做保险难就难在没有客户拜访--走进拜访新天地(保险网络)

1、保险网络（）保险网络（）保险网络（） “ “各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件各位同仁，推销这个行业总归不外乎一件事事只有一件事只有一件事就是出门去拜访客户！假就是出门去拜访客户！假如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快如你能告诉我一个具有一般常识的人，每天勤快地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉地拜访四到五个客户，把他知道的保险知识告诉这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业这些人，我可以向你们保证，他在我们这一行业一定前途光明！一定前途光明！” 美国保险界一资深主管美国保险界一资深主管保险网络（）曾在一部感人肺腑的爱情电视剧中听到这样一句话：保险网络（）保险网络（）所以：所以

2、： 当我们下定决心、走出家门、面对客户前：给自己一个理由我为什么要拜访？保险网络（）为什么： 医生面对病人时 战士面对战争时 环卫工人面对恶气臭天的垃圾时 建筑工人面对炎炎烈日时 他们没有逃避，因为无法逃避他们没有逃避，因为无法逃避保险网络（）不拜访的后果：不拜访的后果：日积月累： 没动力 没客户 没收入 没信心进入恶性循环保险网络（）当当“没没”象雪花一样包围你时，你将进入冬眠期：象雪花一样包围你时，你将进入冬眠期：保险网络（）拜访，给自己一个理由拜访，给自己一个理由 因为我想做一位出色的母亲或父亲 我有一个出色的孩子 我有一对非常疼我的父母亲 我还有一位非常体贴我的爱人 因为我已经选择了这

3、一行 因为我有一群信任我的客户 因为我想为我的另一半分担家庭重任 我想有自己的收入，经济上的独立 我想去黄山、我想去冰城、我想去梦幻巴黎.保险网络（）让这些理由成为我们前进的动力而不要让更多其它的理由成为 我们的绊脚石保险网络（） 在寿险营销行业有一个非常著名的在寿险营销行业有一个非常著名的“归零归零”心态，要的是让我们每天都从零开始，去心态，要的是让我们每天都从零开始，去激励自己不断前进，保持自己的激情激励自己不断前进，保持自己的激情保险网络（）一：分解目标逐步实现 激情，就是我们在前进过程中长盛不衰的激情，就是我们在前进过程中长盛不衰的原动力。原动力。 明确自己的目标，明确我们在这个行业中

4、明确自己的目标，明确我们在这个行业中到底要寻找什么到底要寻找什么 ？ 保险网络（）二：保持良好工作习惯二：保持良好工作习惯 最好的办法是和自己比，只要我们每一天都在不断进步。 我们的未来没有最好，只有更好。保险网络（）一个营销伙伴（组经理）的一天工一个营销伙伴（组经理）的一天工作按排作按排6：00起床7：30上班7：40主管会（本月团队目标是）8：00早会8：40二次早会（分解目标、制定拜访路线，查看活动日志）上午：1、服装小李那去寒暄一下；2、李大姐家送计划书（李大组用 私房钱办）；上门去陈总办公室送续保发票下午：1、2：00去兰兰排档；2、随后去孩子同学钱家长家增员晚上：1、7：00何华夫

5、妇家索取转介绍参加公司说明会 2、整理一天的工作（电话、客户信息、特别事项，明日重要工作安排）保险网络（）把事情做对是本分把事情做好是责任保险网络（） 我们的收入来源在哪里？ 保费 保费的来源在哪里？ 拜访 几访才有一单呢？保险网络（） 我们的拜访是有价格的，而价格的我们的拜访是有价格的，而价格的高低取决于本身的技能。高低取决于本身的技能。保险网络（） 提升收入无非两种办法，要么是增加访量，要么是提升销售沟通技能。 访量随时可以做到，但销售沟通技能（技术含量）不是几天就可以学会的，怎么办？保险网络（）保险网络（）怎样才算是有效拜访呢?保险网络（）1 1、彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或

6、者、彼此信任不管是缘故拜访，还是陌生拜访，或者是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。是转介绍，取得彼此的信任是至关重要的。保险网络（） 2 2、接触保险话题不管是初次拜访，还是多次拜访，、接触保险话题不管是初次拜访，还是多次拜访，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，也不管彼此谈得是多么投机，不接触保险的话，就不能算是一次有效的拜访。就不能算是一次有效的拜访。保险网络（） 取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作取得客户资料诸如客户的年龄，性别，工作单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消单位，工作性质，职务，年收入，家庭情况，消费倾向，是否购买了商业保险，对商业保险的需费倾向，是否购买了

