经销商能力提升手册-促成交易

1、1一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组经销商能力提升手册经销商能力提升手册之六之六报价与促成交易报价与促成交易2一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组前前 言言 经过商品说明和试乘试驾就进入了销售流程中一个关键的环节 报价与促成交易，报价与促成交易是形成销售的临门一脚。 在经过销售流程前期环节的铺垫后，销售顾问应及时和恰当的提出交易请求，避免在顾客犹豫不决中流失一笔到手的交易。 报价与促成交易也是最需要技巧的步骤，销售顾问应按标准操作，并对顾客的问题作全面的回答，才能减少或避免顾客在购车过

2、程中的疑虑，加快交易的速度。 销售人员在报价说明时必须使用报价单。报价单制成后，销售人员应对报价内容、付款方式及各种费用进行详尽的说明。 签约成交只是我们销售成功的重要一环，销售人员在签约后更要注意顾客服务的每个细节，因为这都直接影响到我们的顾客满意度（DIA）和品牌形象。3一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组促成交易促成交易制作报价单制作报价单- 说明报价内容- 确定支付方式流流 程程销售顾问销售顾问销售经理销售经理工具工具报价单- 确定所需车型- 确定精品，保险等项目- 确定代办手续意向报价单试乘试驾流程试乘试驾流程- 使用谈判技巧处理

3、异议- 商品价值链的开拓说明销售价格说明销售价格洽谈与促成交易洽谈与促成交易是否成交是否成交是是潜在顾客跟踪潜在顾客跟踪否否- 识别交易信号- 了解不成交原因CRM系统跟踪记录4一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组定金手续定金手续余款处理余款处理- 引领顾客前往财务部安排车辆安排车辆- 跟踪车辆信息- 通知顾客准备余款- 若交车延误，及时通知顾客- 确认顾客车辆准备状态- 联系顾客缴纳余款- 确认缴纳款项- 准备正式发票签订合同签订合同- 确定报价内容- 说明交车时间（确认库存）- 说明所需手续文件- 约定交车时间新车订单促成交易促成交易流

4、流 程程销售顾问销售顾问销售经理销售经理工具工具- 认可合同内容交车流程交车流程5一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组报价与洽谈要点报价与洽谈要点 销售顾问应在不作任何有损盈利率的前提下获得用户订单； 强调给顾客提供的优质服务和长时间能给顾客带来的价值回报，避免过多在价格上与顾客周旋； 面对顾客对报价的异议，销售顾问不应首先同意价格折让，这样将使销售顾问在谈判中失去主动，同时也为顾客进一步的讨价还价提供了条件； 如果销售顾问通过对局面的观察，确认做出让步就能达成交易，则可以同意赠送礼品，免费加入俱乐部，优惠的车辆保险等价格以外的其它途径做出

5、让步，同时也提出顾客提前缴款提车作为条件； 如果局面僵持不下，则表示只能提供一次现金折让，并说明需要请示上级领导。6一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组销售过程是一个从“异议同意异议”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成，而合作必然会带来新的问题和额外的要求，这就是异议。虽然异议总是带来烦恼，但异议的存在说明了客户仍有合作的愿望，也为销售顾问提供了与客户进行沟通、了解需求、提供服务的机会，更重要的是异议反映了在交易过程中顾客最为关注的事项，如果处理得当必将有力的促进交易的达成。 如何处理顾客异议如何处理顾客异议疑疑 虑虑客户表示不相

6、信你的产品、服务和承诺，你面对怀疑。怀疑通常发生在进行说服之后，客户不相信你所说的特征和利益。误误 解解如果客户认为你不能提供某一特征或利益而事实上你可以做到时，你面对误解。误解可以发生在销售流程的每一个阶段。当出现误解时，可能是由于客户对你的产品和公司的认识不充分，或有不正确的认识。缺缺 点点如果客户正确了解了你的产品和公司之后，仍认为你的产品的某一特征或利益感到不满意，即不能满足他的某一需要，你面对缺点。通常情况缺点是客户眼中的事实，可能是客户在与你的竞争对手比较之后得到的结论。 异议按种类可分为：7一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组

7、针对顾客的疑虑针对顾客的疑虑 疑虑说明客户需要保证，需要有力的证据。所以销售人员要提供相关的资料，证明产品确如所说的那样能给予客户利益，满足其需求。需要注意的是，证明资料必须是相关的，也就是是要针对客户所怀疑的特征和利益。针对顾客的误解针对顾客的误解 产生误解是由于客户不了解你的产品和公司，或得不到正确的资料。通常，直接反驳很容易陷于与客户争辩，销售人员应注意言辞委婉，避免和客户直接的言语对抗，但有些情况必须直接反驳以纠正客户不正确的观点： - 客户对企业的服务、诚信有所怀疑时； - 客户引用的资料不正确。针对顾客指出的缺点针对顾客指出的缺点 处理缺点的基础是引导客户从全面的角度去看待双方的合

