人际关系与处世风格PPT讲解

1、人际关系与处世风格PPT讲解2四大前提四大前提4我们是有习惯的生物4我们有作判断的倾向4人际风格只涉与行为4描述行为的两大实用的方向是“推断”和“感应”第二页，共49页。3构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：4推(主)断性（坚定性），反应了一个人的行为在别在别人眼里显示出来的坚强有力和始终如一的程度。弱强AskTell推推(主主)断性断性第三页，共49页。4构成行为的两大基本要素：构成行为的两大基本要素：4感应性（反应性），反应了一个人在别人别人眼里显示个人情感或关心他人的程度。Control弱Emotic强感感应应性性第四页，共49页。5推推( (主主) )断性较强者的行为特点：

2、断性较强者的行为特点：4精力充沛4走路较快4手势较有力4较多地运用眼神的变化4身体挺直或前倾，特别是在强调某一种观点时更加是这样4说话较快4声音较响第五页，共49页。6推推( (主主) )断性较强者的行为特点：断性较强者的行为特点：4较喜欢说话4处理问题较迅速4决策较果断4较喜欢冒风险4较喜欢与人正面交锋4在表达观点、提出要求、发布指示时，直截了当4急于决策和行动4较容易发脾气第六页，共49页。7推推( (主主) )断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：4精力不那么充沛4走路较慢4手势不大有力4较少运用眼神的变化4身体后仰，即使在论述一种观点时也是这样4说话较慢4声音较低第七页，共49页

3、。8推推( (主主) )断性较弱者行为的特点：断性较弱者行为的特点：4不大喜欢说话4处理问题较缓慢4决策较迟钝4不大喜欢与人正面交锋4在表达观点、提出要求、发布指示时，语气婉转4不急于决策和行动4不容易发脾气第八页，共49页。9感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：4更加公开地表达自己的感情4显得更友好4面部更富于表情4做手势较随便4语调转折比较多4喜欢唠家常第九页，共49页。10感应性较强者行为的特点：感应性较强者行为的特点：4喜欢谈论闲闻轶事4看问题比较关心人的因素4喜欢与别人一起工作4衣着较随便4利用时间不那么有规律第十页，共49页。11感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为

4、的特点：4不大流露自己的情感4比较拘谨缄默4面部表情较少4较少用手势4语调转折比较少4对日常小事不大感兴趣第十一页，共49页。12感应性较弱者行为的特点：感应性较弱者行为的特点：4更多地根据事实而不是道听途说作推论4看问题比较关心具体的工作4喜欢单独一个人干4衣着较讲究4时间安排比较有规律第十二页，共49页。13主断性主断性感感应应性性弱弱强强弱弱 强强DriverAmiableAnalyticalExpressive第十三页，共49页。14Analyzer (Type 1) High Self Control高自控能力高自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他

5、人能力Driver(Type 2)Controller High Self Control高自控能力高自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力Amiable(Type 3)Socializer Low Self Control低自控能力低自控能力Low Power Over Others低控制他人能力低控制他人能力Expressive(Type 4)PerformerHigh Self Control低自控能力低自控能力High Power Over Others高控制他人能力高控制他人能力第十四页，共49页。15Basic Personality Ne

6、eds 人类的基本需要人类的基本需要4Leading behavioral scientists - “humans have six basic needs that are reflected in their personality styles. 权威的行为学家认为人类的六种基本需要反映了他们的不同性格” Power/Authority. 权力、权威 Achievement. 成就感 Recognition. 他人的认同 Affiliation. 归属感 Safety/security. 安全感 Order. 有条理第十五页，共49页。16驱策家驱策家(Driver/Control)(

7、Driver/Control)优点优点缺点缺点4独立工作能力强不善于合作4注意工作效率缺乏人情味4直爽坦率生硬粗暴4讲究实际固执短视运用不当可以转化为第十六页，共49页。17表现家表现家(Expressive/(Expressive/优点优点缺点缺点4心直口快不善于停别人讲话4节奏快情绪焦躁4想象力丰富不切实际4爱开玩笑注意力分散运用不当可以转化为第十七页，共49页。18分析家分析家(Analyze/)(Analyze/)优点优点缺点缺点4谨慎优柔寡断4刻苦繁琐4埋头苦干对人冷漠4有条不紊官僚主义运用不当可以转化为第十八页，共49页。19仁慈家仁慈家(Amiable)(Amiable)优点缺点

