第九章不同群体的工资设计

1、All rights reserved 2005 By Jimliao第九章 不同群体的工资设计华中科技大学管理学院廖建桥 教授All rights reserved 2005 By Jimliao主要内容 高管人员的工资设计 专业技术人员的工资设计 营销人员的工资设计 一线工人的工资设计All rights reserved 2005 By Jimliao一、高管人员的工资设计 国外总裁薪酬发展 国外高管薪酬的争议 国外总裁的薪酬构成 公司副总的薪酬 中国高管的年薪制All rights reserved 2005 By Jimliao1、总裁薪酬发展简史1974年，M伯格拉克受聘于露华浓公

2、司时，创造了年报酬100万美元的记录。1979年，克莱斯勒给李.艾柯卡的报酬是100万美元，另加40万的股票期权。1983年，Bendix公司的威廉姆.本迪克斯成为首位取得巨大金降落伞的总裁，使他在5年中获得了390万美元的收入。1984年，国会试图限制金降落伞过度使用，结果适得其反，有关法案实际上导致总裁薪酬更高1986年，新法案规定，对于实行股票期权报酬的企业，给予税收优惠，导致总裁的这部分薪酬数额进一步攀升。1987年，李.艾柯卡获得首笔巨额股票期权作业回报，82万股股票期权，价值是其当年工资与奖金收入的15.3倍。All rights reserved 2005 By Jimliao总

3、裁薪酬发展简史1987年，垃圾股专家M米尔金因工资和奖金高达5亿美元的天价而轰动一时1987年，美国医疗公司的赫斯克获得数额更为惊人的股票期权回报，其价值是他工资和奖金的126倍。1992年，证券监管委员会规定，总裁的工资必须更为频繁地在授权报告中公布，从而使他们更容易了解同行的薪酬，这促使薪酬标准提高1992年，迪斯尼乐园的埃斯纳利用成本很低的股票期权得到1.26亿美元的税前收益。1993年，新税法规定，对总裁的薪酬征税时，税收扣除额是100万美元。它带来了意料之外的结果，就是把总裁的薪酬提高到了100万美元。All rights reserved 2005 By Jimliao美国最高50

4、位CEO1999年收入构成类别绝对值（万元）比重（%）薪水72.14.49奖金196.612.22车贴等补助197.712.30股票收入114271.00收入合计1608.4100拥有公司的股权比例1.29股权市价11，8100All rights reserved 2005 By Jimliao2、国外CEO薪酬合理性的争议 CEO比直接下级高1/3，比下级的下级高一倍 1980年CEO是工人平均工资的42倍，1996年是209倍 在日本，CEO只是工人的不到20倍 总裁的收入与企业业绩存在相关关系 总裁收入与董事会董事的收入存在相关关系 代理人理论使管理人总是向自己有利的一方发展 股票期权

5、是CEO与股东共同富有的好办法All rights reserved 2005 By Jimliao3、总裁的工资构成薪酬构成70年代80年代90年代基本工资604027福利*157额外津贴*5*短期激励252043长期激励152023All rights reserved 2005 By Jimliao基本工资 受行业影响很大 确定方法 董事会里的薪酬委员会确定 调查主要竞争对手的工资 取最高和最低工资的中间点All rights reserved 2005 By Jimliao奖金 15年前： 36%的公司采用奖金 今天： 90%的公司采用奖金 奖金占总裁收入的72% 在金融行为，奖金高于

6、基础工资的2.5倍 在公司事业领域，奖金只占基础工资的38%All rights reserved 2005 By Jimliao长期激励 10年前，所占比例为28% 10年后，所占比例为38% 极高收入的主要来源 激励不对称：高了买，低了不买，不合理All rights reserved 2005 By Jimliao总裁长期激励的方式（M书P425） 激励性购股权激励性购股权：遵照税法，以约定的价格购买股票。 无限制性购股权无限制性购股权：不必遵照国内税收法案，以约定的价格购买股票。 影子股影子股：企业奖励的现金与股票，取决于未来某一固定日期股价的上涨。 认股权认股权：企业奖励的现金或股票

7、，取决于总裁在认股权期限内所选定的任一日期股份的上涨。 受限股票方案受限股票方案：可以折价认购股票，条件是在某一特定的日期之前不得卖出。 业绩股业绩股/单元方案单元方案：达到某一特定目标所赚取的现金或股票。 All rights reserved 2005 By Jimliao总裁福利与特权特权项目实施比例体检91公司提供用车68金融咨询64使用公司提供的飞机63个人所得税的准备工资63乘头等舱外出旅行62乡村俱乐部资格55午餐俱乐部资格55个人资产管理52个人伤残保险50偕配偶外出旅行47专用司机40预留停车位32总裁专用餐厅30家庭保险计划25All rights reserved 200

