常见的谈判错误--潘晓松

1、1主讲：主讲：时间：时间：20102010年年5 5月月2525日日常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不够谈判前提不够谈判准备不足谈判准备不足找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不够谈判前提不够谈判准备不足谈判准备不足找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益

2、忽视对方利益谈判心态不对谈判心态不对 轻视谈判谈判手会有趾高气扬、目中无人以及不脚踏实地等不当表现 害怕谈判害怕谈判，患得患失、担心自己会失去很多的心理，谈判手又会缩手缩脚、不敢说、不敢做，给人一种窝囊的感觉谈判心态不对谈判心态不对害怕谈判害怕谈判内内 因因外外 因因弱势性格（害怕面对矛盾）害怕失败（丢单）客户高层意见制度规定、合同格式历史惯例、既定事实害怕谈判带来的后果害怕谈判带来的后果害怕谈判害怕谈判带来的结带来的结果果霸王违约条款价格被挤压到一折再折生活中别人能办的事情，你不能卖身契式的实施、开发付款方式接近零首付总是接受“最公正”的待遇任由摆布的生活谈判必有的心态谈判必有的心态“凡事皆

3、可谈凡事皆可谈” 商务合同谈判 二次开发谈判 生活中的谈判常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不够谈判前提不够谈判准备不足谈判准备不足找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不够谈判前提不够谈判准备不足谈判准备不足找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利

4、益谈判前提不够的信号及带来的后果谈判前提不够的信号及带来的后果 谈判前提不够的信号一切都是按照客户的采购流程被动参与；客户没有或很少提出疑虑、问题和要求；接触停留在客户联系人、中基层用户层面；从来没有见到最关键的用户，不知道态度；客户说：“我们会非常公正的通过招标来决策”客户说：“你们几家的解决方案差不多” 带来的常见后果自己花钱，别人签单，一场空；陪太子读书，成为配标的工具；成为客户谈判压价的辅助工具；谈判前提不够的应对措施谈判前提不够的应对措施 策略性叫停：拖延客户决策，由快攻调整为慢“煲” 梳理反省：前期跟进误区、客户需求、解决方案； 重新布阵：团队分工、关键目标、关键行动、方案定位；

5、快速行动：正面进攻：高层特访、样板参观、再次交流、试用数据跑流程；侧翼渗透：小灶软文、小灶沙龙、侧面内训、行业关系；成功谈判的前提成功谈判的前提取得了客户核心决策层、核心用户的认可、信任被认为可最有效解决客户最核心、紧迫的问题客户内定同等条件或稍高一点条件下的首选方案 客户偏偏喜欢你客户偏偏喜欢你展现出了客户挥之不去，弃之有悔的特点和优势常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不够谈判前提不够谈判准备不足谈判准备不足找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益

6、忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不够谈判前提不够谈判准备不足谈判准备不足找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益谈判准备不足的表现谈判准备不足的表现 缺乏明确的谈判目标，常以“成交”为唯一导向； 没有清晰的谈判策略，一切见机行事； 对客户各方信息只有零散的了解，敌暗我明； 谈判问题没有章法，凭感觉应对； 团队现场分工不明确，自乱阵脚； 带来的常见后果以未曾预料的坏条件稀里糊涂就范成交；无法拍板，失去成交的良机；谈判陷入僵局，

7、跟进阶段的优势被严重衰减；出局。核心需求；预算；决策机制及关键角色；项目计划；对各方评价；客户信息客户信息背景信息背景信息谈判策略谈判策略心态准备心态准备成功谈判是准备出来的！成功谈判是准备出来的！竞争对手的方案、优劣势；合作合同；历史报价；做最坏的打算；找到不做的理由团队分工；风险预案；谈判筹码；目标价，低价；谈判前的四项准备工作谈判前的四项准备工作常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对

8、象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益找错谈判对象找错谈判对象l 公司预算很低，价格太高；l 解决方案范围太大，只要一部分；l 你们给别人的价格远远低于这个价格，需要继续降价；l 公司要求全包，不能另收二次开发费用；l 公司计划软件项目暂停，回头再谈；l 今年软件部用，不签维护合同。A部门部门B部门部门C部门部门D部门部门“客户客户”是是

9、谁？你听谁谁？你听谁说的？说的？找对谈判对象找对谈判对象l某某业务操作需要l听说公司预算很低，再打几折才能上报l挤压空间，传递信息怎么也得打个折，否则我价值何在 挤压空间，辅助决策价值、价格是否匹配？能否成功决决策策层层管理管理层层操作操作层层“客户客户”是是谁？你听谁谁？你听谁说的？说的？常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息

10、错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益忽视对方利益的原因忽视对方利益的原因 对立情绪，互不信任； 零和心态（拔河比赛有你没我）； 客户意识（卖给客户VS为客户买）； 立场VS利益； 没有将“馅饼”一起做大的心态和胸怀；达成协议达成协议 相互满足相互满足互不相让互不相让 协议破裂协议破裂 建立充分信任；了解对方的业务背景、动态；不钻牛角尖；关注立场背后的利益；l没有信任，互不让步；l只追求单方利益，不

11、为对方考虑；l钻牛角尖；照顾双方利益照顾双方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益谈判信息

12、错误带来的后果谈判信息错误带来的后果后期后期中期中期前期前期与客户渐行渐远，丧失合作机会。说话时走漏信息，露馅；遗失客户重要资料。收集了少量的局部信息或者虚假信息；伪造了一些虚假数据、虚假证据。 做好信息的收集、分析、整理和筛选工作； 仔细研究对方的谈判目标、谈判底线和谈判风格，做到“知己知彼，百战百胜”； 做好双方信息的保密工作；如何避免谈判信息错误如何避免谈判信息错误常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找

13、错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益谈判计划不周带来的后果谈判计划不周带来的后果进度进度价格价格质量质量人员人员功能功能 脚踏实地，按部就班做好谈判的每一阶段的工作； 制定科学的计划和多套可行方案，在谈判过程中灵活的执行计划和方案，根据具体情况采用不同的策略； 规范自己的言行；谈判计划的准备工作谈判计划的准备工作常常

14、见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益 加强团队合作精神的建设，加强内部沟通和协调，提高谈判班子的

15、凝聚力； 谈判过程中，每个成员不仅做好本职工作，而且互相帮助、密切配合、协同努力。避免谈判小组不统一避免谈判小组不统一常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不

16、够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益 合理控制谈判节奏，避免忙中出错； 在客观有效的信息和对双方实力理性评估的基础上，采用恰当的谈判方式； 如果谈判对方的重要性超过对己方时，可以考虑采用立场型谈判方式避免匆忙达成协议避免匆忙达成协议常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议匆忙达成协议忽视谈判细节忽视谈判细节谈判心态不对谈判心态不对谈判前提不足谈判前提不足谈判准备不够谈判准备不够找错谈判对象找错谈判对象忽视对方利益忽视对方利益常常见见的的谈谈判判错错误误谈判信息错误谈判信息错误谈判计划不周谈判计划不周谈判小组不统一谈判小组不统一匆忙达成协议