8、作，看待他/她能得到的利益。正如世界上没有十全十美的产品，当客户提出的异议正是产品的不足时，销售人员应承认并欣然接受，强行争辩显然是不明智的作法，只会加深客户对你的不信任和反感。当客户表达缺点时，销售人员首先应该询问，站在客户的角度去认识和理解，使自己清楚缺点背后的原因和需要，然后用总体利益去影响客户。在“坦率但不草率”的基础上，努力淡化客户的注意和在意程度，具体步骤：如何处理顾客异议如何处理顾客异议表示了解该缺点总体利益重提前面讨论中客户已接受的利益，淡化缺点询问是否接受客户最优先需要的利益 把焦点转移到背后需要的利益 竞争对手不能提供的利益 8一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWA

9、GEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组异议处理示例异议处理示例表示了解该缺点步 骤 示 例顾客顾客：“跟凯越HRV比，高尔夫的价格还是太高了”销售顾问销售顾问：“没错，高尔夫价格比HRV确实高一点”销售顾问销售顾问：“但是，一分钱一分货，高尔夫是世界名车，质量在同类产品中也是最好的”顾客顾客：“这我也有所耳闻，但还是囊中羞涩，买不起啊”销售顾问销售顾问：“购买成本实际上只是一部分，还有产品使用过程中需要的花销，包括油费，和维修养护费用等，其实这才是您需要尤其关注的”顾客顾客：“哦”销售顾问销售顾问：“高尔夫产品质量可靠，而且省油，再加上我公司强大的售后服务保障，可以把您的使用费用降到最低

10、，这是别的品牌做不到的”销售顾问销售顾问：“这样看，高尔夫的价格其实并不比凯越HRV高”销售顾问销售顾问：“您同意吗？” 总体利益客户最优先需要的利益 竞争对手不能提供的利益重复前面讨论中客户已接受的利益，淡化缺点询问是否接受9一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组常用洽谈技巧常用洽谈技巧适度的压力推销适度的压力推销比较法：强调比较法：强调“物有所值物有所值” 价格压力：最近价格刚调整 短缺压力：产品、颜色、配置的短缺 制造竞争氛围：已经被人订了 顾客有面子，有身份，人性的弱点的压力 从众压力：好多人订的就是宝来 优惠政策的压力：时间有限用户

11、提供的媒体公布的专业的评语 同等装备下的价格比较 同等价格下的装备比较10一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组说明销售价格说明销售价格注意事项注意事项对销售价格进行详细说明能有效促进顾客的购买决定进行价格说明时必须使用统一格式的工具和表格，以示正规标准要求标准要求l请顾客确认所选购的车型，以及保险、按揭、一条龙服务等代办手续的意向l根据顾客需求拟定销售方案，制作报价单l对报价内容、付款方式及各种费用进行详尽的说明l留给顾客充分的时间审阅报价单，并耐心回答顾客的问题l说明价格时，再次总结商品的主要配置及顾客利益l重复关键内容，并确认顾客完全明

12、白工具工具报价单车辆保险文件按揭文件一条龙服务文件11一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组报价单样本报价单样本12一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组报价单样本（续）报价单样本（续）13一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组制作合同及签约制作合同及签约注意事项注意事项请务必向顾客详细解释合同条款内容签约时专心处理相关事宜，谢绝外界一切干扰，以示对顾客的尊重标准要求标准要求l请顾客确认报价内容l检查库存状况，设定交车时间并得到顾客的认可l

13、详细说明车辆购置程序及费用l制作合同，准确填写合同中的相关资料l请销售总监确认合同内容l协助顾客确认所有细节，顾客签字后把合同副本交给顾客l合同正式成立后，销售顾问将合同存档l销售顾问陪同顾客前往财务部，处理付款事宜14一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组签约后续工作签约后续工作注意事项注意事项请务必履行合同约定从签约到交车期间，销售顾问要保持与顾问的密切联系标准要求标准要求l销售顾问根据实际情况与顾客确定交车时间l若交车有延误及时通知顾客并表歉意；与顾客商量解决方案，在车辆等待期间，让顾客及时了解车辆的准备情况l顾客车辆准备好后，第一时间通知顾客准备好余款l销售人员进行余款缴纳的跟踪确认，直至顾客完成各款项缴纳15一一 汽汽 大大 众众 FAW-VOLKSWAGEN 经销商能力提升小组经销商能力提升小组成交失败处理成交失败处理注意事项注意事项尊重顾客选择记录战败原因标准