商品陈列知识PPT学习教案

1、会计学1商品陈列知识商品陈列知识2第1页/共92页3第2页/共92页4通过该培训，课程结束时学员能够： 了解超市商品陈列原则 有效运用商品陈列方法培训期望 超市商品陈列原则 商品陈列方法学习重点第3页/共92页5商品陈列方法商品陈列方法商品陈列原则商品陈列原则店铺最佳陈列集锦店铺最佳陈列集锦第4页/共92页6v一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并

2、制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。v“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。（数据库营销数据库营销）第5页/共92页7 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品

3、陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。第6页/共92页8 陈列基本原则陈列基本原则 详细陈列原则详细陈列原则 陈列：就是把具有促进销售机能的商品摆放到适合的地方，其陈列：就是把具有促进销售机能的商品摆放到适合的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。第7页/共92页9第8页/共92页101、店铺平面及顾客走向、店铺平面及顾客走向日化日化百货百货纺织纺织新鲜新鲜奶冻奶冻杂货杂货电器电器纺织纺织第9页/共92页111、店铺平面及顾客走向、店铺平面及顾客走向通道必须能让通道必须能让2架购物

4、车可以通过。架购物车可以通过。第10页/共92页121、店铺平面及顾客走向、店铺平面及顾客走向堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外）第11页/共92页132、大部门内商品分类、大部门内商品分类饼干饼干饼干饼干薯片薯片零食零食果仁果仁巧克力巧克力糖果糖果第12页/共92页142、大部门内商品分类、大部门内商品分类婴儿服装婴儿服装婴儿车婴儿车婴儿物品婴儿物品婴儿护理贫婴儿护理贫婴儿奶粉婴儿奶粉纸尿裤纸尿裤第13页/共92页153、尾架介绍部门、尾架介绍部门面霜口腔护理面霜促销堆头面霜促销堆头口腔用品促销堆头卫生巾促销堆头沐浴用品促销堆头洗

5、发水促销堆头卫生巾沐浴用品洗发水化妆品柜台第14页/共92页164、正面陈列、正面陈列调味品调味品少数知名品牌少数知名品牌腌制品腌制品果酱料果酱料罐头食品罐头食品中式面中式面杯面杯面知名品牌，如：康师傅、公仔面、统一方便面等知名品牌，如：康师傅、公仔面、统一方便面等畅销油：如食用调和油畅销油：如食用调和油其它类型油：如花生油其它类型油：如花生油米米第15页/共92页17 5、日常必须品摆放、日常必须品摆放第16页/共92页186、同类功能品种一同陈列、同类功能品种一同陈列顾客以产品功能选购。顾客以产品功能选购。例外：交叉陈列例外：交叉陈列第17页/共92页197、货品容易提取！、货品容易提取！

6、重的商品放于最下层重的商品放于最下层体积大的放在最下层体积大的放在最下层图例：油图例：油第18页/共92页207、货品容易提取！、货品容易提取！商品不要高于商品不要高于1.8米。（从地面往上量米。（从地面往上量）1.8米以上放什么？米以上放什么？ 库存库存第19页/共92页21详细陈列规则详细陈列规则按照陈列图执行陈列按照陈列图执行陈列按功能纵向陈列按功能纵向陈列价格由低至高由上至下陈列价格由低至高由上至下陈列从主通道由低至高陈列从主通道由低至高陈列自有品牌的陈列位置自有品牌的陈列位置按品牌陈列（并非按供应商）按品牌陈列（并非按供应商）以颜色尺码陈列（成衣类）以颜色尺码陈列（成衣类）第20页/

7、共92页221、FMCG按陈列图执行陈按陈列图执行陈列列陈列图实际执行第21页/共92页232、按功能纵向陈列、按功能纵向陈列纵向方式！纵向方式！ -站在一个位置选择，不用来回走 -容易选购，节省时间清晰垂直分间线第22页/共92页243、价格由低至高由上至下陈列、价格由低至高由上至下陈列低价放最上层！低价放最上层！RMB 59RMB 89RMB 99RMB 9.9 RMB 19RMB 29 第23页/共92页254、从主通道价格由低至高陈列、从主通道价格由低至高陈列低价放近主通道！低价放近主通道！维持百佳平价形象维持百佳平价形象第24页/共92页265、百佳自有品牌的陈列位置、百佳自有品牌的

