超市生鲜技术培训教学文案

1、超市超市(cho sh)生鲜技术培训生鲜技术培训2022-5-101第一页，共39页。我的承诺我的承诺(chngnu)： 我将全身心地投入我将全身心地投入(tur)到本次的学习，到本次的学习，希望通过学习能够达到：希望通过学习能够达到： 第一：第一： 第二：第二： 第三：第三： 承诺人（签名）：承诺人（签名）：用你的身体用你的身体(shnt)来学习！来学习！2022-5-102第二页，共39页。第一部分第一部分 生鲜商品生鲜商品(shngpn)组合、选择组合、选择第二部分第二部分 成本核算成本核算2022-5-103第三页，共39页。一、商品结构一、商品结构(jigu)是灵魂是灵魂 1、1 商

2、品结构的定义商品结构的定义 商品分类商品分类(粗细粗细) 定义：类的描述为今后奠定基础定义：类的描述为今后奠定基础 分类层数按大类、部类、子部类、分类层数按大类、部类、子部类、类、子类、单品类、子类、单品 编码位数确定（编码位数确定（7位位9位位11位位13位位-） 确定商品结构数确定商品结构数 商品宽度：丰富性，大类多，功能商品宽度：丰富性，大类多，功能多多 商品深度商品深度(shnd)：同类中具可选：同类中具可选择性，纵深发展择性，纵深发展 2022-5-104第四页，共39页。1.2 确定确定(qudng)商品结构的目的商品结构的目的 使分析成为可能：按类使分析成为可能：按类 不同指标不

3、同指标 使控制成为可能：一进一出使控制成为可能：一进一出 严格遵守严格遵守 使调整成为可能：按类分层逐级追踪使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算使预算(y sun)成为可能：制订目标成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购、使考核成为可能：采购、 运营运营 使发展成为可能：可复制使发展成为可能：可复制 总部确定、统一总部确定、统一(tngy)严格执行、最高机密严格执行、最高机密2022-5-105第五页，共39页。1.3 确定确定(qudng)商品结构的原则商品结构的原则 以卖场面积为前提以卖场面积为前提 以商品的属性为基础以商品的属性为基础 以业态选择以业态选择(xunz)及市场定位为指

4、导及市场定位为指导 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为 依据依据 以顾客消费习惯为衡量尺度以顾客消费习惯为衡量尺度 以大、中、小类为架构，中小分类最重要以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为类目标品项为 主主2022-5-106第六页，共39页。1.4 生鲜商品结构生鲜商品结构(jigu)的原则的原则n依分类(fn li)n依特性、属性n依季节性2022-5-107第七页，共39页。1.5 确定确定(qudng)商品结构的前商品结构的前提提 准确的市场定位准确的市场定位定位：定位： 确定目标

5、顾客群，家庭情况，教育确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，水平， 收入状况，购物习惯，消费意向收入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象设定店铺形象(xngxing)，销售，销售面积，销售对象面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等确定商品品类，价位，档次等一个一个(y )小分类代表一种需求小分类代表一种需求2022-5-108第八页，共39页。商品商品(shngpn)组合是商品组合是商品(shngpn)结构的核心结构的核心类的取舍类的取舍满足满足(mnz)目标目标客户的需求客户的需求太多：占库存(kcn)难找卖场面积损耗费用太少：顾客无

6、选择太少：顾客无选择无法混合加价无法混合加价类的搭配：连带关系类的搭配：连带关系功能延伸功能延伸促进销售促进销售捆绑组合捆绑组合相近功能的分类在一起相近功能的分类在一起例例:咖啡咖啡001茶茶002(中分类）中分类）商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为自己不是为自己!一个小分类满足一个小分类满足一种需求一个单一种需求一个单品满足一个选择品满足一个选择首先是功能首先是功能是是我想要的，才存我想要的，才存在好坏在好坏价格价格包装包装要涵盖主流顾客要涵盖主流顾客需求品牌需求品牌功能

