饭店营销课程事实标准

1、饭店营销实务的课程标准参考格式课程编码： 课程类别： 专业核心课适用专业：酒店管理 授课单位： 学时： 54 编写执笔人及编写日期：赵宁学分： 3 审定负责人及审定日期：2013.91、课程定位和设计思路1. 1课程性质与作用该课程是一门以众多学科为基础、专门研究饭店营销活动及其规律的应用性管理课程，是酒店管理专业的核心课程；本课程注重培养学生对饭店营销实际业务操作能力及对饭店营销管理的能力，可以对学生起到理论知识提高和强化实际业务技能的作用；本课程的开设是建立在消费心理学、服务礼仪、饭店财会实务、饭店公共关系、饭店管理软件应用等相关课程的基础之上。学生将在本课程中树立起全员营销的理念，通过这

2、个理念可以将曾学过的和将要学的知识融会贯通，更透彻的理解饭店的方方面面，之后学生将在本课程的基础上继续学习饭店大型主题活动的策划与运作等相关课程，为成为一名合格的饭店部门经理积累相应的理论知识和相关的实践经验。1.2课程基本理念本课程注重对学生理论和实践项目教学授课内容，使学生理解和掌握专业理论知识、饭店行业前沿知识，又使得学生理论结合实践，从项目教学环节中巩固和提高专业技能；学生在项目教学的过程中不断的提高自身职业道德修养。在具体的教学过程中，还将融入企业专业人员讲座、团队合作学习、团队训练等形式，有意识有步骤地将职业素养和终身学习的理念渗透入课程当中，做到寓教于乐，使学生自主学习，锻炼自身

3、的学习能力。1.3课程设计思路本课程共设立了9个项目，这九个项目也构成了学习饭店营销知识的基础结构，在这9个项目中，学生是参与活动的主体，以组为单位进行不同项目的完成活动，并依据项目内容的不同，可安排学生汇报自己的成果，由其余学生进行点评，教师仅在其中起到点拨的作用，所传授的知识也将打破固有的学科体系，围绕项目进行知识传授。为避免出现小组成员部分积极，部分不积极的情况，在授课起初，应进行团队合作训练，训练学生的团队合作能力，其后每个项目都需要学生依靠团队合作完成一次项目的运作。这九个项目分别由不同的工作任务构成，每一次工作任务就是一次随堂成绩，最终学生的课程成绩由随堂成绩、综合成绩、期末成绩、

4、学生互评四个方面共同构成。2、课程目标通过9个项目的学习，可以使学生掌握饭店营销活动的具体程序，成为饭店需要的具有团队合作能力、较好的沟通能力、创新能力的高素质人才。课程知识目标：通过本课程的学习，使学生获得酒店营销的基本理论与基本操作技能。掌握饭店营销活动的总目标、战略目标和战术目标，了解饭店营销部门的组织结构、部门职责以及关键岗位职责； 掌握酒店服务理念对于饭店营销的影响，掌握饭店市场营销的组合战略。 课程能力目标：通过本课程的学习，学生可以掌握如下能力（1）制定市场调研方案，实地调研，撰写市场调研报告。（2）能够制定饭店市场营销计划和市场销售计划，并能够为制定饭店市场营销计划和市场销售计

5、划开展饭店目标市场选择、饭店定位、饭店营销策略确定等；（3）掌握饭店人员销售技巧，能够熟练应用主动式销售技巧和接待式销售技巧（4）能够进行饭店广告活动策划课程素质目标：通过该门课程的学习，使学生能具备团队合作、创新、沟通等饭店营销管理人员应具备的基本素质，具有熟练的业务知识、管理能力和管理意识，初步具备饭店中层管理人员的素质。课程工作任务目标：经过课程学习，学生应该能够明白饭店营销工作的基本流程，能够掌握各个部分的注意事项。3、课程内容与要求3. 1学习领域的描述 具体分为11个任务，其中9个任务在具体进行之前都有教师讲授应注意的部分，之后由学生按照小组活动、讨论、完成任务，之后由教师对于学生