8、陈列位置百佳牌百佳牌超值牌超值牌千悦千悦Citiwear家一点家一点放于视平线放于视平线视平线约视平线约1.4米高米高第25页/共92页27第26页/共92页286、按品牌陈列（并非按供应商）、按品牌陈列（并非按供应商）优点：顾客以品牌来选购优点：顾客以品牌来选购如以供应商陈列，必须由百佳如以供应商陈列，必须由百佳定定第27页/共92页297、以颜色尺码陈列、以颜色尺码陈列原因：容易选购，整齐。原因：容易选购，整齐。图例：男士服装图例：男士服装第28页/共92页3010SC0005 - 排面设计Implantation纺纺织织处处由由于于尺尺码码、颜颜色色的的需需要要，有有新新的的陈陈列列概概

9、念念。Due to the need of size and color, textile division has a new display concept.制制作作排排面面的的原原则则The principles of implantation第29页/共92页31第30页/共92页32一般陈列一般陈列 正常货架陈列正常货架陈列 商品陈列要一目了然商品陈列要一目了然 商品要让顾客伸手可取商品要让顾客伸手可取 商品陈列要饱满商品陈列要饱满 商品的陈列要分类商品的陈列要分类 小件商品应突出陈列小件商品应突出陈列 第31页/共92页33尾架尾架(END 架架)陈列陈列货架两端，是销售极强的陈列

10、位置货架两端，是销售极强的陈列位置 端架陈列可以是单一品项，也可以是组端架陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，最多不超过三种商品合品项，最多不超过三种商品第32页/共92页34堆头陈列堆头陈列 为配合促销而采用的陈列方式为配合促销而采用的陈列方式 位置选择、货品挑选；位置选择、货品挑选； 堆头不能过大堆头不能过大,以免阻挡通道；以免阻挡通道； 外观要整齐外观要整齐,安全；安全； 堆头要开箱堆头要开箱,方便顾客选购；方便顾客选购； 要留原箱供顾客整箱购买要留原箱供顾客整箱购买第33页/共92页35通常适用于通常适用于FMCG部门，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等部门，以亲切、丰满、价格低廉、易

11、挑选等来吸引顾客。来吸引顾客。第34页/共92页36一般适用于：饮料、一般适用于：饮料、牛奶、啤酒等有顾客牛奶、啤酒等有顾客大量购买需求的商品大量购买需求的商品。整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或，将单一商品或2-3个品项的商品作陈列。个品项的商品作陈列。第35页/共92页37将单一品项或几个品项组合在一起陈列于岛型陈列工具内出售，往往是以一个统一的价格出售，能使顾客产生便宜感。第36页/共92页38将商品陈列在相关商品的旁边销售将商品陈列在相关商品的旁边销售，主要是诱导和招揽顾客。，主要是诱导和招揽顾客。注意：注意：1、高度要适宜，既要

12、能引起顾、高度要适宜，既要能引起顾 客的注意，又不能太高，以客的注意，又不能太高，以 免影响货架上商品销售效果免影响货架上商品销售效果。2、不宜太多，以免影响顾客正、不宜太多，以免影响顾客正 常的动线常的动线3、不宜占用大面积，以免影响、不宜占用大面积，以免影响 通道畅通通道畅通第37页/共92页39让顾客产生便宜感，让顾客产生便宜感，并且易于顾客挑选并且易于顾客挑选。第38页/共92页40 新产品介绍新产品介绍 高毛利商品高毛利商品 周转率高的商品周转率高的商品 清货商品清货商品 DM商品商品第39页/共92页41让顾客产生连带购买，提高客单价让顾客产生连带购买，提高客单价简化购买程序简化购

13、买程序扩大产品销售机会扩大产品销售机会饼干区域陈列饼干区域陈列蒸馏水的堆头蒸馏水的堆头第40页/共92页42用固定或装有挂钩的陈列架或用固定或装有挂钩的陈列架或是吊篮，陈列缺乏立体感的商是吊篮，陈列缺乏立体感的商品，悬挂于端架的两边。品，悬挂于端架的两边。通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品通常适用于缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品，如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等，如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等第41页/共92页43连带销售商品也为顾客的连带销售商品也为顾客的购买提供了方便购买提供了方便第42页/共92页44化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没

14、有形成焦点，也不会形成购买冲动。图1显示了陈列面积变化所引起的销售额变化。第43页/共92页45 4货位减至3货位，销售额减少48%。 2货位增至4货位，销售额增加40%。 。3货位减至1货 位 ， 销 售额减少60%。 陈列面积与销售额变化关系图陈列面积与销售额变化关系图 第44页/共92页46陈列高度与销售额变化关陈列高度与销售额变化关系系第45页/共92页47 +78%20% +10% +43%举手高举手高眼高眼高胸腰高胸腰高 腰膝高腰膝高膝高膝高80% 45%第46页/共92页48n从中段上升至上段，销售额会增加63%；n从中段下降至下段，销售额会减少40%；n从下段上升至中段，销售额

