销售业绩及重要客户管理-听课整理

1、2015/11/19 大世界商业事业部大世界商业事业部注：此注：此PPT为为*听课整理，内容理解可能有偏差，仅供同事参考听课整理，内容理解可能有偏差，仅供同事参考销售业绩及重要客户管理销售业绩及重要客户管理内容2目标与介绍目标与介绍销售管理者的角色销售管理者的角色管理影响销售业绩的因素管理影响销售业绩的因素RAC模型之销售目标管理模型之销售目标管理RAC模型之销售过程管理模型之销售过程管理RAC模型之销售资源和能力管理模型之销售资源和能力管理销售计划的制定销售计划的制定计划和发展现有重要客户的生意计划和发展现有重要客户的生意重要客户开发工作的跟踪与管理重要客户开发工作的跟踪与管理从新生意中管理

2、重要客户的生意达成从新生意中管理重要客户的生意达成总结总结3 本培训资料旨在帮助大世界商业联合机本培训资料旨在帮助大世界商业联合机构销售管理人员掌握与提高专业的销售构销售管理人员掌握与提高专业的销售计划与管理技能，管理重要客户的业务计划与管理技能，管理重要客户的业务，通过各自的生意分析、计划和管理来，通过各自的生意分析、计划和管理来提高集团在市场中的业绩。提高集团在市场中的业绩。目标41、澄清销售管理者的角色，加速大世界商业联合机构销售管理者们完成从业、澄清销售管理者的角色，加速大世界商业联合机构销售管理者们完成从业务明星向管理高手的角色转变。务明星向管理高手的角色转变。2、为学习者提供一套分

3、析和提升销售团队效能的系统思路，以便有章法地做、为学习者提供一套分析和提升销售团队效能的系统思路，以便有章法地做团队的绩效改进。团队的绩效改进。3、就销售管理者必备的结果管理、过程管理、资源管理进行理论联系实际的、就销售管理者必备的结果管理、过程管理、资源管理进行理论联系实际的学习。学习。4、学习重要客户管理的方法和工具。、学习重要客户管理的方法和工具。5、支持学习者依据自己团队情况，结合所学制定可行的训后知识、技能应用、支持学习者依据自己团队情况，结合所学制定可行的训后知识、技能应用方法。方法。目标销售管理者的角色销售管理者的角色6一个销售管理者的两个角色一个销售管理者的两个角色专家专家 =

4、 一个靠自己去做销售的管理者一个靠自己去做销售的管理者领袖领袖 = 一个经过别人去做销售的管理者一个经过别人去做销售的管理者什么是什么是“销售领袖销售领袖”销售领导是指一种影响过程，通过与人合作或通过他人完成其本人销售领导是指一种影响过程，通过与人合作或通过他人完成其本人和组织的目标。和组织的目标。同下属沟通或者交流，要选择合适的交流场合同下属沟通或者交流，要选择合适的交流场合沟通很重要沟通很重要销售管理者的角色销售管理者的角色绩绩效效数量数量方向方向质量质量管理者管理者销售团队销售团队策略策略产品策略产品策略客户策略客户策略达成策略达成策略内部因素内部因素外部因素外部因素个人因素个人因素管理

5、影响销售业绩的因素管理影响销售业绩的因素10新的需求和挑战新的需求和挑战要求更高质量的沟通要求更高质量的沟通 要求系统性和创造性的销售管理流程要求系统性和创造性的销售管理流程要求销售表现达到指标的要求要求销售表现达到指标的要求要求对变化的反应要求对变化的反应速度和灵活性速度和灵活性管理影响销售绩效的因素管理影响销售绩效的因素绩绩效效数量数量方向方向质量质量策略策略产品策略产品策略客户策略客户策略销售管理模范方程式销售管理模范方程式内部因素内部因素外部因素外部因素RAC模式模式之之销售结果管理销售结果管理绩效的分析绩效的分析我们应该考虑两种分析：现状分析现状分析：目前情况动向分析动向分析：将来的

6、去向 准侧必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。 我们需要一套统一的准则。 利用相关的工具来监控绩效，使它能配合销售政策。 只分析销售额是“危险”的。 （活动和业绩是时间间隔性的见后面图标）考核员工业绩的时候要理性战胜感性培训如何算奖金其实是落实公司销售策略的过程奖金过程其实是个激励过程注意各项指标的加权比重租赁行业的市场场内的客户质量很重要?一个新手到成熟一个新手到成熟需要需要2-3年时间年时间除了看业绩，还要看过程作销售业务工作作销售业务工作 1、一定要勤快，看竞争对手、一定要勤快，看竞争对手 2、一定要做跟人家不一样的事、一定要做跟人家不一样的事 3、指标是客户的，指标要分解、指标是