7、商业保险，对商业保险的需求意向等等。求意向等等。保险网络（）4 4、 同意做份计划有了上述个步骤的铺垫，即使同意做份计划有了上述个步骤的铺垫，即使客户一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客客户一时拿不定做保险的主意，我们也可以经客户的同意，为他做一份保险计划书。户的同意，为他做一份保险计划书。保险网络（）5 5、留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。、留下再访理由展业中遭到客户的拒绝是常有的事。但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，但我们不能因为客户的拒绝就黄鹤一去不复返，从此销声匿迹。我们要想办法寻找再访的理由，从此销声匿迹。我们要想办法寻找再访的理由，比如送些资料来，计划书的送达

8、与解说，公司的比如送些资料来，计划书的送达与解说，公司的最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再最新信息，新推出的产品等等。当然，每次的再访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，访，都要有理由，且适可而止，不要让客户厌烦，自己断自己的后路。自己断自己的后路。 保险网络（） 一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题一次有效的拜访，不是三言两语就能解决问题的，需要一定的时间，要求我们一天访，是充的，需要一定的时间，要求我们一天访，是充分估计了一天小时的工作效率的。假若我们每分估计了一天小时的工作效率的。假若我们每位伙伴都能坚持做到每天次有效拜访，位伙伴都能坚持做到每天次有效拜访，怎么可怎么可

9、能会没有业绩能会没有业绩?怎么可能会半途而废怎么可能会半途而废? 保险网络（）保险网络（） 找寻准客户就是在推销。取得客户找寻准客户就是在推销。取得客户的转介绍跟取得客户的投保申请书一样的转介绍跟取得客户的投保申请书一样重要，前者停止了，后者也就停止了。重要，前者停止了，后者也就停止了。保险网络（）从熟人做起并没有错，从熟人做起并没有错，但要明白他为什么买你的保险？但要明白他为什么买你的保险？保险网络（）保险网络（）保险网络（）保险网络（）专业技能高服务好保险网络（）保险网络（）善于送礼上门的业务主管善于送礼上门的业务主管获得转介绍的小技巧获得转介绍的小技巧保险网络（）您当初是怎样踏入这个行业

10、的？您当初是怎样踏入这个行业的？您觉得在您的人生经历中，给您帮助最大您觉得在您的人生经历中，给您帮助最大的是谁？的是谁？假如你的朋友这会儿恰巧路过这里，你会假如你的朋友这会儿恰巧路过这里，你会介意把他介绍给我认识吗？介意把他介绍给我认识吗？保险网络（）您还记得我是怎样跟您认识的吗？您还记得我是怎样跟您认识的吗？当然了，是李经理介绍你来的。当然了，是李经理介绍你来的。您不会为当初认识我后悔吧？您不会为当初认识我后悔吧？那怎么会呢？那怎么会呢？在您认识的人里面，有没有谁年纪在在您认识的人里面，有没有谁年纪在50岁以下，事岁以下，事业卓有成就又极富进取心，就象您这样的人呢？业卓有成就又极富进取心，就

11、象您这样的人呢？保险网络（） 您好，我是保险公司的潘亮，我们都认识的一您好，我是保险公司的潘亮，我们都认识的一个朋友把您的情况介绍给我，条件是我决不能提起个朋友把您的情况介绍给我，条件是我决不能提起他的名字。他告诉我您的事业做得很成功，而且他他的名字。他告诉我您的事业做得很成功，而且他说您为人很好，一定肯跟我谈话。我想可不可以打说您为人很好，一定肯跟我谈话。我想可不可以打扰您五分钟时间，要不然我稍等一些时候再来？扰您五分钟时间，要不然我稍等一些时候再来？ 我保证不谈保险，可不可以只打扰您五分钟？我保证不谈保险，可不可以只打扰您五分钟？保险网络（）保险网络（）您懂您懂 吗？吗？王永庆的故事王永庆的故事保险网络（）保险网络（）专业技能高服务好保险网络（）保险网络（）保险网络（）保险网络（）明天会更好明天会更好 轻轻推开客户的家门, 慢慢展现我的热忱, 看看客户的表情是否依然.犹豫的对着我们，拒绝不算什么, 坚定拜访的心. 让昨日脸上的泪痕, 随喜悦风干了 巧妙赞美我们的客户,上帝出现他的笑容 带来心灵深处共同的感应,还有我们的信心 窗外风雨不停,我心依然热情, 使真情熔化成音符倾诉遥远的祝福 (唱出您的热情,伸出您的双手,让我拥抱着你的梦,让我