6、的作品进行点评，调研报告部分由学生演示并结合其余学生的点评。两个任务是由世纪大饭店的市场营销专员对于饭店市场营销人员以及世纪饭店的营销实例进行讲座.3. 2学习情境规划和学习情境设计 序号学习任务知识能力要求理论教学实训项目参考课时1营销员的素质了解营销人员应具备的素质营销人员的素质要求团队培训游戏62竞聘上岗1.了解常见饭店市场营销部门组织机构设置形式2. 熟悉部门主要职责3. 熟悉部门各岗位主要职责4. 熟悉组织原则5.能够竞聘上岗，履行职责饭店市场营销部门概述任选一岗位1.撰写竞聘岗位演讲稿2.进行竟聘演讲，推销自己43饭店市场调研及环境分析1.了解饭店市场调研、环境分析内容与程序2.能

7、够制定饭店市场调研方案3.能够撰写饭店市场调研报告市场调研1.制定引导大学生食堂就餐的市场调查问卷2.实地调研3.撰写市场调研报告144讲座世纪大饭店营销专员讲座饭店营销人员应具备的素质45饭店目标市场选择及定位1.能够针对全部顾客进行市场细分2.能够从细分后的市场当中选择出适合进军的目标市场3. 掌握饭店市场定位的理论方法，能够给饭店定位饭店目标市场选择1.选择书香园目标市场2.为书香园定位46讲座世纪大饭店营销专员讲座饭店营销实务与案例47营销策略选择与组合1.了解主要营销策略2.能够根据饭店的实际情况正确选择营销策略及营销组合饭店营销策略为书香园招待所提出营销策略组合建议88制定年度饭店

8、市场营销计划和年度市场销售计划1.了解市场营销计划与销售计划的区别与联系2.掌握市场营销计划与销售计划制定过程与内容3.掌握制定年度饭店市场营销计划与销售计划撰写方法饭店市场营销计划1.制定书香园下年度市场营销计划2.制定书香园下年度市场销售计划29主动式销售技巧和接待式销售技巧1.熟练掌握针对各个目标市场所采用的主动式销售策略2.理解接待式销售管理的关键因素3.熟练掌握接待式销售的管理方式1.主动式销售的类型2.FAB法3.主动式销售方式的利弊4.接待式销售管理的原则1.角色扮演客户拜访2为书香园的老顾客和新顾客各写一封信3. 角色扮演电话销售410服务理念1.掌握饭店的服务理念2.熟练掌握

9、饭店的服务策略全员营销的理念提出日常服务方式的创新211饭店广告活动策划1.了解各种广告媒体的优缺点、常用的广告策略2.掌握媒体选择和组合方法3.能够进行广告活动策划饭店广告1.为书香园进行广告策划2.案例讨论2合计544、课程实施4.1教学条件4.1.1软硬件条件在任务教学中，充分利用校内礼仪、导游模拟、前厅客房、中西餐饮实训室进行授课；同时还利用校内书香园招待所这个实体，将实体运营中遇到的营销问题提到课堂，共同讨论解决的办法，同时针对书香园招待所所面临的实际情况，将这些做成实际任务中的实训案例；利用校内机房完成调查问卷设计、广告文案等任务。向学生提供网络资源，如饭店经理人网站，营销人网站等

10、，让学生课下翻阅，增加理论知识能力，并掌握当前知识的最新动态。提供关于营销各个方面的多媒体资料，让学生了解多姿多彩的、有趣的营销案例，而这些将来都有可能会对他们将来的工作产生一定的影响。4.1.2师资条件专任教师应积极学习高职教育理念，在思想上应明确高职教育同其他教育的不同，在实践中应贯彻这个认识，在平时工作中，应有计划的充实自己，不断把握当前饭店营销工作的动态，把实践中的经验更好的运用到教学当中。平时也可以请酒店的营销人员举办饭店营销专题讲座，带给学生不一样的视角和领域。 4.2教学方法建议教学过程中，灵活采用多种教学方法进行教学 (1)灵活多样的案例教学。结合书香园工作中的实际，将饭店发生

