市场营销选型投标

1、市场营销、选型、投标目录一，市场营销的基本概念二，产品选型三，招投标四，市场策划案例一.市场营销的基本概念 营销是企业生存和发展的一项重要的功能活动。其任务就是确认顾客（用户）的需求和欲望，并决定组织最能满足其需求的目标市场，并设计开发出适当的产品和服务来满足这个市场的需求。 需求指有能力购买并愿意购买某个产品的欲望。 产品任何能满足人类需求和欲望的东西都是产品。 价值顾客（用户）对产品能满足各种需求能力的评估。 （ 如黑白电视机和彩色电视机，其性能是不同的，自然其价值也不相同）。 交换就是通过提供某种东西（比如金钱）作为回报，从某人那儿取得所要的东西（也就是我们常说的交易或买卖）。市场是由用

2、户构成的，而市场的大小取决于 用户的多少。 这些用户的特征是： 1.具有某种需求。 2.拥有足够的资金。 3.愿意用这些资金去换取其需要的东西。 营销可定义为“个人和团体创造产品和 价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。 营销的核心思想是满足用户需要，最终 达到用户满意。 现代市场营销由七个环节构成1.调研用户的需求和欲望。 2.不断研究开发新产品。 3.根据原材料成本，生产管理成本，应交纳的税费，适当的利润来确定产品的价格。 4.通过招投标，决定产品交换和交易的对象。5.履约及合同的管理。 6.产品的售后服务 。 7.产品的终生服务二，产品选型 水轮机的种类 水轮机是把水流的能量转换为

3、旋转机械能的动力机械，它属于流体机械中的透平机械。现代水轮机则大多数安装在水电站内，用来驱动发电机发电。 水轮机按工作原理可分为冲击式水轮机和反击式水轮机两大类。 冲击式（水斗式）水轮机的转轮受到水流的冲击而旋转，工作过程中水流的压力不变，主要是动能的转换。 反击式水轮机的转轮在水中受到水流的反作用力而旋转，工作过程中水流的压力能和动能均有改变，但主要是压力能的转换。 反击式水轮机可分为混流式、轴流式和贯流式。 在混流式水轮机中，水流径向进入导水机构，径向进入、轴向流出转轮。 在轴流式水轮机中，水流径向进入导叶，轴向进入和流出转轮。 在贯流式水轮机中，水流沿轴向流进导叶和转轮。 混流式机组混流

4、式机组 轴流式机组轴流式机组 贯流式机组贯流式机组冲击式水轮机转轮冲击式水轮机转轮 水泵水轮机主要用于抽水蓄能电站。 在电力系统负荷低于基本负荷时，它可用作水泵，利用多余的电能，从下游水库抽水到上游水库，以位能形式蓄存能量；在系统负荷高于基本负荷时，可用作水轮机，发出电能以调节高峰负荷。 抽水蓄能机组抽水蓄能机组 各类水轮机适应水头范围 冲击式（水斗式）300米水头及以上（高水头） 轴流式10 40米水头（低水头） 贯流式425米水头（低水头） 混流式40450米水头（中、高水头） 水泵水轮机适用水头40米水头以上 抽水蓄能电站设有上、下两个水库。 提高扬程可以缩小库容、提高机组转速、降低工程

5、造价。因此，300米以上的高水头蓄能电站发展很快。 水轮机选型 水轮机选型就是根据电站的水文、水能地质等基础资料，结合工程的总体布置，按照技术先进、经济合理的原则，正确选择和确定水轮机的技术参数。通常水轮机的选型分两步进行。 选定水轮机类型 这项工作通常由水力勘测设计院在初步设计方案论证阶段完成。根据所建电站的历年水文、水能资料和地质状态等来确定水轮机的类型。 选择满意的水轮机转轮 由于水轮机技术的特殊性，选择满意的水轮机转轮首先要进行水力模型研究，然后根据相似原理将水轮机模型按几何相似比例放大，设计成所需要的原型水轮机。 中小电站水轮机转轮的设计选型，一般是套用现有型谱或转轮模型曲线。 往往

6、将技术成熟程度和运行经验放在首位，而对新技术、新工艺持慎重态度。 大型电站的水轮机转轮的设计选型，将基本符合电站水力参数的现有型谱或转轮模型作为水力设计研究的基础。合理选择水轮机转轮模型的技术经济参数并运用计算机流体动力学(CFD)水力分析预测技术，进行优化，设计出一个新的水力模型转轮，进行模型试验，以验证其技术参数的可行性。 水轮机模型的技术经济参数优化除能量参数外，近年来业主最为关心的是转轮的空蚀性能和稳定性。 水轮机抗磨蚀的有效的措施 选用合理的能量参数，降低水轮机转轮出口的圆周速度，以降低磨蚀强度。 水轮机的过流部件采用耐磨蚀性好的材料，如转轮不锈钢叶片采用VOD精密铸造或模压不锈钢板