8、4说话得体回避冲突4可以信赖依赖别人4乐于助人放任不管4关心别人工作马虎运用不当可以转化为第十九页，共49页。20风格是什么？风格是什么？一个人的风格就是行为中显示出的坚定性和敏感性的模式，应用这一规律有助于预测此人与别人共事的态度。4行为，是人表现出来的，也就是一个人生活的外在表现。主要表现在体态语言。4模式，是构成内在固有的并且有机统一的一组完整的特点4习惯，称为人的“第二本性”，因为它几乎是出于我们的本能做出的事情。所以风格被称之为“舒适区”。第二十页，共49页。21驱策家风格：驱策家风格：驱策家风格是以独立行动和控制为基础的驱策家风格是以独立行动和控制为基础的4由于驱策家不太注重关系，

9、通常人们认为他们的行动是苛刻、严历和挑剔的4他们目标明确，不愿做细节工作4他们讨厌拖拖拉拉4他们追求权利，力求控制局势这可能放慢他们着手达成目标的行动第二十一页，共49页。22表现家风格：表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和灵感为基础的4表现家力图追寻他们未来的梦想，为他人展现明日的辉煌4他们步伐迅速，能从一个思想/活动跳到另一个思想/活动，用陈述表现自己4他们急于为自己和他人展望最激动人心的场景4他们能热情地调动别人的情绪，带来欢乐。而别人可能也被他们的梦想所吸引第二十二页，共49页。23表现家风格：表现家风格：表现家风格是以直觉和灵感为基础的表现家风格是以直觉和

10、灵感为基础的4他们花许多时间与人拉家常、建立关系，而忽略了公事4他们可能比其它风格更富有想象力，因为他们注重未来，能直觉地想象4他们可能犯错，因为他们的行动基于直觉和主管而不是事实4他们可能完全沉浸于一个主意，而几周后当它不再辉煌、不再使人激动时他们就抛之脑后第二十三页，共49页。24仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的4仁慈家力图自己理解世界4他们关心人与人的感情和关系。经常想“谁对谁做了什么”4他们喜欢慢节奏，常花时间谈话以了解别人4他们寻找别人行动的个人动机，不理解有些人的行动脱离原则、实际，有些人仅仅想把未来创造得更精

11、彩一点。4他们喜欢提问，常常提问来试探别人的感觉第二十四页，共49页。25仁慈家风格：仁慈家风格：仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的仁慈家风格是以人与人的感情和关系为基础的4在社交场合他们常常带来欢乐、热情和新意，因为他们看重别人的感觉和关系4他们不愿改变个人的想法。民俗、传统甚至神秘的多情善感都能吸引他们的注意4他们不怕麻烦，因为他们觉得这样更稳妥，而且有充足的时间作决定4他们安于舒适，避免作有未知风险的决定。第二十五页，共49页。26分析家风格：分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的4分析家的生活依据是事实、原则、逻辑和现实中可发现的持续

12、性4他们的行为是适合其整体的世界观/理论的4他们可能显得缺乏热情，冷漠、不爱琐碎的谈话或者不注重建立关系4他们是优秀的计划、组织者，比一般人细心第二十六页，共49页。27分析家风格：分析家风格：分析家风格是以系统分析与思考为基础的分析家风格是以系统分析与思考为基础的4他们有能力自始自终系统的完成任务，步伐缓慢、从容谨慎4通常他们不愿作决定，因为他们关心的是事实和逻辑的、严肃的、一致的组织。4他们喜欢提问甚于陈述4他们分析各种可能，确保不作任何非逻辑或不一致的决定4他们关心事实、逻辑和原则，胜过个人的满足感第二十七页，共49页。28后援风格后援风格任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力

13、。每任何一种风格都无法潇洒自在地对付精神上过大的压力。每一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其一种风格都有其防范性行为。当人们进入防范性状态时，其目标就只有一个：减轻自己的精神压力。目标就只有一个：减轻自己的精神压力。第二十八页，共49页。29AnalyticalExpressiveAmiableDriver专横专横攻击攻击顺从顺从回避回避主断性主断性感感应应性性第二十九页，共49页。30一级和二级后援风格：一级和二级后援风格：风格风格 一级后援风格一级后援风格二级后援风格二级后援风格4Expressive 攻击顺从4Driver专横回避4Amiable顺从攻击4Analytic

14、al回避专横第三十页，共49页。31案例：案例：尼克松总统的水门事件。尼克松Driver专横回避拒绝与内阁成员会见，甚至不想见自己的律师。第三十一页，共49页。32中层管理人员人际风格分布中层管理人员人际风格分布1616303019193535第三十二页，共49页。33高级管理人员人际风格分布高级管理人员人际风格分布151552525 52828第三十三页，共49页。34人事人事/培训人员人际风格分布培训人员人际风格分布1818313131312020第三十四页，共49页。35销售与市场人员人际风格分布销售与市场人员人际风格分布2626212129292828第三十五页，共49页。36Conn

