第六讲经销商的管理ppt

1、经销商管理篇 任务2：如何有效拜访经销商 任务3：如何激励经销商 任务4：如何建立良好的客情 任务5：如何科学管理经销商的货款 任务6：如何处理经销商的窜货 任务7：如何协助经销商促销 任务8：如何协助经销商做好终端管理 任务9：如何适时更换经销商明确三个问题你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒？ 你能定期掌握各地经销商的库存吗？你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？你的员工接受过如何有效管理经销商的培训吗？ ？u合作：积极服务、大 力 支持u斗智：引导经销商按厂家市场策略做事。u斗勇：制裁恶意操作不停劝阻的客户。u斗狠：对恶意扰乱市场、拖欠货款客户 坚决取缔。 厂

2、商之间绝对不可厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、妻关系、双赢关系、鱼水关系。鱼水关系。 l更多的支持 l更好的服务l其他 厂家更多的人 力 投入；更多的推广费、广告、促销支持。产品质量没问题，客户投诉厂家及时出面处理。及时的送货、不良品调换。厂家给经销商更多的培训。品牌力强经销商有面子。产品能弥补经销商现经营产品线的不足。 l更大的市场推广力度l更好的配合力度我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。 经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。不窜货、不砸价

3、、全品项销售、认真执行厂家的促销方案。（三）厂家为什么要用经销商去开拓市场（三）厂家为什么要用经销商去开拓市场 人手不够 市场不熟悉 成本太高 部分市场厂家无法直营：l 三线四线市场终端建设不完善；l 即使在一线二线城市企业也不可能全面直营商超。商超的压款是销售额的两到三倍，大多企业承受不起，商超渠道交给经销商去做；l 企业也不可能跨越经销商直接给零售店配送！400500万人口城市零售店达到20 000家，配送成本承受不了！ 结论：厂商关系的实质结论：厂商关系的实质 厂家和经销商之间有三重关系厂家和经销商之间有三重关系1 1、经销商是厂家进入陌生（新）市场的入场券。、经销商是厂家进入陌生（新）

4、市场的入场券。2 2、经销商是厂家的销售经理。、经销商是厂家的销售经理。3 3、经销商是厂家的商业合作伙伴。（对立统一关系）、经销商是厂家的商业合作伙伴。（对立统一关系） 厂家业代管理好经销商的终极目的是四个字厂家业代管理好经销商的终极目的是四个字“协调、牵制协调、牵制”一、建立经销商档案 经销商档案：是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。二、经销商分类管理 目的：确定重点客户 一般将经销商分为4类：A类、B类、C类和淘汰类。 例如，A类经销商每月拜访4次，B类经销商每月拜访2次，C类经销商每月拜访1次，淘汰类经销商不定期拜访等。A类经销商B类经销商C类经销商淘汰

5、类经销商10%70%15%5% 本公司非竞争对手其他类产品竞争对手 经销商实力 经销商信誉 三、销售指标分析 销售增长率 销售额 出货量 销售计划完成率 其他销售指标销售增长率销售增长率销售增长率案例分析月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月增长率-9% -7% -5% -3% 00008%16%22%30%经销商经销商1：张军经销商2：李俊经销商3：王平销售增长率案例分析销售额销售额案例分析（万元）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售额2021192020213010518286经销商经销商1：张军经销商2：李俊销售额案例分析出货量某经销商出货量

6、案例分析（件）月份12345678进货量200150180220430150160286出货量150150150100310200180120差额50030120120-50-20166累计差额505080200320270250416“差额”=“进货量一出货量”，“差额累计”=“本月差额+上月累计”u该经销商平均每月进货量为222件，平均每月出货量为170件。正常情况下，该经销商的库存应保持一个销售周期销量的1.5倍左右。如果该经销商每月进货一次，则该经销商的最高库存量为170 x1.5=255(件)u 从上表可知累计到8月，该经销商的库存已达到416件，大大超过合理库存量255件。u销售人

7、员应与经销商沟通，协助经销商消化库存的压力，使之达到合理的库存水平。否则，将会造成库存积压过多，积压流动资金。更有甚者，有的经销商为了尽快消化库存，就会采用低价抛货的方式，扰乱市场，最终导致市场价格紊乱。某经销商出货量案例分析（件）销售计划完成率 销售计划完成率案例分析（%）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月完成率604035501301502001804018030220经销商经销商1：张军经销商2：李俊经销商3：王平销售计划完成率案例分析 销售计划完成率案例分析 销售计划完成率案例分析 其他销售指标 其他销售指标其他销售指标四、确定本月经销商销售计划 1.按原销售计

8、划执行 2当月确定销售计划 厂家根据本月的推广重点和促销力度，并参考经销商过去的销售数据及上月最后一次拜访的库存量，确定经销商当月销售计划。 2014年1月河南省经销商销售任务分配经销商名称销售任务（万元）经销商名称销售任务（万元）经销商115经销商930经销商220经销商1010经销商310经销商118经销商418经销商1212经销商512经销商1318经销商626经销商1422经销商732经销商1528经销商825经销商1635小计158小计1632014年1月河南省经销商销售任务合计：321万元五、确定当月重点管理的经销商1.占本月销售计划比重较大的经销商2.新的经销商3.需要提升某些技能的经销商4.有问题的经销商5.对有投诉的经销商 六、确定月工作行程表星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日1地点： 目的：2345678910111213141516171819202122232425262728293031 七、基层销售人员对自己工作月度总结八、基层销售人员对所管理的经销商进行月度总结编制经销商快讯 好处？经销商快讯的内容：市场价格、新产品信息、促销计划、销售经验分享、经销商销量排行榜、好人好事、企