签约培训-16-接洽客户-PPT

1、1接洽接洽2龚菊红龚菊红u毕业于成都职业技术学院u2008年7月加盟中国人寿u2009年荣获中国人寿绵阳分公司代资考授权讲师u2010年11月荣获中国人寿四川省分公司新人育成体系授权讲师u现任中国人寿绵阳市分公司讲师团兼职讲师3课程目标课程目标u使学员掌握接洽的原则和步骤，重点掌握如何通过寒暄和赞美，建立良好的销售氛围。4课程大纲课程大纲接洽的原则接洽的原则1接洽的步骤接洽的步骤2寒暄与赞美寒暄与赞美3接洽时应注意事项接洽时应注意事项45销售流程销售流程准客户开拓准客户开拓售后服务售后服务递交保单递交保单方案说明方案说明设计解决方案设计解决方案寻找购买点寻找购买点收集客户资料收集客户资料接洽接

2、洽安排约访安排约访6课程大纲课程大纲接洽的原则接洽的原则1接洽的步骤接洽的步骤2寒暄与赞美寒暄与赞美3接洽时应注意事项接洽时应注意事项4 7接洽的原则接洽的原则u行为举止需得体u寒暄话题应适当u赞美语言得恰当u沟通态度显真诚u切勿忽略第三者8课程大纲课程大纲接洽的原则接洽的原则1接洽的步骤接洽的步骤2寒暄与赞美寒暄与赞美3接洽时应注意事项接洽时应注意事项4 9接洽的步骤接洽的步骤u自我介绍u建立良好的氛围u道明来意10课程大纲课程大纲接洽的原则接洽的原则1接洽的步骤接洽的步骤2寒暄与赞美寒暄与赞美3接洽时应注意事项接洽时应注意事项4 11寒暄寒暄(1/3)(1/3)u寒暄的好处缓解彼此的紧张情

3、绪缓解彼此的紧张情绪建立良好的第一印象建立良好的第一印象消除客户的戒备心理消除客户的戒备心理创造销售的面谈机会创造销售的面谈机会12寒暄（寒暄（2/32/3）u寒暄的要领询问询问聆听聆听少说少说观察观察13寒暄（寒暄（3/33/3）u寒暄的话题公众话题公众话题热点话题热点话题客户感兴趣的话题客户感兴趣的话题14赞美（赞美（1/31/3）u赞美是开启客户心扉的钥匙u赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点15赞美（赞美（2/32/3）u赞美的要领赞美要恰如其分赞美要恰如其分准确寻找赞美点，用心表达准确寻找赞美点，用心表达不要太多修饰不要太多修饰赞美要与众不同赞美要与众不同赞美对方的行

4、为，胜过赞美对方的外表赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表16赞美（赞美（3/33/3）u赞美点的寻找010010岁岁 最需要的是理解最需要的是理解10201020岁岁 最需要的是认同最需要的是认同20302030岁岁 最需要的是欣赏最需要的是欣赏30403040岁岁 最需要的是赞美最需要的是赞美40504050岁岁 最需要的是尊敬最需要的是尊敬50605060岁岁 最需要的是敬佩最需要的是敬佩6060岁以后岁以后 最需要的是崇拜最需要的是崇拜17课程大纲课程大纲接洽的原则接洽的原则1接洽的步骤接洽的步骤2寒暄与赞美寒暄与赞美3接洽时应注意事项接洽时应注意事项4 18接洽时应注意的事项接洽时应注意的事项u体现专业u注重细节u营造氛围u约定再访19u假如我是客户我喜欢这个人吗？我喜欢这个人吗？他是否提供我需要的商品？他是否提供我需要的商品？他会优先考虑我的利益吗？他会优先考虑我的利益吗？20u客户接纳我们的理由这个人和