知彼知己做好流量经营（通信行业）.doc

1、知彼知己做好流量经营（通信行业）通信市场竞争异常激烈，身为电信的我，难免将企业竞争的氛围蔓延到家庭。高考刚过，我把儿子加入到千元智能手机的宣传行业。经过儿子对通信行业的比较，发现电信不太了解学生消费群体的需求，并通过他自己的亲身体验，网上查阅，同学聚会契机进行交谈，多方面了解同学的看法与需求，以客观的态度，站在学生消费群的角度，从终端类型、资费、服务、口碑等方面对电信和移动两家移动手机进行了较为全面的比较，现罗列出来，不妨与大家一起分享。 一、终端类型方面： 电信手机卖场少，且机型也较少，供学生群客户选择的空间不及移动广。学生群体对终端像素、配置、外观、品牌、价格几个要素都比较敏感。不仅要求价

2、格适中，配置高，性能好，还要求具有个性化、时尚、耐用的特点。如移动推出的三星i9100、三星盖世系列、Moto 三防等时尚高配置手机，学生们感觉特别棒。学生们认为，电信适合学生的机型较少，一些配置高的机器，价格十分昂贵，价格低廉的手机性能又比较差，总感觉不及移动终端理想。学生们希望使用电信手机，但更希望电信能提供像移动卖场中那样配置高、像素高、性能好、价格适中的手机。 二、资费业务比较调查显示，学生们认为：在资费上，电信业务总的来说十分优秀，但是在流量资费、短信资费上不及移动资费优惠，学生群体还是比较青睐低价包、高流量的资费。电信天翼飞young品牌系列也还是不及移动公司推出的学生套餐资费划算

3、。天翼飞young“学子礼包”业务990购机送900元话费，并且送1G上网流量。表面上看确实有吸引力，可仔细一看，1G的流量只送至8月31日，之后就要顾客自己全额掏钱买流量了。这业务让学生们觉得不划算，因为后期没有任何优惠的吸引。 天翼飞young（19元档），套餐包含的内容与移动相差不多，但赠送的20M流量太少，附加流量包太贵。普通学生每月的流量费大约150M左右，如选择电信的流量包，每月通信费开支至少39元，消费太高了。 移动则不同，他们抓住了学生群消费低，赶时尚的特点，深得学生青睐。特别是学习套餐型动版。该业务分12元和15元档两个档次。学习套餐型动版12元档：每月赠送100条短信、 2

4、0M流量和彩铃功能。学习套餐型动版15元档：每月赠送200条短信，20M流量和彩铃功能。另外可以办理长话王、 甜言蜜语包、手机上网G3优惠包等业务，其中，最吸引学生们的是甜言蜜语包和手机上网G3优惠包。甜言蜜语包：每月10元功能费，送定点通话时间1000分钟和500条短信。还有手机上网G3优惠包：至20XX年12月31日为止，每月赠送500M（T网）上网3G流量。之后每月只赠送50M上网流量。同时也可以享受首付0元购机优惠。学生们每月花费23元，完全可以满足语音、短信、上网的需要。 三、电信与移动服务对比 一是网上营业厅服务。电信本来具有很强的网络优势，但电信的网上营业厅不及移动的服务更新快，

5、信息量也不及移动提供的多。二是卖场服务。电信的手机卖场比移动少很多，市面上很难看到电信的门面，且店内的机型也比移动少。三是实体店面服务。电信服务不错，员工素质高，能很好的介绍手机业务，做到了耐心、细心。但移动的员工素质更优秀，更能很好的推荐手机，介绍手机，演示手机更到位，让顾客更满意。 四是售后服务方面。一是电信话费充值缴费点太少，客户感觉很不方便。二是手机维修点也少，每个维修点维修员也少，等待时间太长，感觉顾客利益得不到很好保障。相反，移动话费充值点无所不在，方便快捷。维修点多，维修技能强，让客户感觉有保障。 四、电信与移动口碑对比 电信以纯正的3G网络给予消费者畅快的上网体验，信号良好，手

6、机上网便捷、 快速，流量资费相对较便宜，宽带和座机是强项，所售手机以环保、低辐射做到了绿色手机的标准，深受广大消费者的认可。 移动把G3网络给予消费者上网体验，信号一般，终端辐射强，对人体有害。但移动机型众多，人气旺；移动资费更适合学生群，市场销售模式时尚，很吸引年轻消费群体。 通过比较，学生们给电信公司提出了发展3G手机的良好建议：学生们认为，3G手机玩的就是流量，没有流量优势，用3G手机有何用？建议电信公司在手机终端、价格资费没有优势的前提下，应该通过流量来做文章，以流量的优势来提升销售额，扩大市场份额。通过3G流量优惠，吸引那些准备换机的进入大学校园的年轻群体。比如，卖手机，可以送高额流量；办理业务套餐，也送流量，只要送得客户开心，送得客户满意，一定能吸引学生以及更多3G爱好者的眼球，必将给电信带来广阔的移动市场。同时，建议电信公司重视每年8月下旬的学生消费市场宣传，因为很多学生习惯于开学前夕更换手机，然后到新学校报到。 儿子对学生移动手机市场的调查，做到了知彼知己，我觉得很真实，同时也给我们传递了不少