组加强个险销售队伍建设努力打造公司核心竞争优势万总

1、第 一 组中国 北京2009 年 5 月 6 日n 领悟精神领悟精神 深化认识深化认识n 统一思想统一思想 明确目标明确目标n 学习心得学习心得 催人奋进催人奋进大纲万峰总裁在江苏南京个险销售工作会议上指出：万峰总裁在江苏南京个险销售工作会议上指出：以以“激励充分、约束有效、管控到位激励充分、约束有效、管控到位”的制度的制度体系建设为核心体系建设为核心以壮大有效人力规模为重点，以强化以壮大有效人力规模为重点，以强化日常管理为基础，日常管理为基础，重点（一）：以制度体系建设为核心重点（一）：以制度体系建设为核心坚持尊重招募关系的利益分配原则加强管理，培育充满活力的队伍建设环境充分发挥基本法对组织

2、发展和绩效提升的激励作用，逐步形成依靠基本制度、依靠基础管理推动队伍、业务稳健持续发展的良好局面 建立有市场竞争力的 营销管理制度建立集激励与制约于一体的“基本法”建立统一性与灵活性相结合的管理制度体系 强化制度执行 依靠制度促进队伍的发展 严格考核，发挥出制度内在的激励作用 以壮大有效人力规模为目标，实施队伍实力有效扩张的发展策略。 一是要不断扩充有效人力。 二是要优化队伍结构。 三是要处理好普通业务员、销售精英和主管三类人员之间的关系。 以主管队伍建设为关键，实行“高中层稳定、底层适当流动”管理策略。 以城区队伍发展为重点，促进城乡协调并进发展。重点（二）：以壮大有效人力规模为重点重点（二

3、）：以壮大有效人力规模为重点重点（三）：以强化日常管理为基础重点（三）：以强化日常管理为基础团队的日常管理对提高队伍士气、促进团队发展、提升销售业绩都有十分重要的作用实行主管自主经营统一规范的日常 管理工作明确公司与营销团队主管的职责定位明确公司与营销团队主管的职责定位n 改变公司深度参与团队日常管理的做法。n 强化主管的责任落实和责任追究，促进团队自我发展。基础管理的夯实，促进经营业绩的提升基础管理的夯实，促进经营业绩的提升n 统一规范的晨会经营n 统一规范的增员管理n 统一规范的职场管理个险销售队伍的组织发展个险销售队伍的组织发展 个险销售队伍制度建设个险销售队伍制度建设营销团队日常管理营

4、销团队日常管理 诚信建设与风险管控诚信建设与风险管控 努力实现基于有效人力扩张和组织架构坚实的业务规模增长和业务结构改善n 领悟精神领悟精神 深化认识深化认识n 统一思想统一思想 明确目标明确目标n 学习心得学习心得 催人奋进催人奋进大纲统一思想认识、建立科学系统的思考模式思考模式思考模式工作方法工作方法2 2、优劣势分析、优劣势分析1 1、定义、定义3 3、适用条件、适用条件思考问题模式2 2、理清工作思路、理清工作思路1 1、与总部高度统一、与总部高度统一3 3、认识并解决问题、认识并解决问题工作方法4 4、整体评价、整体评价抓住队伍建设的核心，建立科学的工作模式抓住队伍建设的核心，建立科

5、学的工作模式清晰和拓宽工作思路，汲取各省市公司的宝贵经验n 领悟精神领悟精神 深化认识深化认识n 统一思想统一思想 明确目标明确目标n 学习心得学习心得 催人奋进催人奋进大纲总结、提炼、总结、提炼、升华升华对营销的日常工作进行系统的总结、提炼、升华。定义、分析、定义、分析、评价评价重新审视思考、处理问题的方法，即：通过对问题的定义、优劣势分析、适用条件进行分析，最终得出整体评价，明确工作思路。 根本、必要、关根本、必要、关键、催化、保障键、催化、保障以制度建设为根本，以文化建设为必要条件，以推动方案为催化剂，以完美执行为关键，以培训体系为保障，抓好队伍建设这项核心工作。3 3、学习培训心得、学