8、5 By Jimliao4、公司副手的薪酬 基本工资是总裁的2/3左右 奖金差别比较大，取决于所负责的部门 同为副手，基本工资可能也有差别All rights reserved 2005 By Jimliao5、中国高管的年薪制中国企业经理的收入 计划经济的产物 平均主义: 4倍于工人工资 道义上合理:已经比人强4倍了 经济上不合理:总经理的作用要大多少倍?结果 横向比心酸 拿不走就花 大量腐败的产生 年薪制: 把应该得到的给我All rights reserved 2005 By Jimliao诸时健事件分析 功劳 没有诸时健就没有红塔山的今天 每年几十亿的利税 收入:从几百元到20万 按流

9、动劳动还是现实的劳动? 私分钱 理论上合理 法律上不合法All rights reserved 2005 By Jimliao年薪制适用的范围 对公司的经营效果有重大影响的人 董事长 总经理 高级管理人员All rights reserved 2005 By Jimliao 年薪制的构成 薪水 奖金: 短期业绩, 占25%左右 股票期权: 长期业绩, 占35%左右 福利: 休假和各种保险 津贴: 办公,出差, 交通条件All rights reserved 2005 By Jimliao我国实行年薪制存在的问题 所有制问题 给少了经理不干 给多了国家受损 方法问题: 怎样计算合理性 观念问题:

10、 拿多了眼红 内部管理问题 没有本事还多拿钱 让下面没有办法多拿All rights reserved 2005 By Jimliao解决的出路 所有制改造 市场经济 利润提成 股票期权 国家政策 学者们的研究All rights reserved 2005 By Jimliao国内的研究高管薪酬与企业业绩的关系研究不同行为高管薪酬的差异研究不同体制对高管薪酬的影响研究企业规模对高管薪酬的影响研究如何确定一个中国企业的高管薪酬All rights reserved 2005 By Jimliao二、专业技术人员薪酬的设计 薪酬的基础 双通道职业生涯 专业技术人员的成熟曲线 专业技术人员工资的奖

11、励方式 专业技术人员工资的一个实例All rights reserved 2005 By Jimliao1、专业技术人员薪酬的基础 专业技术人员按劳分配的“劳”的计算非常困难 专业技术人员按需或行业标准付酬 薪酬的基础 生存能力 教育投资的收回 优质优价 对供给非常敏感All rights reserved 2005 By Jimliao2、双通道职业生涯高级管理人员职能管理者高级发展项目高级技术专员员工技术咨询高级IBM专家IBM的双通道职业生涯All rights reserved 2005 By Jimliao3、专业技术人员的成熟曲线All rights reserved 2005 B

12、y Jimliao4、专业技术人员的激励方式 技术入股 利润分成 绩效工资 业绩奖 灵活工作安排 宽敞的办公室 工作环境 健身设施All rights reserved 2005 By Jimliao三、营销人员薪酬的设计 底薪+奖励（提成） 讨论： 底薪比例多大合适？ 提成比例应该定多高合适？All rights reserved 2005 By Jimliao营销人员的薪酬构成职位纯工资 纯佣金 工资+佣金工资+奖金工资+佣金+奖金营销总监83272826资深营销代理人61342634初级营销代理人6854331All rights reserved 2005 By Jimliao营销人员

13、薪酬设计的影响因素 营销人员的素质 组织战略 竞争对手的措施 待售产品All rights reserved 2005 By Jimliao营销人员的素质 营销人员的主要特征是货币报酬可以很好地激励他们。 研究发现，营销人员对工资的敏感超过其他员工，在100分中占83.7， 晋升机会，成就感，个人成长，被认可，以及工作安全感得分都比较低。All rights reserved 2005 By Jimliao组织战略 战略计划决定着哪一种销售行为重要 如何对待售后 如果是刚开发的小市场，可能要用工资而不是奖金来激励销售人员 销售的目标是什么，考核什么指标All rights reserved 2005 By Jimliao典型的销售绩效指标 销售额 市场份额 新增客户 毛利 销售业绩的连续性 销售费用 应收款天数 坏账比例All rights reserved 2005 By Jimliao待售产品 产品销售的门槛越高，工资越高，奖励越高 产品销售的门槛越低，工资越低，奖励越高 产品销售最畅销，工资越高，奖励越低All rights reserved 2005 By Jimliao四、工人薪酬的设计 能采用计件工资的尽量采取计件工资 劳动条件可能应作为付酬的一个因素 人员数量大，工资要做得比较精细 晋升的工资额度可能会比较有限 是否需要给予一定的奖