7、客户的，指标要分解RAC模式模式之之销售过程管理销售过程管理工作时间的管理工作时间的管理T1直接销售时间直接销售时间面对面面对面T2间接销售时间间接销售时间准备准备 跟进跟进T3需要用来实现需要用来实现T1T2的时间的时间交通和等候交通和等候T4行政时间行政时间计划、电话、开会、培训计划、电话、开会、培训T5私人时间私人时间活动的数量活动的数量这是一位销售员要达到他目标而付出的销售活动。我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”活动。活动的方向活动的方向这是销售员必须花费在不同销这是销售员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。售活动以达到目标的时间。我们根据以下来衡量：我们根据以下来衡量： 客

8、户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务活动的质量活动的质量 这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。 我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。 销售员在与客户面对面时其活动的质量。活动的分析活动的分析当我们衡量活动时共有三个考虑因素。活动应该分成三个主要的领域： 数量 Q 方向 D 质量 Q记住：今日的成果是来自以前的活动。因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。RAC模式模式之之销售资源和能力管理销售资源和能力管理 选择相关的准则来衡量销售人员的能力。选择相关的准则来衡量销售人员的能力。 利用这些准则来分析每一位销售人员。利用这些准则来分析每一位销售人员

9、。 为每一位定下一个行动计划以改善他们的绩效。为每一位定下一个行动计划以改善他们的绩效。能力的分析能力的分析三项能力的主要因素影响销售努力： 知识和技巧 天份 激励/态度应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。衡量和发展销售员的能力是一项重要的任务。招聘时看面相取得销售业绩的取得销售业绩的RAC模式模式行行动动绩绩效效能力能力外部因素外部因素内部因素内部因素知识与技巧 天份 激励/态度数量 Q方向 D质量 Q（自身的动力）（自身的动力） 过过 程程R = A + C结果结果质量质量能力能力资源资源过程过程团队团队销售计划的制定销售计划的制定销售计划和销售策略的区别

10、销售计划和销售策略的区别销售策略：基于分析，根据目标制定的方针、战略、思路和做法销售计划：为实施策略而制定的步骤、过程和手段销售计划包涵的内容销售计划包涵的内容目标任务时间行为责任程序预算控制和评价制定销售计划制定销售计划 市场情况市场情况况况 销售策略销售策略况况 从前业绩从前业绩况况 销售指标销售指标况况 从前活动从前活动况况 以前资源以前资源况况 行动计划行动计划况况 发展计划发展计划况况制定销售计划制定销售计划希望管理希望管理压力管理压力管理目标管理目标管理ERP销售管理模式销售管理模式绩绩效效数量数量方向方向质量质量策略策略产品策略产品策略客户策略客户策略销售管理模范方程式销售管理模

11、范方程式内部因素内部因素外部因素外部因素销售计划的落实销售计划的落实销售计划的落实销售计划的落实活动活动业绩业绩间隔因素销售平台的概念销售平台的概念作为销售管理者一定要有如下概念作为销售管理者一定要有如下概念平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法销售计划的落实销售计划的落实猎人猎人快速搞好关系快速搞好关系外向外向坚持、进取、支配性的坚持、进取、支配性的通常不会理会规则通常不会理会规则重金钱意识重金钱意识自私、自我自私、自我喜爱冒险喜爱冒险喜爱自由生活喜爱自由生活新生意新生意农夫农夫慢，有条理的慢，有条理的内向内向悠然的悠然的服从规则服从规则重安全意识重安全

12、意识对公司和客户极度忠诚对公司和客户极度忠诚谨慎的、小心的谨慎的、小心的重家庭重家庭老客户老客户销售计划的落实销售计划的落实绩效与活动的连接关系绩效与活动的连接关系活动和绩效之间有一段时间间隔不是每一个活动都能带来绩效定义定义一切有助于达到将来绩效之累积之努一切有助于达到将来绩效之累积之努力和活动力和活动销售计划的落实销售计划的落实平台的层面平台的层面销销售售管管道道购买平台购买平台现有客户现有客户流失掉的客户流失掉的客户筛选筛选过程过程准则准则潜在市场潜在市场发展更多发展更多 的业务的业务额外的生意额外的生意几率因素几率因素%流失的订单流失的订单工作平台工作平台市场平台市场平台洽谈中的客户洽

