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文档简介
1、青岛海信日立空调系统有限公司培训中心2014年8月版F A BF A B EA：优势（Advantage）B：利益（Benefit）F：特征（Feature）E：证据（Evidence）FAB 简介这些功能，优势能够带来的利益描述商品的款式、技术参数、配置等特点解释特点带来的独有的优势FAFAB 简介FA特征优势利益是什么？能做到什么？能为客户带来什么？是特征，优势，还是利益？1. 采用无级变频技术2. 在您加班的任何时候能为你提供空调服务3. 室内机标配排水泵4. 夜间无需开灯，您可以清楚地操作调试设备5.您只需要按一下控制器，整栋别墅空调全部关闭了，使用起来非常方便特征利益特征优势利益FA
2、B 在销售中的应用FAB 在销售中的应用 “陛下，我有机密奏报！” “这些事情不去管它了，改天再说，接着喝酒吧！” “今日一别，臣再也见不到皇上，望陛下保重！” “你到底想说什么？” “刘瑾有罪！” “有何罪？” “夺取大明天下！” “天下任他去夺！” “天下归了刘瑾，陛下准备去哪里？！” “去抓他，现在就去！”明武宗朱厚照 明朝大太监刘瑾 FAB 对客户行为产生影响FAB 对客户行为产生影响当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要例一：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。FAB 对客户行为
3、产生影响例二：猫躺在地下非常饿了销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但猫仍然没有反应。FAB 对客户行为产生影响例三：猫饿得不行了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。FAB 对客户行为产生影响利益利益Contact接触Contract 合同（成交）特征特征F F优势优势A A对对客客户户行行为产为产生的影响生的影响利益利益B BFAB 对客户行为产生影响利益最能打动人FAB 心里逻辑: 产品对我到底有什么用?: 我为什么要买你的产品? : 我为什么要买这个产品? 如何提炼FAB因为. F，所以.A，对您而言.BFAB冷凝水提升泵FAB的精髓：常人开在眼里的往往是F专业人员会进一步，看到A销售人员，需要看到F，也需要看到A，但最重要的是能看到B落脚点是：给顾客带来的好处！例四：猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：猫先生，我这儿有一摞钱猫肯定没反应销售员又说：这些钱可以买很多鱼，你可以大吃一顿了猫仍然没有反应他的需求变了它不
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