7、叶片。 采用五轴数控铣床加工水轮机转轮叶片，以保证型线准确度。 过流部件采取表面喷焊或喷涂抗磨蚀材料（高水头、多泥沙河流）。 适当降低水轮机安装高程以减轻空蚀强度等。 稳定性优化 水轮机尾水管的压力脉动，流道内的卡门涡、叶道涡等已成为影响水轮发电机组的运行稳定性的主要参数，摆放到转轮模型优化的重要位置。 我国300MW及以上的水轮发电机组都是混流式水轮机。由于混流式水轮机转轮叶片是不可调整的，一旦偏离最优工况区即偏离无涡带区运行，就可能产生水力脉动。 从水轮机的水力设计开始将稳定性作为重要的技术经济性能加以研究，运用CFD水力计算技术设计出能量参数较高，水力脉动较小，无涡带区较宽的优秀转轮模型

8、。 三，产品招投标 为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量，我国于1999年制定招投标法。 招投标法规定：招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。投标前期工作 了解用户对项目的需求和欲望并配合业主，设计院作好项目前期的技术准备工作。 提交“项目复询书”，“项目建议书”等。对设备的性能，参数，结构大胆地提出合理建议供业主，设计院选择。 针对业主对设备的性能要求，提前进行科研技术研发工作。 我公司在吸收消化国外技术的基础上，对三峡左岸的国外转轮进行了大胆的改进，为三峡右岸重新设计出一个全新的转轮。性能，参数优于左岸，

9、并于2002年9月在国内中立试验台检测，得到国内专家的一致好评。充分表明东方已具备自主承担三峡右岸机组的开发和制造能力。 关注投标资质，招标方式，与外商的合作谈判。 在大型发电设备招标采购时，业主通常对设备供应商提出设计制造资质的要求。作为投标者准入门坎。 过不了这个门坎，就不能参与产品的竞争投标。 2003年广西龙滩7台70万千瓦水电机组招标采购方式尽管确定为国内招标方式。但是其“准入门坎”是具备独立设计制造500MW水轮发电机组的资质。而东电、哈电当时都不具备。因此，还必须同国外制造商联合投标。 通过招投标的方式来决定产品交易的对象。 投标书的编制也是一个细致而复杂的工作，不能有丝毫的错误

10、和遗漏。业主判断投标书的优劣往往是根据制造商对招标书技术、商务要求的响应性而得出的。 业主最为关注的问题是： 设备的性能保证及技术参数 设备的投标报价 设备的交货进度，运输及保证措施 设备的质量控制及保证措施 设备的售后服务及保证措施 四，市场策划案例 市场策划就是应用科学的思维和方法，对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计，以期达到最佳的经济效果。 市场策划主要由：市场调研、整体策划、市场操作。 这三大内容是相辅相成、互相牵制与影响的。 市场调研的主要内容： 目前产品的竞争状况， 产品的市场占有率， 产品的品牌定位， 消费者对产品的评价， 与竞争对手比，优

11、劣在那里， 产品的差异等， 用户资金的来源与状况。 结合本人的经历，仅以红岩子30MW大型灯泡贯流式机组为例。 为了让业主了解近几年我们对贯流式机组开发所作的卓有成效的工作，决定拜访四川南部县红岩子电站指挥部。 主要竞争对手：“哈电”的实力和我们相当，“天阿”、“双富”这两个合资厂在技术上也成了我们的主要竞争对手。 合资厂的主要优势是：都是贯流式机组专业供货厂商，经验显然比“哈电”、“东电”丰富，在技术上并可得到外商的有效支持。 “东电” “哈电”显然在生产贯流式机组上业绩欠缺 。“东电”当时仅设计制造过6MW贯流式机组。 为解决大型贯流式机组振动摆度大，漏水，漏油问题， “东电”完成了贯流式

12、机组的刚强度计算的软件编制工作，并在流滩坝贯流式机组进行了校验。 “东电”与高校合作，完成了大型贯流式机组中发电机通风冷却计算的软件的编制。 大型贯流式机组结构部件尺寸大，重量大，加工和运输都是制约其他制造厂商的瓶颈，但对东电，又成了优势。 项目市场策划 我们对红岩子电站万千万贯流式机组的投标进行了市场策划。 1，主要竞争对手是合资厂，东电当时在水轮机水力设计方面不如外商，因此必须联合一个有实力的外商作为我们的合作伙伴，而且在技术性能上要优于阿尔斯通和富士公司。最后选中了奥地利的安德列兹公司。水力设计由外商负责，水轮机叶片由国外进口，其他部件全部国产。 2，投标方案经技术专家反复校检，做到万无一失，安全可靠。 3，地方项目必须得到省政府的大力支持，为此公司领导专程两次向省政府领导作出书面汇报，并得到支持。 4，尽管东电在该项目上有一定的优势，但是从单机容量千瓦跳上单机容量万千瓦的台阶，不能不说是一个飞跃。要让业主心甘情愿地接受你，在价格上必须做出让步。 我们的当时的定价原则就是保本微利，不想在这个项目上赚钱，只想拿下这个项目使我公司的产品上一个台阶。 合资厂的报价比我公司的报价高出千万。而我公司在技术上不亚于合资厂，价格上却远低于合资厂，产品在投标时表现出来性