销售技巧培训

1、飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考招商销售人员专业培训招商销售人员专业培训 飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考 销售员的定位销售员的定位 销售员应具备的素质销售员应具备的素质 接待前的准备接待前的准备 沟通的艺术沟通的艺术 客户接待的技巧客户接待的技巧 关键的临门一脚关键的临门一脚 客户的追踪客户的追踪培训内容培训内容 房地产销售的好坏取决于两方面：房地产销售的好坏取决于两方面： 硬件：房型、地段、市场、质量、价格硬件：房型、地段、市场、质量、价格 软件：销售人员的服务软件：销售人员的服务 销售人员是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁；销售人员

2、是楼盘与客户直接联系的媒介和沟通的桥梁； 销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏销售人员是发展商销售推广环节中最为重要的杀手锏 之一，销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着之一，销售人员的推销能力、专业素质将直接驾驭着 楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者。楼盘的销售进展状况，是楼盘成败的直接引导者。飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考第一部分：第一部分： 招商招商销售员的定位招商销售人员定位招商销售人员定位企业形象的代言人企业形象的代言人信息的传递者信息的传递者顾客的引导者顾客的引导者商铺推荐的专家商铺推荐的专家反馈信息的媒介反馈信息的媒介信息的收集者信

3、息的收集者飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考第二部分：第二部分： 招商销售员的素质招商销售员的素质 责任心：能设身处地的为顾客着想。责任心：能设身处地的为顾客着想。自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。自我驱动力：有迫切的完成销售过程的个人需求。精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有精力充沛、充满自信、渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。 优秀招商销售人员必备的品质优秀招商销售人员必备的品质“三个相信三个相信”相信自己所代表的公司，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己所推销的产品，相

4、信自己的推销能力。相信自己的推销能力。 只有做到三个相信，才有信心将自己的产品推荐给客户。只有做到三个相信，才有信心将自己的产品推荐给客户。 （一）专业素质：了解公司，产品，市场，顾客心理，（一）专业素质：了解公司，产品，市场，顾客心理， 房地产业。房地产业。 （二）综合能力：洞察力，语言的运用，社交，良好的品质。（二）综合能力：洞察力，语言的运用，社交，良好的品质。 （三）克服痼疾：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重（三）克服痼疾：侧重道理的言谈，喜欢随时反驳，谈话无重 点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。点，言不由衷的恭维，懒惰，自以为是，夸夸其谈。优秀的招商销售员必备的基本

5、素优秀的招商销售员必备的基本素质质招商销售员的素质招商销售员的素质上进心上进心 洞察力 忍耐力 谦虚 敏捷性 创造力 诚实 亲近感 责任心责任心 韧性韧性 自信心自信心 记忆力 热忱热忱 明朗个性勤 奋勤 奋 爱 心 冷 静 充 沛 的 体 力充 沛 的 体 力 不 屈 的 精 神 招商销售人员首先要人品端正。招商销售人员首先要人品端正。飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考第三部分：第三部分： 接待前的三个准备接待前的三个准备 接待前的三个准备接待前的三个准备（一）理念的准备： 1、要把顾客当朋友，要做顾客的理财顾问，要提供最好 的服务； 2、失败的准备； 3、假设每一个

6、客户都能成交； (二)形象的准备： 1、营销中心的形象； 2、销售人员的形象(衣着、精神面貌) 销售人员的形象 销售人员的形象是引擎销售的第一个扳机。 给客户留下良好的第一印象是关键。 第一印象是深刻而长久的，而销售人员留给客户的第一印象把 握在自己手里。 (三)资讯的准备： 1、本项目楼盘资料的准备； 2、市场情况的了解-竞争对手的了解； 3、潜在消费者的情况； 4、相关法律法规的了解。飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考第四部分：第四部分： 沟通的艺术沟通的艺术 (一一)与自己沟通的艺术与自己沟通的艺术： 与自己沟通的要点：A自我价值B为自己负责C自我反省、心境D意志

7、与习惯 E不去判断别人F学会放弃(勇于承认失败)(二二)与别人沟通的艺术与别人沟通的艺术 A望、闻、问、切 B微笑 C倾听 D赞美和肯定 E热诚 F换位思考赞美的艺术赞美的艺术赞美顾客原则须注意赞美顾客原则须注意： A、须发自内心，不可信口开河、矫揉造作； B、应具体，不抽象。如：“小姐，你的眼睛真漂亮。” C、根据事实，不可乱发表意见； D、贵于自然，赞美对方于无形中； E、适可而止，见好就收，见不好也要收。 三不说：三不说： A、没准备的话不说 B、没依据没数据的话不说 C、情绪欠佳时不说 三必说三必说: A、赞美的话 B、感激的话 C、对不起A、应乐观、勿悲观消极； B、配合客户说话的消

8、极；C、多称呼客户的姓名； D、语言简练、表达清晰；E、多些微笑，从客户角度考虑问题； F、产生共鸣感。G、别插嘴打断客户的说话；H、批评与称赞； I、勿滥用专业术语；J、学会使用成语。与客户沟通时的注意事项与客户沟通时的注意事项A、男人渴望被认可-有道理；B、女人渴望被理解-我了解；C、言者渴望被吸引-后来怎么样。沟通秘籍沟通秘籍飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考第五部分：第五部分： 客户接待的技巧客户接待的技巧 购买心理的变化过程购买心理的变化过程 ： 引起注意引起注意 激发兴趣激发兴趣 意欲购买意欲购买 下定决心下定决心 使之行动使之行动 ( (注意来电注意来电)