7、功能 价格价格包装。包装。顾客顾客需求需求2022-5-109第九页，共39页。二、生鲜各部门二、生鲜各部门(bmn)商品结构商品结构熟食熟食(sh sh)课课鲜鱼鲜鱼(xin y)课课精肉课精肉课面包课面包课蔬果课蔬果课2022-5-1010第十页，共39页。蒸类蒸类炸类炸类卤类卤类烤类烤类凉拌凉拌(lingbn)类类酱制类酱制类汤类汤类主食主食(zhsh)类类炒类炒类季节性季节性2022-5-1011第十一页，共39页。海水鱼、淡水鱼、海水鱼、淡水鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、切片鱼、活鱼、养殖鱼、生鱼片、甲贝壳类、生鱼片、甲贝壳类、软足类、虾类、鱼丸软足类、虾类、鱼丸(y wn)、火锅类、干

8、货、季节性火锅类、干货、季节性鲜鱼类鲜鱼类2022-5-1012第十二页，共39页。蔬果蔬果(sh u)课课蔬蔬菜菜水水果果根茎根茎(gnjng)菇类菇类叶菜类叶菜类花果花果调味调味(tio wi)国产水果国产水果进口水果进口水果干货干货季节性季节性2022-5-1013第十三页，共39页。面包面包(minbo)课课面包面包(minbo)蛋糕蛋糕(dngo)糕点糕点季节性季节性 2022-5-1014第十四页，共39页。精肉精肉(jn ru)课课调味(tio wi)类内脏(nizng)季节性骨类家禽类家畜类2022-5-1015第十五页，共39页。三、生鲜三、生鲜(shn xin)各部门商各部

9、门商品规划品规划2022-5-1016第十六页，共39页。3-1、制定、制定(zhdng)商品组织表商品组织表将商品归类于正确的小分类：以顾客主要将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先的需求为优先了解商品的编号方式了解商品的编号方式根据销售占比规划各大中小类的单品配比，根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定设定(sh dn)合理的单品数量合理的单品数量遵循统一组织结构表遵循统一组织结构表2022-5-1017第十七页，共39页。超市(cho sh)百货(bihu)蔬果(sh u)生鲜食品芹菜茶饮料蔬菜茎菜菜心油白菜上海青广东菜心编码编码商品商品 2部类部类 07子部类子部类 07

10、类类 077子类子类 0777小类小类 1777单品单品举举 例例2022-5-1018第十八页，共39页。客层需求客层需求(xqi)分析是商品组合的核心分析是商品组合的核心站在顾客站在顾客(gk)采购采购角度确定结构角度确定结构目标商品目标商品(shngpn)组合组合定位定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位目标商品结构目标商品结构定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不

11、做谁的生意。明确做谁的生意，不做谁的生意。2022-5-1019第十九页，共39页。市场调查是前提市场调查是前提调查什么？调查什么？ a. 居民状况（年龄、收入、文化、居民状况（年龄、收入、文化、职业职业(zhy)） b.消费习惯消费习惯 c.消费文化消费文化 d.消费水平消费水平 （消费性支出、有车一（消费性支出、有车一族族）客层需求分客层需求分析是商品析是商品(shngpn)组合的核心组合的核心2022-5-1020第二十页，共39页。居民居民状况状况商圈人口数量商圈人口数量 家庭户数估计家庭户数估计 常住人口常住人口 流动人口流动人口 平均年龄平均年龄 教育水平教育水平 月平均收入月平均

12、收入 月平均消费支出月平均消费支出 主要主要竞竞 争争对对 手手名名 称称 企企业业公公司司商圈内主要企业商圈内主要企业 名名称称职工数量职工数量企业效益企业效益主要购买商品主要购买商品 机机关单关单位位 主要机关单位名称主要机关单位名称职工数量职工数量福利待遇及工资水平福利待遇及工资水平主要购买商品主要购买商品 其他机关单位名称其他机关单位名称 市场市场(shchng)调查明细调查明细表表2022-5-1021第二十一页，共39页。60%顾客顾客(gk)为为34岁岁以下以下28%的顾客的顾客(gk)走路走路70%顾客顾客(gk)是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客

13、层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线2022-5-1022第二十二页，共39页。3-2、商圈内商品、商圈内商品(shngpn)品项市调品项市调n商圈内商品品项调查n商圈内商品价格调查n依分类单品表n精选商品n模拟(mn)陈列图2022-5-1023第二十三页，共39页。3、3生鲜生鲜(shn xin)各部各部门单品数门单品数n生鲜生鲜(shn xin)各部门单品数可依店的营各部门单品数可依店的营业面积来做区分：业面积来做区分：n1、3000平米以下；平米以下；n2、3000平米平米8000平米；平米；n3、8000平米平米15000平米；平米；n4、

