注册可以先预留床位，先注册学籍，您和孩子就可以把心放下来了，可以开始准备上学的事宜，先适应学校的环境，为今后丰富多彩的大学生活打下坚实的基础。另外学校有优惠政策。情况三：怀疑、多疑怀疑入学流程、怀疑学校实力关键要点：强调办学实力我校的办学实力您也是了解的， 学校成立于2002年，办学近10年以来，一直深受教育业好评，2008年被新浪网和中国教育信息网评为“中国十大品牌独立学院”； 2008年和湖北科亮生物工程有限公司合作成立湖北省独立学院中首个环生类研究院中南民大工商学院科亮生物研究院；2008年成为全国首批自考改革湖

46、北省唯一试点高校；2009年被腾讯网评为“全国独立学院综合实力二十强”；2009年被中国中小商业企业协会和中国中小企业家年会评为“全国企业优秀职业技术人才十佳培育基地”。，受到政府和媒体的大力支持与关注，能获得这么多媒体和社会的支持，我校的办学实力是无需质疑的，您说是吗？关键要点：强调教育模式实战型教育模式，打造信息时代新自考作为自考试点改革院校，中南民大工商学院的在专业设置上，深入进行信息化、实战型的教学模式改革，引领中国高等教育的创新之路。学校以信息化教学模式贯穿整个教学过程，能够实现“即学即用”的教学目标。同时，通过商业实战，为学生营造商业实战真实演练环境，真正锻炼学生的商业实战能力，实

47、现学生从学校到职场的无缝连接，让大学生毕业即能成为企业青睐的“职场新秀”。在除了培养学生学习知识外，我们还重点开展阶段性的职素教育，丰富多彩的人文活动，让学生的自身素质得到全面的提升，从而实现积极向上的人生追求以及实现个人的职业价值、社会价值。通过各项党团活动、社团活动、社会实践、学者讲学等活动，丰富大学生的校园生活，建设良好的学风，赋予大学生深厚的人文内涵，为走上社会提供强大的助推力。另外，在自考院校中，我们率先推出“三师型”教师团队，通过资深教授、商业实战专家、职业素质讲师联合授课的方式，将理论与实践相结合，做到学以致用，对学生的工商业理论知识、实战技能、职业素质进行综合培养，从而锻造出真正符合企业人才岗位需求的应用型人才。关键要点：说明清楚入学流程注册费不是额外收取的。凡是到校的学生，注册费将转为学费。注册了的学生，我们将会为您预留一个名额，同时我们学校会在第一时间为学生准备相应的住宿、教学设备和后勤设施，确保学生一进学校就能正常的学习、生活。话术4：家访话术适用于：1、湖北省：面洽后，仍未注册的目标客户群体2、河南省：参加活动后，仍未注册的目标客户群体咨询师：您好，请问您是*同学的爸爸/妈妈吗？家长: 是的。咨询