13、谈中的客户积极发展尚未积极发展尚未购买的客户购买的客户“潜在客户潜在客户”已有初步联系已有初步联系“新客户新客户” 初次购买初次购买销售过程销售过程重要客户重要客户 “围墙围墙” 围墙准则围墙准则销售计划的落实销售计划的落实平台思想的优点平台思想的优点1. 衡量平台可助于保持超前的地位2. 可采取快速安全的行动3. 可以最佳的利用资源4. 使努力和绩效有更好的联系5. 可以正确的衡量绩效6. 更好的预测7. 减少“希望管理”的运作8. 更好的长短期绩效的平衡9. 更早的确认培训和发展的需求10. 改良激励和士气11. 改善自律-可以躲在绩效里但不能躲在平台后12. 改善沟通13. 我们不可能保

14、证绩效但却能可以永远保证行动不是每一个销售拜访都会有结果做周计划，做计划不能做满，60-70%即可月计划-月小结拜访记录市场活动/推广会相关报表重点市场分析分析报告-给我们的启示和采取的措施以新玉麟为例：专业营养食品，产品属性定位，针对不同的客户、同专业机构会所联盟合作计划与发展计划与发展现有重要客户的生意现有重要客户的生意计划和发展现有重要客户的生意计划和发展现有重要客户的生意围墙准则围墙准则定义定义分析评估供应商和客户之间的关系的准则。分析评估供应商和客户之间的关系的准则。目的目的决定改用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、决定改用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关系的准则。

15、发展或加强关系的准则。重要客户开发工作重要客户开发工作跟踪与管理跟踪与管理计划和发展现有重要客户的生意计划和发展现有重要客户的生意工作平台工作平台“成交热度成交热度”分析能获得该客户或项目的机会和因素。分析能获得该客户或项目的机会和因素。目的目的为在洽谈中的生意提供较准确的预测，以及促进销为在洽谈中的生意提供较准确的预测，以及促进销售人员积极并有连贯性的计划，如何争取新生意。售人员积极并有连贯性的计划，如何争取新生意。开发工作的跟踪开发工作的跟踪工作平台工作平台为什么衡量几率？为什么衡量几率？ “有输有赢有输有赢”的原则的原则 缩小预测与最后结果之间的差距缩小预测与最后结果之间的差距 促进销售

16、人员监督和计划下一步行动促进销售人员监督和计划下一步行动开发工作的跟踪开发工作的跟踪工作平台工作平台如何使用几率如何使用几率阶段要素阶段要素 几率几率已沟通及确定迈向签单的步骤已沟通及确定迈向签单的步骤 90% 通过初审通过初审/继续深入谈判继续深入谈判 80%就合同条款进行谈判就合同条款进行谈判 60%已提供报价及进行下一步合作已提供报价及进行下一步合作 40% 开发工作的跟踪开发工作的跟踪平台计划流程（例）平台计划流程（例）目标目标 1000000平均订单金额平均订单金额 200000订单数订单数 5提案：订单比率提案：订单比率 3:1提案数提案数 15拜访：提案比率拜访：提案比率 4:1

17、拜访访数拜访访数 60电话：拜访比率电话：拜访比率 5:1电话数电话数 300开发工作的跟踪开发工作的跟踪循后计划循后计划（A） 销售区域指针（B） 减去 购买平台未完成订单情况 购买平台翻单情况 工作平台预测订单情况 总数（C） 差异（D） 新客户订单平均（E） 新客户订单总数（F） 新客户成功比率（G） 发掘新客户总数（H） 成功发掘新客户拜访比率（I） 拜访新客户次数（J） 工作指标（每月、每天）从新生意中管理从新生意中管理重要客户的目标达成重要客户的目标达成新生意中计划目标的达成新生意中计划目标的达成市场平台市场平台 通过首次接触，而确定有潜能但还未证实可否通过首次接触，而确定有潜能但还未证实可否继续发展商业关系的对象继续发展商业关系的对象 销售人员必须得到基本资料如：联系人姓名、销售人员必须得到基本资料如：联系人姓名、联系人的职位、公司大小及与可能合作的规模等联系人的职位、公司大小及与可能合作的规模等 最关键的是销售人员必须有理由花时间去发展最关键的是销售人员必须有理由花时间去发展这个潜能这个潜能新生意中计划目标的达成新生