14、15000平米以上平米以上2022-5-1024第二十四页，共39页。四、生鲜四、生鲜(shn xin)商品的组商品的组合合n敏感性商品(shngpn)n季节性商品(shngpn)n一般性商品(shngpn)：高、中、低销售n地区性商品(shngpn)2022-5-1025第二十五页，共39页。五、适合当地商圈的生鲜商品五、适合当地商圈的生鲜商品(shngpn)组织表组织表n依四季而定依四季而定n依市调结果而制定依市调结果而制定n依市场组高销量而制定依市场组高销量而制定n依顾客依顾客(gk)主要需求而制定主要需求而制定2022-5-1026第二十六页，共39页。六、尊重六、尊重(znzhng)

15、当地的当地的饮食习惯饮食习惯n 各地区各地区(dq)有各地区有各地区(dq)的饮食的饮食文化，例如南甜北咸，故想在各地区文化，例如南甜北咸，故想在各地区(dq)立足，必须先与消费者距离接近，立足，必须先与消费者距离接近，满足消费者的主要需求。满足消费者的主要需求。2022-5-1027第二十七页，共39页。七、特定商品七、特定商品(shngpn)的选择的选择2022-5-1028第二十八页，共39页。第二部分第二部分(b fen) 生鲜商品的成本核算生鲜商品的成本核算2022-5-1029第二十九页，共39页。1、生鲜、生鲜(shn xin)商品的成商品的成本核算本核算n商品商品(shngpn

16、)总成本总成本=n 供应商供价供应商供价+自然损耗自然损耗+税率差税率差+包装费包装费用用2022-5-1030第三十页，共39页。2、生鲜、生鲜(shn xin)商品毛利商品毛利计算计算n毛利毛利(mol)率率= （未税售价（未税售价 未税总成未税总成本）本）/未税售价未税售价X100%n毛利毛利(mol)额额=未税售价未税售价 - 未税总成本未税总成本2022-5-1031第三十一页，共39页。3、生鲜各部门毛利、生鲜各部门毛利(mol)计算计算n依各地区域不同而异依各地区域不同而异n20熟食熟食(sh sh) 1822%n21水产水产 912%n22 蔬果蔬果 813% 干货因素干货因素

17、n23面包面包 4555%n24 精肉精肉 1215%生鲜生鲜(shn xin)整体毛利整体毛利25%2022-5-1032第三十二页，共39页。4、生鲜商品定价、生鲜商品定价(dng ji)策略策略1、促销(c xio)商品：低竞争者 10-15%2、一般性商品：与竞争者0-3%3、敏感性商品：低竞争者 5-10%4、季节性商品：与竞争者 0-10%5、特色商品：无可比价 毛利来源2022-5-1033第三十三页，共39页。5、生鲜、生鲜(shn xin)价格制定价格制定方法方法n经由市调结果经由市调结果(ji gu)n制定每一小分类的毛利率制定每一小分类的毛利率n依商品属性依商品属性202

18、2-5-1034第三十四页，共39页。6、生鲜商品的变价、生鲜商品的变价(binji)管管理理n设立权限设立权限n二级化审核二级化审核(shnh)n依经方式营采分离或营采合一依经方式营采分离或营采合一2022-5-1035第三十五页，共39页。7、生鲜、生鲜(shn xin)商品税率商品税率计算计算n进进13%出出17%税率税率(shul)差差n进进13%出出13%税率税率(shul)差差n进进17%出出17%税率税率(shul)差差 2022-5-1036第三十六页，共39页。8、生鲜、生鲜(shn xin)商品的天商品的天天特价天特价生鲜商品的特价不应太多，一般生鲜商品的特价不应太多，一般(ybn)可可以用以用每周每周1品项品项 降幅降幅25-40%每周每周2品项品项 降幅降幅15-20%每天每天1品项品项 降幅降幅10-15%来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利来塑造每日特价的价格形象，以确保毛利稳定。稳定。202