9、 () (现场现场) () (说明说服说明说服) () (引导引导) () (解决异议解决异议) )把握购买心理的变化过程把握购买心理的变化过程 A、少用否定句，多用肯定句； B、恰当的使用转折语气，“对，但是”； C、不要一味掩饰缺点，用负正法解释，(由不足之处引 出优点)； D、在介绍过程中，要观察客户反应，从而不断调整自 己的介绍(忌长篇大论，喋喋不休)； E、把项目的销售业绩告诉客户(从众心理)； F、出奇制胜； G、避实就虚(面对竞争，避开对手长处，如实力、资 金，分析其不足和弱势；)介绍的技巧介绍的技巧 A、结构-主题、开头、中间、结尾； B、素材-好的材料选择、安排； C、音调-

10、抑扬顿挫，注意重点强调； D、听众的把握； E、修辞的运用。（1）掌握演讲的技巧）掌握演讲的技巧 A、主题明确，简洁明了，分段进行； B、循序渐进，不可前后矛盾； C、具体、不抽象； D、词语浅显，不用艰涩难懂的语言； E、多用例子，并不时测知客户的了解程度； F、不一口气说完，应有客户提问的空间，以便针对性介绍。注意事项：要详细要动听、有内容才能吸引客户。注意事项：要详细要动听、有内容才能吸引客户。 1、请教客户意见 2、迅速提出客户能获得哪些重大利益 3、告诉准客户一些有用的信息 4、指出能协助解决客户面临的问题引起客户注意的四要素引起客户注意的四要素 1、项目给他的整体印象-实力、规模等

11、 2、成功欲、成长欲-拥有一套独立产权批发旺铺是成功的象征 3、安全、安心 科学管理、智能运营 4、价值洼地、市场空白 巨大增值潜力 5、服务-品质 6、人际关系-朋友介绍 找到客户利益点实战手法找到客户利益点实战手法-客户利益点客户利益点随机应变的八大技巧随机应变的八大技巧 A、缓和气氛-对于客户的抱怨不要针锋相对，适当承认失 误，不能让客户丢面子（诚实的品格很重要）。 B、接受意见并迅速行动-让客户感觉受到重视。 C、恰当的反击不实之词-不要直接批评客户，应巧妙的转移 到第三者身上。 花费精力去证明客户的谬论不是最好的推销方法。花费精力去证明客户的谬论不是最好的推销方法。 D、学会拖延-无

12、须对客户提出的每一个问题和反应作出回 应，学会细化问题。 E、转变话题-把客户的思路拉回到重要的因素上。 F、及时撤退-对无理的客户不要纠缠。 G、排除干扰-把说过的内容作个回顾，引导客户回到原来的 问题上。 H、适应客户的言行习惯-任何时候都要镇定。 问题（1）：你现在犹豫不决一定有原因，我想了解一下是什么 原因，可以吗？ 问题（2）：除了这个，还有别的原因使您犹豫不决吗？ 问题（3）：假如您能确信，那么是否考虑把它先定下来？ （如果肯定则继续，否定则问题4） 问题（4）：一定还有别的什么原因。我可以问是什么吗？ （对方回答后，回到问题2，也可以直接问5） 问题（5）：那么，要怎么样您才能决

13、定呢？克服异议的五问序列法：克服异议的五问序列法： 面对拒绝的心态 （1）拒绝是成功前的信号； （2）平和的心态，保持热情，朋友相待。（忌态度转变） （3）留有余地，不轻言放弃 面对拒绝及处理技巧面对拒绝及处理技巧处理拒绝的技巧（1）理由质询法（2）比较法（3）避重就轻法（4）迂回法飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考第六部分：第六部分： 临门一脚（促成的技巧）临门一脚（促成的技巧） （一）捕捉成交信号的技巧：语言信号、表情信号、姿态（一）捕捉成交信号的技巧：语言信号、表情信号、姿态 语信号。语信号。 1、语言信号：、语言信号：（1）当客户对一套房表现出浓厚的兴趣时；（2

14、）当客户表示充分了解相关资料无疑时；（3）当客户认为价格合理时；（4）当客户最重要的问题被解决时；（5）当客户询问支付方式时。2、表情语信号：、表情语信号：（1）面部表情由冷、怀疑、深沉 自然大方，随和亲切。（2）眼睛转动由慢变快，眼神发亮有神采，由若有所思 明朗轻松。（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 3、姿态语信号：、姿态语信号： （1）顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言很轻松； （2）出现放松姿态，擦脸拢发，放松舒展； （3）那订购书细看； （4）靠近销售员示好 递烟示好； （5）突然用手轻敲桌子或身体某部，帮自己集中思路。 1、推定承诺法 例：“先生，我看就那一套吧” “定金两

15、万，先生是付现金吧？” 2、二选一法 例：“先生，这两套您看定哪一套？” 3、反复陈述优点法促成的方法：促成的方法：飞扬企划绿城百合公寓 5.29入住晚会 内部资料 仅供参考第七部分：客户的追踪第七部分：客户的追踪 （一）客户追踪的目的：（一）客户追踪的目的： 1、引起客户的注意 2、激发兴趣，为顺利转入下一步创造条件。（二）任务：（二）任务： 1、再次验证接待的内容； 2、制定接近并说服可能买主的策略； 3、避免大的失误； 4、掌握一切可能利用的潜在因素。（三）追踪前的准备：（三）追踪前的准备： 1、回顾、熟悉买主的情况； 2、确定追踪可能买主的技巧 （1）追踪要尽可能让买主感到轻松、自然； （2）提出可能买主敏感、关注的问题； （3）要让可能买主感到自己非同小可； （4）尽可能让客户回到售楼处。（四）一般技巧：（四）一般技巧