唯品会案例研究

1、唯品会，一家做特卖的网站”。仅仅用了1年的时间，股价就翻了5倍。从最初上市时的2亿多美元市值，到如今的百亿美元市值，唯品会只用了2年。总市值已大致相当于10个当当网，仅次于腾讯、百度、奇虎360，成为中国第四大市值的互联网公司。2014年情人节入股乐蜂网此次唯品会与乐蜂的战略合作实现了服装与美妆产业优势互补的战略。*目标用户：1）. 有一定收入的年轻人或白领。主要集中在二三线城市的女性用户2）.品牌爱好者。*经营模式： Gilt 奢侈品在网络上的一种创新营销模式。Gilt模式=会员制+折扣+奢侈品牌。*商业模式；“名牌折扣+限时抢购+正品保险”*市场定位：奢侈品特卖中高档大众时尚品牌服装特卖定

2、位在电商群流传着这样一句话：“沈亚是马云最想见的电商人”。而且不止一位电商人士透露，“能否请到沈亚，是判断一个电商活动规格的一个标准”。* 低调做事少说多做* 商业嗅觉灵敏* 执行力强洞悉消费者的需求s s一名牌折扣+限时抢购+正品保险的方式二不压货，不压款，有效消化库存三服务优势四强大的仓储配送能力五退货体系六具有较强的营销和运营能力W W一老用户正在流失二获取新用户成本增加三退换货率高四毛利率提升空间有限五营业收入增幅大幅下滑，六自建物流后，成本急剧上升O一中国线上打折零售行业的前景宽广二她经济时代三女性消费者有“要求高、爱赚到、爱抢鲜”的消费特性四二三线城市有较大的消费市场T一尾货市场不

3、持久二行业门槛较低三过度市场竞争*一名牌折扣一名牌折扣+限时抢购限时抢购+正品保险的方式正品保险的方式*名牌折扣名牌折扣 *采：与正规品牌合作*销：价格普遍在2-5折限时抢购限时抢购限时限量的抢购模式也就是闪购的方式，属于饥饿营销的一种手段。*闪购模式具有大进大出，大量进货，大量出货，大量退货的特点，可以帮助供应商较快处理库存商品，也有助于唯品会的加快周转，也避免了货源不足带来的困惑。*正品保险正品保险*正品保证；现购买的产品非名牌正品，即可通过正规的保险理赔手续，得到全额的保偿！*商品保证；通过与知名国际、国内品牌代理商或厂家合作，代售其商品，省去中间商费用，*体验保证；唯品会拥有高度艺术化

4、的唯美网页，唯品会拥有高度艺术化的唯美网页，专业摄影团队所打造的商品展示图片。*二不压货，不压款，有效消化库存二不压货，不压款，有效消化库存*会员制模式的网上速销，减轻品牌产品库存的压力*唯品会是给商家固定的档期把货运到的仓库中，5天内如果没有卖掉的，就让商家拉走。平均一个品牌1年可以获得6-10次的折扣零售机会。*三服务优势三服务优势*售后服务售后服务*专业的客服中心随时接听客户的电话，处理客户问题*高管每个季度都要到一个物流点亲自送一次快递，同时听一天的客服电话。*4F服务理念消费者满意服务理念消费者满意”是唯品会最大的追求目标是唯品会最大的追求目标*Fast：有限的折扣上架时间Fashi

5、on：享受时尚的生活方式经营方面Fun：无穷无尽的购物乐趣Fine：卓越的品质与体验四很强的仓储配送能力四很强的仓储配送能力从商品入库、拍照片到送到用户手中，基本是5天一次周转，二三线城市的定位也使唯品会避免红海竞争。国在用仓储面积已近140万平方米，在全国建立自己的仓储基地，并且只有当货品进入自己的仓库才在页面上架，这样才能保证发货快，有利于塑造品牌形象。*五完善的退货体系五完善的退货体系*相对完善的退货体系，除了贴身产品几乎所有的商品都能够7天无条件退货，在满足相关要求时连退货所产生的运费都不用消费者掏腰包，申请退货的流程也非常简便。*六具有较强的营销和运营能力六具有较强的营销和运营能力*

6、模式核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力*新品预告、预购统计等功能*先入为主一老用户正在流失一老用户正在流失，活跃用户数增速大幅下降活跃用户数增速大幅下降* 二获取新用户成本增加二获取新用户成本增加*三退换货率高，履行费用较高。*四毛利率提升空间有限。 五营业收入增幅大幅下滑与营业收入有关的订单量和客单价也都出现了不同程度的下滑。六自建物流后，成本急剧上升，入不敷出一市场优势一市场优势中国线上打折零售行业的前景宽广63%女性每天至少上网浏览商品与服务一次。59%的女性则表示“喜欢上网浏览，无论所浏览的商品是否买得起”45%的受访女性表示“网上逛街”时会“冲动购买”，33%的女性承认自己网购

7、“花费过度”；甚至28%的受访者表示“绝不让另一半看自己的网购账单”。74%女性大部分时间是为自己网购。67%的女性在感到为自己购买过多时，出于“内疚”心理，会为丈夫、子女及父母等家庭成员买些东西作为补偿。78%是回家用电脑买，70%是在家里用移动端买。28%是在办公室用电脑买，20%是在公司用智能手机买。28%晚上时在床上网购。二她经济时代二她经济时代女钱时代来临，女性主导的消费趋势逐渐形成。在选择购物网站的时候，亚洲女性最看重的三大因素是：品牌优品（83%）、优惠价格（83%）、正品商品（82%）。报告发现，女性虽然看重价格，但是她们认为“质量、正品也同样重要“。*三女性消费者有三女性消费

8、者有“要求高、爱赚到、爱抢鲜要求高、爱赚到、爱抢鲜”的消费特性的消费特性*目前唯品会的9000万会员中，女性消费者占比超过80%，贡献了近90%的销量，复购率超过70%，令唯品会成为中国当之无愧的女性电商No.1。*四二三线城市有较大的消费市场四二三线城市有较大的消费市场*二三线城市，商业体系不够健全，品牌认知度不高，也很少有一个专门做打折商品的商场*二三线的消费者的购买欲望旺盛，活跃度高。*一尾货市场不持久 二行业门槛较低 三过度市场竞争*一行业竞争者一行业竞争者*传统电商*购买时间灵活性较大；商品种类更加齐全；消费群体更加广泛；价格梯度大为顾客提供了更多选择*同类品牌折扣网站*专营某一类产品的特卖网站 其专营领域，在规模、商品选择、价格等方面，却比唯品会更具有优势*潜在进入者潜在进入者*大型电子商务网站具有流量、资金、营销等多方面优势。*传统的百货商城，掌握着最优质的品牌资源。*品牌也都设立了自己的网店。*替代者替代者*线上团购和“品牌折扣+限制抢购”最为接近。*电商网站的平台的折扣促销活动。*线下实体品牌折扣店以及商场活动促销产品唯品会价格具有优势实体店能体验产品*供应商供应商*中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力*中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存*唯品会与供货商签署“独家销售协议”，增强了其对供应商的掌控力。*唯品会