15、会增加34%；n从下段上升至中段，销售额会增加78%；n从上段下降至下段，销售额会减少32%；n从上段下降至中段，销售额会减少20%。陈列高度与销售额变化关系陈列高度与销售额变化关系第47页/共92页49陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈列。第48页/共92页50额。如果说延伸网架是对顾客视觉刺激的话，那么不规则的陈列就是对顾客触觉的刺激。

16、所谓不规则陈列，就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮子里，顾客可以无拘无束、大胆地去拿取，不仅可以更仔细地查验商品，而且还会产生便宜的感觉，极具诱导性。这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达1倍以上。第49页/共92页51意每次看价格时都去拿取商品。价格签能否一目了然是重要的。在特卖活动中，货架上安置特卖标牌是必要的。调查结果显示，在同样的特卖活动中，如果不安置特卖标牌，每天仅卖出10件特卖品；如果安置特卖标牌，每天要售出60件特卖品，增加销量5倍。第50页/共92页52层面的影响层面的影响销售量百分比销售量百分比下 段中 段黄金线上 段通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、重量重或毛利较低的商

17、品通常陈列一些低利润但顾客需要的商品通常陈列高利润的商品,自有品牌、独家进口商品或重点销售商品,但不能陈列低毛利商品通常陈列一些推荐品或有心培育的商品25%25%40%10%第51页/共92页53 A 第一优先顺序：大中小分类顺序原则。第一优先顺序：大中小分类顺序原则。根据公司确认分店商品数以及放置的图，按照商品的大中小分类顺序陈列。特例部分：1 照相机、随身听、手机、电子词典先以品牌陈列，再按价格带陈列。2 相框先按材质区分，再按尺寸陈列，再按价格带陈列。3 玩具陈列按中分类。在中分类中，按商品尺寸包装，并按价格带陈列。4 白酒分类先按简装和盒装分开陈列。再按品牌、价格陈列。5 甜饼干、咸饼

18、干、夹心饼干按品牌陈列，品牌之间价格从低到高。6 袋装蜜饯和瓶装、盒装蜜饯分开陈列（袋装用吊挂，瓶装、盒装用层板陈列），再按分类陈列。7 礼盒分类中的糖果礼盒陈列在糖果下方，巧克力礼盒陈列在盒装巧克力下方，饼干礼盒按口味陈列在饼干下方。8 袋装速食面按功能价格带陈列，拉面与其他袋面分开。再按口味上袋（组）下箱陈列。9 速食汤类与辛香调味料（袋）陈列在一起。10 奶粉袋装与罐装分开陈列。再按功能、价格带陈列。11 卫生巾按品牌陈列，上层、中层日用，下层夜用、套包。护垫单独陈列。12 碳酸饮料罐装、瓶装分开陈列。按可乐、汽水、加味汽水，上瓶下箱，上罐下箱。 13啤酒罐装、瓶装分开陈列，国产瓶啤接进

19、口瓶啤，国产罐装接进口罐装。 第52页/共92页54第53页/共92页55高回转与非整箱商品高回转与非整箱商品ABCDABCDABCDABCD以下图文表示A、B、C、D为一个小分类4个不同单品代码，以2个BAY为例。价格带：ABCD从左到右由小到大第54页/共92页56高回转与非整箱商品高回转与非整箱商品高回转与非整箱商品ABCDEFACEACEBDFBDF以下图文A、B、C、D、E、F表示6个不同商品代码。以一个BAY为例。价格带：ABCDEF由小到大注：2M以上是库存区，2M以下为陈列销售区。有商品必须有标价第55页/共92页57第56页/共92页58第57页/共92页59第58页/共92

20、页60置。n对于本部门的TG台，不要只局限于放课内商品，可以选择一些相关联的商品交叉陈列第59页/共92页61第60页/共92页62使用挂钩陈列时，端架商品陈列应充分考虑陈列设备和配件的承重量。陈列时要合理调整层板的间距，方便顾客拿取、保持饱满。第61页/共92页63第62页/共92页641、垫板上下的商垫板上下的商品不一致。品不一致。2、商品的高度不、商品的高度不一致。一致。1、商品一致，但商品一致，但空隙太大。空隙太大。第63页/共92页65第64页/共92页66第65页/共92页67第66页/共92页68第67页/共92页69促销区陈列关注点促销区陈列关注点第68页/共92页70促销区陈列关注点促销区陈列关注点第69页/共92页71促销区陈列关注点促销区陈列关注点第70页/共92页72促销区陈列关注点促销区陈列关注点第71页/共92页73促销区陈列关注点促销区陈列关注点第72页/共92页74促销区陈列关注点促销区陈列关注点第73页/共92页75第74页/共92页76第75页/共92页77第76页/