15、ecting interpersonal skills with selling skills.人际交往技巧与销售技巧相互结合第三十六页，共49页。37Personality style and probing 性格类型与探询性格类型与探询 Analyzer. 分析型 Respond to open question. 回答开放式问题 Tolerate closed questions. 接受封闭式问题 Dislike visualizing questions.不喜欢假设式问题Driver(Controller). 权威型 Respond to closed question. 接受封闭式问

16、题 Tolerate open questions. 回答开放式问题 Dislike visualizing questions. 不喜欢假设式问题第三十七页，共49页。38Personality style and probing 性格类型与探询性格类型与探询Amiable(Socializer). 仁慈型 Respond to both open and visualizing questions.回答开放式和假设式问题 Dislike closed questions.不喜欢封闭式问题Expressive(Performer). 表现型 Respond to all types of q

17、uestions. 回答各种问题 Particularly like open and visualizing.特别喜欢开放式与假设型问题第三十八页，共49页。39Features & Benefits 特性和利益特性和利益Analyzer. 分析型 Appreciate accuracy and safety/security.喜欢准确和安全。Driver(Controller). 权威型 Appreciate products with quick results. Price will not be a problem.喜欢见效快的产品，价钱不成问题。第三十九页，共49页。40F

18、eatures & Benefits 特性和利益特性和利益Amiable(Socializer). 合群型 Appreciate efficacy and safety/security.喜欢效果和安全Expressive(Performer). 表现型 Appreciate results. 注重效果。 Likes new products or new approaches to existing products.喜欢新产品或老产品的新用法。 Impressed with products used by notable or recognized clinicians as h

19、e would like to be seen as one himself.如果出名的医生在用该产品，对他很有说服力。 第四十页，共49页。41Types of close 成交类型成交类型Direct close. 直接成交 Ask for commitment when customers interest is obviously high. 客户的兴趣很高时，要求成交Summary close. 总结成交 Summarizes benefits which have been accepted before asking for the customers action. 总结客户已

20、接受的利益，再要求成交第四十一页，共49页。42Types of close 成交类型成交类型Third party close. 第三者成交 Ask the customer to take action based on similar acceptance by another customer. 以其它客户的接受来说服客户Trial basis close. 试用成交 Limited initial commitment leading to greater future acceptance. 小量试用，以期将来的大量使用第四十二页，共49页。43Types of close 成交类

21、型成交类型Special offer close. 特惠成交 Encourages customer to take advantage of special discount or circumstances before the situation changes. 鼓励客户在优惠期采购 Build up close. 积累成交 Ask a series of “Yes” or other questions leading to a final commitment. 询问一系列以“是”回答的或其它问题达到成交第四十三页，共49页。44Types of close 成交类型成交类型Alt

22、ernative close. 选择成交 Assumes that the decision to accept has been made and offers alternatives such as payment method, delivery dates or procedures, or quantity. 假设已成交，向客户提供如付款方式、交货期、交货方式或质量方面的选择。Assumptive close. 假设成交 Assumes commitment of customer and takes action, ie ask for signature or fills ou

23、t order form.假设客户同意成交并采取行动，如要求客户填写订单第四十四页，共49页。45Personality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交Analyzer. 分析型 Dont pressure . 不喜压力 Allow him time to make a decision.给他时间做决定。 Use summary type close. 使用总结型成交 Be safety oriented by minimizing risk安全至上，尽量不冒险第四十五页，共49页。46Personality styles and closing 性格类型与

24、成交性格类型与成交Driver(Controller). 权威型 Customer will frequently close for you.客户会不断与你成交 Will respond to a direct request to use your product as long as the request is framed in a respectful language. 对彬彬有礼，直接的请求会予回应，使用你的产品。 Be result oriented by talking past successes of the product or service. 注重结果，应谈与该产

25、品或服务过往的成功经验第四十六页，共49页。47Personality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交Amiable(Socializer). 仁慈型 Reiterate points of agreement and specific interest to help him make a buying/adopting decision.重复同意或特别有兴趣之处，以帮助他作出购买的决定 Do it quietly and calmly. 平静，不慌张 Do not try high pressure tactics. 不要使用高压手段 Be patient oriented by stressing patient benefits.病人至上，多提病人利益 第四十七页，共49页。48Personality styles and closing 性格类型与成交性格类型与成交Expressive(Performer). 表现型 You can be quite verbal and expressive when closing but be certain that his agreemen