11、的典型而真实案例在课堂上呈现给学生，通过启发和讨论的方式加强学生分析问题、解决问题的能力。 (2)组织课堂讨论。针对饭店营销中的热点问题要求学生收集资料、进行思考，教师启发引导，组织课堂讨论，培养学生团队合作分析问题和解决问题的能力。 (3)采用项目驱动的教学方法。每一个学习任务中有不同的有针对性的实训项目，通过这些实训项目使学生掌握这部分的内容。(4)请行业人士讲座。如请石家庄世纪大饭店的营销专员来给学生做讲座，使学生从不同的角度去了解这方面的知识。（5）采用角色扮演法，将一些典型情景由学生来进行角色扮演，加深学生对这部分内容的掌握程度。4.3教学评价、考核要求本课程改革传统的考核模式，对课

12、程采取A（综合考核）、B（实训项目考核）、C（期末营销策划）、D（学生自主评价）等考核方式。所有课程项目均按A、B、C三种形式对学生进行考核，某一部分加入学生自评，所有A、B、C、D均按组表现，期末营销策划主要针对书香园招待所下一年的营销内容进行策划，按组进行考核。表现考核序号 教学内容 对应实训项目描述表现考核要点 学生互评 1饭店市场营销部门概述 竞聘上岗任选一岗位1.撰写竞聘岗位演讲稿2.进行竟聘演讲，推销自己 2饭店市场调研及环境分析饭店市场调研1.制定引导大学生食堂就餐的市场调查问卷2.实地调研3.撰写市场调研报告场调研3主动式销售技巧和接待式销售技巧客户拜访电话销售1.分

13、组角色扮演，对客户进行拜访1.分组角色扮演，对客户进行电话销售 作品考核 序号对应实训项目描述考核要点训练项目1饭店目标市场选择及定位1.能够针对全部顾客进行市场细分2.能够从细分后的市场当中选择出适合进军的目标市场3. 掌握饭店市场定位的理论方法，能够给饭店定位1.选择书香园目标市场2.为书香园定位2营销策略选择与组合1.能够根据饭店的实际情况正确选择营销策略及营销组合为书香园提出营销策略组合建议3制定年度饭店市场营销计划和年度市场销售计划1.掌握市场营销计划与销售计划制定过程与内容2.掌握制定年度饭店市场营销计划与销售计划撰写方法1.制定书香园下一年度市场营销计划2.制定书香园下

14、一年度市场销售计划4饭店广告活动策划1.掌握媒体选择和组合方法2.能够进行广告活动策划对艺术类考生期间的书香园进行广告策划考核评价标准项目 序号考核方式 评价标准 优秀 良好 合格 不合格 1表现考核 能够按照合格标准独立完成工作任务、效果好 在教师指导下能够按照合格标准任务，效果较好 1.了解常见饭店市场营销部门组织机构设置形式2. 熟悉部门主要职责3. 熟悉部门各岗位主要职责4. 熟悉组织原则5.能够竞聘上岗，履行职责不能完成任务 2表现考核 能够按照合格标准独立完成工作任务、效果好 在教师指导下能够按照合格标准任务，效果较好 1.了解饭店市场调研、环境分析内容与程序2.能够制定饭店市场调

15、研方案3.能够撰写饭店市场调研报告不能完成任务 1实践和作品考核 能够按照合格标准独立完成工作任务、效果好 在教师指导下能够按照合格标准任务，效果较好 1.能够针对全部顾客进行市场细分2.能够从细分后的市场当中选择出适合进军的目标市场3. 掌握饭店市场定位的理论方法，能够给饭店定位不能完成任务 2实践和作品考核 能够按照合格标准独立完成工作任务、效果好 在教师指导下能够按照合格标准任务，效果较好 1.了解主要营销策略2.能够根据饭店的实际情况正确选择营销策略及营销组合不能完成任务 3实践和作品考核 能够按照合格标准独立完成工作任务、效果好 在教师指导下能够按照合格标准任务，效果较好 1.了解市场营销计划与销售计划的区别与联系2.掌握市场营销计划与销售计划制定过程与内容3.掌握制定年度饭店市场营销计划与销售计划撰写方法不能完成任务 3表现考核 能够按照合格标准独立完成工作任务、效果好 在教师指导下能够按照合格标准任务，效果较好 1.了解客户拜访的类型、非语言沟通的重要性、谈话距离、提问方式、2.掌握确定约会的方式、FAB法、成交方法、客户反驳意见解决处理方法等3、