6、习培训心得关键字关键字3.1 3.1 总结、提炼、升华总结、提炼、升华 繁忙而充实的营销日常工作往往会使人陷入细枝末节的事务当中，缺乏系统、深入的思考，万总站在全局的高度，对营销的日常工作总结规律，提炼精华，切中要害，给我们以前瞻性的指导。业务结构、进度、市场份额业务结构、进度、市场份额增员、培训、辅导、管理、矛盾化解增员、培训、辅导、管理、矛盾化解会议经营、举绩、绩效分析会议经营、举绩、绩效分析3.2 3.2 定义、分析、评估定义、分析、评估问题定义问题定义优劣势分析优劣势分析适用条件适用条件综合评估综合评估清晰的工作思路清晰的工作思路 重新审视思考、处理问题的方法，即：通过对问题的定义、优

7、劣势分析、适用条件进行分析，最终得出整体评价，明确工作思路。 3.3 3.3 根本、必要、关键、催化、保障根本、必要、关键、催化、保障1制度建设是根本制度建设是根本 营销队伍的竞争本质上就是营销制度之间的竞争，而营销管理制度的核心是利益分配关系，是公司为营销员构建的公平公正、择优竞争的发展平台，是个险销售队伍建设的基本依据。 坚持尊重招募关系的利益分配原则 ，建立统一性与灵活性相结合的管理制度体系 。在保持制度总体框架、核心内容和基本原则一致的前提下，根据特大城市的区域特点和实际情况，在具体指标上实现差异化管理 。3.3 3.3 根本、必要、关键、催化、保障根本、必要、关键、催化、保障1文化建

8、设是必要条件文化建设是必要条件2 在经营实践中，我们需要总结出一套具有特色的团队精神、团队理念和团队经营概念等文化内涵，并通过种种机制，变为每一位营销伙伴自觉的习惯和行为。 “四共四赢”营造良好团队文化 途径实现共信思想一致，大家都想赢；达成共识团结一致，大家都要赢 ；确保共行步调一致，大家都能赢 ；享受共赢目标一致，大家享受赢 。“是我来”（15个“来”）打造良好团队文化 方法文字写出来，会议指出来，制度订出来，培训学起来，专题讲起来，主管带起来，口号喊出来，歌曲唱起来，环境扮起来，仪式推出来，宣传搞起来，榜样树起来，后进赶上来，坚持做起来，大家一起来。3.3 3.3 根本、必要、关键、催化

9、、保障根本、必要、关键、催化、保障完美执行是关键完美执行是关键3 没有完美的制度，只有完美的执行。只有加强管理，才能培育出充满活力的个险队伍建设环境；只有严格考核，才能发挥出制度内在的激励约束作用，提高蕴含于制度中的资源效率。只有不折不扣的落实，强有力的追踪才能实现制度制定的初衷。严格考核，坚持制度面前人人平等，对新人、“老人”一个标准，对绩优人员和一般人员同样要求，不“溺爱”销售高手，也不“怜悯”长期低绩效人员，更不纵容违规者 。不折不扣的落实，强有力的追踪，在增员中，适用统一的增员流程、统一的甄选流程，统一的培训模式，并长期的坚持，不走样。3.3 3.3 根本、必要、关键、催化、保障根本、

10、必要、关键、催化、保障企划推动是催化剂企划推动是催化剂4 适时的企划推动是营销队伍发展的催化剂，它将实现量变的激励。 在北京、上海、深圳等特大城市，就业机会相对较多，我们不仅面临着同业的竞争同业挖角，更面临着其他行业的挑战，仅依靠基本法规定中的增员利益难以实现人力的大幅增长，赶超竞争对手，因此适时的推出配套的企划推动便显得尤为重要。3.3 3.3 根本、必要、关键、催化、保障根本、必要、关键、催化、保障系统培训优化是保障系统培训优化是保障5将培训效果与考核晋将培训效果与考核晋升和激励制度挂钩升和激励制度挂钩加强兼职讲师队伍建设加强兼职讲师队伍建设加大后续支持力度加大后续支持力度出具有战斗力出具有战斗力的培训大纲的培训大纲编写贴合实际编写贴合实际的培训教材的培训教材根据团队的成长需要根据团队的成长需要设计培训课程设计培训课程针对不同职级针对不同职级设计培训课程设计培训课程针对业务不同发展针对业务不同发展阶段设计培训课程阶段设计培训课程坚持分层级坚持分层级体系化培训